Задания по управлению продажами

Тема 1. Стратегия продаж.

Практикум:

• Сформулировать стратегию развития компании на ближайшие 3 года. Определить ключевые стратегические цели.
• Прописать декомпозированные планы по продажам (1-й и 2-й уровень) на ближайший год по технологии SMART.
• Прописать каналы продаж компании «факт». Прописать плюсы и минусы текущих каналов.
• Составить список каналов продаж «план», определить приоритеты и сроки развития новых каналов. Обосновать выбор новых каналов.
• Провести анализ 4-5 основных конкурентов компании. Составить список косвенных конкурентов (3-4 конкурента), обосновать, почему считаете их косвенными конкурентами.
• Сформулировать основные 3-5 УТП компании.
• Составить портреты ЦА компании (4-5 групп). Разработать продающие OFFER’ы для каждой целевой аудитории.

Тема 2. Управление ассортиментом, ценообразование.Мы рады пригласить вас присоединиться к нашему сообществу фрилансеров, где вы сможете воспользоваться многочисленными заказами без комиссионных, взятых из вашего заработка.

Практикум:

• Провести анализ ассортиментного портфеля, определить какие товарные группы и категории являются основными, какие дополнительными, обосновать почему.
• Определить внешние и внутренние KPI оценки ассортимента для вашей компании.
• Определить какие товарные категории являются растущими, какие стабильными, какие падающими. Прописать план мероприятий по каждой группе со сроками.
• Составить линейку продуктов по ролям.
• Провести анализ ассортимента по матрице BCG. Выбрать стратегию развития товарных групп по итогам анализа, прописать план мероприятий по каждому квадранту.
• Определить стратегии ценообразования по товарным группам. Прописать систему скидок компании, обосновать размер и виды скидок.

Тема 3. Организационная структура и управление отделом продаж.

Практикум:

• Разработать организационную структуру отдела продаж. Обосновать принципы составления оргструктуры.
• Определить KPI отдела продаж. Разработать систему отчетности (прислать скрины отчетов).
• Определить количественные и качественные показатели воронки продаж для вашей компании.
• Посчитать конверсию каждого этапа воронки продаж и всей воронки в целом. Выделить ключевой этап воронки. Прописать план мероприятий по увеличению конверсии каждого этапа и всей воронки на квартал.
• Посчитать длину воронки продаж (длину сделки) и длину каждого этапа. Выявить самый проблемный этап воронки. Прописать мероприятия по сокращению длины всей воронки продаж и каждого этапа  на квартал.

Тема 4. Система мотивации сотрудников отдела продаж.

Практикум:

• Разработать систему мотивации для всех сотрудников отдела продаж: менеджеров, РОПа.
• Разработать и выслать систему штрафов.
• Разработать систему конкурсов для менеджеров отдела продаж на квартал.
• Прописать нематериальные стимулы, которые будут применяться в компании для персонала.
• Разработать план действий для создания конкуренции в отделе продаж.

Тема 5. Автоматизация продаж.

Практикум:

• Составить ТЗ по CRM: по видам отчетов, по воронкам продаж, правам доступа сотрудников, по функционалу.
• Составить список необходимых интеграций с CRM.
• Разработать методическое пособие для сотрудников по работе в CRM.
• Настроить визуализацию результатов по KPI отдела продаж на Dashboard, прислать скрин