Направления повышения эффективности коммерческой деятельности (на примере ООО «Арго»). Часть 3

1  2  3

---

ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АРГО»

3.1 Разработка мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности

 

С целью повышения эффективности коммерческой деятельности «Pizza Mia» рекомендуется эффективно осуществлять продвижение, а также привлекать посетителей путем более выгодных предложений в отличие от конкурентов.

Разработанные мероприятия будут направлены на то, чтобы не только привлечь новых клиентов, но и напомнить жителям города о существовании заведения.

Основным предлагаемым методом повышения эффективности коммерческой деятельности путем роста узнаваемости организации, привлечения потенциальных клиентов, а также стимулирования сбыта является раздача скидочных купонов. «Pizza Mia» ранее не использовал скидочные купоны. Скидочные купоны предлагается разработать в виде сертификата, который можно обменять на скидку при осуществлении заказа на определенную сумму. Основные конкуренты не осуществляли подобное мероприятие. Купоны буду действовать только в данной пиццерии, так как мероприятие является пробным.

В случае внедрения такого мероприятия, необходимо учесть, что предлагаемая скидка должна быть больше, чем у конкурентов (5%). Поэтому в скидочном купоне следует указать скидку 10%. ,

Всем владельцам купона также будет рекомендовано принять участие в программе «Приведи друга» — это программа в рамках которой посетитель «Pizza Mia» в случае привлечения 1 друга получит скидку на следующий заказ в размере 15%, в случае, если клиент приведет 2 друзей – 35%. Скидка будет отмечена на скидочном купоне путем наклейки на него логотипа с одной пиццей или двумя пиццами. Полученные скидки можно использовать не более 1 раза. Привлеченные друзья также получат автоматическую скидку в размере 10%.

Таким образом, получатель купона получит скидку в размере 10%,а в случае привлечения друзей – 15% и 35% соответственно. Предположим, что из 3000 напечатанных скидочных купонов, только 200 купонов будут использованы клиентами, а учитывая, что средняя сумма чека равна 1000 руб., то с учетом скидки в купоне на 10% «Pizza Mia» заработает 180000 руб. за время проведения данного мероприятия. Ожидается, что использованы будут все 3000 купонов, однако, расчет будет проведен исходя из пессимистичного сценария развития событий. Данные для пессимистичного сценария получены на основе экспертной оценки управляющего пиццерии и представлены в таблице 14.

Таблица 14 Анализ эффективности мероприятия «Скидочный купон»

 

Это предложение будет действовать в течение июля месяца, потому что это время является неблагоприятным для посещения развлекательных центров, так как в летнее время множество жителей проводят время на природе, устраивают пикники. Чтобы указать время проведения рекомендуется использовать фразу «Только этим летом!», которая будет ярко выражена. Такое предложение, помещенное в печатных изданиях, выделит его из многообразия предложений других конкурентов.

Стимулирование сбыта весьма эффективно использовано в сочетании с прямым маркетингом. «Pizza Mia» также может использовать рассылку, которая приурочена к какому-либо значительному событию.

Можно разослать письма почтой. У «Pizza Mia» есть сотрудник, занимающийся распространением рекламных листовок. Ему будет выплачено 15000 рублей за упаковку и отправку 10000 писем по адресам, указанным в анкетах (таблица 15).

Таблица 15 Расчет затрат на осуществление рассылки, руб.

 

Рассылку следует начинать в преддверии каких-либо праздников: Новый Год, Рождество, Международный женский день 8 марта, День Святого Валентина, День Рождения организации, когда люди оценят данное акционное предложение, позиционируемое, как подарок. Данное мероприятие позволит охватить тот сегмент потенциальных клиентов, которые не читают рассылку по электронной почте и отдают предпочтение рекламным буклетам, рассылаемым по почте.

Следующей рекомендацией по повышению коммерческой деятельности «Pizza Mia», является рассылка предложений жителям города по электронной почте. У «Pizza Mia», отсутствует база данных адресов электронной почты жителей города, поэтому «Pizza Mia» обратится за услугами к рекламному агентству, у которого есть база электронных адресов, так что данную рассылку будет осуществлять компания РА «Капитал», специализирующаяся на массовой отправке электронных писем.

Данная компания имеет в своем распоряжении уникальную технологию массовой рассылки электронных писем без присвоения последним статуса «спам». Чтобы проверить эффективность данного вида продвижения своих услуг будет сделан пробный заказ на сумму 4500 рублей и количеством получателей равным 10000.

В письме будет указано, что все получатели данного письма получат скидку 15%, что является максимальным для клиентов «Pizza Mia». Это сообщение может привлечь новых посетителей.

Кроме того, всем клиентам, которые посетят заведение в результате рассылки, рекомендуется предложить программу лояльности. Рекомендуется пригласить посетителей к участию в бонусной программе рецензентов.

Посетителям необходимо будет написать полезный отзыв о «Pizza Mia» и получить бонус – скидку.

На официальном сайте рекомендуется встроить стрелку «Напишите отзыв». Нажав на нее, клиент сможет оставить отзыв и даже загрузить фото.

Однако, рецензии должны отмечаться некоторыми требованиями, нельзя:

• дублировать рецензии других клиентов;
• комментировать отзывы других рецензентов.

На проверку отзыва рекомендуется отвести от 2-х часов до 3-х дней. Результатом является награда от 50 до 200 рублей на следующий заказ (скидка будет отправлена по почте в виде купона с QR-кодом) – в том случае, если отзыв написан по правилам.

Для принятия решения по правильному и самому эффективному методу, необходимо учитывать углубленное и детальное знание коммуникационной политике и особенностей стимулирования сбыта «Pizza Mia», а также провести маркетинговые исследования.

С целью повышения коммерческой деятельности «Pizza Mia» рекомендуется поощрять подписчиков пиццерии в сети Инстаграм.

Следующей рекомендацией является разработка программы лояльности для рецензентов.

Рекомендуется пригласить действующих клиентов и потенциальных клиентов к участию в бонусной программе рецензентов.

Клиентам необходимо будет написать полезный отзыв на своей странице в сети Инстаграм под фото сделанном в пиццерии, оставить хештег «#pizzamia» и принимает участие в розыгрыше купона на сумму 350 руб.

Однако рецензии и фото должны отмечаться некоторыми требованиями, нельзя:

• дублировать рецензии других посетителей (подписчиков);
• комментировать отзывы других рецензентов.

Итак, с целью повышения коммерческой деятельности были разработаны такие мероприятия:

• «Pizza Mia» рекомендуется поощрять подписчиков в сети Инстаграм.
• Рассылка предложений жителям города по электронной почте. Кроме того, всем клиентам, которые посетят заведение в результате рассылки, рекомендуется предложить программу лояльности. Рекомендуется пригласить посетителей к участию в бонусной программе рецензентов;
• Раздача скидочных купонов. Скидочные купоны предлагается разработать в виде сертификата, который можно обменять на скидку при осуществлении заказа на определенную сумму. Основные конкуренты не осуществляли подобное мероприятие.

Всем владельцам купона также будет рекомендовано принять участие в программе «Приведи друга» — это программа в рамках которой посетитель «Pizza Mia» в случае привлечения 1 друга получит скидку на следующий заказ в размере 15%, в случае, если клиент приведет 2 друзей – 35%.

С целью повышения коммерческой деятельности «Pizza Mia» рекомендуется с периодичность 1 раз в 3 месяца проводить конкурс на поедание гигантской пиццы на время «Поединок с едой».

Главная цель конкурса — объединить всех любителей вкусной пиццы, а также повысить лояльность действующих клиентов «Pizza Mia» и привлечь новых клиентов.

Основателем и организатором конкурса выступить пиццерия «Pizza Mia», в лице директора и управляющего.

Предлагается привлечь на конкурс такие возрастные категории, как 18+ лет. Участниками конкурса могут стать все желающие.

Ожидается, что данное мероприятие будет затратным только по статье оплаты труда привлеченного ведущего. Продвижение данного мероприятия будет осуществляться в рамках действующей рекламной кампании «Pizza Mia», что не изменит ежемесячный рекламный бюджет.

 

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

 

Рассмотрим экономический эффект, который получим после внедрения системы скидок.

Данные для расчета экономического эффекта можно представить в таблице 16.

Таблица 16 Экономический эффект после внедрения системы скидок

 

Таким образом, исходя из полученных данных, можно сделать вывод, что после внедрения системы скидок, выручка от реализации услуг прогнозируется на уровне 3% или 467,79 тыс. руб.

Себестоимость оказанных услуг на 1,57% или на 124,79 тыс. руб.

Прибыль от реализации увеличится на 2,08% или на 159 тыс. руб.

Выработка одного работающего так же увеличится на 3,01% или на 10,4 тыс. руб.

Рентабельность повысилась на 0,56%.

Наглядно рост показателей изображен на рисунке 8.

 

Таким образом, мы наглядно видим, что данные показатели увеличились после внедрения мероприятия.

Данные для расчета экономического эффекта конкурса «Поединок с едой» можно представить в таблице 17.

Таблица 17 Экономический эффект после внедрения поощрения подписчиков в сети Инстаграм

 

Таким образом, исходя из полученных данных, можно сделать вывод, что после внедрения вокального конкурса, выручка от реализации услуг прогнозируется на уровне 9,38% или 1463 тыс. руб.

Себестоимость оказанных услуг на 16,43% или на 1306 тыс. руб.

Прибыль от реализации увеличится на 6,28% или на 480 тыс. руб.

Выработка одного работающего так же увеличится на 9,38% или на 31,51 тыс. руб. Рентабельность повысилась на 0,63%.

Наглядно рост показателей изображен на рисунке 9.

Рис. 9. Рост показателей после внедрения поощрения подписчиков в сети Инстаграм

Таким образом, мы наглядно видим, что данные показатели увеличились после внедрения мероприятия.

Рассчитаем общий экономический эффект после внедрения мероприятий. Данные представлены в таблице 18.

Таблица 18 Общий экономический эффект после внедрения мероприятий

 

Наглядно рост показателей изображен на рисунке 10.

Рис. 10. Рост показателей после проведения всех мероприятий

Таким образом, исходя из полученных данных, можно сделать вывод, что после внедрения всех мероприятий, выручка от реализации услуг прогнозируется на уровне 14,08% или 2195,87 тыс. руб.

Себестоимость оказанных услуг на 18,69% или 1485,78 тыс. руб. Прибыль от реализации увеличится на 9,92% или на 758 тыс. руб.

Выработка одного работающего так же увеличится на 14,08% или на 48,8 тыс. руб. Рентабельность увеличилась на 1,1% и составит 50,12%.

Таким образом, выявленные проблемы недостаточной коммерческой деятельности были решены путем разработки ряда рекомендаций.

 

Выводы по третьей главе

 

С целью повышения эффективности коммерческой деятельности были разработаны такие мероприятия:

• «Pizza Mia» рекомендуется поощрять подписчиков в сети Инстаграм.
• Рассылка предложений жителям города по электронной почте. Кроме того, всем клиентам, которые посетят заведение в результате рассылки, рекомендуется предложить программу лояльности. Рекомендуется пригласить посетителей к участию в бонусной программе рецензентов;
• Раздача скидочных купонов. Скидочные купоны предлагается разработать в виде сертификата, который можно обменять на скидку при осуществлении заказа на определенную сумму. Основные конкуренты не осуществляли подобное мероприятие.

Всем владельцам купона также будет рекомендовано принять участие в программе «Приведи друга» — это программа в рамках которой посетитель «Pizza Mia» в случае привлечения 1 друга получит скидку на следующий заказ в размере 15%, в случае, если клиент приведет 2 друзей – 35%.

После внедрения всех мероприятий, выручка от реализации услуг прогнозируется на уровне 14,08% или 2195,87 тыс. руб.

Себестоимость оказанных услуг на 18,69% или 1485,78 тыс. руб. Прибыль от реализации увеличится на 9,92% или на 758 тыс. руб.

Выработка одного работающего так же увеличится на 14,08% или на 48,8 тыс. руб. Рентабельность увеличилась на 1,1% и составит 50,12%.

Таким образом, выявленные проблемы недостаточной конкурентоспособности были решены путем разработки ряда рекомендаций.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Основные проблем коммерческой деятельности предприятий РФ:

• сложная политическая ситуация в стране, разрыв экономических отношений с зарубежьем;
• неопределенность в валютно-курсовой политике государства, девальвация национальной валюты;
• рост цен на основные потребительские товары и услуги;
• неопределенность в таможенной политике государства;
• падение потребительского спроса населения из-за сокращения доходов;
• уменьшение объемов производства товаров народного потребления;
• необходимость совершенствования банковской системы, с целью возможности предоставления дешевых кредитов бизнесу;
• недобросовестная конкуренция среди ритейлеров;
• выход с рынка или уменьшение магазинов зарубежных компаний.

Большинство деятельности «Pizza Mia» не соответствуют нормативным значения, и находятся намного ниже необходимого уровня. Данный факт свидетельствует о низкой эффективности деятельности организации, что в дальнейшем может привести «Pizza Mia» к высокой вероятности банкротства.

Основная тенденция, которая будет способствовать повышению эффективности деятельности, а также заинтересованности клиентов – это продвижении тенденции интересного времяпрепровождения, отдыха, а также повышения качества жизни.

В результате анализа основных финансово-экономических показателей деятельности было установлена тенденция снижения эффективности деятельности «Pizza Mia». Организация отмечается недостаточным уровнем финансовой устойчивости, а деятельность ее низким уровнем рентабельности и ликвидности, что в дальнейшем может повлечь негативные последствия – банкротство.

Итак, ранее был проведен анализ конкурентоспособности «Pizza Mia». Уровень конкурентоспособности является недостаточным, хотя организация занимает большую долю рынка. Однако. Снижение объемов выручки свидетельствует о возможной скорой утрате рыночных позиций.

Необходимо уделить внимание повышению эффективности системы управления, ценовой политике, численности персонала, усовершенствованию рекламных кампаний. Руководство «Pizza Mia» должно уделить внимание повышению уровня этих критериев, с целью иметь еще более устойчивую позицию на рынке.

С целью повышения эффективности коммерческой деятельности были разработаны такие мероприятия:

• «Pizza Mia» рекомендуется поощрять подписчиков в сети Инстаграм.
• Рассылка предложений жителям города по электронной почте. Кроме того, всем клиентам, которые посетят заведение в результате рассылки, рекомендуется предложить программу лояльности. Рекомендуется пригласить посетителей к участию в бонусной программе рецензентов;
• Раздача скидочных купонов. Скидочные купоны предлагается разработать в виде сертификата, который можно обменять на скидку при осуществлении заказа на определенную сумму. Основные конкуренты не осуществляли подобное мероприятие.

Всем владельцам купона также будет рекомендовано принять участие в программе «Приведи друга» — это программа в рамках которой посетитель «Pizza Mia» в случае привлечения 1 друга получит скидку на следующий заказ в размере 15%, в случае, если клиент приведет 2 друзей – 35%.

После внедрения всех мероприятий, выручка от реализации услуг прогнозируется на уровне 14,08% или 2195,87 тыс. руб.

Себестоимость оказанных услуг на 18,69% или 1485,78 тыс. руб. Прибыль от реализации увеличится на 9,92% или на 758 тыс. руб.

Выработка одного работающего так же увеличится на 14,08% или на 48,8 тыс. руб. Рентабельность увеличилась на 1,1% и составит 50,12%.

Таким образом, выявленные проблемы недостаточной конкурентоспособности были решены путем разработки ряда рекомендаций.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Амблер Т. Маркетинг и финансовый результат: учебное пособие / Амблер Т. – М. : Финансы и статистика, 2015. – 248 с.
2. Андреева Н.В. Планирование маркетинговой деятельности предприятия в антикризисном управлении/ Андреева Н.В. // Теория и практика общественного развития. — 2015. — №4. – С. 40-42.
3. Архипов А.Е. Приоритетность маркетинговых коммуникаций в условиях глобализации экономики / Архипов А.Е. // Проблемы современной экономики. – 2015. — №. 1. – С. 163-165.
4. Аренков И.А. Маркетинговое управление компанией: клиентоориентированные бизнес-модели и цифровые технологии / Аренков И.А. // Проблемы современной экономики. — 2015. — №1. – С. 161-162.
5. Ахмедов А.Э. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия на основе развития коммуникативной политики / Ахмедов А.Э. // Территория науки. — 2015. — №3. – С. 129-133.
6. Барден Ф. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем: монография / Барден Ф. – М.: Манн, 2016. – 304 с.
7. Батлер Д. Проектируя бизнес. Как захватить рынок, адаптируясь к переменам: монография / Батлер Д. – М.: Альпина паблишер, 2016. – 306 с.
8. Безруков И.С. Комплексная оценка коммерческой деятельности предприятий / Безруков И.С. // Вестник ВГУЭС. — 2015. — №1. – С. 56-59.
9. Белкин В.Н. Теоретические основы оценки коммерческой деятельности предприятий / Белкин В.Н. // Экономика региона. — 2015. — №1. – С. 89-96.
10. Бланк С. Стартап. Настольная книга основателя: монография / Бланк С. – М.: Альпина паблишер, 2016. –156 с.
11. Борщева А.В. Факторы коммерческой деятельности предприятия / Борщева А.В. // Бизнес и дизайн ревю. – 2017. — №1. – С. 9-12.
12. Гаранина Е.Н. Клиентоориентированная концепция коммерческой деятельности / Гаранина Е.Н. // Вестник РМАТ. – №1. — С. 78-88.
13. Гавриленко Н.И. Основы маркетинга: учебное пособие / Гавриленко Н.И. — М.: Academia, 2015. – 320 с.
14. Герасимов Б И. Маркетинговые исследования рынка: учебное пособие / Герасимов Б.И. – М.: Форум, 2016. – 338 с.
15. Гильмитдинов Ш.Г. Формирование организационно-экономического механизма управления конкурентоспособностью / Гильмитдинов Ш.Г. // Вестник ВГУ. — 2017. — №1. – С. 76-87.
16. Голова А.Г. Маркетинговая деятельность в условиях интенсификации экономики /Голова А.Г. // Маркетинг и финансы. — 2016. — №4. – С. 20-28.
17. Головко-Марченко И.С. Сущность понятия конкурентоспособность предприятия / Головко-Марченко И.С. // Технологический аудит и резервы производства. — 2015. — №3. – С. 76-82.
18. Голубков Е.П. Маркетинг для профессионалов. Практический курс: учебник и практикум / Голубков Е.П. — М.: Юрайт, 2016 . – 480 с
19. Голубков Е.П. Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебное пособие / Голубков Е.П. – М.: Юрайт, 2017. – 364 с.
20. Грибов В.Д. Основы экономики, менеджмента и маркетинга: учебное пособие / Грибов В.Д. – М.: КноРус, 2016. — 224 с.
21. Душенькина Е.А. Экономика предприятия: конспект лекций / Душенькина Е.А. – М.: Литрес, 2017. — 258 с.
22. Егоршин А.П. Маркетинг организации: учебник / Егоршин А.П. – СПб.: Питер, 2015. – 384 с.
23. Иванов А.Н. Реклама. Игра на эмоциях: монография / Иванов А.Н. – М.: Альпина паблишер – 256 с.
24. Калюжнова Н.Я. Современные модели маркетинга: учебное пособие / Калюжнова Н.Я. — М.: Юрайт, 2017. – 164 с.
25. Кемп Дж. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков: монография / Кемп Дж. – М.: Альпина паблишер, 2015. – 272 с.
26. Кеннеди Д.С. Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник: монография / Кеннеди Д.С. – М.: Альпина паблишер, 2016. –176 с.
27. Клюева Е. Интернет-брендинг как инструмент маркетинговых коммуникаций / Клюева Е. // Траектрория науки. – 2015. — № 2-3. — С. 35-40.
28. Колмаков В.В. Совершенствование подходов и методик анализа финансового состояния предприятия / В.В. Колмаков // Вестник НГИЭИ. – 2015. — №5. — С. 18-24.
29. Левитас А.М. Экспресс-маркетинг: практическое пособие / Левитас А.М. — М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2016. — 224 с.
30. Лябишев К.А. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности / Лябишев К.А. // Концепт. – 2015. — №6. — С. 2-7.
31. Манн И.Б. Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу: монография / Манн И.Б. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 256 с.
32. Наумов В.Н. Стратегический маркетинг: учебник / Наумов В.Н. – М.: Инфра-М, 2016. – 272 с.
33. Овчинникова Т.И. О сущности понятия «Стратегическая конкурентоспособность» / Овчинникова Т.И. // Вестник Воронежского ГУИТ. — 2016. – № 3. – С. 417-422.
34. Огилви Д. The Unpublished: монография / Огилви Д. – М.: Азбука–Аттикус, 2016. – 241 с.
35. Парамонова Т.Н. Маркетинг: учебник / Парамонова Т.Н. – М.: КноРус, 2016. — 358 с.
36. Сафаргалиев Э.Р. Формирование профессионального мышления менеджера-экономиста / Сафаргалиев Э.Р. // Современные исследования социальных проблем. – 2016. – №11. – С. 91–101.
37. Синицына О.Н. Маркетинг: учебное пособие / Синицына О.Н. — М.: КноРус, 2015. – 216 с.
38. Синяева И.М. Маркетинг в предпринимательской деятельности: учебник / Синяева И.М. – М.: Дашков и Ко. 2015. – 266 с.
39. Синяева И.М. Маркетинг: учебник / Синяева И.М. – М.: Юрайт, 2016. – 496 с.
40. Смольянинова И.В. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия на основе развития коммуникативной политики / Смольянинова И.В. // Территория науки. – 2015. — №3. – С. 129-133.
41. Толкачев А.Н. Коммерческое право: учебное пособие / Толкачев А.Н. – М.: Эксмо, 2015. – 190 с.
42. Томпсон А.А. Стратегический маркетинг. Создание конкурентного преимущества: учебник / Томпсон А.А. – М.: Вильямс, 2016. – 592 с.
43. Трайндл А. Мастерство ритейл-брендинга: монография / Трайндл А. – М.: Эксмо, 2016. – 155с.
44. Тюрин Д.В. Маркетинговые исследования: учебное пособие / Тюрин Д.В. — М.: Юрайт, 2016. – 352 с.
45. Филатова Т.В. Финансовый менеджмент: учебное пособие / Т.В. Филатова. — М.: Кнорус, – 300 с.
46. Фомин В.П. Аналитическая составляющая успешного управления финансовыми результатами / В.П. Фомин // Экономический анализ: теория и практика. — 2015. — №36. – С. 12-26.
47. Халяпин А.А. Оптимизация структуры бухгалтерского баланса как фактор повышения финансовой устойчивости организации / А.А. Халяпин // Научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. – 2016. — №120. — С. 52-81.
48. Хиггинс Р. Финансовый менеджмент. Управление капиталом и инвестициями: учебное пособие / Р. Хиггинс. – М.: Вильямс, 2015. – 464 с.
49. Ходжаева Д.А. Маркетинг — фактор повышения коммерческой деятельности сельскохозяйственной продукции / Ходжаева Д.А. // Вестник ТГУ. — 2015. — №3. – С. 101-104.
50. Хорн С. Как выделить свой бренд из толпы: монография / Хорн С. – М.: Поппури, 2015. – 272 с.

---

1  2  3