Cтратегия выхода предприятия на международный рынок на примере компании (АО “АЯН”). Часть 3

1  2  3

---

3.2. Конкуренция на пивном рынке КНР

 

Сегодня КНР является крупнейшим национальным пивным рынком в мире. Пиво — традиционный китайский напиток, который очень любят местные жители. Отличительной особенностью китайского пива является то, что помимо ячменя в пиво добавляется рис, сорго, а иногда и рожь. В качестве ингредиента для горечи помимо хмеля может использоваться специальный сорт горькой дыни.

Одним из самых популярных марок пива в Китае является «SnowBeer» – марка пива, выпускаемая компанией «CR Snow». Компания в 2015 году занимала 21,7% рынка продаваемого пива в КНР. Первое место занимает марка «Tsingtao», производимая компанией TsingtaoBrewery, на долю которой приходится около 32%. Эти пивные компании являются гигантами китайской пивоваренной отрасли. Однако стоит отметить, что марка пива «SnowBeer» за пределами Китая не пользуется популярностью, в то время как пиво «Tsingtao» успешно продается и за границей. Другими менее крупными китайскими производителями пива являются: «ChinaPabstBlueRibbon», «Sie-TangLio», « ZhujiangBeer» [18].

КНР растёт потребление пива, в том числе импортного. В 2015 году китайцы импортировали пива на 575 миллионов долларов. За первые три квартала 2016 года — на сумму в 525 миллионов долларов. Увеличить поставки пива на КНР российским производителям удалось за счёт того, что Китай увеличил потребление импортного пива.

В Китае знакомы также и с европейскими марками пива, в частности, с компанией «Carlsberg». Однако доля иностранного пива на рынке Китая невелика: в общей сложности не превышает 1,14% (около 540 млн. литров) [18].

Главным поставщиком пива на китайский рынок является Германия: на её долю приходится треть поставок. В 2015 году немцы импортировали на китайский рынок пива на 200 миллионов долларов (тогда как всего китайцы в тот год закупили пива на 575 миллионов долларов).

Вторым – Голландия (в 2015 году эта страна продала Китайской Народной Республике пива на 138 миллионов долларов), третьим – Испания (поставки составили 38 миллионов долларов), далее следуют Мексика и Италия. Всего на долю Китая приходится 25% мирового рынка пива.

Ведущими иностранными компаниями китайского рынка пива являются:

1. Компания «ABInBev» (Германия) – занимает 14,0% доли рынка;
2. Компания «BaltikaBreweriesPortTheCorlsbergGroup» (Россия)
3. Занимает 4,6% доли рынка;

Потребления пива (в литрах) в Китае на душу населения за 2017 год составляет – 22 литра ( а в России – 67 литров на 1 человека в год), что говорит, о хороших возможностях выхода АО «АЯН» на Китайский рынок и реальное получение прибыли.

Торговля и ведение бизнеса в Китае считается особенно перспективным и надежным вложением средств. Это связано с развитием частного сектора и постепенной либерализацией законодательства – зарубежным производствам в КНР открывается всё больше и больше возможностей. Однако страна имеет свои особенности, преимущества и недостатки (табл. 3.2), которыми невозможно пренебречь [22].

Таблица 3.2 – Особенности ведения бизнеса в КНР

 

В соответствии с результатами анализа таблицы 3.2 можно сделать следующий вывод. В целом, пивной рынок КНР обладает мощным потенциалом развития и весьма благоприятными условиями для ведения бизнеса. Однако в связи с огромной емкостью рынка, для китайской пивоваренной отрасли характерна очень сильная конкуренция.

Известно, что если иностранные компании вкладывают средства в определенные сектора экономики, правительством КНР предусмотрены хорошие преференции и налоговые послабления. Более того, для тех предприятий, которые занимаются реализацией продукции китайского производства за рубеж, официально предусмотрен возврат НДС (12%). Помимо этого, налог на прибыль иностранных компаний был отменен по условиям вступления КНР в ВТО.

В результате проведенного анализа можно сказать, что, несмотря на высокий уровень конкуренции на местном рынке, пивоваренная отрасль в КНР остается привлекательной для ведения бизнеса.

 

3.3 Разработка стратегии выхода АО «АЯН» на международный рынок

 

Стратегический выбор зависит, в первую очередь, от выбранной политики предприятия относительно степени присутствия на рынке и степени риска, на который готово пойти предприятие.

Несмотря на все рассмотренные преимущества и привилегии выхода на Китайский пивной рынок, на проведенный анализ этого рынка, невозможно быть до конца уверенным в том, что спрос на предлагаемую продукцию будет на том уровне, на который рассчитывает предприятие.

Независимо от выбранной стратегии, выходу компании на зарубежные рынки предшествуют детальные исследования, разработка действенных маркетинговых концепций и поиск надежных партнеров. Эти шаги могут сыграть решающую роль в успехе бизнеса иего дальнейшем развитии.

В связи с тем, что для АО «АЯН» выход на международный рынок пива – первый международный опыт, в качестве оптимального способа для расширения рынков сбыта я рассматриваю экспорт.

Данный способ представляет собой первый практический шаг предприятия на пути интернационализации деятельности. Преимущество этого способа заключаются в низкой степени риска и ответственности при относительно небольших затратах, незначительных ресурсах и организационных усилий.

Для выбора из двух возможных направлений стратегии экспорта (косвенный или прямой экспорт), важно проанализировать все существующие способы по трем основным аспектам (табл. 3.3):

1. возможность
2. желание
3. реализуемость

Таблица 3.3 – Способ выхода АО «АЯН» на рынок КНР

Как видно из таблицы 3.3, для АО «АЯН» существует только один наиболее оптимальный способ выхода на рынок Китая – косвенный экспорт. Теоретически и прямой экспорт с Китаем возможен, но на практике, Китайская культура ведения бизнеса сложилась таким образом, что для контакта с китайским предприятием иностранцам необходим посредник. Поэтому в любом случае, любой экспорт подразумевает посредническую ступень, будь то другая китайская компания, международная выставка или платная бизнес-площадка. Приосуществлении косвенного экспорта предприятие получает следующие преимущества:

При косвенном экспорте, во-первых, требуется меньше капиталовложений, поскольку предприятию не приходится создавать за рубежом собственный торговый аппарат или налаживать сеть контактов.

Во-вторых, при косвенном экспорте фирма меньше рискует. Оптовой реализацией товара занимаются международные маркетинговые посредники – отечественные купцы-экспортёры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания, умения и услуги, и поэтому продавец, как правило, совершает меньше ошибок.

Косвенный экспорт осуществляется через посредников международной торговли (агентов, дистрибьюторов).

В качестве стратегии выхода АО «АЯН» на пивной рынок КНР был выбран косвенный экспорт, так как у данного экспорта есть следующие преимущества:

1. Использование опыта посредника
2. Пользование информармацией о рынке, имеющейся у посредника;
3. Пользование уже имеющимися у посредника складами, транспортом, грузчиками и подъемно-транспортного оборудования и т.д;
4. АО «АЯН» (экспортеру) не надо самому выполнять экспортные функции
5. Проникновения на рынки для установления прямых контактов.

Однако у косвенного экспорта выделяют также и недостатки:

1. Нет непосредственного контакта с зарубежным рынком;
2. Не накапливает маркетинговый опыт;
3. Не нарабатывает на зарубежных рынках позитивный имидж;
4. Зачастую недостаточное внимание к продукту производителя-экспортера со стороны посредника;
5. Посредник не берется за сложные сделки, что лишает экспортера возможности занять потенциальную долю рынка.

Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди предприятий, только начинающих свою деятельность по расширению рынков сбыта. Несмотря на то, что акционерное общество «АЯН» существует на российском рынке с конца девяностых годов прошлого века, оно еще не успело развить свои производственные мощности настолько, чтобы выйти на зарубежный рынок без посторонней помощи. Для минимизации рисков руководители АО «АЯН» останавливаются на выборе стратегии косвенного экспорта. Для реализации стратегии косвенного экспорта используют независимых торговых посредников, которые способствуют выходу товарной продукции на внешний рынок. В случае с данной стратегией, все обязательства ложатся на плечи посредников.Данные посредники несут ответственность за поиск потенциальных покупателей и сбыт продукции на новых рынках. Также они помогаютс оформлением всех необходимых документов иосуществляют таможенное оформление.

В таблице 3.4 представлен сравнительный анализ возможных посредников для АО «АЯН».

Таблица 3.4– Выбор посредника для реализации стратегии косвенного экспорта

Проанализировав трех возможных кандидатов (таблица 3.4) для реализации стратегии косвенного экспорта на рынок КНР, можно сделать вывод о том, что для акционерного общества «АЯН» наиболее подходящим вариантом является сотрудничество с компанией ООО «АГАПАС».

Выбор обусловлен высоким рейтингом посредника, его богатым опытом работы (существует на рынке услуг околодвадцати лет), качеством обслуживания, приемлемой ценой, а также комплексным сопровождением экспортной сделки (консультирование на всех этапах; классификация товарного кода и определение необходимых для таможенного оформления документов; расчет таможенных платежей; проверка документации; заполнение и подача декларации, страхование груза и многое другое).

Для заключения контракта необходимо составить счет фактуру, в соответствии с которой будет выставлена окончательная стоимость.

Общий объем экспорта – 100000 единиц продукции.

Стоимость единицы продукции обойдется предприятию в 52 рубля.

Стоимость всего объема экспортной продукции на внутреннем рынке России составляет 5200000 руб.

С учетом подписания договора с импортером на условиях DAP (инкотермс), расчетная стоимость услуг составит – 1500000 руб. В эту стоимость по договору входит: упаковка и маркировка товара, транспортировка груза от завода-изготовителя до места назначения, уплата экспортных пошлин, расходы при прохождении товара в стране-экспортере, расходы при прохождении груза через территории третьих государств, получение экспортных лицензий и страховок.

При формировании ценовой политики следует рассмотреть стоимость пива местных производителей в Китае и завезенное импортное пиво (табл. 3.5).

Таблица 3.5 – Установление стоимости пива при выходе на Китайский рынок

Средняя стоимость пива изготовленного в России начинается от 50 рублей, в Китае же цена составляет 53,0 рубля за пиво местного производства и 130 рублей за пиво импортного производства. (по курсу ЦБ РФ на ноябрь 2017 года 1 юань (CNY) – 9,59руб). Тем самым, цена на продукцию «АЯН» может быть свободно выставлена в промежутке от 50 руб. до 130 руб. В соответствии с этим АО «АЯН» принимает решение установить цену, равную 100 рублям за единицу, как розничную стоимость продукции на территории КНР.

Таким образом, итоговая сумма контракта, заключенного между АО «АЯН» и ООО «AГАПАС» составляет: 10000000 рублей.

Условия контракта и обязательства сторон следующие.

Посредник ООО «АГАПАС» обязуется:

1. Выкупить товар по российскому договору купли– продажил
2. Оформить все необходимые документы на экспорт
3. Осуществить таможенное оформление
4. Осуществить доставку до иностранного покупателя;
5. Отчитываться перед налоговой службой о совершении внешнеторговой операции.

В свою очередь, АО «АЯН» обязуется:

1. Поставить товар торговому посреднику;
2. Оплатить стоимость затрат(1500000 руб.).

Стоимость контракта (с наценкой) для рынка КНР составляет 10000000 руб.

Накладные расходы, уплаченные за услуги компании составили 1500000 руб.

Стоимость продукции на внутреннем рынке России за шт. – 52 руб., таким образом, эффект экспорта составит: 3300000 руб.

 

3.4 Оценка эффективности проекта

 

Для того чтобы определить приблизительный размер дохода и оценить проект с точки зрения обоснованности и эффективности его выбора рассчитаем необходимые показатели.

Инвестиции в бизнес составили 10000000 рублей.

Ожидаемые доходы (CFi) за 5 лет составят:

1 год – 3300000 руб; 2 год – 3500000 руб; 3 год – 3800000 руб; 4 год – 4000000 руб.,5 год – 4500000 руб.

Ставка дисконтирования –20%.

Требуется рассчитать:

1. Чистый дисконтированный доход (NPV) за 5 лет
2. Индекс прибыльности(PI)
3. Сроки окупаемости простой и дисконтированный
4. Внутреннюю норму доходности (IRR)

Чистый дисконтированный доход найдем по формуле:

где CFi – денежные потоки по годам,

r – ставка дисконтирования,

t – номер года.

I – сумма инвестиций.

Сначала найдем денежные потоки по годам:

за 1 год: 3 300 000 :(1+0,2)¹= 2 750 000,00 руб.

за 2 год 3 500 000 :(1+0,2)² = 2 430 555,56 руб.

за 3 год 3 800 000 :(1+0,2)³ = 2 199 074,07 руб.

4 год 4 000 000 :(1+0,2)⁴ = 1 929 012,35 руб.

за 5 год 4 500 000 :(1+0,2)⁵ = 1 808 449,07 руб.

Cумма чистых денежных потоков за пять лет составит 11 117 091,05руб.

NPV=11117091,05 – 10000000 = 1117091 руб.

NPV должен быть положительным, иначе инвестиции не оправдаются. В нашем случае NPV положительный.

Рассчитаем индекс рентабельности PI (profitabilityindex).

Индекс рентабельности рассчитывается по формуле:

где CFi – денежные потоки по годам,

r – ставка дисконтирования

I – сумма инвестиций.

PI = 11117091,05: 10 000 000=1,11.

Если индекс рентабельности инвестиций больше 1, то можно говорить о том, что проект эффективн.

Обобщим данные расчета NPVв таблице 3.6.

Таблица 3.6 – Обобщение данных расчета NPV

Рассчитаем срок окупаемости простой.Инвестиции 10000000 руб. В первый год доход 3300000 руб., т.е. инвестиции не окупятся. Во второй год доход 3500000 рублей, т.е. за два года доходы составили 6800000 рублей, что меньше суммы инвестиций.

В третий год доход 3800000 рублей, т.е. за три года доходы составили 10600000 рублей, что больше суммы инвестиций.

Для того, чтобы посчитать простой срок окупаемости, складываем предполагаемый срок окупаемости за два года денежных потоков (6800000) и остаток долга инвестору на конец третьего года (3200000), и делим полученную сумму на денежный поток на конец третьего года (3800000). Таким образом, простой срок окупаемости составит приблизительно 2,6 года.

Рассчитаем срок окупаемости дисконтированный.

Инвестиции 10000000 рублей.

В первый год чистый денежный поток 2750000,00 руб., т.е. инвестиции не окупятся.

Во второй год чистый денежный поток 2430555,56 руб., т.е. за два года дисконтированные доходы составили.

В сумме денежные потоки за первые два года составят 5180555,56 руб., что меньше суммы инвестиций.

В третий год чистый денежный поток 2199074,07 руб., т.е. за три года дисконтированные доходы составили 7379629,63 руб., что меньше суммы инвестиций.

В четвертый год чистый денежный поток 1929012,35 руб., т.е. за четыре года дисконтированные доходы составили 9308641,98 руб., что меньше суммы инвестиций.

В пятый год чистый денежный поток 1808449,07руб., т.е. за 5 лет дисконтированные доходы составили 11117091,05 руб., что больше суммы инвестиций.

То есть срок окупаемости дисконтированный будет больше 5, но меньше 6 лет. Рассчитаем точный срок окупаемости.

Для этого необходимо суммировать чистые денежные потоки за 4 года (9308641,98 руб.,) вместе с остатком долга инвестору на конец четвертого года (691358,02). Полученную сумму в 10000000 разделим на чистый денежный поток за пятый год (1808449,07) и получим срок окупаемости в 5,5 лет.

Рассчитаем внутреннюю норму доходности.

Внутренняя норма доходности – это значение ставки дисконтирования, при которой NPV=0.

Можно найти внутреннюю норму доходности методом подбора. В начале можно принять ставку дисконтирования, при которой NPV будет положительным, а затем ставку, при которой, NPV будет отрицательным, а затем найти усредненное значение, когда NPV будет равно 0.

Мы уже посчитали NPV для ставки дисконтирования, равной 20%.

В этом случае NPV(чистый денежный поток) равняется1117091,05, что больше нуля.

Теперь примем ставку дисконтирования равной 25% и рассчитаем NPV по формуле 1:

NPV= 3300000 : (1+0,25)¹+ 3500 000 : (1+0,25)² + 800000::(1+0,25)³ + 4000000 : (1+0,25)⁴ + 4500000 : (1+0,25)⁵ – 10000000=

= –61440,00 рублей.

Итак, при ставке 20% NPV положителен, а при ставке 25% отрицателен. Значит, внутренняя норма доходности IRR будет в пределах 20-25%.

Найдем внутреннюю норму доходности IRR по формуле:

где  – ставка дисконтирования 20%

— ставка дисконтирования 25%

– чистый дисконтированный доход положительный

– чистый дисконтированный доход отрицательный

IRR= 20 +((25– 20) 1117091 : (1117091 – (–61440)) = 24,74%

Очевидно, что 24,74% > 11%. Это значит, чтоу инвестиционного проекта внутренняя норма доходности выше, чем затраты на собственный и заемный капитал. Соответственно можно сделать вывод о привлекательности проекта и эффективности выбранной стратегии.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В связи с современными тенденциями мировой глобализации и развития внешнеэкономических связей, вопросы о расширении рынков сбыта товаров за счет освоения новых горизонтов становятся все более актуальными как для крупного, так и для малого бизнеса.

Принятие решения о выходе на внешний рынок является порой необходимым для компаний, стремящихся выжить в кризисное время и повысить эффективность своего производственного и стратегического менеджментана всех уровнях управления.

Так, основой целью моей выпускной квалификационной работы являлась разработка оптимальной стратегии для АО «АЯН», собирающегося осваивать внешние рынки пива в ближайшей перспективе.

В первом разделе исследования были описаны способы расширения рынков сбыта, основными из которых являются: экспорт, франчайзинг, совместная предпринимательская деятельность и прямое инвестирование. Рассмотрены преимущества и недостатки данных способов. Также рассмотрены теоретические аспекты контура стратегического планирования, к которому прибегают предприятия для определения наиболее оптимальной стратегии выхода на международный рынок.

Во втором разделе работы был проведен финансово-экономический анализ деятельности акционерного общества «АЯН», в соответствии с которым можно утверждать, что финансовое состояние предприятия оценивается как устойчивое. Предприятие имеет неплохой потенциал к развитию. Имеет место устойчивая тенденция к росту нераспределенной прибыли, что свидетельствует о грамотном управлении доходами и расходам. Также в данном разделе был проведен анализ окружающей деловой среды, в ходе которого было выявлено, что раскрытию потенциала предприятия на российском рынке мешают неблагоприятные условия ведения пивоваренного бизнеса: высокий уровень конкуренции, законодательные ограничения и политико-экономические санкции, которые замедляют тенденции роста организации. Кроме того, был проведен SWOT-анализ, который показал, что предприятие обладает достаточными ресурсами для реализации новых стратегий. Динамика внешней среды позволяет отметить преобладание возможностей для реализации проекта над угрозами, которые могут воспрепятствовать дальнейшему развитию.

В третьем разделе для выхода АО «АЯН» был выбран пивной рынок КНР. Выбор рынка обусловлен рядом преимуществ: благоприятным физико–географическим расположением страны, перспективностью развития пивоваренной отрасли, ростом благосостояния местного населения, хорошими преференциями и налоговыми послаблениями от правительства КНР и др. Кроме того, в данном разделе была разработана стратегия косвенного экспорта и выбран посредник, с которым АО «АЯН» планирует заключить договор о реализации прохладительных напитков на рынке Китая. Выбор стратегии косвенного экспорта обусловлен низкой степенью риска и ответственности при относительно небольших затратах, незначительных ресурсах и организационных усилий. Завершает работу расчет эффективности задуманного проекта: индекс рентабельности инвестиций составляет 1,11, что говорит об эффективности выбранной стратегии.

По проведенным исследованиям можно утверждать, что АО «АЯН» обладает хорошим потенциалом к росту. Реализовать данный потенциал поможет активное развитие на международном рынке КНР.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: учебник и практикум для академического бакалавриата / А.Т. Зуб. М.:Юрайт, 2014. 373с.
2. Петров, А.Н. Методология выработки стратегии развития предприятия / А.Н. Петров. СПб.: СПбУЭФ, 2013. 312 с.
3. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический менеджмент: учебное пособие / Р.А. Фатхутдинов. М.: Дело, 2012. 316 с.
4. Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия: учебное пособие/ И. Ансофф. М.: Дело, 2013. 467 с.
5. Чан В.Л. Стратегии выхода компаний на новые внешние рынки // Молодой ученый. 2011. №7. Т. 1. С. 121–124;
6. Стровский, Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: учебник для вузов / Л.Е. Стровский, С.К. Казанцев, Е.А. Паршина. М.: Юнити-Дана, 2011. 480 с.;
7. Коробейников, О.П. Стратегическое поведение: от разработки до реализации / О.П. Коробейников, В.Ю. Колесов, А.А. Трифилова // Менеджмент в России и за рубежом. 2013. №3 С.73–85
8. Дегтярева, О. И. Внешнеэкономическая деятельность: учебное пособие / О.И. Дегтярева, Т.Н. Полянова, С.В. Саркисов. М.: Дело. 2012. 405 с.
9. Титова, В. А. Управление маркетингом: учебное пособие / В. А. Титова, М. Е. Цой, Е. В. Мамонова. Новосибирск: НГТУ, 2011. 545 с.;
10. Алексунина, В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебное пособие / В. А. Алексунина. М.: Дашков и К°. 2010. 756 с. М.: Дашков и К°, 2010. 756 с.
11. Муромкина, И.И. Использование методов маркетинговых исследований на рынке потребительских товаров: учебное пособие / И.И. Муромкина. Н. Новгород: НКИ, 2009. 312 с.
12. Миркалова, Н.М. К вопросу о разработке стратегии компании / Н.М. Миркалова // Регион-К. 2012. №4 С.53–56
13. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учебно-практическое пособие/ М.С. Абрютина, А.В. Прагев. М.: Дело и сервис, 2010. 328 с.
14. Муравьев, А.И. Теория экономического анализа: проблемы и решения/А.И. Муравьев. М.: Финансы и статистика, 2011. 298 с.
15. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / Под ред. В. А. Алексунина. М.: Дашков и К°, 2010. 756 с.
16. Петров, А.Н. Методология выработки стратегии развития предприятия/ А.Н. Петров. СПб.: СПбУЭФ, 2013. 312 с.
17. Общая информация об АО «АЯН» http://www.ayan.ru/for-stockholders/ (дата обращения 16.04.2019).
18. Статистический обзор рынка пивной индустрии по состоянию на 2016. 2017. https://profibeer.ru/beer/30914/ . (дата обращения 16, 17, 25.04.2019).
19. Официальный портал федеральной службы государственной статистики. Официальный интернет-портал правовой информации — Режим доступа: http://www.gks.ru; 2. Официальный портал федеральной службы по труду и занятости. Официальный интернет-портал правовой информации — Режим доступа: http://www.rostrud.ru. (дата обращения 16.04.2019).
20. Васильева Е.Г. Рынок труда и занятость населения: проблемы и перспективы / Интернет-журнал NovaInfo, № 62-1, 21.03.2017 – Режим доступа: http://novainfo.ru/article/11932 7 (дата обращения 16.04.2019).
21. Уровень безработицы в 2017 году / Интернет журнал «Вклады инвестиции».- Режим доступа: http://vklady-investicii.ru/articles/krizis/urovenbezraboticzy-v-2016-godu.html 8 ((дата обращения 16.04.2019).)
22. Интернет–журнал «Внеберега». Об оффшорах «Малый бизнес в Китае» https://vne-berega.ru/articles/biznes-za-graniczej/malyj-biznes-v-kitae-rasskazyvaem-kak-otkryt-biznes-russkim-kakaya-biznes-kultura-kakie-nalogi-platit.html (дата обращения 29.05.2019)
23. Сайт Индекса процветания стран мира ИнститутаLegatumhttp://refleader.ru/jgepolotrjge.html
24. Лента новостей Интерфакс «Ремесло пивоварения» https://ksonline.ru/222858/remeslo-pivovareniya/ (дата обращения 18.06.2019)
25. Лебедев, Д.С. Стратегия международного бизнеса компании: учебное пособие / Д.С. Лебедев. Ярославль: КопиЦентр, 2012. 144 с.

---

1  2  3