2.2 Особенности организации коммерческой деятельности
Рынок пиццерий г. Москва представлен широким ассортиментом организаций, оказывающим различные виды услуг: развлечения, рестораны, бары, караоке и т.д. Для того, чтобы более подробно исследовать ассортимент развлекательных комплексов на потребительском рынке г. Москва, рассмотрим главных участников данного рынка (таблица 6).
Таблица 6 Объемы оказанных услуг (выручка) в 2015-2017 гг. основными заведениями в г. Москва, руб.
| Заведения | Выручка, тыс. руб. | Изм. 2017г. /2016г. (+/-) | ||
| 2015 г. | 2016 г. | 2017 г. | ||
| «Pizza Mia» | 12799,5 | 14088,2 | 15593 | 1505 |
| «Рататуй» | 10700,8 | 11465,6 | 12106,1 | 640,5 |
| «Амазонка» | 5845,4 | 6004,9 | 6291,9 | 287 |
| «Сбарро» | 4174,3 | 4397,6 | 4538,81 | 141,2 |
| Всего | 33520 | 35956,3 | 38529,8 | 2574 |
Проанализировав объемы от оказания развлекательных услуг основными развлекательными комплексами, караоке-барами и ночными клубами в г. Москва, следует отметить, что объемы выручки от оказания услуг выросли в период с 2015 по 2017 гг.
Таким образом, общий объем выручки в 2015 г. составлял 33520 тыс. руб., а в 2017 г. составил 38529,8 тыс. руб., что означает рост объемов оказываемых услуг в 2017 г. по сравнению с 2015 г. на 5009,77 тыс. руб.
Значительного внимания требует вопрос коммерческой деятельности заведений на рынке услуг. Для того, чтобы узнать положение организации на рынке и получить информацию о концентрации рынка сделаем соответствующие расчеты с помощью метода Херфиндаля-Хиршмана (таблица 7).
Таблица 7 Оценка концентрации рынка с помощью индекса Херфиндаля-Хиршмана в 2017 г.
| Заведения | Выручка, тыс. руб. | Доля рынка оцениваемых заведений, % | Индекс Херфиндаля-Хиршмана |
| «Pizza Mia» | 15593 | 40,47 | 1637,82 |
| «Рататуй» | 12106,06 | 31,42 | 987,22 |
| «Амазонка» | 6291,9 | 16,33 | 266,67 |
| «Сбарро» | 4538,81 | 11,78 | 138,77 |
| Всего | 38529,78 | 100 | 3030,48 |
Проанализировав данные таблицы 7 следует отметить, что рынок общественного питания г. Москва в 2017 году является низко концентрированным, потому что выполняется условие HHI = 3030,48 (индекс Херфиндаля-Хиршмана) HHI>1000, поэтому требуется тщательный контроль конкуренции на рынке.
Итак, рынок города Москва насыщен большим количеством пиццерий.
Итак, учитывая тот факт, что у «Pizza Mia» в 2015-2017 гг. растут объемы выручки, это позволяет ему занимать лидирующие позиции на рынке и долю рынка в размере 40,97%.
Основными поставщиками «Pizza Mia» являются ООО «Сан-Ремо», ООО «Монако» и ООО «ВашЛаваш».
Деятельность «Pizza Mia» регулируется ГОСТом 30389-2013 от 22 ноября 2013 г, СанПином 2.3.6.1079-01.
Проведем анализ основных поставщиков товаров для «Pizza Mia». Данные представлены в таблице 8.
Таблица 8 Поставщики товаров для «Pizza Mia»
| Наименование поставщика | Категория товаров | 2016 г. | 2017 г. | Отклонение | ||
| Уд. вес | Сумма | Уд. вес | Сумма | |||
| ИП Кулигин С.В. | Продовольственные товары | 12,1 | 3178,67 | 12,4 | 4557,5 | 1378,83 |
| ИП Воропаева Н.К. | Промтовары | 10 | 2627 | 9,7 | 3565,14 | 938,14 |
| ИП Волгин Н.Р. | Промтовары | 15 | 3940,5 | 15,3 | 5623,36 | 1682,86 |
| ИП Петров С.Н. | Промтовары | 21,4 | 5621,78 | 21,1 | 7758,77 | 2136,99 |
| ООО «Байс» | Продовольственные товары | 23 | 6042,1 | 21,5 | 7902,11 | 1860,01 |
| ИП Смолкина И.В. | Продовольственные товары | 18,5 | 4859,95 | 19,98 | 7343,45 | 2483,5 |
| Итого | — | 100 | 26270 | 100 | 36754 | 10484 |
Итак, исходя из таблицы 8, основными поставщиками товаров для «Pizza Mia» являются ИП Кулигин С.В. (продовольственные товары) с удельным весом – 12,4%, ИП Воропаева Н.К. (промтовары) – 9,7%, ИП Волгин Н.Р. (промтовары) – 15,3%, ИП Петров С.Н. (промтовары) – 21,11%, ООО «Байс» (продовольственные товары) – 21,5%, а также ИП Смолкина И.В. (продовольственные товары) – 19,98%. Наглядно данные таблицы представлены на рисунке 2.
Итак, исходя из рисунка 2 наибольший удельный вес в общем объеме поставляемой продукции занимает ИП Петров С.Н. (промтовары) – 21,12%. Наименьший удельный вес занимает такой поставщик, как ИП Воропаева Н.К. (промтовары) с удельным весом – 9,7%.
Проведем оценку эффективности сотрудничества с представленными ранее поставщиками в таблице 9. Экспертами «Pizza Mia»представленным ниже критериям выставлены оценки от 1 до 5, где 1 – очень плохо, 2 – плохо, 3 – средне, 4 – хорошо, 5 – очень хорошо.
Таблица 9 Оценка эффективности сотрудничества с поставщиками
| Наименование поставщика | Ценовая политика | Условия доставки | Ассортимент продукции | Условия оплаты | Качество продукции | Сотрудничество с конкурентами |
| ИП Кулигин С.В. | 4 | 5 | 4 | 3 | 5 | 2 |
| ИП Воропаева Н.К. | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 2 |
| ИП Волгин Н.Р. | 3 | 5 | 4 | 5 | 5 | 3 |
| ИП Петров С.Н. | 3 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 |
| ООО «Байс» | 3 | 5 | 5 | 4 | 4 | 1 |
| ИП Смолкина И.В. | 4 | 5 | 3 | 4 | 4 | 2 |
Таким образом, основной проблемой в сотрудничестве с поставщиками является то, что поставщики сотрудничают с основными конкурентами «Pizza Mia». а это означает, что у конкурентов представлен аналогичный ассортимент продукции, а также то, что у поставщиков недостаточно приемлемая ценовая политика, что не всегда способствует эффективному сбыту продукции, что требует от «Pizza Mia» постоянного совершенствования сбытовой политики с целью повышения товарооборота, особенно скоропортящихся товаров.
На рынке существует высокая конкуренция. Основные конкуренты уже успели завоевать долю рынка и отличиться качеством и ассортиментом услуг.
Так основными конкурентами являются:
- ресторан «Амазонка», расположен в г. Москва, ул. Готвальда, 14. В заведении вам подадут блюда кавказской и европейской кухонь. Возможно проведение банкетов, юбилеев, корпоративных праздников и фуршетов;
- пиццерия «Сбарро», расположена в г. Москва, ул. Халтурина, 55. В заведении представлены Европейская, Средиземноморская и Итальянская кухни;
- кафе «Рататуй», расположено в г. Москва, ул. Опалихинская, 40. В меню соседствуют любимые блюда японской, мексиканской, итальянской и русской кухни. Есть собственная служба доставки.
Исходя из проведенного исследования было выявлено, что «Pizza Mia» является недостаточно конкурентоспособным по некоторым параметрам, хотя по объему выручки занимает наибольшую долю рынка.
2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности
Проведем оценку эффективности коммерческой деятельности «Pizza Mia». Оценку эффективности будет проведена с помощью анализа коммерческой деятельности на основе выявления основных недостатков и проблем коммерческой деятельности организации и ее положения на рынке, а также путем опроса клиентов
Итак, главными конкурентами «Pizza Mia» являются «Рататуй» и «Сбарро». Сравнительная характеристика представлена в таблице 10.
Таблица 10 Оценка факторов коммерческой деятельности
| Факторы коммерческой деятельности | «Pizza Mia» | «Рататуй» | «Сбарро» |
| 1. Товар/услуга | |||
| -Качество | 5 | 5 | 5 |
| -Престиж заведения | 3 | 4 | 1 |
| — Уровень обслуживания клиентов | 3 | 4 | 4 |
| — Уникальность услуг | 3 | 3 | 3 |
| — Уникальность блюд/напитков | 5 | 5 | 4 |
| 2. Цена | |||
| -Продажная цена | 5 | 5 | 5 |
| -% скидки | 2 | 4 | 5 |
| Факторы коммерческой деятельности | «Pizza Mia» | «Рататуй» | «Сбарро» |
| 3. Каналы сбыта | |||
| -Степень охвата рынка | 1 | 1 | 1 |
| 4. Продвижение услуг на рынках | — | — | — |
| -Реклама | — | — | — |
| * для потребителей | 3 | 4 | 4 |
| *стимулирование потребителей | 4 | 5 | 3 |
| * рекламная политика | 4 | 5 | 4 |
| — Продвижение услуг по каналам сбыта | — | — | — |
| — Маркетинг | 2 | 2 | 0 |
| — Продвижение услуг через СМИ | 3 | 3 | 3 |
| — Продвижение услуг через Интернет | 3 | 5 | 4 |
| Общее количество баллов | 45 | 55 | 46 |
Как видно из таблицы 10 наиболее конкурентоспособным является «Рататуй». Расхождение баллов между фирмами не более 20% говорит о том, что конкурентоспособность фирм одного уровня.
Расхождение баллов между «Pizza Mia» и «Рататуй» составляет 10 баллов. Это происходит из-за того, что такие факторы коммерческой деятельности как: престиж, стимулирование потребителей, маркетинг у «Рататуй» развиты в большей степени.
Проведем сравнение деятельности «Pizza Mia» с деятельностью главного конкурента «Рататуй» (таблица 11).
Таблица 11 Сравнение с основным конкурентом «Pizza Mia»
| Показатели, которые сравниваются | Сравнительная оценка
( “+” – лучше, “0” — равно, “-” — хуже) |
|
| «Pizza Mia» | «Рататуй» | |
| Месторасположение | + | + |
| Уровень обслуживания | + | + |
| Доступность цен | 0 | 0 |
| Качество обслуживания | + | + |
| Широкий выбор услуг | 0 | + |
В сравнении с «Рататуй» — «Pizza Mia» имеет гораздо лучшие показатели качества обслуживания, выгодное местоположение, что увеличивает количество клиентов.
Для того чтобы стать наиболее конкурентоспособной пиццерией, «Pizza Mia» необходимо рассмотреть свои слабые и сильные стороны.
С целью оценки эффективности маркетинговой деятельности и коммуникаций «Pizza Mia» было принято решение провести опрос.
Результаты анкетирования представлены в таблице 12.
Таблица 12 Результаты анкетирования с целью оценки эффективности маркетинговой деятельности «Pizza Mia»
| Вопросы | Результаты ответов | Удельный вес, % |
| Как давно Вы знаете или являетесь клиентом «Pizza Mia»? | До 1 года | 10,4 |
| От 1 года до 3 лет | 4,5 | |
| От 3 до 5 лет | 12,9 | |
| От 5 до 10 лет | 7,4 | |
| Более 10 лет | 1,3 | |
| Не являюсь клиентом | 63,5 | |
| 100 | ||
| Знакомы ли Вы с рекламой «Pizza Mia»? | Да, знаком | 11,9 |
| Нет, не знаком | 51,4 | |
| Что-то припоминаю | 33,2 | |
| Что-то не припоминаю | 3,5 | |
| 100 | ||
| Где Вы встречали рекламу «Pizza Mia»? | Раздача листовок в ТЦ | 14,3 |
| Рассылка писем по почте в офис организации | 29,7 | |
| Раздача подарочных календарей в офисе «Билайн» | 39,8 | |
| Рекламное приложение к бизнес-журналу | 16,2 | |
| 100 | ||
| Считаете ли Вы, что «Pizza Mia» эффективно осуществлял продвижение своих услуг с помощью рекламы? | Да, эффективно | 9,11 |
| Нет, не эффективно | 71,5 | |
| Скорее эффективно, чем не эффективно | 3,45 | |
| Скорее неэффективно, чем эффективно | 15,94 | |
| 100 | ||
| Каким образом Вы бы рекомендовали «Pizza Mia» применять рекламу, чтобы повысить ее эффективность? | Ориентация на бизнес-издания | 22,5 |
| Персонализированная подача рекламы | 15,4 | |
| Выбор целевой аудитории при рассылке печатной рекламы | 27,5 | |
| Отражение четкого конкурентного преимущества организации | 34,6 | |
| 100 |
На вопрос «Как давно Вы знакомы или являетесь клиентом «Pizza Mia»? результаты ответов представлены на рисунке 3.
Рис. 3. «Как давно Вы знакомы или являетесь клиентом «Pizza Mia»?
Исходя из рисунка 3, в числе респондентов 1,3% — знакомы с «Pizza Mia» более 10 лет, 7,4% — от 5 до 10 лет. 12,9% респондентов знакомы с организацией от 3 до 5 лет. 4,5% респондентов – от 1 года до 3 лет, а 10,4% респондентов являются клиентами «Pizza Mia» до 1 года. А наибольший удельный вес занимают респонденты, которые не являются клиентами — 63,5%. Следует отметить, что проведение такого опроса благоприятно отразится на узнаваемости «Pizza Mia», так как те 63,5% респондентов, которые не являются клиентами организации узнают о ней или им будет напомнено о ее существовании.
На вопрос «Знакомы ли Вы с рекламой «Pizza Mia»? результаты ответов представлены на рисунке 4.
Рис. 4. «Знакомы ли Вы с рекламой «Pizza Mia»?
На данный вопрос респонденты ответили так: 51,4% респондентов не знакомы с рекламой «Pizza Mia». 33,2% респондентов ответили, что припоминают что-то относительно рекламы, однако, не уверены в своем ответе. 3,5% ответили, что не припоминают рекламу «Pizza Mia», а 11,9% респондентов ответили, что знакомы с рекламой. Результаты ответов на данный вопрос свидетельствуют о неблагоприятном признаке – уже становится ясно то, что реклама не проносит ожидаемый результат и применение ее недостаточно эффективно. Поэтому дальнейшие вопросы позволят выявить основные проблемы в применении рекламы и возможные пути повышения эффективности применения рекламы в «Pizza Mia».
На вопрос, «Где Вы встречали рекламу «Pizza Mia»? ответы респондентов представлены далее на рисунке 5.
Рис. 5. Где Вы встречали рекламу «Pizza Mia»?
14,3% респондентов выбрали вариант ответа» раздача листовок возле ТЦ», так как ранее «Pizza Mia» применяли данный вид рекламы и располагал промоутеров у входов торговые центры. 29,7% респондентов сталкивались с рекламой получив письмо по почте. 39,8% респондентов сталкивались с рекламой «Pizza Mia» в офисе компании «Билайн». В офисе данной организации раздавались рекламные листовки «Pizza Mia». 16,2% респондентов обратили внимание на рекламу «Pizza Mia», которая прилагалась, как глянцевое печатное приложение на картонной основе к бизнес-журналу. Данное приложение не входило в верстку и основной объем журнала, имело формат А5 и было вложено в середину журнала, как рекламное сообщение, информирующее читателей о существовании «Pizza Mia».
На вопрос «Считаете ли Вы, что «Pizza Mia» эффективно осуществляли продвижение своих услуг с помощью рекламы?» результаты ответов респондентов представлены на рисунке 6.
Рис. 6. «Считаете ли Вы, что «Pizza Mia» эффективно осуществлял продвижение своих услуг с помощью рекламы?»
Исходя из рисунка 6, респонденты ответили так: 71,5% респондентов, которые сталкивались с рекламой «Pizza Mia» считают, что данный вид рекламы был неэффективен. 15,94% респондентов считают, что продвижение «Pizza Mia» с помощью рекламы было скорее неэффективным, чем эффективным. 9,11% респондентов в качестве ответа на вопросы выбрали вариант – «да, эффективно», то есть посчитали, что применение рекламы позволило продвигать «Pizza Mia», проинформировать целевую аудиторию о существовании. 3,45% респондентов считают, что применение данного варианта рекламы с целью продвижения услуг является скорее эффективным, чем неэффективным, однако, далее от совершенства и требует существенной доработки.
На вопрос «Каким образом Вы бы рекомендовали «Pizza Mia» применять рекламу, чтобы повысить ее эффективность?» результаты ответов респондентов представлены на рисунке 7.
Рис. 7. «Каким образом Вы бы рекомендовали «Pizza Mia» применять рекламу, чтобы повысить ее эффективность?»
На данный вопрос 27,5% респондентов ответили, что необходимо серьезно относится к выбору целевой аудитории при рассылке рекламы, чтобы данная реклама адресовалась конкретному сегменту, который ее явно оценит. 22,5% респондентов выбрали вариант – ориентация на бизнес-издания. 34,6% респондентов считают, что отражение четкого конкурентного преимущества «Pizza Mia» и позволит привлечь целевую аудиторию с помощью рекламы. Так как выделится на фоне аналогичных магазинов становится все сложнее, то 15,4% респондентов посчитали, что необходимо сделать подачу рекламы персонализированной. В данном случае адресная и персонализированная подача позволит показать потенциальному клиенту, что данная рекламная листовка или буклет адресуется именно ему.
Кроме того, было проведено интервью. Опрошенными были 4 фокус-группы респондентов. Общий анализ результатов проведенных исследований методом интервью позволил сформулировать следующие выводы (таблица 13).
Таблица 13 Результаты ответов
| Вопрос | Фокус-группа «Неимеющие отношение к бизнесу» | Фокус-группа «Имеющие отношение к бизнесу» | Фокус-группа «Покупатели продовольственных товаров» | Фокус-группа «Продавцы продовольственных товаров» |
| Знакомы ли Вам «Pizza Mia»? | Да – 86,6%
Нет – 13,4% |
Да – 86,6%
Нет – 13,4% |
Да – 93,3%
Нет – 6,7% |
Да – 86,6%
Нет – 13,4% |
| Помните ли Вы инструменты, которые использовались для продвижения «Pizza Mia»? | Да – 93,3%
Нет – 6,7% |
Да -100%
Нет – 0% |
Да -100%
Нет – 0% |
Да -100%
Нет – 0% |
| Как Вы считаете, можно ли считать «Pizza Mia» успешными и узнаваемым, выделяющимися на фоне конкурентов? | Да – 6,7%
Нет – 93,3% |
Да – 6,7%
Нет – 93,3% |
Да – 13,4%
Нет – 86,6% |
Да – 6,7%
Нет – 93,3% |
| Как Вы считаете, какие инструменты продвижения лучше всего показали бы отличие «Pizza Mia» от конкурентов? | — Стимулирование сбыта – 73,2%
— Рекламная политика; — 13,4% — Позиционирование магазина; — 13,4% |
— Стимулирование сбыта – 93,3%
— Рекламная политика; — 6,7% — Позиционирование магазина марки; — 0% |
— Стимулирование сбыта
— Рекламная политика; — Позиционирование магазина; |
— Стимулирование сбыта – 26,8%
— Рекламная политика; — 39,7% — Позиционирование магазина; — 33,5% |
Исходя из таблицы 13 и проведенного исследования следует сделать вывод, что респонденты знают «Pizza Mia» «Pizza Mia». Респонденты помнят, что «Pizza Mia» не продвигались с помощью эффективных инструментов, воспоминания об этих инструментах отсутствуют. Положительное отношения к «Pizza Mia» среди респондентов не выявлено. Большинство респондентов считает, что ранее продвижение «Pizza Mia» не было успешным.
Итак, коммерческая деятельность ИП Воропаева Н.К. является недостаточной эффективной, что подтверждается исследованием коммерческой деятельности и положения на рынке методом экспертных оценок, а также опроса клиентов.
Слабыми сторонами «Pizza Mia» являются:
- престиж организации и осведомленность о ней у потенциальных клиентов на рынке;
- доля рынка, контролируемая организацией.
Для исправления данной ситуации «Pizza Mia» необходимо:
- увеличить объем оказания услуг;
- увеличить эффективность деятельности.
Сильными сторонами «Pizza Mia» являются:
- уровень обслуживания потребителей;
- четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления.
В ходе исследования было установлено, что миссией «Pizza Mia» является стремление быть наиболее надежной пиццерией, предлагающей жителям г. Москва качественные услуги отдыха и вкусные блюда.
В результате анализа основных показателей деятельности было установлена тенденция снижения эффективности осуществления деятельности «Pizza Mia».
Основная тенденция, которая будет способствовать повышению эффективности деятельности, а также заинтересованности клиентов – это продвижение качества времяпрепровождения, обслуживания, а также качества приготовленных блюд.
Итак, ранее был проведен анализ коммерческой деятельности «Pizza Mia». Уровень коммерческой деятельности является недостаточным, хотя организация занимает большую долю рынка. Однако снижение объемов выручки свидетельствует о возможной скорой утрате рыночных позиций.
Необходимо уделить внимание повышению эффективности системы управления, ценовой политике, численности персонала, усовершенствованию рекламных кампаний. Руководство «Pizza Mia» должно уделить внимание повышению уровня этих критериев, с целью занятия еще более устойчивой позиции на рынке.
Выводы по второй главе
Большинство деятельности «Pizza Mia» не соответствуют нормативным значения, и находятся намного ниже необходимого уровня. Данный факт свидетельствует о низкой эффективности деятельности организации, что в дальнейшем может привести «Pizza Mia» к высокой вероятности банкротства.
Основная тенденция, которая будет способствовать повышению эффективности деятельности, а также заинтересованности клиентов – это продвижении тенденции интересного времяпрепровождения, отдыха, а также повышения качества жизни.
В результате анализа основных финансово-экономических показателей деятельности было установлена тенденция снижения эффективности деятельности «Pizza Mia». Организация отмечается недостаточным уровнем финансовой устойчивости, а деятельность ее низким уровнем рентабельности и ликвидности, что в дальнейшем может повлечь негативные последствия – банкротство.
Итак, ранее был проведен анализ конкурентоспособности «Pizza Mia». Уровень конкурентоспособности является недостаточным, хотя организация занимает большую долю рынка. Однако. Снижение объемов выручки свидетельствует о возможной скорой утрате рыночных позиций.
Необходимо уделить внимание повышению эффективности системы управления, ценовой политике, численности персонала, усовершенствованию рекламных кампаний. Руководство «Pizza Mia» должно уделить внимание повышению уровня этих критериев, с целью иметь еще более устойчивую позицию на рынке.