Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятиях сферы торговли. Часть 2

1  2

---

2.3 Ситуационный анализ рынка ООО «Пец-Хаас»

 

Для анализа макросреды ООО «Пец-Хаас» применим PEST – анализ, благодаря которому выделим основные факторы макросреды, оказывающие существенное влияние на деятельность организации.

Оценка влияния факторов макросреды на деятельность компании ООО «Пец-Хаас» (см. Приложение 2)

Проведем расчет коэффициентов значимости блоков PEST – анализа на основе весовых коэффициентов отдельных групп факторов.

Таблица 2.6. Характеристика степени влияния блоков PEST факторов на деятельность ООО «Пец-Хаас»

 

Таким образом, наибольшую силу влияния на деятельность ООО «Пец-Хаас» оказывают технологические факторы, затем – политические. Среднее влияние – экономические, и, наконец, наименьшее – социальные. На основании полученных результатов составим перечень возможностей и угроз компании.

Таблица 2.7. Возможности и угрозы ООО «Пец-Хаас», определяемые действием факторов макросреды

 

Для оценки конкурентоспособности предприятия проведем расчет оценки конкурентного преимущества.

Таблица 2.8 Оценка конкурентного преимущества ООО «Пец-Хаас»

Исходя из полученных результатов, можно сделать вывод, что

ООО «Пец-Хаас» имеет сильные конкурентные позиции.

Выявим, и представим в табличном виде возможности и угрозы ООО «Пец-Хаас», определяемые факторами микросреды.

Таблица 2.9. Возможности и угрозы для ООО «Пец-Хаас»

Теперь определим сильные и слабые стороны предприятия, определяемые действием факторов микросреды.

Таблица 2.10. Сильные и слабые стороны ООО «Пец-Хаас», определяемые действием факторов микросреды

Таким образом, ООО «Пец-Хаас» занимает выгодное положение на рынке, имеет возможности и ресурсы для развития. Проведем оценку влияния маркетинга чтобы определить какие из характеристик процесса являются сильными, а какие слабыми сторонами ООО «Пец-Хаас».

Таблица 2.11. Сильные и слабые стороны ООО «Пец-Хаас», определяемые действием факторов внутренней среды.

Анализ характера и степени влияния внешней среды на деятельность ООО «Пец-Хаас» представлены в таблице 2.12. (см. Приложение 3). В целом, влияние среды на деятельность компании имеет благоприятное воздействие, что во многом связанно со стабильным положением на рынке и барьерами, не позволяющим новым компаниям легко войти на этот рынок. Таким образом, внешняя среда благоприятствует реализации возможностей ООО «Пец-Хаас».

У рассматриваемого предприятия выявлено множество сильных сторон, которые открывают перед организацией новые возможности. В первую очередь это выход на новые рынки, проникновение в зоны влияние конкурентов и появление новых клиентов. При умелом выборе верной стратегии развития ООО «Пец-Хаас» легко сможет использовать открывающиеся перед ним возможности.

Слабые стороны предприятия тормозят использование благоприятной среды, и не дают предприятию использовать ее в полной мере. Для изменения сложившейся ситуации предприятию необходимо уделить большее внимание своей маркетинговой деятельности, сотрудники отдела маркетинга перегружены работой, поскольку им необходимо выполнять большое количество функций, что сказывается на качестве работы. Отделом не всегда проводятся расчеты эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, которые бы позволили обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помогли в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции.

Желательно при увеличении штата сотрудников отдела маркетинга обратить внимание и взять специалиста по исследованиям рынка, потребителей, конкурентов, т.к. основные функции отдела все-таки сводятся к функции сбыта и рекламной деятельности. Компания в своей деятельности использует лишь отдельные элементы маркетинга, что сказывается на работе всего предприятия. Рекламная работа отдела проводится не так часто, как того требует продвижение продукта, в основном из-за недостаточного финансирования.

Предприятию не всегда удается соответствовать плану, то есть реализовать заданный объем продукции по заданным ценам и получить требуемую выручку. На основании этого руководство предприятия может принять решения о необоснованном с экономической и маркетинговой точек зрения повышении цен на некоторые виды продукции, что в корне противоречит маркетинговым принципам установления цены.

Но все же количественный и качественный перевес сильных сторон предприятия, вероятнее всего направит развитие событий в желаемом направлении. Сильные стороны предприятия способствуют защите от внешних угроз, а главное от таких существенных угроз, как повышение требований клиентов, активизация деятельности существующих и появление новых конкурентов.

Анализируя слабые стороны предприятия и угрозы внешней среды, можно заметить, что предприятие практически застраховано от внешнего неблагоприятного воздействия. Исключение составляет лишь недостаток молодых, перспективных профессионально подготовленных кадров, активизация деятельности существующих и появления новых конкурентов, частые изменения курса валют.

 

Глава 3. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия ООО «Пец-Хаас»

3.1. Направления совершенствования маркетинговой деятельности организации ООО «Пец-Хаас»

 

Стратегия маркетинга – это указание «как перевести компанию оттуда, где она находится сейчас, туда, где она хочет находиться»; это средство достижения желаемых результатов.

Анализируя деятельность ООО «Пец-Хаас», можно сказать, что компания движется вперед, ежегодно расширяя ассортимент, тем самым увеличивая объем продаж, и способна конкурировать с самыми известными производителями бакалейной продукции.

Недостатки, выявленные в работе предприятия, необходимо искоренять, начав с усиления роли отдела маркетинга и расширения числа функций, им выполняемых. Помимо сбыта продукции и рекламы товара отдел маркетинга, должен заниматься отдельными маркетинговыми исследованиями конкурентной среды, специфики потребления, формированием стратегий и разработкой планов, стимулированием продаж и т.д., для выполнения этих функций, можно предложить следующие мероприятия, которые повысят эффективность управления маркетинговой деятельностью фирмы, и, как следствие, приведут к повышению экономических показателей:

Для повышения эффективности работы предприятия в целом, и совершенствования маркетинговой деятельности предлагаются следующие направления:

а) совершенствование структуры маркетинга, подбор специалистов по маркетингу (маркетологов) необходимой высокой квалификации;

б) разностороннее исследование конкурентов, мониторинг рынка;

в) совершенствование товарной, ценовой и сбытовой политики;

г) привлечение новых клиентов и удержание уже существующих;

д) организация эффективной коммуникационной политики маркетинговой службы предприятия.

У сотрудников отдела маркетинга очень большой объем работы, многие функции маркетинга выполняются, но не всегда, получается, вовремя или в полном объеме провести необходимое исследование, или анализ, в связи с этим возникают проблемы в работе компании по реализации продукции.

В сложившейся ситуации предприятию рекомендовано:

— увеличить количество сотрудников в отделе маркетинга;

— при подборе специалиста по маркетингу, уделить внимание профессиональной квалификации, подготовке и универсальности навыков.

— в должностные обязанности нового сотрудника, следует вменить более детальное исследование рынка, стимулированию сбыта, совершенствованию ценовой политики;

— требуется проведение работы с сотрудниками с цель роста мотивации и повышения производительности труда;

— необходимо развитие корпоративной культуры компании для создания единого духа команды, слаженного коллектива, взаимопомощи в работе.

Структура маркетингового отдела представлена на (см. рис.3.8.)

Рис. 3.8. Структура маркетингового отдела

Поскольку стратегическая цель компании – завоевание большего объема рынка и лидирующего положения на нем, компании рекомендуется:

— выявлять действующих и потенциальных конкурентов;

— проводить анализ показателей деятельности конкурентов, изучение их сильных и слабых сторон;

— регулярно мониторить торговые площадки, отслеживать основополагающие направления для поиска свободных и ранее неизвестных;

— постоянно собирать исходные данные о развитии рынка;

Для совершенствования товарной политики ООО «Пец-Хаас» рекомендуется:

— для удобства пользования товаром разработать качественную упаковку с логотипом компании, указанием маркировки, описанием свойств, доработать оформление упаковки, сделав ее более яркой и привлекающей внимание потребителя;

— выпускать продукцию для узких слоев потребителей, в необходимой для них фасовке, например для клиентов занимающихся выпечкой кондитерских изделий желательна фасовка 1кг разрыхлители или ванильного сахара вместо упаковки в 50г и т.д.;

— обеспечить наличие полного ассортимента на складе готовой продукции независимо от сезонности товара и воздействий внешней среды, увеличивая объем производства в период проведения акций за счет маркетинговых мероприятий;

— разработать программу совершенствования выпускаемой продукции; — работать в направлении по созданию и введению в ассортимент новой номенклатуры.

Исследуя ценовую политику компании выявлено, что руководство компании нередко прибегает к изменению цен по всем потребителям, чтобы избежать таких не популярных у клиентов мер — предприятию рекомендуется:

— разработка стратегии формирования цены, на основании анализа внешних факторов, влияющие на решения;

— оценка степени влияния цен конкурентов на ценовую политику компании;

— анализ ценовой политики поставщиков сырья, материалов, комплектующих;

— определение политики скидок;

— согласование с клиентом удобного периода отсрочки платежа;

Создание успешной и грамотной организация сбыта в ООО «Пец-Хаас» приобрела исключительную актуальность, поскольку зачастую производство товара не соответствует объемам его потребления. Это обстоятельство предопределило необходимость разработки концепции развития маркетингового управления коммерческой деятельностью организации.

Для совершенствования сбытовой политики ООО «Пец-Хаас» рекомендуется:

— создание конкретных способов реализации изделий, таких как прямые продажи, для этого торговым представителям необходимо демонстрировать все новинки продукции в магазинах сотрудникам отдела закупки, региональным менеджерам выезжать к региональным клиентам показывая образцы товара, устраивая презентацию по новинкам ассортимента;

— изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в товаре

— реализация с применением информационных технологических процессов;

— прогнозирование платежеспособного спроса на продукцию, организаций;

— завоевание новых клиентов и удержание уже имеющихся, стимулирование и удержание уже имеющихся клиентов;

− открытие новых направлений;

− создание собственной рекламной программы по продвижению компании и ее продукции на рынке;

— разработку технологической подготовки производства для изготовления товара с обеспечением высокого качества;

— распределение объемов продажи продукции по регионам;

— выбор дилерских посредников;

— привлечение посредников в реализации товара (транспортные организации).

На основе рассматриваемых направлений, покажем схему программ создания деловых процессов на примере основной задачи – увеличения числа клиентов организации (см. Приложение 4)

Для эффективного проведения коммуникационной политики рекомендуется:

— разработка и выпуск в рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для раздачи их в торговых точках представителям торговли;

— разработка собственной рекламной программы;

— проведение презентаций, проведение викторин, розыгрыш призов;

— участие в выставках, демонстраций и т. п.;

— выбор наиболее эффективного носителя рекламы с наименьшим финансовым тарифом и наибольшим индексом избирательности;

— увеличить частоту показа рекламных роликов и размещение рекламы в периодических изданиях;

— необходимо доработать информационный сайт в интернете:

создать страницу под прайс-лист, который пользователи смогут загрузить, создать, и распечатать, создать страницу, содержащую отзывы покупателей и пользователей сайта, демонстрация на сайте наград, сертификатов и знаков качества, полученных компанией.

 

3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий

 

Воплощение каждого решения «в жизнь» требует таких затрат, как материальные, финансовые, человеческие, информационные и временные.

Рассмотрим альтернативу по созданию высококвалифицированного и опытного штата сотрудников .

Таблица 3.12. Оценка требуемых для реализации альтернатив затрат ресурсов

Если рассматривать пути реализации второго стратегического направления – подобор квалифицированного и опытного персонала, то можно заметить, что вариант работы с рекрутинговыми агентствами наименее ресурсно затратный, наиболее затратным является инвестирование в развитие имеющихся сотрудников, однако в долгосрочной перспективе он может оказаться более эффективным.

Оценим показатели результативности для каждого решения задачи по увеличению числа клиентов компании . Показателям результативности будут присвоены веса от 0 до 1, определяющие вклад показателя в интегральную результативность альтернативы. Значения оценок каждой альтернативы по каждому показателю результативности также будут принимать значения от 0 до 5.

Таблица 3.13. Оценка результативности альтернативных вариантов по увеличению клиентской базы.

Таким образом, наилучшая по результативности– это развитие клиентской сети, наиболее результативными вариантами увеличения числа клиентов компании – вывод новых товаров и развитие новых направлений.

Коммуникационная политика в виде рекламы и пропаганды в ООО «Пец-Хаас» используется для создания положительного имиджа компании, информирования и привлечения новых клиентов. Реклама является мощным средством стимулирования потребителей. Для того чтобы предоставить клиенту информацию о товаре, увеличить количество потребителей продукции и показать компанию в лучшем виде необходимо расширить рекламную компанию.

По каждому из вариантов проведем оценку затрат ресурсов.

Максимальная оценка – 5 – она означает наибольшие затраты ресурсов, исходя из нее, будут выставляться оценки по остальным альтернативам путем сравнения.

Таблица 3.14. Оценка требуемых для реализации коммуникационной политики затрат.

Итак, для реализации рекламной деятельности компании наиболее затратным является проведение презентаций, наименее же затратной – работа с рекламным агентством для продвижения ООО «Пец-Хаас» и ее продукции на рынок. При этом немного затратнее будет являться создание своего отдела рекламы и продвижение существующих товаров, однако если уполномочить этими обязанностями отдел маркетинга, то в долгосрочной перспективе она может оказаться более эффективной, так как в ней речь идет о развитии самой компании, при этом ведение важных дел не отдается сторонним организациям.

Выполнение компанией данных рекомендаций приведет к увеличению потока покупателей и клиентов, увеличению заказов на предоставляемые услуги и покупку товаров и, как следствие, к улучшению хозяйственной деятельности организации в целом.

Стратегическая карта ООО «Пец-Хаас» ( см. Приложение 5). Целью является осознание необходимости контроля реализации и «доведения» стратегии до каждого сотрудника (в форме задач) и получение практических навыков использования одного из инструментов решения данной задачи – системы сбалансированных показателей (BCS).

Результат контроля дает возможность уменьшить расходы предприятия нахранение продукции, увеличить рентабельность продаж и установить постоянный рост реализации любой группы товаров компании.

Составим корпоративную счетную карту по BCS .( см. Приложение 6)

Таким образом, мы видим, что в результате реализации предложенных рекомендаций, ООО «Пец-Хаас» существенно улучшит свои основные показатели работы. В качестве наиболее вероятных возможностей увеличения продаж, появление новых клиентов и выход на новые рынки, ООО «Пец-Хаас» необходимо усовершенствовать свою маркетинговую деятельность.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Эффективность товарной, сбытовой и ценовой политики компании ООО «Пец-Хаас» можно оценить, как «высокую», но при этом оценка эффективности продвижения товаров, для достижения более высоких показателей, требует дополнительных мероприятий по усовершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

У ООО «Пец-Хаас», среди сильных сторон можно выделить наличие постоянных клиентов, сформированную материальную базу и хорошее качество и ассортимент продукции, устоявшаяся система сбыта и хранения товаров. Среди слабых сторон можно выделить высокий уровень конкуренции, зависимость от поставщиков, зависимость от курса валют.

ООО «Пец-Хаас» продвигает свой бренд и товары через социальные сети, телевидение, прессу. Анализ показал, что по сравнению с конкурентами у предприятия рекламная деятельность достаточно продуктивна. Однако для ее совершенствования необходимо использование интернет – технологий, используя которые, предприятие получит дополнительный доход по мероприятиям, и повысит информативность о компании и ее продукции. Конкурентная борьба становиться очень острой, состояние продуктового рынка близко к насыщению, поэтому успешное развитие на нем будет связано с преобладанием именно маркетинговой ориентации.

Общие требования, предъявляемые к стратегии маркетинговой деятельности, можно свести к следующему:

У рассматриваемого предприятия выявлено множество сильных сторон, которые открывают перед организацией новые возможности. В первую очередь это выход на новые рынки, проникновение в зоны влияние конкурентов и появление новых клиентов. При корректировке стратегии развития и реализации предложенных для совершенствования маркетинговой деятельности, рекомендаций, ООО «Пец-Хаас» существенно улучшит свои основные показатели работы.

Правильное понимание приведет компанию к грамотному входу в новые и свободные торговые ниши, поможет дать своевременную реакцию на агрессию конкурентов, а также сориентирует на своевременную ликвидацию убыточных сегментов бизнеса.

Прогноз экономических показателей компании ООО «Пец-Хаас» планируется положительный, при условии соблюдения программы совершенствования маркетинговой деятельности

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

Нормативно-правовые акты

1. ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения». – М.: Стандартинформ, 2014. – 30 с.
2. Устав ООО «Пец-Хаас.»

Монографии и учебные пособия

1. Альбеков, А.У. Экономика коммерческого предприятия: учеб1. пособие для вузов / А.У. Альбеков, С.А. Согомонян. – Ростов н/Д.:  Фенкс, 2014. – 447 с.
2. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н.  Виноградова. – 2-е изд., испр. – Минск.: Высш. шк., 2012. – 288 с.
3. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник для студентов вузов, обучающихся по экон. специальностям / Е.П. Голубков. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2013. – 688 с.
4. Дорофеева, Л.И. Теория менеджмента: учебно-методическое пособие / Л.И. Дорофеева. – Саратов, 2014. – 188 с.
5. Эриашвили, Н.Д. Менеджмент. Маркетинг: учеб. пособие / Н.Д. Эриашвили, В.К. Старостенко. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 303 с.
6. Хандамова, Э.Ф. Разработка механизма маркетингового управления инновационной деятельностью на производственном предприятии / Э.Ф. Хандамова, М.С. Фицурина // Известия высших учебных заведений. Пищевая технология. – 2011. — № 6. – С. 19 – 22.
7. Еремин, В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: учебник / В.Н. Ерёмин. – М.: КНОРУС, 2016. – 648с.

III. Периодические издания

10. Здравомыслов, П.И. Комплекс маркетинга розничной сети / П.И. Здравомыслов // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2013. — № 3 (69). – С. 224 – 228.
11. Чалова, А.А. Интегрированные маркетинговые коммуникации : статья. Актуальные проблемы экономики Белгород, 2016. 1 с. 419-426
12. Саттон, Д. Новая наука маркетинга. Маркетинговое управление предприятием. Пер. с англ. / Д. Саттон, Т. Кляйн. – СПб.: Питер, с 2011. – 240
13. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин – М.: Русская Деловая Литература, 2014. – 416с.
14. Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. – 4-е изд., перераб. и доп. – Москва: КНОРУС, 2017. – 676 с.
15. Громова, С.В. Сущность, понятие и виды контроля / С.В. Громова // Молодой ученый. – 2015. – №16. – С. 281-283.
16. Замбржицкая, Е.С. Сущность понятия «производственный маркетинг»: многовариантность подходов / Е.С. Замбжицкая, М.А. Галиуллин, Р.Б. Куйбакова // Вопросы экономики и управления. – 2016. – №2. – С. 39-42.
17. Ким, В. Чан. Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков / В. Чан Ким, Рене Моборн ; пер. с англ. И. Ющенко. – 4-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 304 с.
18. Котлер, Ф. Маркетинг-менеджмент / Ф. Котлер, К.Л. Келлер. – 14-е изд. – СПб.: Питер, 2015. – 800 с.
19. Ламбен, Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: учебник / Ж.-Ж. Ламбен. – 2-е изд. – Питер, 2016. – 800 с.
20. Мусиенко, Д.О. Сущность маркетинговой деятельности на предприятии / Д.О. Мусиенко // Молодой ученый. – 2013. – № 6. – С. 383 – 386.
21. Сергеев, И.В. Оперативное финансовое планирование на предприятии / И.В. Сергеев, А.В. Шипицын. – М.: Финансы и Статистика, 2015. – 288 с.
22. Томилова, Н.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / Н.А. Томилова, А.И. Карпович // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. – № 9 (31). – Новосибирск: СибАК, 2016. – С. 131-139.

Интернет-ресурсы

10. О защите конкуренции [Электронный ресурс]: федер. закон от 26.07.2006 № 135-ФЗ (ред. от 29.07.2017) // Консультант Плюс. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_167655/.
11. Интернет-курс по дисциплине «Образовательный маркетинг»: [Электронный ресурс] / Коллектив авторов // Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2014. – Режим доступа: http://www.e-biblio.ru.

---

1  2