Выход на рынок новых продуктов производственной компании лаборатория счастья. Часть 3

Страницы 1 2 3

---

Глава 3. Анализ покупателей и ассортимента

1. Описание целевых групп и поведения потребителей

Рассматривая целевую аудиторию ООО «Лаборатория счастья», необходимо отметить, что организация специализируется в основном на оптовых продажах. На розницу приходится лишь 20% продаж. Наглядно представим полученные данные на рисунке 14.

Рисунок 14 – Сегментация покупателей ООО «Лаборатория счастья»

Оптовые продажи закупают, как правило, небольшие магазины сувенирной и подарочной продукции. Средний чек оптовых закупок составляет 230 000 рублей.

Анализируя целевую аудиторию оптовых покупателей можно сказать, что это ИП или небольшие ООО со штатом сотрудников не более 10 человек. Часто магазины организаций находятся лишь в сети Интернет, т.е. продажи происходят либо через небольшие интернет-магазины или же через соцсети.

В случае оптовых закупок половозрастная характеристика следующая:

Мужчины – 52%

Женщины – 48%

Возраст от 25 до 40 лет.

Можно сказать, что в данном случае целевой аудиторией являются мелкие предприниматели среднего возраста.

Взаимодействие с данной категорией происходит через менеджеров по оптовым продажам через заявки, которые клиенты оставляют на корпоративной почте или через сайт организации.

Главная цель данной категории – закупка товара для последующей перепродажи. Закупки периодические, пики в праздничные дни (Новый год, День Святого Валентина, 8 марта, 23 февраля, День учителя и т.д.).

Для работы с данной категорией покупателей необходимо формировать базу покупателей и отрабатывать наиболее прибыльные и доходоприносящие направления. Основной упор делается на работе сайта и менеджеров по продажам. Именно от бесперебойной работы интернет-магазина и оперативных ответов зависит качество работы с данной категорией клиентов.

Рассматривая целевую аудиторию розничных продаж необходимо отметить, что в данном случае результаты отличаются от целевой аудитории оптовых продаж.

Целевой аудиторией сферы деятельности ООО «Лаборатория счастья» в сфере розничных продаж являются женщины в возрасте от 16 до 35 лет. Именно данная группа покупателей составляет, по данным руководства предприятия, основную группу покупателей. Для них необходимо несколько раз в год проводить масштабные мероприятия, где можно продемонстрировать возможности, новые тенденции, где целевая аудитория выступает в качестве гостей и может прочувствовать атмосферу праздника и наглядно увидеть и посмотреть ассортимент организации.

Наглядно сегментирование покупателей представим в таблице 10 и на рисунке 15.

Таблица 10

Сегментирование покупателей по полу

 

Наглядно представим полученные данные на рисунке 15.

Рисунок 15 – Сегментация покупателей ООО «Лаборатория счастья»

 

Далее рассмотрим сегментацию покупателей по возрасту.

Таблица 11

Сегментирование покупателей по полу

 

Наглядно представим полученные данные на рисунке 16.

Рисунок 16 – Сегментация покупателей по возрасту

 

Таким образом, основная доля покупателей относится к возрасту от 20 до 30 лет. Большую долю занимают представители творческих профессий, на которых приходится 38%.

На менеджеров среднего/низшего звена и квалифицированных специалистов, занятых умственным трудом приходится 6% и 9%, основные услуги. Представители рабочих профессий занимают небольшую долю в покупателей. В таблице 12 представим сегментацию по уровню дохода (поскольку агентство работает в основном по Москве и Московской области, то сегментация по уровню доходов представлено для данного региона).

Таблица 12

Сегментирование рынка по уровню доходов

 

Основными потребителями услуг агентства по уровню доходов во всех группах являются покупатели с доходом свыше 50000 руб.

В таблице 13 приведем полную сегментацию целевой аудитории.

Таблица 13

Сегменты, на которые направлена деятельность ООО «Лаборатория счастья»

 

Таким образом, можно отметить, что основными потребителями услуг ООО «Лаборатория счастья» будут являться женщины (преимущественно) и мужчины, которые занимают руководящие должности, проживающие по всей РФ, в возрасте от 22 до 64 лет.

Анализируя покупательское поведение, необходимо отметить, что покупки совершаются в основном по поводу праздничных событий.

Покупки совершаются заранее, так как требуется время на доставку товара.

Взаимодействие с данной категорией происходит через розничные каналы продаж (маркетплейсы, соцсети, ярмарки).

Главная цель данной категории – закупка товара для личных целей – как правило это подарки близким и друзьям. Закупки периодические, пики в праздничные дни (Новый год, День Святого Валентина, 8 марта, 23 февраля, День учителя и т.д.).

Для работы с данной категорией покупателей необходимо более плотно работать с розничными каналами продаж (Озон, Вайлдберриз, соцсети) и отрабатывать наиболее прибыльные и доходоприносящие направления.

2. Анализ товарной матрицы и выбор целевых групп товаров

Для того, чтобы проанализировать товарную матрицу воспользуемся методом АВС и матрицей БКГ. В таблице 14 представим ассортимент предприятия.

Таблица 14

Ассортимент ООО «Лаборатория счастья»

Продолжение таблицы 14

 

К товарам группы А относят товары, которые приносят основную прибыль компании.

В ООО «Лаборатория счастья» к данной группе товаров относят:

• Дерзкая коллекция;
• Печенья с предсказаниями;
• Тематические наборы на праздники.

К товарам группы Б относят следующие группы товаров:

• Сладкие подарочные наборы;
• Сладкие подарки (шоколадки, шоколадные фигурки);
• Подарочные наборы чая;
• Подарочная упаковка, пакеты, сумки.

К товарам группы С относят товары, которые приносят минимальную прибыль компании или убытки.

• Жвачки;
• Открытки;
• Конверты;
• Деревянные открытки.

Таким образом, можем сказать, что к группе С относят достаточно широкий ассортимент товаров, однако, если рассмотреть данные товары подробнее, то можно сказать, что к менее прибыльной группе относят товары с небольшой стоимостью (открытки, конверты, жвачки), а так же деревянные открытки. Далее, проанализируем жизненный цикл товаров при помощи матрицы БКГ. Составим матицу для ООО «Лаборатория счастья» (рис. 16)

Рисунок 16 – Товарная матрица БКГ для ООО «Лаборатория счастья»

Анализ показал, что наиболее сильными и доходоприносящими товарами являются:

• Сладкие боксы
• Тематические сладкие наборы

Продукцией, относящейся к категории «Собака» являются:

• Чай;
• Конверты и подарочные открытки.

Данные продукты относятся к малой доли рынка. Темп роста данной категории низкий. Данная категория приносит небольшой, однако, стабильный доход.

К проблемным категориям относятся:

• Деревянные открытки;
• Жвачки.

Данные категории продуктов имеют относительно небольшую долю продаж, однако высокие темпы роста, что связано с ростом популярности заказа подарков через Интернет.

К «Звездам» относят новинки продукции, такие как дерзкая коллекция, печенье с предсказаниями.

ООО «Лаборатория счастья» не может избавляться от проблемных видов товаров, так деревянные открытки и шутошные жвачки. Данные виды товаров хоть и продаются не часто, но являются популярным видом дополнения в сладкие коробки, тематические подарочные наборы.

Чай, подарочные конверты, пакеты, шарики являются не самыми ходовыми товарами, однако, дополняет продуктовый ряд. ООО «Лаборатория счастья»  приняла решение оставить проблемные категории товаров для того, чтобы не рушить продуктовую линейку и оставить полный ассортиментный ряд.

Анализ показал, что в ООО «Лаборатория счастья» есть достаточно широкая продуктовая линейка которая обеспечивает стабильные продажи и поддержку предприятия. Анализ ассортиментной матрицы, которая приносит минимальную прибыль показал, что данный ассортимент нет необходимости исключать из ассортиментной матрицы, данные товары являются дополняющими для формирования сладких и подарочных наборов.

Глава 4. Анализ стратегических альтернатив и выбор стратегии

1. SWOT-анализ

Формирование стратегии компании целесообразно проводить на основе SWOT-анализа, так как он позволяет совместить факторы микро и макросреды предприятия.

Сильные и слабые стороны ООО «Лаборатория счастья», а также возможности и угрозы предприятия представлены в таблице 15.

 

Таблица 15

Сильные и слабые стороны ООО «Лаборатория счастья», возможности и угрозы предприятия

 

Для SWOT-анализа были составлены для ООО «Лаборатория счастья» матрица возможностей и матрица угроз (табл. 16 – 17).

 

Таблица 16

Угрозы со стороны конкурентных сил

 

На основании таблицы 16  видно, что немедленного реагирования требуют угрозы, связанные со снижением спроса на продукцию, уменьшение объемов продаж. А значит, это влечет за собой еще одну угрозу – снижение уровня цен на подарочную и праздничную продукцию.

Такую угрозу, как снижение спроса на продукцию можно сократить за счет грамотной маркетинговой политики и увеличения доли рынка. Для этого необходимо уделять большое внимание к развитию маркетинга, своевременно и в полной мере его финансировать.

Теперь рассмотрим матрицу возможностей для ООО «Лаборатория счастья» (табл.17).

 

Таблица 17

Возможности ООО «Лаборатория счастья»

 

Из матрицы возможностей (табл. 17) видно, что наиболее благоприятными для фирмы возможностями являются: расширение клиентской базы, совершенствование технологий в связи с научно-техническим прогрессом.

Сводная матрица SWOT-анализа деятельности ООО «Лаборатория счастья» представлена в таблице 18.

 

Таблица 18

Сводная матрица SWOT-анализа деятельности ООО «Лаборатория счастья»

 

 

Продолжение таблицы 18

 

Далее на основании исследования представим конфронтационную матрицу.

Таблица 19

Конфронтационная матрица SWOT-анализа

Продолжение таблицы 19

 

Согласно конфронтационной матрице, стратегическим приоритетом, опираясь на сильные стороны и возможности предприятия, а так же учитывая силу влияния и вероятность возникновения события, является:

1. Укрепление имиджа предприятия за счет расширение клиентской базы поставщиков. Технические возможности, широкий ассортимент и квалифицированных персонал позволит привлечь новых поставщиков и повысить устойчивость имиджа предприятия на рынке, что повысит прибыль предприятия;
2. Рост продаж, устойчивый положительный имидж предприятия на рынке, поддержка персонала и его высокая квалификация позволит предприятию выйти на новые рынки и составить конкуренцию новым конкурентам на рынке СНГ.
3. Используя сильные стороны организации, а так же выявленные возможности, выход на новые рынки сбыта (страны СНГ, Украины, Белоруссии)

Наглядно стратегию можно изобразить следующим образом (рис. 18).

Рисунок 18 – Стратегия согласно SWOT-анализу и конфронтационной матрице ООО «Лаборатория счастья»

Проведенный анализ показал, что наибольшее влияние на рынок подарочной продукции показывают экономические факторы внешней среды; движущими силами отрасли являются изменения в долгосрочных темпах роста отрасли, изменение в государственной политике и регулирование, конкуренция в отрасли является достаточно сильной.

Главными отрицательными моментами деятельности ООО «Лаборатория счастья» на рынке подарочной продукции являются высокие издержки на продукцию и достаточно слабая маркетинговая политика. Из преимуществ можно выделить широкий ассортимент продукции, положительную репутацию (имидж) компании на рынке и опыт высококвалифицированных специалистов. Это позволяет сделать вывод о возможности разработки стратегии выхода на новые рынки стран СНГ и завоевания большей доли на рынке РФ.

Рисунок 19 – Сильные и слабые стороны ООО «Лаборатория счастья»

 

Анализ угроз предприятия и сравнение их в конфронтационной матрице, с учетом вероятности их возникновения и силы влияния, показал, что для предприятия сильнее всего угрозы экономического спада, снижения спроса на продукцию и выход новых конкурентов на рынки. Нынешние условия, вызванные кризисом в марте-апреле 2020 года и пандемией covid-19, показывают увеличение рисков в данной сфере, что может неблагоприятно сказаться на деятельности ООО «Лаборатория счастья».

Центральной угрозой предприятия является снижение платежеспособности населения. Данная угроза может привести к наиболее существенным последствиям и нанести удар на деятельность предприятия.

Рисунок 20 – Центральная угроза и стратегические приоритет  ООО «Лаборатория счастья»

Как указывают эксперты и аналитики в области экономики, в 2020 году наблюдается снижение платежеспособности населения РФ. Поэтому необходимо при разработке стратегии учитывать высокие риски в экономической сфере и разработать стратегию таким образом, чтобы данные риски были просчитаны и по возможности минимизированы.

Проведенный в рамках исследования SWOT-анализ позволил сделать вывод некоторых проблемах в обеспечении конкурентоспособности ООО «Лаборатория счастья» на рынке. Были выявлены такие проблемы, как слабая маркетинговая политика в частности – слабое продвижение организации на рынке дополнительными средствами. Это свидетельствует о необходимости разработки новой маркетинговой стратегии предприятия, которая будет учитывать

2. Выбор стратегии по матрице Ансофф

При помощи матрицы Ансоффа можно определить предмет и характер деятельности предприятия (табл. 20).

Таблица 20

Матрица Ансоффа

 

Характер деятельности предприятия определяет конкурентную стратегию в типовом формате.

Анализ ассортимента, проводимый выше показал, что у предприятия достаточно стабильный и востребованный ассортимент. Сложные в продажах, не приносящие основной прибыли позиции существуют, однако, они не убыточны и являются дополнением к основной номенклатуре.

Формат матрицы Ансофа построен на основе типовых стратегических решений (табл. 21).

 

Таблица 21

Типовые стратегические решения

 

Проведенный анализ и поставленные цели для ООО «Лаборатория счастья» показали, что наиболее предпочтительным выбором является стратегия интенсивного роста на основе привлечения новых потенциальных клиентов, стимулирования сбыта продукции, активная маркетинговая политика, расширение рынка сбыта за счет выхода на новые рынки и использования новых каналов сбыта продукции.

Таким образом, проведенный анализ позволил сделать вывод, что стратегия интенсивного роста является максимально подходящей стратегией для ООО «Лаборатория счастья» с целью повышения прибыли и продаж предприятия.

Для реализации предложенных мероприятий рекомендуется использовать два направления – дальнейшее проникновение на рынок подарочной продукции и развитие ООО «Лаборатория счастья» на основе привлечения новых потенциальных покупателей.

ООО «Лаборатория счастья» имеет достаточно сильный потенциал к росту и развитию, а так же имеет благоприятные внешние факторы  для увеличения доли занимаемого рынка, что, по мнению экспертов, приведет к росту продаж и прибыли организации ООО «Лаборатория счастья».

3. Разработка маркетинговых инструментов для реализации выбранной стратегии

Цель проекта выпускной квалификационной работы — разработка маркетингового плана по развитию ООО «Лаборатория счастья» за счет выхода на новые рынки и использования новых каналов продаж.

Стратегия будет строиться исходя из SMART-метода.

S (Конкретно):

1. Цель к 2021 году выйти на рынок стран СНГ, к 2024 году занять на данном рынке устойчивое положение и долю рынка в 8%.
2. Повысить прибыль по итогам 2021 года на 20% к итогам 2020 года.

M (Measurable). Измеримо.

• Доля рынка в странах СНГ – 8%
• Рост прибыли на конец 2021 года – 20%.

A (Achievable). Достижимо.

Проведенные выше исследования показали, что у ООО «Лаборатория счастья» имеются ресурсы для достижения поставленных целей, что позволяет говорить о том, что поставленные цели достижимы.

R (Relevant). Согласовано.

Стратегия компании согласована с высшим руководством и принята управленческим составом компании.

T (Time). Время.

Предполагаемый срок реализации плана — 3 года, в которые входят:

• 2021 год – старт проекта. По итогам года будет составлен отчет о итогах старта, расходовании бюджета проекта, необходимости корректировки.
• 2022 год – развитие проекта. По итогам года будет составлен отчет об итогах работы проекта в период 2021-2022 года, расходовании бюджета проекта, необходимости корректировки;
• 2023 год – развитие проекта, подведение итогов трех лет реализации проекта.

Основной целевой рынок – РФ и страны СНГ. Основной упор будет сделан на города миллионники РФ, такие как Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Челябинск, Самара, Омск, Ростов-на-Дону, Уфа, Красноярск, Воронеж, Пермь и Волгоград.

Так же планируется выход на рынок следующих стран:

• Белоруссия (при урегулировании политической ситуации в данной стране);
• Грузия;
• Казахстан;
• Украина

Наглядно цели ООО «Лаборатория счастья» по SMART представим на рисунке 21.

Рисунок 21 – Стратегия ООО «Лаборатория счастья»

 

Так как прогнозы по борьбе с коронавирусом благоприятные, ожидается выход вакцины, то, для прогноза по проекту будем использовать докризисный 2019 год.

Мероприятия проекта включают следующие:

1. Выход на рынок подарочных носков;
2. Расширение рынка сбыта подарочной продукции по РФ;
3. Выход на рынки стран СНГ (Белоруссия, Украина, Казахстан, Грузия).

Далее представим мероприятия по разработке проекта по повышению прибыли и выхода на новые рынка.

Анализ, проведенный выше, позволил сделать предположение о расширении потенциального рынка, тем не менее, для предприятия главную опасность представляют факторы внешней среды и конкурентного окружения, а именно появление конкурентов, которые превосходят ООО «Лаборатория счастья» по некоторым характеристикам.

Поэтому, для того чтобы повысить прибыль предприятия, а так же добиться роста продаж, ООО «Лаборатория счастья» необходимо разработать маркетинговую стратегию. Реализация стратегии будет происходить за счет средств трейд-маркетинга.

Оптимальной маркетинговой стратегией для компании ООО «Лаборатория счастья» будет являться стратегия интенсивного роста.

Стратегическая цель – лидерство к 2024 году на рынке подарочной продукции (сладкие наборы).

Тактические цели:

• рост рентабельности продаж;
• продажи дополнительных товаров;
• улучшение качества обслуживания покупателей за счет применения новых технологий в сервисном обслуживании и интернет-торговле.

Составим дерево целей предприятия.

Рисунок 22 -Дерево целей ООО «Лаборатория счастья»

Таким образом, к основным направлениям маркетинговой стратегии для ООО «Лаборатория счастья» относится расширение продуктовой политики, совершенствование системы сбыта и маркетинговая кампания по продвижению продукции компании.

Для реализации маркетинговой стратегии необходимо разделить мероприятия трейд-маркетинга на два основных направления – b2b направление, или сбыт продукции мелким предпринимателям, владельцам праздничных агентств и b2c – или сбыт непосредственно конечному покупателю.

Рисунок 23 –Направления трейд-маркетинга для ООО «Лаборатория счастья»

Рассмотрим реализацию стратегии трейд-маркетинга подробнее для каждого направления.

1. Работа с продавцами, мелкими предпринимателями (B2B)

Для того, чтобы достичь поставленной цели, а именно, выйти на новые рынки стран СНГ и повысить продажи на рынке РФ, в сфере работы с B2B сегментом рекомендуется построить следующую цепочку мероприятий в следующей последовательности.

1. Продвижение продукции на внутреннем рынке
2. Расширение канала сбыта продукции, наращивание клиентской базы
3. Формирование резерва для выхода на новый рынок (страны СНГ)
4. Подготовка мероприятий по выходу на рынок СНГ (заключение договоров с маркетплейсами, рекламная компания организации на рынке стран СНГ (таргетинг на мелких предпринимателей стран СНГ), заключение договоров на поставку.
5. Выход на рынок стран СНГ.

Рассмотрим данные мероприятия подробнее.

Как было сказано выше, главным каналом сбыта продукции оптовым покупателям является сайт организации. Через сайт покупатели узнают новости организации, акции, знакомятся с ассортиментом. Для того, чтобы продвигать бренд ООО «Лаборатория счастья» среди оптовых покупателей на территории РФ необходимо:

А) увеличить рекламные бюджеты ООО «Лаборатория счастья» на продвижение сайта и социальных сетей.

Б) разработать программу лояльности для постоянных клиентов

С) провести работу с менеджерами по продажам ООО «Лаборатория счастья» для повышения качества обслуживания потенциальных покупателей и снижения доли пропущенных или упущенных заявок.

Наглядно мероприятия представим на рисунке 24.

Рисунок 24 –Направления трейд-маркетинга для продвижения в РФ

 

Для продвижения ООО «Лаборатория счастья» с помощью сайта, необходимо настроить поисковые запросы на ключевые слова. Согласно сервису Яндекс wordstаt, можно проанализировать популярность запроса «подарки оптом» и аналогичных словосочетаний.

Рисунок 25 –Оценка ключевых слов для продвижения сайта ООО «Лаборатория счастья»

Таким образом, необходимо дать задание программисту ООО «Лаборатория счастья» на привязку показов к данным запросам. Это повысить конверсию сайта, поднимет его в поиске, что, в свою очередь, приведет дополнительных клиентов.

Для расчета бюджета рассмотрим методы ЯндексДиректа.

На рисунке 26 представим данные для расчета бюджета рекламной кампании.

Рисунок 26 –Оценка бюджета рекламной кампании для сайта ООО «Лаборатория счастья»

Расчет бюджета представлен в Приложении 1.

Таким образом, необходимый бюджет на рекламную кампанию для продвижения сайта составляет 86 842.90 рублей в месяц.

Для того, чтобы продвигать бренд ООО «Лаборатория счастья» в социальных сетях рекомендуется использовать наиболее популярную в настоящее время социальную сеть – Инстаграмм.

Данная социальная сеть популярна у конечных покупателей, что вынуждает и оптовых покупателей размещать свои бизнес-страницы в данной социальной сети. В настоящее время в Интстаграмм достаточно популярным является создание бизнес-аккаунта для продажи продукции. Праздничная продукция является одной из самых популярных тематик продаж в Инстаграмм.

Для того, чтобы продвигать бренд ООО «Лаборатория счастья» в Инстаграмм необходимо в личном рекламном кабинете Fasebook настроить таргетированную рекламу. Целью таргетированной рекламы будут небольшие магазины подарков, свадебные салоны, праздничные агентства. Это позволит показывать рекламу лишь целевым покупателям, что снизит бюджет на рекламу.

Так как в настоящее время бизнес-аккаунт у ООО «Лаборатория счастья» в Fasebook отсутствует, то нет возможности просчитать бюджеты в бизнес-аккаунте, однако, для оценки бюджета, были опрошены таргетологи. По оценкам таргетологов, на продвижение ООО «Лаборатория счастья» в сфере B2B в Инстаграмм потребуется бюджет в размере 50 000 рублей в месяц.

Таким образом, бюджет на рекламу в сети Интернет (сайт и Инстаграм) составит:

86 842.90 +50 000 = 136 842.90 рублей в месяц

Далее рассмотрим создание программы стимулирования к покупкам и лояльности для ООО «Лаборатория счастья».

Так как основными продажами в организации являются оптовые, то для удержания клиентов и привлечения новых рекомендуется создать программу лояльности, которая будет строиться из предоставления скидки с ростом объема покупок. При этом рекомендуется суммировать все объемы закупок которые сделал клиент в течение действия договора или сотрудничества.

Рекомендуемая схема представлена на рисунке 27.

Рисунок 27 –Программа лояльности для ООО «Лаборатория счастья»

 

Данная программа лояльности позволит удержать существующих клиентов. Им будет жалко терять скидку и уходить к конкурентам, особенно, если сумма общих закупок набралась высокая и скидка от 5% и выше.

Для ООО «Лаборатория счастья» данная процедура позволит иметь базу постоянных клиентов и прогнозировать объемы продаж более точно и эффективно.

Следующим этапом является повышение квалификации менеджеров по продажам. Как показали исследования, недостатки, выявленные в существующей организации маркетинговой деятельности ООО «Лаборатория счастья», по сравнению с конкурентами, является низкое качество обслуживания, что приводит к потерям клиентов.

В качестве мер в области продуктовой политики в ООО «Лаборатория счастья» целесообразно предложить следующие повышение качества обслуживания клиентов по услугам и товарам компании.

Качество обслуживания клиентов — один из наиболее значимых факторов успеха ООО «Лаборатория счастья». Высокий уровень сервиса приведет к увеличению количества лояльных клиентов, сформирует благоприятный имидж предприятия, что, в свою очередь, приведет к росту его финансовых показателей. Наиболее эффективным и надежным инструмент улучшения качества обслуживания покупателей в особенности в последние 3-4 года, является Mystery Shopping.

«Mystery shopper» — современный метод аудита сервиса. На мой взгляд, на сегодняшний день этот метод является самым эффективным и подходящим для повышения сервиса в ООО «Лаборатория счастья». Для аудита сервиса своего предприятия и оценки профессиональности рабочего персонала руководитель ООО «Лаборатория счастья» должен обратиться в консалтинговые фирмы, предоставляющие услуги «тайного покупателя». Под видом обычного клиента «тайный покупатель» делает заказ у менеджеров ООО «Лаборатория счастья», во время визита, выполняя ряд действий, установленных заказчиком и прописанных в инструкции, а также обращая внимание на компетентность, профессионализм, дружелюбность работников. В ходе проверок также необходимо будет оценить знание продукта и услуги, наличие навыков продаж и сохранение корпоративного имиджа компании со стороны сотрудников. В заключении аудитор должен предоставить отчет своей работы, в котором подробно описывает сильные и слабые стороны сервисного обслуживания ООО «Лаборатория счастья». Далее материалы исследования передаются заказчику, для работы по ликвидации «узких мест» сервиса.

Программа MysteryShopping сможет выявить более детально проблемы обслуживания в ООО «Лаборатория счастья». Ее внедрение предлагается в несколько этапов (таблица 22)

Таблица 22

Этапы внедрения программы MysteryShopping и график реализации

 

Необходимо отметить, что продуктовая политика ООО «Лаборатория счастья» должна формироваться на расширении сбыта и  на развитии уже имеющихся у организации услуг. Данный вывод сделан на основе того, что были выявлены проблемы в сервисном обслуживании при работе с клиентами, а так же в системе сбыта предприятия.

2. Работа с конечным покупателем (физические лица) B2С

Для продвижения ООО «Лаборатория счастья» среди конечных покупателей необходимо:

1. Продвижение страницы в Инстаграм
2. Увеличение присутствия на маркетплейсах (WildBerries, Ozon)
3. Работа на тематических ярмарках и выставках. Присутствие на праздничных мероприятиях (День города, День семьи и верности) в крупных городах.

Продвижение продукции ООО «Лаборатория счастья» среди конечного покупателя  позволит продавать ее по розничным ценам, что выгоднее для организации и приносит больше прибыли.

Для выхода на рынки стран СНГ и соседних стран (Украина, Белоруссия) необходимо проведение аналогичных мероприятий, что для продвижения на рынке РФ, однако, таргетинг будет настроен на жителей определенной страны.

Наглядно план продвижения представим в Приложении 2.

Таким образом, можно сделать вывод, что стратегия интенсивного роста для ООО «Лаборатория счастья» требует развития таких направлений деятельности, как привлечение новых потребителей посредством рекламы и выход на новые рынки (расширение ассортимента продукции). Для достижения каждой цели необходимо осуществление ряда мероприятий, от успеха которых прямо зависит успешная реализация стратегии развития. При разработке маркетинговой стратегии по увеличению сбыта продукции могут возникнуть различные виды рисков. С целью их устранения ООО «Лаборатория счастья» требуется проведение углубленного маркетингового анализа рынка, совершенствование послепродажного обслуживания и оказанию сервисных услуг (повышение лояльности клиентов), привлечение необходимых финансовых ресурсов на основе собственных средств, комплексная модернизация оборудования и техническое перевооружение предприятия, а также своевременно отслеживание и принятие мер по выявлению угроз.

4. Операционный и коммуникационный план

При создании сайта ООО «Лаборатория счастья» были использованы следующие основные идеи:

• Лаконичный стиль и оформление сайта
• Ориентация на молодых клиентов
• Взаимосвязь сайта и страниц в соцсетях

Стратегия развития проекта представлена на рисунке 28.

 

Рисунок 28 -Стратегия развития проекта

 

Из рисунка видно, что продвижение проекта предполагается осуществить в 3 этапа. Особое внимание необходимо уделить взаимосвязи сайта и страниц в соцсетях. Сейчас соцсети являются мощной площадкой для продвижения.

Так же для того, чтобы продвигать компанию и повышать прибыль необходимо наладить сбыт товаров. Необходимо выходить на новые маркетплейсы.

Выбор площадок для присутствия бизнеса — ключевой момент в разработке SMM-стратегии.

Идеально достоверной статистики по активным пользователям всех соцсетей нет.

Сравниваем косвенные данные, например данные Mediascope за апрель 2018 года по проникновению соцсервисов в аудиторию 12-64 по городам с населением от 100K человек.

Рисунок 29 – Активность пользователей социальных сетей

 

Можно заметить, что самыми активными пользователями являются авторы из ВКонтакте, Instagram, Одноклассники.

Необходимо обратить внимание на объём Facebook. В РФ данная соцсеть не получила должного распространения и показывает достаточно скромные результаты активности. Однако, в Facebook основные активные пользователи – это люди от 25 до 44 лет. Именно данный сегмент населения интересует ООО «Лаборатория счастья», так как именно люди данного возраста являются целевой аудиторией организации (далее ЦА).

Для реализации стратегии на 2021-2023 года была выбрана социальная сеть Инстаграмм, однако, далее необходимо обратить внимание и на другие источники трафика (Facebook, ВКонтакте).

Рисунок 30 – Разделение аудитории по полу и возрасту

 

Опираясь на данные исследования, было принято продвигать  страницы в социальной сети Instagram.

На рисунке 31 наглядно представим процесс достижения поставленной цели ВКР на основе проведенных ранее исследований.

 

Рисунок 31 -Стратегия достижения поставленной цели

 

Развернутый календарный план трейд-маркетинга ООО «Лаборатория счастья» представлен в таблице 23.

Таблица 23

Развернутый календарный план маркетинга на 2021 год

 

Рекламная кампания ООО «Лаборатория счастья» предполагает достаточно активное информированное воздействие и стимулирование всех потенциальных потребителей по обоим направлениям (B2B и B2C), которые приобретают подарочную продукцию, в частности сладких подарочных наборов.

 

Резюме проекта

Подытожив исследования, проведенные в ходе работы, можно сделать следующие выводы.

В настоящее время ООО «Лаборатория счастья» — это достаточно молодая, однако сильная и конкурентоспособная организация.

Всего за 2 года своего существования организация смогла завоевать 15% доли рынка праздничных подарков, sweetbox, атрибутики.

Основные каналы сбыта организации – оптовая торговля. Основные покупатели – мелкие предприниматели, владельцы магазинов, онлайн-магазинов в социальных сетях, владельцы праздничных агентств. Доля розничных продаж организации не большая, однако, увеличивается с каждым годом, что делает розничный рынок так же достаточно привлекательным для ООО «Лаборатория счастья».

Цель ООО «Лаборатория счастья» к 2021 году выйти на рынок стран СНГ, к 2024 году занять на данном рынке устойчивое положение и долю рынка в 8%, а так же повысить прибыль по итогам 2021 года на 20% к итогам 2020 года.

Проведенные выше исследования показали, что у ООО «Лаборатория счастья» имеются ресурсы для достижения поставленных целей, что позволяет говорить о том, что поставленные цели достижимы.

Предполагаемый срок реализации плана — 3 года, в которые входят:

• 2021 год – старт проекта. По итогам года будет составлен отчет о итогах старта, расходовании бюджета проекта, необходимости корректировки.
• 2022 год – развитие проекта. По итогам года будет составлен отчет об итогах работы проекта в период 2021-2022 года, расходовании бюджета проекта, необходимости корректировки;
• 2023 год – развитие проекта, подведение итогов трех лет реализации проекта.

Основной целевой рынок – РФ и страны СНГ. Основной упор будет сделан на города миллионники РФ, такие как Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Челябинск, Самара, Омск, Ростов-на-Дону, Уфа, Красноярск, Воронеж, Пермь и Волгоград.

Так же планируется выход на рынок следующих стран:

• Белоруссия (при урегулировании политической ситуации в данной стране);
• Грузия;
• Казахстан;
• Украина

Анализ  конкурентоспособности ООО «Лаборатория счастья» показал, что организация достаточно сильная, имеющая ряд сильных сторон, позволяющих утверждать о том, что стратегия роста будет эффективна и у ООО «Лаборатория счастья» есть возможность завоевать дополнительные рынки.

Анализ угроз показал основные угрозы организации, основные из которых нестабильность в экономике и снижение покупательского спроса. Данные угрозы имеют высокую вероятность, что необходимо учитывать при дальнейшей деятельности организации.

Продвижение продукции компании заключается в эффективной рекламной деятельности. Для этого в ООО «Лаборатория счастья» предлагается проведение следующих мероприятий:

• составление рекламного бюджета на каждый год;
• разработка рекламы стабильности компании;
• расширение размещения рекламы. Делать рекламу в интернете и социальных сетях;

Для достижения целей были использованы методы трейд-маркетинга.

Конечные покупатели разделены на 2 сегмента – B2B и B2C.

Для каждого сегмента разработана рекламная компания – для юридических лиц – продвижение сайта, программа лояльности, таргетинг в социальной сети Инстаграм; для физических лиц – работа на праздничных мероприятиях, таргетинг в сети Инстаграм.

Для увеличения доли рынка планируется выходить на страны СНГ и ближайшие, такие как Белоруссия и Украина. Данное направление будет реализовано путем работы с маркетплейсами Ozon и Wildberries.

Поставленные цели планируется достичь к концу 2023 года. Основные риски проекта – неблагоприятная экономическая обстановка в РФ, снижение платёжеспособности населения, распространение пандемии covid-19.

Список используемой литературы

1. Агейченко С.М. Интернет и современные методы ведения бизнеса // Бизнес Уик, 2018, № 3. — С. 27 — 33.
2. Амблер Т. Маркетинг и финансовый результат: новые метрики богатства корпорации. — М.: Финансы и статистика, 2019
3. Антипов К.В., Баженов Ю.К. /К.В. Антипов, Ю.К. Баженов. Паблик рилейшнз. — М.: Дело, 2018. — 208 с.
4. Бокарев Т. Энциклопедия Интернет-рекламы. — М.: ПРОМО-РУ, 2019.
5. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода. — М.: Экономика, ТОО КоМаркт Лтд, 2018.
6. Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. Таганрог: ТРТУ, 2019.
7. Браверман А.А. Маркетинг в рыночной экономике / А.А. Браверман. — М.: Кнорус, 2018. -559 с.
8. Бузин В.Н., Бузина Т.С. Медиапланирование для практиков. — М.: ЮНИТИ, 2019. — 448 с.
9. Великие рекламные кампании // URL: http://www.adme.ru/tvorchestvo- reklama/velikie-reklamnye-kampanii-178955
10. Гольман И.С. Рекламное планирование / И.С. Гольман. — М.: Гелла-принт, 2020. — 220 с.
11. Голодец Б.М. Современная концепция маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2019. — № 6. — С. 31 — 35.
12. Гринфельд М., Кенигфест Г. Реклама и PublicRelationsв сети Internet// Yes!, 2018, № 4. — С. 15 — 19.
13. Гундарин М.О. Рекламные и PR-кампании / М.О. Гундарин. — Ростов на Дону: Феникс, 2018. — 190 с.
14. Дайан А. Маркетинг / А. Дайан. — М.: Статус Кво 97, 2018. — 375 с.
15. ИмериВинс. Как сделать бизнес в Интернет, 3-е изд. пер. с англ. под ред. Н. М. Макаровой. — М.: Диалектика, 2017.
16. Катернюк А.В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама / А.В. Катернюк. — Ростов д/Д: Феникс, 2019 . — 320 с.
17. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. — М.: Прогресс, 2019. — 534 с.
18. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг / Ж.-Ж. Ламбен. — С. Пб.: Триза, 2018. — 513 с.
19. Лунев В.Л. Тактика и стратегия управления фирмой / В.Л. Лунев. — М.: Кнорус, 2018. — 356 с.
20. Марченко А. Д. Современное состояние концепции маркетинга на отечественных предприятиях // Маркетолог, 2018. — № 11. — С. 22 — 26.
21. Назайкин А.Н. Как оценить эффективность рекламы / А.Н. Назайкин. — М.: Солон-Пресс, 2018. — 308 с
22. Назайкин А.Н. Наружная, внутренняя, транзитная реклама / А.Н. Назайкин. Солон-пресс, 2018. — 298 с.
23. ОфициальныйсайтAGC Glass Europe // URL: http://www.agc- glass.eu/Russian/Homepage/About-us/page.aspx/1122 (28.08.2020)
24. Официальный сайт AGC Glass Russia — // URL: http://agc-info.ru/about (28.08.2020)
25. Паничкина Г.Ю., Носова Н.Н. Как провести успешную рекламную кампанию / Г.Ю. Паничкина, Н.Н. носова. — М: Дашков и К, 2019. — 160 с.
26. Подорожная Л.В. Теория и практика рекламы / Л.В. Подорожная. — М.: Омега-Л, 2011. — 211 с.
27. Разработка стратегии рекламной кампании // URL: http: //www.allenmedia.ru/strategy.html(28.08.2020)
28. Рекламная кампания // URL: http://fb.ru/article/151304/kampaniya- reklamnaya—eto-razrabotka-reklamnoy-kampanii-effektivnost-reklamnoy- kampanii (26.08.2020)
29. Романов А.Н. Маркетинг. — М.: Знание, 2017.
30. Серегина К.Т., Титкова Л.М. Реклама в бизнесе / К.Т. Серегина, Л.М. Титкова. — М.: Информационно — внедренческий центр «Маркетинг», 2019.
31. Рекламные кампании: стратегия, планирование, реализация, анализ // URL: http://www.life-marketing.ru/life-marketing/advertising(25.08.2020)
32. Рожков И.Л. Реклама: планка для «профи» / И.Л. Рожков. — М.: Кнорус, 2019. — 208 с.
33. Толкачев А. Н. Реклама и PR в бизнесе. – М.: Экзамен, 2019.
34. Успенский И. В. Интернет как инструмент маркетинга. — СПб.: БХВ- Санкт-Петербург, 2018.
35. Успенский И. В. Энциклопедия Интернет-бизнеса. — СПб.: Питер, 2017.

---

Страницы 1 2 3