Совершенствование процесса управления сбытовой деятельностью на предприятии. Часть 3

1  2  3  4

---

Таким образом, по результатам проведенного анализа видно, что показатели демонстрируют позитивную тенденцию за период исследования.

Как показывают расчеты коэффициента финансирования, в 2015-2016 г.г. собственного капитала организация вообще не имела, начиная с 2017 года собственный капитал организации имеет положительную величину, но все еще остается меньше заемного. При этом позитивной оценки заслуживает повышение показателя с отрицательной величины в 2015-2016 г.г. до 0,459 пунктов в 2017 году, то есть можно сделать повышении о снижении доли собственных средств. При этом, необходимо отметить, что фактическое значение указанного коэффициента ниже норматива.

Коэффициент автономии подтверждает этот вывод, поскольку показывает, что доля имущества сформированного за счет собственных средств стабильно повышает.

Коэффициент финансовой зависимости организации, показывает, что доля заемных источников в общей величине источников формирования имущества снижается, что положительно характеризует финансовую устойчивость организации.

В целом по результатам оценки коэффициентов финансовой устойчивости, можно подтвердить сделанные ранее выводы о наличии серьезных проблем в финансовом состоянии организации на протяжении 2015-2016 гг. и стабилизации ситуации к концу периода исследования.

Очень важным представляется провести анализ показателей деловой активности организации (таблица 9).

Таблица 9

Анализ показателей деловой активности ООО «ПЛАТЭК» в 2015-2017 гг

 

Таким образом, по данным аналитической таблицы видно, что анализ деловой активности позволяет подтвердить сделанные ране выводы о повышении эффективности деятельности организации, а следовательно о улучшении финансового состояния в организации.

Оборачиваемость активов организации за анализируемый период в целом ускорилась на 0,193 оборота, с 3,46 оборотов в 2015 году до 3,65 оборота в 2017 году. В целом сложившаяся ситуация заслуживает положительной оценки, поскольку указывает на повышение эффективности использования общей величины имущества. Ускорение оборачиваемости активов явилось результатом опережающего темпа роста выручки по сравнению с темпом роста среднегодовой стоимости имущества.

Аналогичная ситуация наблюдается и по запасам оборачиваемость которых за период ускорилась почти на 0,29 раза, в результате чего средний возраст запасов составил в 2017 году 47,87 дней. То есть в 2015 году запасы организации оборачивались порядка 7,33 раза за год, то есть приблизительно каждые 49,76 дней, а в 2017 году уже 7,62 раза, то есть порядка одного раза в 47,87 день.

Фондоотдача за анализируемый период имеет тенденцию к повышению с 3,917 руб/руб до 10,839 руб/руб, что указывает на повышение эффективности использования основного капитала организации, и, является результатом стабильного снижения среднегодовой стоимости основных средств на фоне роста выручки.

Негативной оценки заслуживает замедление оборачиваемости дебиторской задолженности с 15,80 оборотов в 2015 году до 10,71 оборот в 2017 году. В целом по результатам оценки оборачиваемости дебиторской задолженности можно сделать вывод о низкой эффективности работы руководства организации в работе с дебиторами, что подтверждает сделанные ранее выводы.

На заключительном этапе дадим оценку показателям рентабельности ООО «ПЛАТЭК» за 2015-2017 гг. (таблица 10).

Таблица 10

Анализ рентабельности ООО «ПЛАТЭК» за 2015-2017 гг., %

Как видно из расчетов практически все показатели рентабельности имеют позитивную динамику, что указывает на повышение эффективности использования ресурсов и эффективности финансово-хозяйственной деятельности организации.

Как видно из расчетов рентабельность продаж в организации повышается с 0,443% в 2015 году до 12,261% в 2017 году, то есть на 11,808%, то есть с каждого рубля выручки в 2017 году организация получила 12,261 копейки прибыли от продаж, что на 11,818 копеек больше, чем организация получала в 2015 году. Сложившаяся ситуация является результатом опережающего темпа роста прибыли от продаж по сравнению с темпом роста выручки и подтверждает сделанный ранее вывод о повышении эффективности основной деятельности организации.

Экономическая рентабельность организации, характеризующая эффективность использования имущества, также повышается и составляет в 2017 году 39,593%, что на 40,569% больше чем в 2015 году, когда она составляла убыточность в 0,975%. Сложившаяся ситуация является результатом опережающего темпа роста чистой прибыли по сравнению с темпом роста среднегодовой стоимости имущества и указывает на повышение эффективности использования имущества.

В целом, резюмируя все вышеизложенное, можно сделать вывод, что прибыльность деятельности организации повышается при одновременном повышении ее эффективности. По результатам проведенного анализа можно говорить о неустойчивом финансовом состоянии ООО «ПЛАТЭК» на протяжении всего периода исследования, но о существенном улучшении к концу 2017 года.

 

2.3. Процесс управления сбытовой деятельностью на предприятии

 

Рассмотрим компоненты внешней среды и их компонентов (факторы окружающей среды).

Экономический фактор. В целом экономическая ситуация в стране остается достаточно стабильной и стабильной. Этому способствуют усилия президента и правительства, а также активизация деловой активности населения, полностью адаптированная к условиям рыночной экономики.

Валютный ставка. Некоторые иностранные поставщики работают с евро, а некоторые — с долларом. Постоянное укрепление этих валют по отношению к российскому рублю ведет к росту стоимости товаров, купленных в рублях, и увеличению цен на продукцию. В связи с тем, что изученная компания торгует преимущественно импортными товарами, укрепление курса евро и доллара отрицательно сказывается на его деятельности и делает необходимым поиск наиболее подходящей цены, которая способствовала бы небольшому снижению спроса и поддержанию прибыли на том же уровне.

Инфляция. Несмотря на значительное замедление темпов инфляции в последние годы, наблюдался небольшой рост цен. Поэтому увеличение стоимости затрат приводит к увеличению цен на товары.

Рост доходов и сбережений. Этот фактор может оказать значительное влияние на деятельность изучаемого предприятия. Покупка товаров требует денег. Соответственно, с увеличением уровня доходов населения могут возникнуть дополнительные требования для покупки продуктов, что приведет к увеличению спроса.

Рост экономики как государства в целом, так и отдельных регионов страны создает благоприятные условия для функционирования предприятия и укрепления его позиций на рынке, а также увеличивает возможности выхода на новые рынки.

С другой стороны, рост тарифов на сырье, транспорт, топливо и электроэнергию, увеличение арендной платы — все это ведет к повышению цен на продукцию, тем самым снижая конкурентные преимущества предприятия.

Политический фактор. В целом политическая ситуация в стране довольно стабильна. Однако на внутренний рынок и деятельность предприятия постоянно влияют политические события и решения, а руководство организации должно следить за изменениями законодательства не только федерального значения, но и местными органами власти, на территории которых оно функционирует.

Самым неблагоприятным воздействием на фирму является такой фактор, как коррупция власти. Несмотря на многочисленные попытки борьбы с различными государственными ведомствами с коррупцией, ее влияние на деловую активность остается весьма заметным, главным образом со стороны чиновников системы лицензирования.

А так как деятельность ООО «ПЛАТЭК» напрямую связана с розничным и розничным сектором, продажа которого, помимо прочего, импортируется, влияние этого фактора нельзя игнорировать.

В целом влияние политического фактора на деятельность ООО «ПЛАТЭК» в настоящее время находится на среднем уровне. Совершенствование законодательной системы, рост правовой защиты предпринимателей, благоприятная таможенная политика — все это оказывает положительное влияние на ее деятельность, но вы должны внимательно следить за тенденциями во всех политических факторах внешней среды, включая коррупцию власти.

Правовой фактор. В связи с тем, что законодательство постоянно меняется и дополняется, необходимо следить за изменениями во всех законодательных актах, касающихся бизнеса, в частности, налогового, трудового, гражданского кодекса и других законодательных актов.

В целом, юридическая ситуация не оказывает сильного влияния на деятельность предприятия. Тем не менее, важно следить за изменениями в законодательстве, как общего правового, так и отраслевого значения, что каким-то образом может повлиять на его деятельность.

Технологический фактор. Этот фактор очень важен, как для повседневной деятельности предприятия, так и для его развития. Анализ технологической внешней среды показывает непрерывное совершенствование технологий производства, разработку совершенно новых технологий пошива, компьютерных технологий в области проектирования, что означает улучшение качества этих продуктов и расширение ассортимента продукции. Все это позволяет вам более полно удовлетворять потребности клиентов и реализовывать любые дизайнерские идеи. Поэтому руководство ООО «ПЛАТЭК» должно постоянно контролировать все рыночные инновации, связанные с его бизнесом.

Социально-демографический фактор. Эти факторы не оказывают прямого воздействия на предприятия, но изменения его компонентов могут косвенно влиять на формирование спроса на предлагаемые товары.

Природные и климатические факторы. В настоящее время из-за значительного загрязнения окружающей среды и роста общественного движения в целях защиты окружающей среды усиливается влияние природных факторов на деятельность организации.

Что касается климатического фактора, это влияет на формирование спроса на продукт, который изученная компания предлагает для продажи. В сочетании с этим фактором некоторые товары приобретают свойство сезонности.

На основании изложенного, проведем PEST-анализ деятельности ООО «ПЛАТЭК» (таблица 11).

Таблица 11

PEST-анализ ООО «ПЛАТЭК»

Согласно результатам этой таблицы, можно видеть, что факторы, окружающие окружающую среду, оказывают сильное негативное влияние на компанию ООО «ПЛАТЭК», представляющую большую угрозу.

Позитивное влияние на эту организацию в основном оказывают только факторы макросреды.

Значение показателей PEST-анализа представлено на рисунке 2.

Рис. 2. Значимость факторов PEST-анализа

Большая площадь лежит над осью oх, что означает, что ООО «ПЛАТЭК» находится в положительной внешней среде, что дает возможность для дальнейшего развития и функционирования предприятия.

Функционирование любого хозяйствующего субъекта сегодня происходит в жесткой конкурентной среде.

Мы проанализируем конкурентную среду с точки зрения потребительских показателей. Эти показатели включают в себя: цена, качество, ассортимент.

Для того, чтобы оценить уровень конкурентоспособности ООО «ПЛАТЭК», необходимо проанализировать результаты, полученные им и его конкурентами (таблица 12).

Таблица 12

Основные показатели конкурентоспособности

На основании таблицы построим матрицу конкурентоспособности (рисунок 3).

Рис. 3. Многоугольник конкурентоспособности ООО «ПЛАТЭК»

По результатам оценки конкурентоспособности можно сказать, что товары, реализуемые в ООО «ПЛАТЕК», достаточно конкурентоспособны на этом рынке. Основными конкурентами являются ООО «Полином» и ООО «Колибри», которые получили на 2 балла меньше. Участники рынка традиционно уделяют большое внимание цене и качеству реализуемой продукции.

Для повышения конкурентоспособности необходимо по мере расширения предприятия расширять ассортимент реализуемой продукции, а также перечень предоставляемых услуг. Это будет способствовать дальнейшему привлечению новых клиентов, укреплению конкурентоспособности предприятия.

Ни одна компания не получила максимальный рейтинг по любому показателю. Это означает, что ООО «ПЛАТЭК», прилагая соответствующие усилия для улучшения анализируемых показателей относительно своего продукта, может занять выгодные конкурентные позиции, увеличить долю рынка, а, следовательно, и свою прибыль, что, в конечном счете, является основной целью деятельности всех торговых предприятий.

Покупатели.

Сегментирование покупателей ООО «ПЛАТЭК» представлено на рисунке 4.

Рис. 4. Сегментирование покупателей ООО «ПЛАТЭК»

Компания стремится завоевать своих клиентов, установив разумную цену и высокое качество продукции. Продукция ООО «ПЛАТЭК» реализуется в пределах Московской области.

С точки зрения доходов можно выделить следующие сегменты: потребители с низким, средним и высоким доходами.

Поставщики и партнеры.

На предприятии существует определенная, регламентируемая правилами система критериев отбора поставщиков и партнеров, среди которых выделяются: качество продукции, цена, надежность поставщика, качество обслуживания, гибкие условия оплаты и другие.

Когда происходит получение товара от поставщиков, то он проходит

Товары, полученные от поставщиков, проходят процедуру входной проверки, если они соответствуют специфике поставки и соответствуют сертификатам качества. В то же время процесс получения и проверки качества поставляемых товаров является обязательным в системе управления закупками.

Поскольку торговое предприятие ООО «ПЛАТЭК» само по себе довольно мало и занимает незначительную долю рынка, оно уязвимо для сильного конкурентного давления. Поэтому ООО «ПЛАТЭК» необходимо принять определенные меры для повышения своих конкурентных преимуществ и укрепления рынка.

В соответствии с организационной структурой предприятия (см. рисунок 1), ООО «ПЛАТЭК» имеет отдел снабжения и сбыта, возглавляемый коммерческим директором.

В ООО «ПЛАТЭК» отдел снабжения и сбыта осуществляет следующие виды деятельности:

— работа с поставщиками;

— работа со сложившимся кругом покупателей;

— работа с посредниками на зарубежном рынке;

— поиск новых покупателей на внутреннем рынке;

— изучение цен предприятий-конкурентов на аналогичную продукцию.

Общая цель этой службы — достижение главной цели предприятия — увеличение объемов продаж. То есть его деятельность направлена ​​на продажу как можно большего количества товаров.

Целью политики сбыта ООО «ПЛАТЭК» является организация оптимальной сети продаж для эффективных продаж товаров, включая определение маршрутов дистрибуции, организацию системы поставок, транспортировку, доставку и погрузку, вопросы логистики, обеспечение эффективности дистрибуции и так далее.

Формирование сбытовой политики ООО «ПЛАТЭК» основано на использовании маркетинговой комбинации «довести товар до потребителя», которая характеризует деятельность компании, направленную на то, чтобы сделать товары доступными для целевых потребителей. Основным элементом этого маркетингового комплекса является выбор оптимальной схемы доставки товаров от производителя до потребителя, ее физическая реализация, называемая физическим распределением или распределением товаров (организация транспортировки, хранения, обработка грузов), а также в качестве послепродажного (сервисного) обслуживания.

Поскольку деятельность по продажам является основной для предприятия, практически все управленческие работники связаны с системой сбыта продукции. Функциональные обязанности управленческого персонала при реализации представлены в таблице 13.

Директор определяет объем, ритм и структуру закупок. В этом ему помогает начальник отдела снабжения и сбыта.

Директор и руководитель отдела снабжения и сбыта также участвуют в ценообразовании. В целом, эти две должности являются наиболее ответственными и важными в работе этого предприятия. Директор определяет общее направление деятельности предприятия, изучает ситуацию на рынке, занимается связями с общественностью и рекламой. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников.

Руководитель отдела выбирает поставщиков, определяет уровень наценки, управляет запасами. Многое зависит от него.

Таким образом, организация поставок и продажи товаров осуществляется в ООО «ПЛАТЭК» отделом снабжения и сбыта предприятия. Он выявляет возможности продавать новые виды товаров, ведет учет и регулярно проверяет конкретных поставщиков, выявляет и регистрирует производителей товаров, которые еще не вступили в договорные отношения с компанией, готовит предложения по увеличению поставок необходимых товаров, расширению ассортимента, улучшению качества продукции.

Таблица 13

Функциональные обязанности управленческого персонала ООО «ПЛАТЭК» в области сбыта

Следует отметить, что структура предприятия должна быть ориентирована на маркетинг, с учетом требований покупателей, ориентации на потребителя. Однако отдел маркетинга на предприятии отсутствует. Частично функции маркетинга распределены между сотрудниками предприятия.

В процессе реализации продукции ООО «ПЛАТЭК» участвуют следующие типы посредников (рисунок 5):

Из рисунка 5 видно, что ООО «ПЛАТЭК» ориентируется на оптовые продажи и больший объем продаж (83 %) обеспечивает канал второго уровня, канал первого уровня обеспечивает продаж на 17%.

Рис. 5. Каналы распределения продукции ООО «ПЛАТЭК»

Таким образом, ООО «ПЛАТЭК» использует как прямой, так и косвенный сбыт.

Отличительной чертой канала прямых продаж является возможность для ООО «ПЛАТЭК» контролировать маршрут производства продукции до конечного потребителя, а также условия его реализации. С позиции ООО «ПЛАТЭК» преимущество этой формы реализации заключается в ее праве на максимальную сумму прибыли, которую можно получить от продажи товаров, хотя компания несет серьезные непроизводственные расходы. Коммерческая выгода от канала прямых продаж расширяет возможности прямого изучения рынка своей продукции, поддерживает тесные связи с потребителями, проводит исследования для улучшения качества товаров и влияет на скорость продаж, чтобы снизить дополнительные требования к оборотному капиталу.

Основным фактором успеха ООО «ПЛАТЭК» являются хорошие межличностные отношения между компанией и ее партнерами.

Компания высоко ценит отношения с поставщиками: договариваясь о низких ценах, оптимизируя затраты, ООО «ПЛАТЭК» гарантирует своим поставщикам высокий товарооборот и устойчивый рост прибыли.

В ООО «ПЛАТЭК» разработаны и утверждены условия отбора подрядчиков для заключения договоров поставки. Поставщики должны соответствовать всем экономически и технологически обоснованным критериям.

Оптово-торговая компания ООО «ПЛАТЭК» имеет собственный склад. Процесс учета запасов при организации продаж в торговой компании можно разделить на три подпроцесса:

— на этапе учета поступлений товара вводятся данные обо всех товарах, поступивших на склад торговой компании. Сюда входят данные счета, а именно, когда, от кого была произведена доставка, номер документа, дата и время доставки и т. д .;

— на этапе учета выдачи товаров фиксируется факт выдачи и списывается количество товаров с указанием даты, времени выдачи, количества и другой информации;

— на третьем этапе рассчитываются показатели, например, периодичность заказа товара, среднее время доставки товара. На основании этих данных и данных о получении и доставке товара рассчитывается минимальный остаток, при достижении которого товары должны быть заказаны.

Сведем оценку складского учета ООО «ПЛАТЭК» в таблицу 14.

Не умаляя важности и значимости всех блоков в процессе организации продаж, следует отметить, что складирование и складской учет являются одним из связующих процессов управления сбытом продукции. Анализ оценки складского учета позволил отметить, что большинство проблем лежит в плоскости информатизации и автоматизации работы склада.

Таблица 8

Оценка организации складского учета ООО «ПЛАТЭК»

Предприятие имеет неавтоматизированную систему складского учета (рисунок 6).

Рис. 6. Существующая (неавтоматизированная) система складского учета

Когда на складе отсутствует автоматизированная система контроля за движением и размещением запасов, начальнику склада приходится сталкиваться с целым рядом проблем.

Функцию «автоматизированной системы» в ООО «ПЛАТЭК» берет на себя начальник склада и персонал склада, пусть даже имеющие высокую квалификацию, подготовка к началу работ и само их выполнение занимает в десятки и сотни раз больше времени. А поскольку количество задач на движение товарного запаса на складе за день может исчисляться сотнями, то промедление ведет за собой серьезные издержки для компании, поскольку она не может оперативно обработать большой пакет клиентских заказов. Конкурентная способность компании неизбежно снижается, так как затраты на персонал в конечном итоге сказываются на себестоимости продаваемого товара.

Использование различных методов стимулирования сферы торговли способствует повышению заинтересованности клиентов в установлении контактов с ООО «ПЛАТЭК», поддержании стабильных партнерских отношений с существующими клиентами, что в конечном итоге приводит к расширению рынков сбыта и росту продаж.

Цели стимулирования и продвижения продаж можно разделить на 2 области: стимулирование спроса и улучшение имиджа компании в глазах различных социальных групп.

Рассмотрим затраты на рекламу ООО «ПЛАТЭК» (рисунок 7).

Рис. 7. Затраты на рекламу ООО «ПЛАТЭК» в 2015-2017 г.г.

Из представленных данных видно, что расходы на рекламу возросли с 34 тыс.руб. в 2015 году до 41 тыс.руб. в 2017 году. Несмотря на рост, можно сделать вывод, что эффективность рекламы деятельности ООО «ПЛАТЭК» низкая. Рекламе и продвижению продукции уделяется недостаточно внимания.

В целом можно сделать вывод, что ООО «ПЛАТЭК» использует как прямые, так и косвенные продажи: прямые — прямые продажи продуктов компании конкретному потребителю; косвенный — использование независимых посредников в канале распространения.

Однако в современных условиях маркетинговая политика предприятия неэффективна и нуждается в совершенствовании.

Таким образом, можно сделать следующие выводы.

Целью политики сбыта ООО «ПЛАТЭК» является организация оптимальной сети продаж для эффективных продаж товаров, включая определение маршрутов дистрибуции, организацию системы поставок, транспортировку, доставку и погрузку, вопросы логистики, обеспечение эффективности дистрибуции и так далее.

По результатам оценки конкурентоспособности можно сказать, что товары, реализуемые в ООО «ПЛАТЕК», достаточно конкурентоспособны на этом рынке. Основными конкурентами являются ООО «Полином» и ООО «Колибри», которые получили на 2 балла меньше. Участники рынка традиционно уделяют большое внимание цене и качеству реализуемой продукции.

Предприятие стремится завоевать своих покупателей с помощью установления приемлемой цены и высокого качества продукции. Товары ООО «ПЛАТЭК» реализуются в пределах Московской области.

По уровню дохода можно выделить следующие сегменты: с низким уровнем дохода, со средним уровнем дохода и потребители с высоким доходом.

ООО «ПЛАТЭК» использует как прямые, так и косвенные продажи: прямые — прямые продажи продуктов компании конкретному потребителю; косвенный — использование независимых посредников в канале распространения.

Расходы на рекламу предприятия возросли с 12 тыс.руб. в 2015 году до 37 тыс.руб. в 2017 году. Несмотря на рост, можно сделать вывод, что эффективность рекламы деятельности ООО «ПЛАТЭК» низкая. Рекламе и продвижению продукции уделяется недостаточно внимания.

---

1  2  3  4