Совершенствование системы маркетинга коммерческой организации ООО «Вектор-Транс». Часть 2.

Страницы:   1   2   3

---

1.3. Основные направления совершенствования маркетинговой деятельности коммерческой организации

В настоящее время маркетинг является важным элементом стратегического управления фирмой, действующей как на внутреннем, так и на международном рынках. Маркетинг признан во всем мире в качестве эффективного инструмента разработки и продвижения на рынок конкурентоспособной продукции, расширения сбыта, привлечения инвестиций и, в конечном счете, роста прибыли предприятия.

Исследования в области модернизации на уровне предприятия, холдинга, кластеров позволило прийти к выводу, что обоснованно выделять конкретные виды модернизации, а именно: совершенствование и инновации.

Установлено, что совершенствование в маркетинге проявляется применительно к концепции маркетинга в таких элементах, как:

• выявление потребностей и запросов покупателей (рынок);
• определение емкости рынка;
• ресурсы производства и программа маркетинга;
• продвижение товара на рынок; покупатели (рынок);
• завоевание доли перспективных рынков;
• совершенствование ценовой политики;
• стимулирование сбыта;
• изучение реального поведения людей по отношению к товарам;
• организация рекламы;
• коммуникации.

Используя данную концепцию, предприятия, холдинги ориентируются на рынок, добиваясь роста его доли. Главной целью при этом является полное удовлетворение потребностей потребителей

Реализовав план маркетинговых мероприятий, предприятие может значительно улучшить показатели эффективности деятельности.

К инновационной сфере маркетинга авторы относят социально- этический маркетинг, сущность которого предопределяет, что предприятие должно производить продукцию, которая не вредит здоровью населения, не нарушает экологический баланс в природе, не оказывает вредного воздействия на окружающую среду.

Кроме того, маркетинговые коммуникации предприятия должны обеспечивать покупателей корректной информацией, считается неэтичным порочить конкурентов.

При использовании концепции социально-этического маркетинга в отличие от концепции маркетинга рекомендуется учитывать интересы общества в целом.

Существует широкий спектр возможностей для реализации концепции маркетинга на предприятиях в условиях конвергентной экономики. Основными из них являются внедрение организационных, маркетинговых и технологических инноваций.

1. Внедрение организационных инноваций: разработка и реализация новой корпоративной стратегии; разработку и внедрение новых организационных структур (создание специализированных подразделений по проведению научных исследований и разработок; технологических и инжиниринговых центров, малых инновационных фирм); нововведения в использовании режима рабочего времени; применение современных систем контроля качества, сертификации товаров, работ, услуг; внедрение современных систем логистики и поставок сырья, материалов, комплектующих («точно в срок» и т. п.); внедрение корпоративных систем управления знаниями; реализацию мер по развитию персонала (организация корпоративного, индивидуального обучения, повышение квалификации персонала); реализацию новых форм стратегических альянсов, партнерств и иных видов кооперационных связей с контрагентами; передачу ряда функций и бизнес-процессов специализированному подрядчику (аутсорсинг и аутстаффинг); внедрение современных методов управления организацией на основе использования информационных технологий (автоматизация маркетинговых, экономических, трудовых отношений с использованием СЕМ; CRM; EAM; HRM систем); автоматизация бизнес-процессов (внедрение BMP — систем; например, Bussines studio).
2. Внедрение маркетинговых инноваций. В качестве примеров маркетинговых инноваций можно привести следующие: внедрение значительных изменений в дизайн продуктов и услуг (исключая сезонные изменения), упаковку; реализация новой маркетинговой стратегии, ориентированной на расширение состава потребителей или рынков сбыта; применение новых приемов продвижения продуктов (новые рекламные концепции, имидж бренда, методы индивидуализации маркетинга и т. п.); использование новых каналов продаж (прямые продажи, интернет торговля, лицензирование продуктов и услуг); введение новых концепций презентации продуктов в торговле (например, демонстрационные салоны, веб-сайты и др.); использование новых стратегий при продаже продуктов и услуг (применение маркетинговых информационных систем).
3. Внедрение технологических инноваций. Истоком технологической инновации является новшество (изобретение), и только с его внедрением оно может стать инновацией. Технологически новый продукт (радикальная продуктовая инновация) — это продукт, чьи технологические характеристики (функциональные признаки, конструктивное выполнение, дополнительные операции, а также состав используемых материалов и компонентов) или предполагаемое использование принципиально новые либо существенно отличаются от аналогичных ранее производимых продуктов. Такие инновации могут быть основаны на принципиально новых технологиях или на сочетании существующих технологий в новом их применении (в том числе на использовании результатов исследований и разработок). Примером инноваций радикального типа (принципиально новых) служат микропроцессоры.

На основе вышеизложенных этапов, особенностей и возможностей использования концепции маркетинга в управлении предприятиями можно сделать следующие выводы. Для дальнейшего совершенствования использования концепции маркетинга целесообразно следующее.

1. При работе на внутреннем рынке включить в состав комплекса маркетинга две составляющие: «philosophy» (корпоративная философия) и «process» (бизнес-процессы), что позволит сохранить удобную для запоминания форму и представить концепцию «marketing-mix» в виде комплекса «7Р».
2. Выход на внешний рынок, а также усиление позиций на нем вызывает потребность в понимании механизмов поведения покупателей и посредников, действий конкурентов и государственных организаций, что становится возможным благодаря бенчмаркетингу. Соответственно организациям, работающим на экспорт целесообразно использовать данный инструмент в своей маркетинговой практике.

На основе вышеизложенного можно сделать следующие выводы:

Традиционный подход к эволюции концепций маркетинга представлять, как эволюцию концепций управления организациями. Необходимо дополнить интегрированный маркетинг положениями внутреннего маркетинга. Структурировать и дополнить известные подходы об эволюции концепций маркетинга новыми представлениями о стоимостном и холистическом маркетинге.

Следует отметить, что показатели, отражающие элементы коммерческого потенциала, взаимосвязаны и характеризуют весь комплекс возможностей, имеющихся у организации. Поэтому их анализ и оценка должны проводиться интегрально с учетом специфики анализируемого предприятия.

В настоящее время маркетинг принято рассматривать: во-первых, как составную часть общей системы управления деятельностью предприятия, направленной на удовлетворение потребностей покупателей и потребителей; во-вторых, как средство обеспечения преимуществ в удовлетворении запросов потребителей (по сравнению с конкурентами); в-третьих, как метод принятия лучших управленческих решений в процессе осуществления предпринимательской деятельности. Использовать маркетинг — значит реализовать системный подход в управленческой деятельности предприятия.

Учитывая последние события в мире, многим фирмам придется очень сильно постараться, чтобы не объявить о собственном банкротстве. А значит, им надо будет приложить все усилия, чтобы этого не произошло. И как раз использование маркетинговых коммуникаций для продвижения собственных услуг поможет им в этой ситуации.

 

Глава 2. Анализ системы маркетинга ООО «Вектор-Транс»

2.1. Краткая характеристика хозяйственной деятельности ООО «Вектор-Транс»

ООО «Вектор-Транс» организовано в 2010 году как общество с ограниченной ответственностью, в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08 февраля 1998г. №14-ФЗ, Федеральным законом Российской Федерации «О государственной регистрации физических лиц» от 08 августа 2001г,№129-ФЗ и в соответствии с Федеральным законом «О внесении изменений в часть первую Гражданского кодекса Российской Федерации и отдельные законодательные акты Российской Федерации» от 30 декабря 2008г. №312-ФЗ.

Общество действует на основании законодательства Российской Федерации, международных договоров и иных актов международного сотрудничества. Уставную деятельность общества регламентирует Устав. Общество создано без ограничения сроков его деятельности.

Учредителями являются физические лица. Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом – Генеральным директором. Исполнительный орган общества подотчетен общему собранию участников Общества.

ООО «Вектор-Транс» входит в компанию ГК «Русклимат» и использует товарный знак «Русклимат», представляющего собой сочетание словесного и изобразительного обозначения.

Целью деятельности ООО «Вектор-Транс» является извлечение прибыли посредством хозяйственной деятельности.

Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:

1. оптовая продажа оборудования для систем центрального кондиционирования, вентиляции, контроля влажности и автоматизации зданий;
2. монтаж инженерного оборудования зданий и сооружений;
3. предоставление услуг по монтажу, ремонту и техническому обслуживанию промышленного холодильного и вентиляционного оборудования.

На рынке вентиляционного оборудования основными потребителями ООО «Вектор-Транс» являются предприятия и организации, деятельность которых связана со строительством и обслуживанием инженерных коммуникаций зданий промышленного и гражданского строительства.

ООО «Вектор-Транс» имеет филиалы в г. Санкт-Петербург, Астрахань, Барнаул, Иркутск, Калуга, Саратов, Тюмень, Чита.

ООО «Вектор-Транс» реализует следующие наименования изделий: AHU компактные установки, сплит-системы, VRF -системы, бытовая вентиляция, воздуховоды, воздухораспределительные устройства, индустриальное оборудование AHU, оборудование для контроля влажности, прецизионные кондиционеры, фанкойлы, чиллеры, канальные системы кондиционирования, модульные системы вентиляции, оборудование для автоматизации, элементы автоматики, противопожарная вентиляция, технические характеристики, которых соответствуют современным требованиям качества и стандартизации.

Ориентируясь в своей работе на клиентов и уделяя особое внимание качеству обслуживания клиентов, за годы своего развития компания добилась значительных успехов. Во многом этот успех был определен профессиональным менеджментом, квалификацией кадров и современным высокотехнологичным производственным оборудованием.

Компания имеет современную материально-техническую базу и отработанную логистическую систему доставки продукции в любую точку России и СНГ.

Конкурентные преимущества ООО « Вектор-Транс»:

• системный подход к управлению предприятием;
• введение системы менеджмента качества предприятия на базе международного стандарта ISO 9001:2008;
• внедрение передовых технологий и инноваций;
• выверенная кадровая политика;
• продуманная складская и транспортная логистика.

На сегодняшний день ООО «Вектор-Транс»:

• является крупнейшим поставщиком вентиляционного оборудования в России и СНГ;
• имеет широкую сбытовую сеть;
• развивается быстрыми темпами, ежегодно увеличивая свой оборот минимум на 30-50%;
• постоянно расширяет спектр услуг с учетом пожеланий клиентов;
• ведет систематическую работу по анализу рынка и оценке потенциала новых направлений деятельности;
• постоянно расширяет свой ассортимент, ориентируясь на потребности клиентов, а также на развитие современных российских и европейских технологий;
• является членом Международной Ассоциации по опасным грузам и контейнерам;
• сертифицирован на соответствие требованиям международного стандарта ISO 9001:2008 с 2009 года.

Принципы корпоративной культуры ООО «Вектор-Транс»:

• принцип открытости – открытые и демократичные отношения внутри компании;
• высокая культура общения – корректность и ответственность по отношению к сотрудникам, клиентам, поставщикам и другим партнерам;
• работа в команде – вклад каждого в общее дело, взаимозаменяемость и взаимопомощь;
• инновационность – постоянный поиск эффективных решений, инициативность и творчество.

Аппарат управления ООО «Вектор-Транс» представляет собой систему взаимосвязанных органов и работников управления.

Органами управления ООО «Вектор-Транс» являются: общее собрание учредителей и единоличный исполнительный орган (Генеральный Директор). Общее собрание учредителей является высшим органом управления ООО «Вектор-Транс». К его компетенции относятся такие вопросы, как внесение изменений и дополнений в Устав, утверждение годовых отчетов, избрание и утверждение ревизора и аудитора, принятие решения о совершении крупных сделок и др. На Рис.2.1 представлена структура управления ООО «Вектор-Транс».

 

В ООО «Вектор-Транс» имеет место линейно-функциональная структура управления.

Руководство ООО «Вектор-Транс» осуществляет генеральный директор и выполняет функции по руководству текущей деятельностью фирмы в пределах полномочий, представленных ему нормативными актами Российской Федерации, Уставом общества, Положением о Генеральном директоре. Он планирует и анализирует структуру фирмы, определяет кадровую политику, т.е. решает глобальные проблемы развития фирмы.

Организационная деятельность ООО «Вектор-Транс» направлена на разработку и утверждение схем управления, должностных инструкций, положений, других нормативных документов. Она основывается на экономическом анализе существующего положения дел, изучении поведения работника и управленческого процесса. Сотрудники каждого подразделения ООО «Вектор-Транс» имеют должностные инструкции — локальный нормативный акт организации, в котором отражаются трудовая функция, круг должностных обязанностей, пределы ответственности, квалификационные требования, полномочия, порядок взаимодействия на данной должности с работающими на других должностях (в других подразделениях) и порядок замещения этой должности при отсутствии сотрудника.

Оперативное управление ООО «Вектор-Транс» заключается в постоянном сравнении достигнутых результатов с запланированными. В данном случае функция организации направлена на поддержание целевых параметров деятельности и приведение фактических параметров им в соответствие.

Правильное составление и сопоставление должностных обязанностей и инструкций сотрудников организации ООО «Вектор-Транс» с перечнем работ, поручаемых специалистам других подразделений, не вызывает дублирование функций.

Основными недостатками структуры управления ООО «Вектор-Транс» являются:

• конфликт между подразделениями; проблемы установления правильных взаимоотношений между ними. Это связано с разнообразием их целей, условий работы и стимулирования;
• недостаточно развитая сеть коммуникаций между ними.

Основные показатели хозяйственной деятельности ООО «Вектор-Транс» за 2012-2014 года приведены в Таблице 2.1.

Таблица 2.1. Основные экономические показатели деятельности ООО «Вектор-Транс» за 2013-2015 г.г.

 

Как показывают данные, прирост выручки от реализации ООО «Вектор-Транс» в 2015г. составил по сравнению с 2013г. 147,88% или 1634895 тыс.руб., а относительно 2014г. – 42,85%, что связано с ростом рыночной доли компании, расширением ассортимента поставляемого вентиляционного оборудования. Себестоимость продаж также росла на протяжении всего анализируемого периода. В 2015г. себестоимость продаж составила 2117573 тыс. руб., она возросла на 155,6% относительно 2013г. и на 49,72% относительно 2014г. Это объясняется тем, что, поскольку значительную долю в структуре себестоимости занимают материальные затраты, изменение стоимости материалов в положительную сторону, влечет за собой рост себестоимости приблизительно в том же процентном соотношении.

Опережающий темп прироста себестоимости продаж (155,6%) по сравнению с темпом прироста выручки от продаж (147,88%) привел к тому, что показатели прибыли и доходности за исследуемый период имеют низкие темпы роста. Так прирост прибыли от продаж составил лишь 47,44%, прибыли до налогообложения –51,44%, а чистой прибыли, соответственно 54,11%.

Среднегодовая стоимость основных средств в 2015г. составила 10067,5 тыс. руб. против 4850 тыс.руб. в 2013г., а в 2015 г. уже 15136,5 тыс. руб. в, т.е. прирост составил 50,35% относительно 2014г. и 212,09% относительно 2013 г., в стоимостном выражении это увеличение составило 5069 тыс. руб. относительно 2014г. и 10286,5 тыс.руб. относительно 2013г., что обусловлено закупкой нового торгового оборудования.

Фонд оплаты труда в анализируемом периоде увеличивался. В 2015г. среднемесячная заработная плата составила 44958 руб., что выше уровня прошлого 2014г. на 5857 руб. или на 14,97%, а относительно 2013г. это увеличение составило 6458 тыс.руб. или 16,77%.

В связи с расширением деятельности ООО «Вектор-Транс», открытием новых рабочих мест и ростом объема продаж, расширился и штат сотрудников компании (за исследуемый период он вырос на 61 чел. или на 38,13% и составил по итогам 2015г. 221 человек).

Производительность труда на 1 сотрудника в целом имела положительную динамику. В 2013г. она составила 6909,5 тыс.руб., в 2014г. — 10838,6 тыс. руб. / чел., а в 2015г. – 12400 тыс. руб. / чел. В целом за три года произошло увеличение на 5490,5 тыс.руб. или на 79,46%, а в 2015г. по сравнению с 2014г. заметно увеличение на 14,41%, на 1561,4 тыс.руб.

Отметим, что в ООО «Вектор-Транс» проводится гибкая кадровая политика, направленная на развитие и укрепление кадрового потенциала, на создание квалифицированного, работоспособного и сплочённого коллектива.

Опережающий темп роста себестоимости продаж по сравнению с темпом роста выручки от продаж обусловлен ростом удельных затрат на рубль продаж с 75 коп в 2013г. и 73 коп. в 2014г. до 77 коп. по итогам отчетного 2015г. в связи с ростом цен, что негативным образом сказалось на динамике показателей рентабельности, которые имеют отрицательную динамику. Так, показатель рентабельности продаж по прибыли от продаж снизился за три последних года с 15,66% в 2013г. и 12% в 2014г. до 9,31% по итогам 2015г., т.е. на 6,35%, а показатель рентабельности деятельности снизился с 20,89% в 2013г. и 16,28% в 2014г. до 12,05% по итогам отчетного 2015г., т.е. на 8,84%.

В целом можно отметить, что ООО «Вектор-Транс» является динамично-развивающейся компанией. Динамика показателей основного вида деятельности за период 2013 – 2015 г.г. в целом положительная, что свидетельствует о достаточно стабильном финансовом состоянии ООО «Вектор-Транс», управление финансово-хозяйственной деятельностью в целом осуществлялось эффективно.

Однако, наряду с этим, на предприятии за исследуемый период произошло снижение показателей рентабельности. Это свидетельствует о наличии некоторых проблем в управлении финансовыми ресурсами исследуемого предприятия.

2.2. Оценка эффективности системы маркетинга ООО «Вектор-Транс»

ООО «Вектор-Транс» осуществляет поставку и дистрибуцию систем центрального кондиционирования, вентиляции, контроля влажности и автоматизации зданий. Компания оказывает полную инженерную, техническую, сервисную и постгарантийную поддержку, а также обучает специалистов в области систем климатического оборудования.

Отдел маркетинга занимает одно из ключевых мест в ООО «Вектор-Транс». В его основные функции входит;

• анализ внутренней и внешней среды предприятий;
• анализ конкурентов;
• сегментирование рынка и позиционирование товара;
• ценообразование;
• формирование ассортимента и формулирование требований к качеству продукции и обслуживанию клиентов;
• продвижение продукции;
• формирование и поддержание имиджа предприятия и торговых марок.

Поскольку отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к основным бизнес–процессам ООО «Вектор-Транс», то логичным будет судить о его работе по основным показателям деятельности компании.

В 2015г. ООО «Вектор-Транс» показало рост на 42,85% по сравнению с 2014г., но в стратегических и оперативных планах предприятия был запланирован рост как минимум на 60%.

Соответственно необходимо выяснить, что не позволило предприятию достигнуть запланированных показателей. Проанализировав бизнес–процессы на примере отдела маркетинга можно, будет понять, какие проблемы возникают при реализации основной миссии.

Основные приоритеты ООО «Вектор-Транс»:

1. ориентация на потребности клиентов в создании новых продуктов и решений;
2. реализация продукции и услуг, выгодных потребителям, по качеству и цене;
3. предоставление каждому сотруднику возможности профессионального роста и максимальной реализации своего потенциала;
4. достижение в работе высоких показателей и обеспечение долгосрочных, устойчивых позиций на рынке путем честной конкурентной политики.

В соответствии с основной миссией предприятия ООО «Вектор-Транс» основные задачи отдела маркетинга:

• планирование маркетинговой деятельности; исследование рынка;
• позиционирование компании (продукта);
• ценообразование; ассортиментная политика; разработка новых идей; повышение уровня продаж;
• анализ маркетинговой деятельности.

Основные функции отдела маркетинга связаны с территориальным управлением продажами, то есть с доставкой клиентам ООО «Вектор-Транс» необходимых товаров с целью удовлетворения их потребностей.

В ООО «Вектор-Транс» функции маркетингового отдела выражаются через следующие ключевые действия (см. Рис.2.2).

 

Структура управления отдела маркетинга ООО «Вектор-Транс» представлена на Рис 2.3.

 

Отдел маркетинга – самостоятельное структурное подразделение, подчиняемое директору по продажам ООО «Вектор-Транс». Во главе отдела маркетинга стоит начальник отдела, назначаемый и освобождаемый от должности директором фирмы по решению Совета директоров.

Штаты и структура отдела маркетинга утверждаются директором с ориентацией на условия и особенности деятельности предприятия, а также на объем работ, возложенный на отдел маркетинга.

Функции отдела маркетинга.

1. Организация дилерской и розничной сбытовых сетей продаж.
2. Отбор клиентов (партнеров) по каналам товародвижения.

Детализируя вышеназванные функции, их можно привести к трем группам:

а) сбытовые функции:

• проведение ценовой и товарной политики;
• организация сервиса;
• организация системы товародвижения;

Б) аналитические функции:

• анализ внутренней среды предприятия;
• изучение рынка, его фирменной и товарной структуры;
• изучение потребителей;

В) функции управления и контроля:

• информационное обеспечение управления маркетингом (продажами);
• организация контроля маркетинга (ситуационный анализ, обратные связи).

При проведении исследования рынка отделом маркетинга ООО «Вектор-Транс» используются следующие маркетинговые инструменты: первичная информация — прямой телефонный опрос менеджеров компаний, опрос потребителей, экспертные оценки; вторичная информация — законодательные и нормативно-правовые акты РФ, материалы Росстата, специальная научная литература.

Доли различных видов продукции, реализуемой ООО «Вектор-Транс», представлен на Рис.2.4.

 

Основной объем продаж ООО «Вектор-Транс» приходится на индустриальное оборудование AHU «Weger», «Ballu», «Аэроблок» (33%). Это каркасно-панельные установки и центральные кондиционеры, которые предназначены для применения в системах воздушного отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха.

Установки «Аэроблок» производятся в России. При их изготовлении используются только высококачественные компоненты известных европейских марок. Вентиляционные установки Ballu Machine GrandAir производятся в Европе. Все комплектующие проходят обязательный контроль качества перед их монтажом.

WEGER имеет богатый опыт производства каркасно-панельных вентиляционных установок с 1977 года. Постоянное совершенствование продукции и множество инновационных технологий и решений вылилось в разработку серии установок DIWER, которая быстро стала основным продуктом компании. В связи с постоянным ростом требований заказчиков, а также ведением внутрифирменной QM системы ISO 9001–2000, продукция подвергаются постоянным исследованиям и разработкам. Новая серия характеризуется индивидуальной конструкцией корпуса, возможностью долговременного технического обслуживания и хорошими внешними шумовыми характеристиками, что было подтверждено клиентами как в стране, так и за рубежом.

Данные характеристики оборудовании Weger являются серьезными конкурентными преимуществами на рынке вентиляционного оборудования. В Таблице 2.2 представлена динамика показателей рынка индустриального оборудования AHU.

Темп роста рынка индустриального оборудования AHU низкий и составит по прогнозам аналитиков порядка 9%-11% (2016-2017 г.г.), однако резкого изменения долей по сегментам не ожидается.

Процесс замещения импортного оборудования отечественным практически завершен, при этом доля импортного оборудования на сегодня составляет порядка 20% и практически не изменится (см. Таблицу 2.3).

Таблица 2.2. Динамика показателей рынка индустриального оборудования AHU

 

Таблица 2.3. Сегментация рынка по стране производства продукции

 

В связи со сложной и дорогой логистикой из азиатских стран, появление на рынке азиатских поставщиков так же не ожидается.

На втором месте в общей структуре продаж ООО «Вектор-Транс» приходится на VRF-системы Mitshubishi, Electrolux и оборудование для автоматизации (по 16%).

В течение последних пяти лет российская климатическая индустрия переживает не лучшие времена. Сезон 2008–2009 гг. запомнился глубочайшим экономическим кризисом, резким сокращением количества строящихся и реконструируемых строительных объектов. Рост, вызванный посткризисным оживлением экономики и феноменально жарким летом 2010г., оказался недолгим, и в 2012г. он сменился стагнацией. Негативную тенденцию не смог изменить даже массовый запуск инфраструктурных объектов, в том числе связанных с проведением зимней Олимпиады в Сочи (см. Рис.2.5).

 

На этом в целом депрессивном фоне выделяется динамика роста продаж VRF-систем шведского концерна Electrolux. В 2011г. было продано и установлено 49 систем, в 2012г. – 300, в 2013г. – 650. В 2014г. продажи превысили отметку 1200 единиц. Это второй результат среди брендов производителей VRF-систем, представленных на российском рынке.

Сочетание значительных вложений в разработку новых технологий и цен, соответствующих ожиданиям рынка, более 100 лет обеспечивает концерну лидирующие позиции в сегменте инновационных товаров для создания комфортной среды обитания человека. По данным международного маркетингового агентства TNS Gallup Media, узнаваемость бренда Electrolux — более 80%.

В 2009г. на российском рынке была представлена система VRF Electrolux SVM, отличавшаяся высокими показателями энергоэффективности, широкими возможностями для проектирования и легкостью установки. Весной 2014г. стартовали продажи революционной серии VRF-систем Electrolux STEP FREE, которая стала воплощением современных японских технологий и шведских стандартов разработки энергоэффективных продуктов (самый высокий показатель в отрасли — ERR до 6,8; COP до 7,4). Кроме того, автоматика Step Free позволяет легко интегрировать VRF в систему интеллектуального управления зданием (BMS).

В ассортименте представлены наружные блоки, созданные не только по схеме «воздух-фреон», но и по схеме «вода-фреон».

Среди объектов, комфорт которых обеспечивают VRF-системы Electrolux: гостиница олимпийской деревни в Имеретинской низменности (Сочи, мощность системы кондиционирования — 2 мВт); гипермаркеты «Лента» (более 2 мВт); ТРЦ «Кировский» (г. Новокузнецк, мощность системы кондиционирования — 2,5 мВт); администрация г. Москвы (новые территории Москвы, мощность системы кондиционирования — 0,5 мВт); деловой квартал «Минск-Сити», г. Минск (1 мВт); и др.

На третьем месте располагаются модульные системы вентиляции Shuft (14%), а на четвертом месте – чиллеры (см. Таблицу 2.4), компрессорно-конденсаторные блоки Rhoss (12%).

Наименьший удельный вес в структуре продаж ООО «Вектор-Транс» приходится на противопожарную вентиляцию Аэроблок (1%), увлажнители Hygromatik (2%), канальные системы кондиционирования Ballu, Electrolux (3%) и воздухораспределительные устройства Koolair, Shuft (3%).

Для того чтобы выявить факторы, которые могут оказывать существенное влияние на деятельность ООО «Вектор-Транс» и ее перспективу развития, необходимо провести STEP-анализ (см. Таблицу 2.5).

Самыми значимыми из представленных факторов являются политические и экономические в виду введения санкций мировым сообществом в отношении Российской Федерации, потому что во время нестабильной экономической ситуации, экономических кризисов одна из первых статей расходов, которая «урезается» на предприятиях — это расходы на проведение маркетинговых исследований.

Таблица 2.4. Динамика показателей рынка чиллеров и место ООО «ВЕКТОР-ТРАНС» на нем

 

Таблица 2.5. STEP-анализ ООО «Вектор-Транс»

 

Не менее значимым фактором является также наличие рабочей силы по специальности, то есть квалифицированных специалистов маркетингового отдела, которых в настоящий момент недостаточно, так как обучение по данной специальности в ВУЗах сокращается.

Для более комплексной оценки перспектив развития и положения организации на рынке необходимо провести SWOT-анализ.

Компания обладает рядом сильных сторон: рост объемов продаж, высокое качество продукции в дорогих сегментах; расширение продуктовой линейки; адекватные финансовые ресурсы; высокая квалификация персонала; хорошая репутация у покупателей; известный лидер рынка; возможность получения экономии от роста объемов продаж; преимущества в области конкуренции; наличие инновационных способностей и возможности их реализации; дилерские договора с известными заводами: Rhoss (Италия), Weger (Германия), Electrolux (Швеция) высокое качество сервисного центра, гибкая система оплаты для клиентов

Деятельность ООО «Вектор-Транс» характеризуется высоким качеством продукции и хорошим имиджем компании на ранке, что позволяет ей удерживать лидирующее положение на рынке, а также позволяет иметь преимущество перед конкурентами. Наличие инновационной продукции (не имеющейся у конкурентов) позволяет увеличить объемы продаж. Хорошая репутация и стабильные дилерские связи с известными заводами Rhoss (Италия), Weger (Германия), Electrolux (Швеция) позволяют осуществлять поставки оборудования в кратчайшие сроки, что в свою очередь привлекает клиентов, т.к. монтажные организации имеют очень сжатые сроки сдачи объектов.

Короткие сроки поставки оборудования позволяют участвовать в поставках оборудования на крупные объекты федерального значения (нефтеперерабатывающие заводы — это использование установок во взрывозащищенном исполнения в нестандартных типоразмерах, использование установок в медицинском исполнении на крупных медицинских объектах). Наличие собственного сервисного центра позволяет в кратчайшие сроки решать вопросы ремонта, замены и эксплуатации оборудования, что в свою очередь привлекает постоянных и новых клиентов.

Гибкая система оплаты и скидок привлекает постоянных и новых клиентов, а также позволяет решать возрастание силы торга у покупателей.

SWOT анализ позволил выявить также и слабые стороны и угрозы, которые в совокупности могут привести к значительным потерям для компании.

Прежде всего, это наличие жесткой конкуренции, которая может повлиять на рыночную позицию компании. Возрастание силы торга у покупателей, требование дополнительных условий и скидок совместно с конкурентным давлением (предложение конкурентами более низких цен на аналогичную продукцию) может привести к сильному влиянию на цены покупателями и поставщиками.

Узкие линейки в представленном ассортименте некоторых видов оборудования (в т.ч. отсутствие холодильных машин большой мощности с функцией «фрикулинг»), низкое качество ПВУ (приточно–вытяжных установок) в дешевом сегменте при конкурентном давлении приведет к потере данного сегмента рынка.

Отсутствие некоторых типов ключевой квалификации и компетентности; низкая скорость обработки запросов клиентов заставит клиентов обратится к конкурентам, что в свою очередь приведет к потерям объектов и снижению прибыльности.

Конкурентные недостатки некоторых линеек оборудования (наборные установки, компактные моноблочные установки) при изменении потребностей клиентов приведет к потерям данного сегмента рынка. Самая опасная угроза для ООО «Вектор-Транс» — возрастающее конкурентное давление — должна быть обязательно и немедленно устранена.

Для того чтобы успешно развиваться в условиях конкуренции, компания должна следить за всеми изменениями на рынке: требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией, а также за созданием новых изделий, введением новых элементов в дистрибьюторскую сеть. Угроза появления новых конкурентов должна постоянно находиться в поле зрения руководства фирмы и устраняться в первостепенном порядке.

Применение в стратегическом планировании маркетинга современных методов анализа позволит эффективно управлять продуктовым портфелем предприятия, вырабатывать соответствующие маркетинговые стратегии по продуктовым линиям для достижения целей организации в целом. Формирование и анализ продуктового портфеля, а также определение маркетинговых стратегий должно происходить с учетом стратегических перспектив. Поэтому, как правило, процесс разработки маркетинговой стратегии предполагает прохождение определенных этапов.

Компания может осуществлять плавное движение вверх в поставках оборудования на крупные объекты и создать новые торговые марки для разных сегментов.

Для решения проблемы отсутствия тесных связей в работе отделов, отсутствие ясных стратегических направлений, отсутствие некоторых типов ключевой квалификации и компетентности также можно рекомендовать провести анализ оценки организационной структуры компании и уровня квалификации сотрудников и специалистов по продажам, сотрудников технического отдела и отдела маркетинга.

Таким образом, анализ вышеизложенного материала позволил прийти к выводу о наличии следующих недостатков в системе маркетинга ООО «Вектор-Транс»:

• отсутствует реклама продукции;
• не развита работа с интернет-магазинами;
• не совершенствуются методы стимулирования продаж и продвижения товара.

Зачастую таким функционалом занимается отдел маркетинга, в нашем случае отдел маркетинга находится в структуре сбытового управления, это означает, что нужно организовать работу сбытового управления подключив отдел маркетинга для решения этих задач.

Организация работы сбытовой деятельности имеет отрицательные моменты, которые заключаются в неизменности структуры ассортиментов товаров.

---

Страницы:   1   2   3