Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятиях сферы торговли

1  2

---

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

Введение

Глава 1. Современные тенденции организации маркетинговой деятельности торговых предприятиях

1.1. Сущность, цели и задачи маркетинга в деятельности торговых предприятий

1.2. Роль маркетинговых коммуникаций в развитии торговых предприятий

1.3. Специфика и методы управления маркетинговой деятельностью современной организации в сфере торговли

Глава 2. Оценка маркетингового потенциала торгового предприятия на примере компании ООО «Пец-Хаас»

2.1. Организационно – экономическая характеристика предприятия ООО «Пец-Хаас»

2.2. Анализ эффективности управления маркетинговой службой в деятельности предприятия ООО «Пец-Хаас»

2.3 Ситуационный анализ рынка ООО «Пец-Хаас»

Глава 3. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия ООО «Пец-Хаас»

3.1. Направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия ООО «Пец-Хаас»

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Заключение

Список используемых источников литературы

Приложения

 

ВВЕДЕНИЕ

 

В современном мире, участниками маркетинговых отношений и действий выступают целые сферы экономики: торговля, система средств массовой информации, образование, наука, политика и т.д.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современном мире предприятия не могут эффективно осуществлять свою деятельность без маркетинговой службы, без разработки определенного комплекса маркетинга в организации. Каждое торговое предприятие должно ориентироваться в первую очередь на потребителей и на удовлетворение их потребностей. Таким образом, чем лучше разработан в организации маркетинг, тем более эффективна будет и ее деятельность. Для того чтобы эффективно разработать маркетинговую деятельность необходимо изучать спрос на продукцию, рынки сбыта данной продукции, их емкость, а также реальных и потенциальных конкурентов предприятия. При помощи ведения маркетинговой деятельности осуществляется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, а также новых видов продукции и услуг, которые способствуют обеспечению предприятию наибольшего уровня прибыли. Маркетинг на предприятии выступает в роли инструмента регулирования производства и сбыта.

В современных условиях экономики и быстро меняющегося рынка, необходим постоянный поиск новых путей увеличения прибыли, развития и оптимизации деятельности любой компании.

Цель работы – разработать мероприятия, направленные на совершенствование маркетинговой деятельности компании ООО «Пец-Хаас».

Поставленная цель обусловила необходимость решения ряда взаимосвязанных задач:

1. Изучить сущность, цели и задачи маркетинга в деятельности торговых предприятий;
2. проанализировать маркетинговую деятельность компании ООО «Пец-Хаас»
3. предоставить рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Пец-Хаас»

Предметом бакалаврской работы является маркетинговая деятельность ООО «Пец-Хаас».

Объект исследования данной работы – компания ООО «Пец-Хаас».

Структура работы. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и литературы, приложений.

Введение раскрывает актуальность выбранной темы, цели , задачи и методы исследования.

В первой главе, рассматривается понятие маркетинг, современные тенденции организации маркетинговой деятельности. Во второй главе приводится общая характеристика компании ООО «Пец-Хаас», ее экономические показатели. Третья глава посвящена совершенствованию маркетинговой деятельности компании.

В заключении подводится итог исследования, формируются выводы по рассматриваемой теме.

Практическая значимость данной работы заключается в том, что в результате исследования, составлены эффективные рекомендации по совершенствованию работы отдела маркетинга, которые могут быть применены в работе компании ООО «Пец-Хаас».

 

Глава 1. Современные тенденции организации маркетинговой деятельности торговых предприятиях

1.1. Сущность, цели и задачи маркетинга в деятельности торговых предприятий

 

Маркетинг – это комплекс мер, направленных на изучение всех вопросов, которые связаны с реализацией продукции: исследование реализуемой продукции; анализ объема товарооборота организации; изучение рынка, на котором, изучение форм и каналов товародвижения; анализ конкурентоспособности продукции; исследование мотивов покупателя, на которых основывается поведение, анализ рекламной кампании организации; а также разработка эффективных способов по реализации продвижения продукции.

Маркетинг представляет собой систему организации и процесса управления производственной и сбытовой деятельностью организаций, а также процесс изучения рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию (товары и услуги), а также получение прибыли.

Так как маркетинг – это своего рода способ убедить массы людей совершить покупку, то большинство ошибочно считают данное понятие сбытом или стимулированием. В данном случае разница состоит в том, что сбыт, в первую очередь, предусматривает контакт лицом к лицу, иначе говоря, продавец имеет дело с напрямую потенциальными покупателями. В процессе маркетинга используются средства массовой информации (СМИ) и другие способы с целью завладения вниманием и убеждения многих людей – людей, которые могут вообще не иметь никакого прямого контакта ни с кем из сбытовой организации.

Один из ведущих теоретиков, исследуемый проблемы управления, Петер Друккер, говорит об этом так: Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель заключается в том, чтобы так хорошо познать и понять клиента, что продукция (товар, услуга) будет точно подходить клиенту и продавать себя сама.

Предприятие достигнет успеха в хозяйственной и коммерческой

деятельности только тогда, когда его целью становится удовлетворение нужд потребителя. Вместе с тем задача маркетинга – на только увеличить спрос, но и попытаться воздействовать на него так, чтобы он соответствовал предложению.

В процессе своей деятельности, маркетинг осуществляет определенные функции. Функции условно можно разделить на четыре основные группы:

а) аналитические, связанные с изучением рынка, потребителей, товарной структуры и конкурентов организации;

б) производственные, предполагающие организацию производства и материально-технического снабжения, связанные с внедрением новых технологий, обеспечением высокого качества продукции и с конкурентоспособностью производимой продукции;

в) распределительно-сбытовые, предусматривающие организацию каналов сбыта, разработку системы транспортировки и хранения, проведение товарной и ценовой политики, а также рекламной кампании;

г) управленческие, которые предусматривают планирование на тактическом и стратегическом уровнях, обеспечение маркетинга информацией и осуществление в организации контроля.

Очевидно, что определенный тип маркетинга определяет и способ управления маркетинговой деятельностью. Так в своей работе В. Котлер говорит о том, что «управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за процессом проведения мероприятий, которые рассчитаны на установление, укрепление и поддержание наиболее выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач компании, таких, как получение прибыли, рост объема продаж, увеличение доли рынка и т.п.».

Таким образом, говоря о сущности маркетинговой деятельности, следует отметить, что маркетинг является значимым как для покупателя, так и для самого продавца, поскольку для первого он является своего рода побудителем совершения покупки, а для последнего – средством продвижения продукции, посредством чего и осуществляется рост объема сбыта. Но следует отметить, что для осуществления эффективной маркетинговой деятельности (маркетинга) необходимо заранее планировать данный процесс, дабы достичь поставленной цели при решении задач.

 

1.2. Роль маркетинговых коммуникаций в развитии торговых предприятий

 

Роль маркетинга на предприятия, определяется тем, что маркетинг раскрывает потенциальные возможности производства и сбыта товара, определяет направления конкурентной борьбы, предлагает способы для стимулирования спроса, позволяет изучить, и спрогнозировать состояние и развитие рынка, все эти действия подразумевают комплекс маркетинговых мероприятий.

Маркетинговые коммуникации — это деятельность, обеспечивающая передачу информации о товаре или фирме потребителям. Согласно определению А.А. Чаловой «коммуникации – связи, контакты, отношения, в том числе и межличностные, обеспечивающие функционирование самого предприятия и его развитие». Конечной целью такой деятельности является продвижение товара на рынке. Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров — это задача, которую необходимо решать на всех этапах своей деятельности на целевом рынке.

Торговая организация выступает посредником, который способствует продвижению товара от производителя к конечному потребителю. Формирование потребности в деятельности торговой организации осуществляется, не как потребности конечных потребителей в том, чтобы найти способ удовлетворения своих запросов, а как «потребности» рынка производителей в том, чтобы обеспечить сбыт своей продукции.

Согласно Ж.-Ж. Ламбену фундаментальной является потребность, которая обусловлена природой человека или общественной жизнью, иными словами базовая потребность – это потребность потенциальных потребителей, разрешаемая при помощи приобретения различных товаров и услуг.

В условиях усиления конкуренции, чтобы успешно продавать свой товар нынешнему искушенному потребителю, фирмам приходится решать много непростых задач. Компания должна продавать свои товары, сопровождая их информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров потребностям и желаниям потребителей, поэтому предприятие должно особое внимание уделять своей коммуникационной политике. Системы таких коммуникаций разрабатываются индивидуально для определенного рыночного сегмента.

Продвижение товара – это один из важнейших элементов маркетинговой деятельности торговой организации, состоящий из:

— рекламной деятельности — от информативности рекламы и доступности ее восприятия зависит, будет потребитель покупать товар или отдаст предпочтение конкуренту;

— стимулирования продаж — проведение различных акций, лотерей, предложение распродаж и скидок разного типа

— разработки мероприятий по связям с общественностью — завоевание симпатий среди посетителей, добиться узнаваемости своего бренда, добиться такого положения на рынке когда покупатели отдадут предпочтение вашему товару, а не аналогичным произведенным вашими конкурентами.

Определение бюджета маркетинговых коммуникаций, так же является этапом к достижению конечной цели предприятия, когда наступает время принятия решения о средствах продвижения товара, т.е определяется, каким именно способом до покупателя будет донесена информация о товаре, это может быть разного рода реклама, или различные PR-технологии.

Одним из наиболее важных этапов маркетинговой коммуникации является определение целевой аудитории и ее анализ. Так одним из основных условий успешного определения рынка компании, Ж.-Ж. Ламбрен. рассматривает ориентацию на потребителя. Ключевые принципы, лежащие в основе такого подхода следующие:

− для покупателя важен не товар, а выполняемая им функция;

−покупатель приобретает не сам товар, а решение своей проблемы;

− требуемая функция может реализовываться с помощью различных технологий;

− технологии быстро изменяются, тогда, как базовые потребности остаются стабильными .

Потребительская аудитория всегда представлена большим разнообразием групп различных по направлениям и предпочтениям, то ошибка в выборе приведет к обращению к группе потребителей которой товар просто не интересен.

Следует отметить, что особое место в продвижении товаров в торговом маркетинге занимает личная продажа, так называемый прямой маркетинг. Таким образом, продавцы должны проходить обучение по специальным программам, учитывая при этом психологию покупателей, восприятие товаров, а также особенности их предложения.

Как правило, торговые организации своим товаром считают тот ассортимент, который они непосредственно реализуют. К применению такого подхода их наталкивает само понимание товара в качестве «любой вещи, которая не ограничена в обороте, свободно отчуждаема и переходит от одного лица к другому на основании договора купли-продажи». Тем не менее, если говорить о товаре с позиции маркетинга, то можно обнаружить, что товаром является все, что может в той или иной степени удовлетворить потребность. Основываясь на это, отождествление товара торгового предприятия с ассортиментом, реализуемым им, является некорректным.

Рынок торговой организации. Рынок – сфера обращения товара, в границах которой (в том числе географических) исходя из экономической, технической или иной возможности либо целесообразности покупатель может приобрести товар, и такая возможность либо целесообразность отсутствует за ее пределами.

Следовательно, рынок компании необходимо определять с позиции предлагаемого ею решения, а не товара. Таким образом, для большинства современных компаний, возникает необходимость определения истоков появления потребности, которую удовлетворяет их продукт. В связи с чем, описание базовой потребности, в удовлетворении которой участвует продукт компании, – это первый шаг на пути идентификации границ ее рынка.

Следующим шагом является определение технологий удовлетворения базовой потребности. Данный шаг позволяет увидеть рынки товаров-заменителей, и таким образом расширить представление о конкурентной среде компании до масштабов видовой конкуренции.

И, наконец, третий шаг – определение групп потребителей. При этом предполагается, что в качестве таковых рассматриваются не только клиенты самой компании, и ее конкурентов, но и не клиенты 3-го яруса (согласно 3-х ярусной классификации не клиентов по модели «голубого океана»).

Делая выводы, следует отметить, что главенствующим принципом в работе любой торговой организации остается фокусирование внимания на имеющихся клиентах. Однако для того чтобы увеличить свои рынки, компаниям нужно смотреть не на своих клиентов, а скорее на не клиентов. И вместо того чтобы концентрироваться на различиях между клиентами, необходимо строить стратегию исходя из того общего, что ценит большая часть покупателей.

 

1.3. Специфика и методы управления маркетинговой деятельностью современной организацией в сфере торговли

 

Маркетинговой деятельностью компании необходимо управлять. Маркетинговое управление – процесс планирования и реализации политики ценообразования, продвижения и распределения идей, продуктов и услуг, направленный на осуществление обменов, удовлетворяющих как индивидов, так и организации. Оно направлено на решение задачи воздействия на уровень, временные рамки и структуру спроса таким образом, чтобы организация достигла своей поставленной цели. Эффективность маркетинговой деятельности компании зависит от качества применяемых решений и от выполнения этих решений. И одно, и другое, в свою очередь, зависит от организации маркетинговой деятельности. Организационные недостатки приводят к низкому качеству маркетинговой деятельности.

Политику распределения в торговле можно разделить на две основные составляющие. В первую очередь рассматривается расположение самого торгового предприятия, а уже потом осуществляется анализ размещения товаров внутри торговой сети – расположение и выкладка товаров в торговой организации.

Главная особенность комплекса маркетинга предприятий торговли – это возможность оказывать непосредственное воздействие на поведение потребителя, используя инструменты маркетинга в момент принятия окончательного решения о совершении покупки. Таким образом, в данном случае необходимо определить роль процессов, которые влияют на поведение потребителя в местах осуществления продажи в общей модели поведения потребителей. Для того чтобы понять, как же осуществляется управление комплексом маркетинга в торговом предприятии необходимо рассмотреть общий процесс управления маркетингом (см. Рис. 1.1.)

Рис. 1.1.– Структура процесса управления маркетингом.

Маркетинговые исследования играют большую роль для обоснования маркетинговых решений и разработки маркетинговых программ. Одним из методов исследования является сбор вторичной информации, которая включает в себя внутреннюю информацию — отчеты компании по прибыли и сбыту, и внешнюю информацию — конъюнктурные обзоры рынков , данные справочников, статьи в периодических изданиях, газетах, и др.

Метод полевых исследований- первичная информация, предполагает получение данных непосредственно от исследуемого объекта т.е., покупателя, потребителя и т.д. и подразделяются на опрос , наблюдение, имитацию, эксперимент.

Самым верным для исследований является комбинированный метод, который представляет собой сбор информации, оценку маркетинговых явлений и факторов. Помогает понять покупателя, требования рынка, выявить наиболее перспективных партнеров.

Главной задачей торгового предприятия в процессе применения всех инструментов в рамках маркетинговой политики, а особенно политики отношений, является то, чтобы способствовать покупателю прийти за товаром именно в данное торговое предприятие, при этом использовать богатый спектр возможностей воздействия на покупателей с целью закрепить в их сознании особый имидж торгового предприятия.

Представлена структура управления комплексом маркетинга, основывающаяся на его планировании (см. Приложение 1.)

Таким образом, при формировании комплекса маркетинга торговой сети, стремящейся занять планируемые рыночные позиции, необходимо учитывать следующие моменты:

– во-первых, комплекс маркетинга должен соответствовать общей стратегии сети, включающей миссию, стратегические цели и направление развития;

• во-вторых, реализация маркетинговых задач возможна лишь при детальной разработке системы управления и функциональных стратегий (закупок и распределения, работы с персоналом, финансовой стратегии и т.д.);
• в-третьих, наряду с прописанной политикой в отношении размещения, ассортимента, фирменного стиля и других элементов комплекса маркетинга должен существовать и четкий план реализации данной политики.

Таким образом, приходим к выводу, что управление комплексом маркетинга в торговом предприятии имеет свои особенности, и базируется на непосредственном удовлетворении потребностей покупателей.

 

Глава 2. Оценка маркетингового потенциала торгового предприятия на примере ООО «Пец-Хаас»

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Пец-Хаас»

 

Объектом исследования выступило предприятие ООО «Пец-Хаас».

В 1850 году началась история успеха ТМ ХААС с создания порошка для выпечки (в наст. время — разрыхлитель), который призван был упростить труд домохозяк, основателем компании Ed. HAAS Эдуардом Хаасом

В 1915 году была основана компания Ed. Haas Austria GmbH. Cоздан первый фирменный продукт HASIN – смесь для приготовления пирога, с помощью которого можно было быстро приготовить вкусное блюдо.

В 1996 году Ed. HAAS, уже ставшей международной компанией, появляется и в России, основывая дочернюю компанию ООО «Пец-Хаас»

ООО «Пец-Хаас» является российской торговой компанией со 100% капиталом австрийского концерна Ed. HAAS International GmbH. действует с 29 марта 1996 г., ОГРН присвоен 6 августа 2002 г. регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 46 по г. Москве. Руководитель организации: генеральный директор Полинский Александр Яковлевич. Юридический адрес ООО «Пец-Хаас» — 123056, город Москва, улица Грузинская Б., 60 стр.1. Основным видом деятельности является «Торговля оптовая неспециализированная», дополнительный вид деятельности 49.4 деятельность автомобильного грузового транспорта и услуги по перевозкам. На сегодняшний день компания является одним из известных производителей бакалейной продукции в России.

В 2011 году ООО «Пец — Хаас» открывает собственное производство в России в городе Коломна, для производства сыпучей бакалеи Haas. Тем самым сокращая многие издержки, связанные с закупкой товара зарубежем, цены стали выгоднее, а продукция стала попадать к потребителям намного быстрее.

Офис предприятия находится по адресу 105082, г. Москва, ул. Бакунинская, д.92, стр.2. Такое местонахождение способствует расширению торговли и связи с клиентами, большинством из которых являются московские розничные и крупные сетевые магазины, такие как «Ашан», «Перекресток», «Лента», «Тандер» («Магнит»), «Билла» и т.д., сети аптек, региональные дистрибьюторы, компании из Казахстана и Белоруссии.

Проанализируем структуру основных клиентов предприятия (см. Рис. 2.2.)

Рис. 2.2 — Структура основных клиентов ООО «Пец-Хаас» в %

Таким образом, наибольший вес в структуре клиентов компании занимают сетевые и московские магазины- 60%, в т. ч. самый большой объем потребления продукции ООО «Пец-Хаас» приходится на Ашан- 15%, Перекресток – 13% и московские магазины 9 %, дистрибьюторы- 40%.

ООО «Пец-Хаас» придерживается политики своевременного улучшения качества, обновления ассортимента товаров, удовлетворение спроса на товар в необходимом для потребителя количестве. Для этого ООО «Пец-Хаас» предлагает более 100 наименований товара, в основном это сухие смеси с различными наполнителями: ванилин, разрыхлитель, сахарная пудра, пудинги, кисели, муссы и т.д., так же в ассортименте есть горчица в тубе, концентрированный лимонный сок, быстрорастворимые витамины и лицензионные игрушки и конфеты Pez.

Классическая линейка ингредиентов для выпечки, входит в ТОП-100 по продажам в сетях среди всего ассортимента. Выгодное соотношение цена-качество. Широкий ассортимент линейки.

Сахарные пудры: лидер рынка по продажам в 2016 году. Многообразие оригинальных пудр (с кондитерской посыпкой, с натуральной мятой, кокосовой стружкой…). Согласно анализу отзывов современных хозяек на известном кулинарном портале povarenok.ru – есть высокий спрос на сахарные пудры со вкусами. В 2016 году компанией продано 292575 кор. сахарной пудры в ассортименте на сумму 121341тыс. руб., объем продаж 2017 года вырос на 13,44 % и составил 33800 кор. на 137740 тыс.руб., при этом цена за 1 кор. уменьшилась на 1,57%

Линейка десертов: сухие смеси для быстрого приготовления десертов требует минимум времени и ингредиентов для приготовления, а также имеют ряд преимуществ. Пудинги без сахара, мусс и взбитые сливки достаточно взбить со 150 мл молока, и десерт готов. Желе высокой плотности, быстро застывает. Инновационный продукт, пользующийся большим спросом – пропитка для бисквита. Глазури, которые не только украшают выпечку и десерты, но и придают им вкус (вишни, лимона, ванили, карамели и шоколада). Объем продаж линейки десертов 2016года составил 121585 кор. на сумму 47514 тыс.руб., в 2017году продажи выросли на 132374 кор, сумма 42493 тыс.руб, разница с 2016 годом составляет 10,56% , средняя цена за коробку в 2016 году 390 руб, в 2017- 321 руб, наблюдается уменьшение на 17,69%

Для удобства клиентов постоянно разрабатываются фасовки и внутри тарное вложение товара, так например Сахарная пудра имеет несколько вариантов : 1 кг по 6шт в коробке, 250г- по 18шт в кор., 250г по 12шт в кор., что удовлетворяет спрос как мелких магазинов , так и крупных дистрибьюторов. Широкое применение в кулинарии — дополнение к напиткам, заправка для салатов, основа маринадов, используется в выпечке и консервации.

Продаваемый и популярный продукт – горчица Хаас. Наряду с традиционным использованием горчицы и хрена, продукция Хаас активно используется в качестве заправки для салатов, основы для маринадов и соусов к блюдам. Удобная и практичная алюминиевая туба В отличие от стекла и пластмассы металл надёжно защищает продукт от попадания света и воздуха, сохраняя все его полезные свойства. Прибыльный формат 200 г – увеличивает средний чек покупки. Продажи 2017 года 67034 кор- 25731 тыс. руб, выросли на 1,24 % по сравнению с 2016годом 67881 кор.- 33279руб. , однако стоимость за единицу продажи ( короб) снизилась на 22,67%

Устойчивым спросом пользуется Сицилия сок Лимона и Лайма- натуральная альтернатива свежим лимонам и лайму. 1 бутылочка = сок 5 лимонов/6 лайма. Высокое качество сырья. В производстве используются сицилийские лимоны, одной бутылочки хватает на длительной срок использования в отличие от лимонов/лайма. Долгий срок хранения – 9 месяцев. Высокая узнаваемость бренда. В 2017 году потребление Сицилии выросло на 44,46 %- 154258 кор., по сравнению с 2016 годом 85670 кор., сумма продажи за 2017год увеличилась на 29,62%: 2016год-70314 тыс. руб., 2017-99910 тыс. руб.

Компания ООО «Пец-Хаас» отгружает свою продукцию в сети аптек,

для них предлагается ассортимент сухих таблеток быстрорастворимых Витаминов. Привлекательная цена для потребителей – дешевле на 20% аналогичных витаминов, продающихся в аптеках. В 2017 году продано 121905 кор, что на 46,72 % больше, чем в 2016году.

Предмет коллекционирования во всем мире — игрушка PEZ не имеет аналогов в мире. Игрушка принимает участие в выдаче конфеты – интерес у детей и подростков. Продажи игрушки обеспечивают дальнейшие продажи конфеток PEZ для заряда диспенсера. PEZ существует на рынке продуктов более чем в 80 странах мира, и успешно распространяется по всем континентам уже 90 лет. Компания торгует данным товаром свыше 20 лет. Однако из-за повышения курса валюты и задержек поставки товара в 2017 году оборот по ассортименту Pez сократился на 2,99% ,с 53727 кор. в 2016 году до 52118 в 2017г., сумма продаж сократилась на 7,51% и составила 77867 тыс. руб. в 2017 году по сравнению с 2016годом- 84193тыс. руб.

Структура продаж продукции ООО «Пец-Хаас» в % соотношении (см. Рис 2.3.)

Рис .2.3. – Структура продаж в компании, %

Наибольший вес в структуре продаж бакалеи занимает сахарная пудра в ассортименте — 19%, ванилин – 16%, разрыхлители – 14%. и т.д.

Проведем анализ основных показателей деятельности ООО «Пец-Хаас» за 2015 – 2017 гг.

Таблица 2.1. Основные показатели финансово – хозяйственной деятельности ООО «Пец-Хаас» за 2016 – 2017 гг.

 

Анализ основных показателей деятельности ООО «Пец-Хаас» за 2016 – 2017 гг. показал, что в анализируемом периоде наблюдается повышение товарооборота с 624925 тыс. руб. до 718165 тыс. руб. или на 12,98 % в 2017 году по сравнению с 2016 годом. Выручка предприятия увеличилась на 29.09%, это свидетельствует об устойчивом положении компании.

Благодаря повышению производительности труда, новым поставщикам сырья, снижению потерь от брака, себестоимость продаж снизилась на 9,13 % и составила 311248 тыс. руб. в 2017году. От уровня себестоимости зависит уровень прибыли. Чем экономичнее предприятие использует материальные, трудовые, финансовые ресурсы при выполнении работ, тем значительнее эффективность производственного процесса.

Среднесписочная численность работников предприятия за год увеличилась на 13,6% или на 28 человек. Увеличение численности сотрудников продиктовано ростом производства продукции, увеличением клиентской базы.

Затраты на оплату труда в целом за год увеличились на 12,2%. за счет увеличения численности работников.

Таблица 2.2. Анализ чистой прибыли предприятия за 2017 год.

Финансовые результаты деятельности организации характеризуются суммой полученной прибыли, она увеличилась за 2017 год по сравнению с 2016 годом на 25,86%. Показатели чистой прибыли используются для оценки эффективности деятельности в целом. Анализ чистой прибыли является интегральным показателем деятельности предприятия, и характеризует эффективность всех управленческих решений за отчетный период. Чем больше размер чистой прибыли, тем результативнее было управление организацией. Рост размера чистой прибыли увеличивает размер дивидендных выплат, и позволяет привлечь дополнительных покупателей.

Важным показателем также является показатель рентабельности .

Рентабельность предприятия в 2017 г. по сравнению с 2016 г. увеличивается с 0,45 % до 0,56 %. , что составляет 19,64%, это говорит об эффективной деятельности предприятия, и может означать увеличение ассортиментной линейки и объема выпуска продукции, роста объема продаж и возможность строить долгосрочные планы.

Таким образом, деятельность ООО «Пец-Хаас» можно считать достаточно эффективной, но для дальнейшей продуктивной работы, развития и процветания компании, требуется принятие мер по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Организационная структура ООО «Пец-Хаас» линейно-функционального типа, которая представляет собой организованную совокупность взаимосвязанных подразделений, каждое из которых занимается решением своих задач. В компании работает 104 сотрудника: офис — 19 человек, производство 56, торговых представителей 29 (см. Рис 2.4)

Рис. 2.4. – Организационная структура ООО «Пец-Хаас»

Предприятие возглавляет генеральный директор Полинский А.Я., который осуществляет планирование и руководство деятельностью компании, принимает важные решения, совершает сделки от имени общества, самостоятельно в пределах своей компетенции, координирует взаимодействия структурных подразделений, контролирует соблюдение стандартов качества.

В обязанности финансового директора входит — обеспечение формирования объема денежных средств, достаточного для покрытия текущих потребностей; оптимизация денежного оборота; обеспечение экономической стабильности компании.

Главный бухгалтер – осуществляют бухгалтерское сопровождение, и отвечает за финансовую и отчетную политику предприятия.

Директор отдела продаж – организует, контролирует процесс продаж продукции и сбытовой деятельности компании. Менеджеры по продажам отвечают за ведение переговоров с клиентами и расширение клиентской базы. Торговые представители общаются непосредственно с клиентами компании. Специалист по закупкам формирует, организует, и контролирует своевременную закупку сырья для производства и поставку готовой продукции на склад.

Производство отвечает за поддержание ассортиментной линейки продукции.

Отдел маркетинга – занимается вопросами рекламной и маркетинговой деятельности в организации.

Отдел по работе с клиентами отвечает за ведение базы клиентов, создание и оправку заказов, ЭДО.

 

2.2. Анализ эффективности управления маркетинговой службой в деятельности предприятия ООО «Пец-Хаас»

 

Основная цель управления маркетинговой деятельности в компании, является планирование, организация и контроль сбытовой деятельности предприятия, направленный на повышение объема продаж и получения большей прибыли. Каждая компания, заинтересованная в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью, поэтому в ООО «Пец-Хаас» отдел маркетинга является самостоятельным подразделением, и напрямую подчиняется ген. директору. До 2006 года в отделе работал один специалист, но с ростом производства товара и увеличением продаж в 2015 году возникла необходимость увеличить численность сотрудников.

Рассмотрим структуру отдела маркетинга компании ООО «Пец-Хаас» (см. Рис. 2.5.)

Рис. 2.5. – Организационная структура отдела маркетинга

Начальник отдела маркетинга координирует, и контролирует работу отдела, разрабатывает управленческие решения на основе исследования потребительского спроса, в отношении покупателей, анализирует конкурентоспособность продукции предприятия, разрабатывает маркетинговую стратегию предприятия. Специалист маркетолог занимается сбором информации о конкурентах, изучением спроса на реализуемую продукцию; размещает рекламную информацию по продвижению продукции для привлечения новых клиентов.

Функции отдела: прогноз роста спроса на товар; организация рынка сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами; участие в разработке ценовой политики предприятия; формирование линейки и ассортимента продукции; организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучение рынка сбыта.

Из года в год компания ООО «Пец-Хаас» повышает эффективность своей работы, и улучшает качество товара, максимально удовлетворяя потребности покупателей, результат такой работы — ежегодное расширение клиентской базы. Привлечение клиентов базируется, в основном, на хорошем уже давно сформированном имидже компании. Вероятно поэтому, у руководства фирмы не возникает необходимости разработки четкой стратегии по дальнейшему продвижению продукции компании, ее росту и развитию. Для привлечения, еще большего числа заказчиков и удержания уже существующих клиентов, не предпринимаются какие-либо дополнительные маркетинговые ходы, поскольку каждое мероприятие требует дополнительного финансового вложения и человеческих ресурсов

Однако, преимуществом ООО «Пец-Хаас» перед другими продавцами бакалеи, является большой выбор товаров, ценовая политика ,гибкая система скидок от 5 до 50%, на товар с коротким сроком годности устанавливается максимальная скидка 70%. Реализации подлежат качественные товары, которые имеют необходимые документы, подтверждающие их качество и безопасность (сертификаты, гигиенические заключения и т.п.).

На формирование ассортимента в ООО «Пец-Хаас» оказывает влияние широкий социальный состав обслуживаемого населения, это дети, подростки, студенты, взрослое население, имеющее разный социальный статус и средний, и выше среднего доход. В отдаленных регионах страны товар пользуется спросом благодаря грамотной маркетинговой кампании, которая ведет к повышению воспринимаемости потребителями, важности товара и в итоге дает хороший результат.

Окончательный выбор товарного ассортимента определяется расчетом показателя эффективности по формуле:

Э = П / З,

где Э — показатель эффективности принятых решений;

П — полученная прибыль от реализации;

З — величина затрат, связанная с формированием ассортимента.

Существенным фактором для продвижения продукции, является относительно не высокий уровень цен на товары, наличие скидок для оптовых и постоянных покупателей.

Ценообразование на предприятии строится на основе исследования цен конкурентов. Цены не сильно отличаются от рыночных, но ниже, чем у конкурентов. Цена формируется по затратному методу. Торговая наценка составляет порядка 250%. Этапы ценообразования в ООО «Пец-Хаас» (см. Рис. 2.6.)

Рис. 2.6. — Этапы ценообразования в ООО «Пец-Хаас»

За свое существование ценовая политика ООО «Пец-Хаас» претерпела некоторые изменения. Однако принцип, лежащий в основе ценовой политики, остался неизменным. Этот принцип — дифференциация цен: сезонность товара, своя цена для каждой сети, ценообразование для регионов строиться по принципу удаленности от «центра», чем дальше находится клиент, тем больше наценка, это напрямую связано с затратами на транспортировку груза, однако если клиент выбирает большой объем, то цены для него корректируются скидкой.

Далее рассмотрим, как осуществляется сбыт продукции, который является неотъемлемой частью деятельности ООО «Пец-Хаас». Потребителями продукции ООО «Пец-Хаас» являются юридические лица. Основная доля продаж приходится на московские и крупные сетевые магазины, их доля в продажах составляет 60%, доля региональных клиентов- 40%. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходится три последних звена. Для реализации товаров ООО «Пец-Хаас» проводит комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров. При этом разработчик маркетинговых мероприятий учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести:

— демонстрации торговыми представителями образцов продукции клиентам и всем заинтересованным лицам;

— предложение товара магазинам бесплатно, на пробу;

— специализированные торговые выставки, ярмарки;

— выпуск каталогов, буклетов; рекламу;

— промо акции в торговых сетях;

— акции на сезонный товар;

— скидки постоянным клиентам.

Для формирования товарного ассортимента и увеличения продаж производству необходимо придерживаться годового плана по объему выпуска продукции, по артикулам, однако из-за больших внеплановых заявок клиентов, отдел маркетинга не может предоставить точные цифры на производство, в такие моменты товар производится в авральном режиме, с остановкой выпуска другой продукции. В такой ситуации страдает потребитель, и появляется угроза закупки аналогичного товара у конкурентов.

Отделом маркетинга ежедневно контролируются остатки товара на складе, анализируется объем реализации продукции за день, недоработка такого контроля в том, что в остатках нет учета уже собранной для отгрузки продукции.

Для более эффективного сбыта товара, каналом маркетинговой коммуникацией на предприятии является реклама. Рассмотрим влияние факторов на формирование структуры комплекса продвижения товаров в компании ООО «Пец-Хаас».

Таблица 2.3. Влияние факторов на формирование структуры комплекса продвижения товаров в компании ООО «Пец-Хаас».

Таким образом, на сбыт товаров наибольшее влияние оказывает реклама и стимулирование, на сетевых клиентов оказывает влияние все доступные виды реклама.

Компания ООО «Пец-Хаас» с 2015 года активно использовал СМИ для продвижения. Основными каналами продвижения продукции является рекламные ролики по ТВ и заметки в периодических изданиях, в основном это кулинарные журналы такие, как: «Гастроном», «Школа гастронома» «Хлеб и Соль» и т.д. Стоит отметить, что в 2016 году предприятие использовало региональное ТВ (Владивосток, Иркутск, Курск, Липецк, Крым, Улан-Удэ, телеканал «Россия 1», Санкт-Петербург, телеканал «Домашний»). В этот период времени компания использовала стратегию освоения отдельных регионов, и в качестве поддержки данной стратегии использовала региональные рекламные кампании. Начиная с 2016 года доля регионального ТВ, постепенно замещалась местным и подмосковным ТВ (каналы Рен ТВ, 360 Подмосковье и т.д.) размещением, и в 2017 году доля национального ТВ достигла 80%.

Дополнительными СМИ для охвата целевой аудитории являются, пресса и наружная реклама, пресса сократила свою долю с 2,02% в 2016 году до 0,12% в 2017 году (см. Рис. 2.7)

Рис. 2.7. Изменения в объеме размещении рекламы по годам.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т. д. Здесь нужно сказать, что в городе достаточно много конкурентов, специализирующихся на торговле продовольственными и не продовольственными товарами.

Оценим эффективность рекламных инструментов используемых основными конкурентами компании ООО «Пец-Хаас» используя методику экспертных оценок.

Таблица 2.4. Сравнительная бальная оценка рекламной деятельности конкурентов

Результаты анализа показывают, что наиболее эффективная рекламная деятельность у ООО «Пец-Хаас» — 57 баллов, и его основным конкурентом по рекламной деятельности является компания «Dr. Oetker». Преимуществами конкурентов является разноплановая и нестандартная реклама продукции, что привлекает клиентов своей информативностью, красочностью, уникальностью.

Проведем анализ показателей эффективности маркетинга, который оценивали сотрудники компании в количестве 100 человек. Результаты представлены в таблице 5. Сотрудникам было предложено оценить важность качества работы компании по шкале от 0,1 до 1, считая значение 0,1 соответствующим «не важно», а значение 1 – «очень важно».

Таблица 2.5. Показатели эффективности элементов комплекса маркетинга

Итак, становиться наглядным отклонение индивидуальных интегрированных оценок элементов от оптимального значения. Так эффективность товарной, сбытовой и ценовой политики можно оценить, как «высокую», при этом оценка эффективности продвижения товаров требует дополнительных мероприятий для достижения более высоких показателей.

---

1  2