СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1.Теоретические аспекты форм и методов продаж товаров в розничной торговле
1.1 Понятие розничной продажи товаров и обслуживания покупателей…
1.2 Формы и методы розничной продажи товаров и услуг
1.3 Показатели оценки эффективности розничной продажи товаров
2 Организационно-экономическая характеристика магазина «» Snow в ТК «На Свободном» ИП Николаев В.А..
2.1 Организационная характеристика ИП Николаев В.А.
2.2 Анализ материально-технической базы предприятия
2.3 Характеристика основных экономических показателей
2.4 Конкурентоспособность торгового предприятия
3 Организация и направления совершенствования розничной продажи товаров на материалах ИП Николаев В.А.
3.1 Анализ розничной продажи товаров и услуг, оказываемых предприятием
3.2 Оценка эффективности розничной продажи товаров в отделе » Snowi » ИП Николаев В.А.
3.3 Направления совершенствования розничной продажи товаров и обслуживания покупателей ИП Николаев В.А.
Заключение
Список использованных источников
Введение
В быстроменяющейся среде экономики роль розничной торговли значительно возрастает, поскольку именно торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение нужд и запросов потребителя, с помощью грамотной организации и технологии розничной продажи товаров и обслуживания покупателей [25 с.16].
На сегодняшний день существует огромное число научных работ, в которых исследуются теоретические и практические аспекты организации розничных продаж товаров на предприятии. Но при всем этом многообразии они носят ограниченный характер и посвящены в большей степени проблемам управления отдельными операциями, а не системой продаж в целом.
Розничные продажи, ввиду обострения конкуренции на рынке, приобретают все большую значимость для любых розничных компаний, специализирующихся на реализации не только дорогостоящих и сложных товаров, но и товаров повседневного спроса, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей [19 с.338].
Надо сказать, что процесс розничной продажи товаров не может существовать изолировано от системы обслуживания покупателей. Розничные компании, понимая значимость взаимозависимости розничной продажи и обслуживания покупателей, адаптируют процесс розничных продаж к потребностям покупателей – в зависимости от предлагаемых товаров и типов решений о покупке. При этом, принимая во внимание мотивы покупателей и их участие в процессе принятия закупочных решений [45 с.266].
В процессе организации розничных продаж, необходимо четкое представление о продаваемом товаре, знание особенностей целевой аудитории, а значит, ее потребностей, касающихся и товара, и впечатлений от процесса покупки. Соблюдение вышеперечисленных пунктов позволит розничному предприятию максимально удовлетворять потребности покупателей и получать прибыль.
Таким образом, именно грамотная организация розничной продажи товаров способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению экономического спроса покупателей и получению прибыли, что приводит к повышению эффективности предприятия, положительным образом влияя на его репутацию и повышению конкурентоспособности на рынке.
Тема «Организация форм и методов продажи товаров в розничных торговых предприятиях», выбранная мной для исследования, является актуальной и значимой в настоящее время, так как розничная торговля — одна из наиболее значительных для общества отраслей хозяйства. В современных условиях предприятия розничной торговли, стремясь максимально удовлетворить потребность покупателей в товарах, получив при этом прибыль, забывают о том, что покупатель приобретет товар именно в данном предприятии только при правильной организации процесса продажи товаров и надлежащем уровне обслуживания покупателя.
Цель дипломной работы – изучение особенностей организации розничной продажи товаров и обслуживания покупателей и разработка рекомендаций по совершенствованию розничной продажи товаров на материалах «Snow» ИП Николаев В.А., расположенного в «Торговом Квартале на Свободном» по адресу: г. Красноярск ул. Телевизорная, 1 строение 2.
Исходя из поставленной цели, были выявлены следующие задачи:
- изучить теоретический материал по теории организации розничной продажи товаров;
- изучить основные элементы организации розничной продажи товаров;
- изучить эффективность показателей оценки розничной продажи товаров;
- провести анализ розничной продажи товаров в отделе «Snow»;
- определить эффективность организации розничной продажи товаров, в отделе «Snow»;
- разработать рекомендации по совершенствованию розничной продажи товаров в отделе «Snow».
Предметом исследования дипломной работы является организация розничной продажи товаров.
Объектом исследования служит конкретное предприятие розничной торговли – отдела «Snowi» ИП Николаев В.А., расположенного в «Торговом Квартале на Свободном» по адресу: г. Красноярск ул. Телевизорная, 1 строение 2.
Теоретической и информационной базой исследования, представленной дипломной работы послужили труды отечественных и зарубежных специалистов по вопросам организации розничной продажи товаров, использованы нормативные и законодательные документы, регулирующие отношения по поводу розничной продажи товаров, в частности: Федеральный закон Российской Федерации от 28 декабря 2009 г. № 381 – ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации», Гражданский кодекс РФ (Часть вторая), ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения». Так же рассмотрены книжные издания и материалы периодической печати. Среди них: работы по организации розничной продажи товаров Тихоновича В.Е., Смоленцевой Л.Т. Куимова В.В., Памбухчиянц К.В., Щур Д.Л., Дж. Ферни, Леви М., Вейтц Б.А., Ньюмен Э., работы по экономике торгового предприятия Александрова Ю.Л., Батраевой Э.А, Терещенко Н.Н., и др.
Методологической основой написания дипломной работы является использование в процессе проводимых исследований совокупности различных методов: метода анализа и синтеза, группировки и сравнения, экономико- статистических, экономико-математических, нормативных и других методов. Применение каждого из данных методов определяется характером решаемых в процессе исследования задач.
Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Общий объем работы 103 страницы. Дипломная работа иллюстрирована 27 таблиц ,13 рисунков , 11 формулами. Список использованных источников включает в себя 69 источника.
Глава 1. Теоретические аспекты форм и методов продаж товаров в розничной торговле
1.1 Понятие розничной продажи товаров
На сегодняшний день продажа товаров представляет собой важнейший заключительный этап коммерческой деятельности торговых предприятий. Надо заметить, что от того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также своевременное снабжение розничной торговой сети товарами.
Розничной продаже товаров уделяют особое внимание, так как во многом ее характеристики составляют представления покупателей об уровне обслуживания в магазине и находят непосредственное подтверждение в результатах его работы [16, с. 394].
Специалисты в области розничной торговли по-разному интерпретируют смысл понятия розничной продажи товаров. На сегодняшний день нет единого понимания данного термина. Поэтому продажу товаров можно рассматривать с нескольких позиций.
Гражданский кодекс РФ, Закон «О защите прав потребителей» и ФЗ № 381 «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ» дают определение розничной продажи с точки зрения ее экономического и социального смысла.
Автор Виноградова С.Н. [16, с. 394] рассматривает процесс розничной продажи товаров как минимум с трех позиций: коммерческой, технологической и психологической.
М.Леви, Э. Ньюмен применяют процессный подход к определению продажи потребительских товаров.
При этом специалисты в области коммерческой деятельности закладывают в определение розничной продажи товаров функциональный смысл, выделяя данный термин, как отдельную функцию в коммерческой деятельности торговых предприятий.
Таким образом, розничную продажу товаров можно рассматривать с нескольких позиций, представленных на рисунке 1.
Рисунок 1 – Позиции определения смысловой характеристики розничной продажи товаров
Экономическая позиция понятия продажа товаров заключается в непосредственном обмене между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки. Потребитель при обмене стремится приобрести необходимый ему товар (услуги) хорошего качества, а розничный торговец — прибыль.
Гражданский кодекс РФ определяет розничную продажу товаров, как процесс заключения акта купли-продажи товаров межу продавцом и покупателем, сопровождающийся обменом денег на предлагаемые товары и
услуги, выгодные для участвующих сторон [1, с.266].
То есть в некотором роде, розничная продажа товаров – это акт передачи товаров от продавца к покупателю в обмен на его оплату.
Закон РФ «О защите прав потребителей» рассматривает взаимодействие двух сторон участников рынка: продавца и покупателя, как отношение при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг) [3].
Большинство специалистов, занимающиеся вопросами в сфере розничной торговли, считают, что розничная продажа товаров осуществляется в присутствии как минимум двух сторон: тот, кто предлагает товар (продавец), и тот кто, нуждается в удовлетворении своих потребностей данным товаром и готов заплатить за этот товар определенную сумму денег (покупатель).
С одной, продавец или товаропроизводитель, которому необходимо продать товар, а с другой – покупатель, желающий удовлетворить свои потребности. Розничная продажа товаров не может происходить без присутствия на рынке необходимых двух сторон.
Согласно ФЗ №-381 РФ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ» от 20.12.2009г., главной особенностью розничной продажи, является то, что товар приобретается покупателем для личного, семейного, домашнего использования не связанного с предпринимательской деятельностью [2].
Розничная продажа — одна из наиболее значительных для общества отраслей хозяйства, так как предлагает потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования.
Таким образом, розничная продажа может рассматриваться с точки зрения социальной позиции, ведь с помощью розничной продажи товаров происходит обеспечение населения потребительскими товарами. Так как затраты времени в магазине на выбор товаров существенные, то значительная роль в уменьшении этих затрат принадлежит организации грамотного процесса продажи товаров.
При этом с психологической позиции, розничную продажу товаров можно рассматривать, как организацию процессов взаимодействия продавца и покупателя на взаимовыгодных условиях. То есть, при грамотной организации розничной продажи товаров, создаются комфортные условия для покупателя, в результате чего можно придти к взаимовыгоде обеих сторон, как покупателя, так и продавца.
Автор Виноградова С.Н. [16,с.414] выделяет коммерческую и технологическую составляющую процесса розничной продажи товаров, представленные на рисунке 2.
Рисунок 2 — Коммерческая и технологическая составляющая процесса розничной продажи товаров
Таким образом, автор Виноградова С. Н. с точки зрения коммерческой позиции определяет процесс розничной продажи товаров, как непосредственный обмен товара продавца на деньги покупателя, в результате чего происходит переход права собственности на товар.
При этом с технологической точки зрения, розничная продажа товаров представляет собой одну из стадий торгово-технологического процесса, своего рода заключительную, характеризующуюся непосредственным взаимодействием продавца и покупателя.
С позиции процессного подхода, розничная продажа рассматривается как совокупность поэтапных операций, процессов взаимодействия продавца и покупателя, завершающихся сделкой купли-продажи.
Выбор подхода к покупателю дает возможность продавцу начать разговор и выявить его потребности;
Выявление потребностей покупателя: продавец может подойти к покупателю и задать ему открытые вопросы. В тоже время ответы помогают продавцу лучше понять потребности и ожидания покупателя от данного магазина. То, как продавец подходит к клиенту также важно, как и сами вопросы;
Презентация товара: имея информацию о потребностях клиента продавец может начать представление товара потребителю в ответ на его потребности.
Розничная продажа товаров – связующее звено между отношениями продавца и покупателя, начинающееся непосредственно с закупки товара и заканчивающееся его реализацией конечному потребителю на завершающей стадии торгово-технологического процесса в магазине, с целью достижения взаимовыгоды, при которой происходит экономическое и психологическое удовлетворение потребностей покупателя и получения прибыли торговым предприятием.
Торговля является одной из важнейших сфер деятельности, в которой пересекаются интересы многих отраслей, предприятий и населения посредством товарного обращения. Коммерческая деятельность осуществляется непосредственно в сфере обращения при закупках и продажи товаров.
Таким образом, продажа товаров является одной из важнейших функций коммерческой деятельности, которая начинается непосредственно с закупки товара и заканчивается его реализацией.
Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от производителя[2].
Как показывает практика, организация розничной продажи товаров предполагает создание оптимального комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление реализации товаров и услуг потенциальным покупателям.
При этом можно выделить основные элементы розничной продажи товаров. Рассмотрим подробнее каждый из представленных ниже элементов на рисунке 4.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса населения является важным условием продажи товаров. Этот элемент способствует определению ассортиментной структуры спроса, которая отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе.
Рисунок 4 — Элементы розничной продажи товаров
Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине также необходимо для успешной деятельности розничного предприятия.