ГЛАВА 2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «СТЕКЛОБАЛТ»
2.1 Краткое описание предприятия ООО «СтеклоБалт»
ООО «Стеклобалт» действует с 9 июня 2000 г., ОГРН присвоен 11 февраля 2003 г. регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы №15 по Санкт-Петербургу. Руководитель организации: генеральный директор Журавлев Анатолий Викторович. Юридический адрес ООО «Стеклобалт» — 191144, город Санкт-Петербург, Суворовский проспект, дом 39 литер а, помещение 1н.
Основным видом деятельности является «Торговля оптовая листовым стеклом», зарегистрированы 3 дополнительных вида деятельности. Организации ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ «СТЕКЛОБАЛТ» присвоены ИНН 7825434354, ОГРН 1037843093342, ОКПО 54188081.
Юридически ООО » СтеклоБалт» совершенно самостоятельная компания. Организационная структура компании представлена на рисунке 2.
Организационная структура управления компании ООО » СтеклоБалт» является линейно-функциональной. На линейные звенья управления возлагаются функции и права командования и принятия решений, а на функциональные подразделения (например, отдел логистики) – выбор перевозчика, так как компания не имеет собственного грузового парка, составление транспортных документов, организация и координация доставки товаров от производителя к конечным потребителям. Компания не имеет своего склада и не выполняет функцию хранения, все поставки происходят напрямую от производителя к потребителю.
Федеральный закон от 06.12.2011 N 402-ФЗ устанавливает ответственность руководителей организаций за правильность ведения бухгалтерского учета, но одновременно с этим предусматривает следующий возможный вариант реализации данного учета: передача на договорных началах ведения учета специализированной организации или бухгалтеру-специалисту. По этой причине в организационной структуре компании ООО » СтеклоБалт» отсутствует бухгалтерский отдел.
2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «СтеклоБалт»
Для анализа внутренней среды торгового предприятия необходимо проводить анализ основных экономических показателей. Необходимо анализировать показатели в текущих и сопоставимых ценах, а также на конкретный момент и в динамике. Данные показатели рассмотрим в таблице 7.
Таблица 7 – Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «Стеклобалт» за 2017-2019 гг.
По данным таблицы 9 можно сделать следующие выводы. Индекс потребительских цен на непродовольственные товары в 2019 году составил 106,5%. Товарооборот в сопоставимых ценах снизился на 2 520 тыс. руб. или 2,74%.
Валовой доход также показал рост на 1,98% или 900 тыс. руб., однако уровень валового дохода снизился на 0,76%, что является негативным фактором.
Прибыль от реализации увеличилась незначительно (на 80 тыс. руб. или 0,48%). Несмотря на то, что уровень издержек обращения в 2019 году незначительно снизился (на 0,23%), сумма издержек в натуральном выражении увеличилась на 820 тыс. руб. или 2,83%, что также негативно влияет на эффективность деятельности торгового предприятия, уменьшая прибыль.
Таким образом, за счет значительного увеличения издержек обращения чистая прибыль увеличилась незначительно. Ее рост составил 0,61% или 80 тыс. руб.
Предприятие в своем развитии практически стоит на месте, что отражается в медленном росте товарооборота и фактически отсутствии роста чистой прибыли. Эти тенденции говорят о том, что компании необходимо предпринимать действия по увеличению товарооборота и снижению издержек обращения.
Проанализируем также основные показатели хозяйственной деятельности ООО «Стеклобалт».
В таблице 8 представлен отчет о динамике изменения основных показателей хозяйственной деятельности ООО «Стеклобалт» за 2017-2019 годы.
Таблица 8 – Основные показатели хозяйственной деятельности ООО «Стеклобалт» за 2017-2019 годы
По данным отчета о динамике изменения основных показателей хозяйственной деятельности ООО «Стеклобалт» за 2017-2019 годы прослеживается рост товарооборота в 2019 году на 3,58%, что в натуральном выражении составило 3 300 тыс. руб.
Прибыль от реализации растет меньшими темпами, чем товарооборот, это обусловлено ростом издержек обращения. Рост прибыли от реализации составил 0,48% или 80 тыс. руб. Рентабельность показывает отрицательную динамику, она снизилась почти на 3%
Среднесписочная численность персонала не изменялась, поэтому среднегодовой товарооборот на одного работника имеет такие же темпы прироста, как и товарооборот и составили 3,58%.
Фонд оплаты труда в 2019 году увеличился на 50 тыс. руб., прирост составил 1,32%.
Последовательность нарушена. В 2019 году по сравнению с 2018 годом прибыль от реализации росла меньшими темпами, чем товарооборот. Это обусловлено ростом издержек обращения на 2,83%. Предприятию следует снизить издержки обращения.
Таким образом, в целом в 2019 году предприятие ООО «Стеклобалт» сработало менее эффективно. Товарооборот в сопоставимых ценах снизился на 2 520 тыс. руб. или 2,74%. Чистая прибыль в 2019 году по сравнению с 2017 увеличилась незначительно, менее чем на 1%. Предприятию следует работать над увеличением продаж.
2.3 Организация распределительной логистики на предприятии ООО «СтеклоБалт»
Проведем анализ элементов системы сбыта предприятия. В первую очередь рассмотрим подсистемы логистики. Данная подсистема на предприятии ООО «Стеклобалт» состоит только из транспортной логистики. Компания не имеет собственного грузового парка. Однако основная деятельность предприятия постоянно связана с транспортной логистикой. Доставка блок-контейнеров — одна из услуг, предоставляемых компанией. Выполнение функции транспортировки грузов ООО «Стеклобалт» передает транспортно-логистической компании, которая берет на себя транспортировку продукции, экспедирование, погрузочно-разгрузочные работы и др.
Такое решение обусловлено следующим обстоятельством. Для того чтобы содержать транспортный отдел на своем предприятии, как правило, организация должна обладать высоким балансом активов для обеспечения логистических процессов, связанных с содержанием парка автомобилей, заработной платой водителям и др. Поэтому отказ от собственного парка автомобилей и транспортного отдела имеет несколько преимуществ:
- высвобождение финансовых ресурсов для развития профильных бизнес-направлений предприятия;
- все ошибки и риски, связанные с транспортировкой грузов ложатся на транспортную компанию;
- предприятие получает от транспортной компании полный спектр логистических услуг;
- транспортная компания имеет больше возможностей управления грузопотоками, располагает обширными знаниями и опытом в данной сфере;
- возможность сокращения штаба организации;
- получение доступа к технологиям более высокого уровня.
Таким образом, система доставки грузов на предприятии ООО «Стеклобалт» состоит из следующих элементов, представленных на рисунке 3.
1 – договор транспортной экспедиции; 2 – работа с грузом; 3 – заключение договора перевозки; 4 – поиск перевозчика; 5 – функции перевозчика.
Рисунок 3 – Схема взаимодействия элементов системы доставки грузов на предприятии ООО «Стеклобалт»
Экспедитор работает в роли договорного перевозчика. Сам экспедитор не выполняет перевозку, но несет ответственность, как перевозчик, предоставляет свои услуги клиенту (как экспедиторские, так и перевозочные) по договору перевозки, выдает от своего имени перевозочный документ и берет на себя ответственность за перевозку перед грузовладельцем как настоящий перевозчик. Для исполнения своих обязательств экспедитор заключает с перевозчиком договор перевозки. Система доставки грузов на предприятии состоит из нескольких основных этапов, представленных на рисунке 4
Рисунок 4 – Этапы системы доставки на предприятии ООО «Стеклобалт»
Сначала логист получает из отдела продаж необходимую для доставки груза информацию: срок доставки, место погрузки, контакты на погрузке, место выгрузки, контакты на выгрузке, габариты и массу груза. Далее стоит выбор способа транспортировки. Чаще всего компания использует унимодальный способ перевозки, то есть перевозку грузов только одним видом транспорта. Если требуется перевозка грузов последовательно двумя или более видами транспорта, то используется интермодальная перевозка (грузовладелец заключает договор на всю перевозку с одной транспортно-логистической компанией, которую в таком случае еще называют оператором перевозки).
Далее следует выбрать вид транспорта. Оказывая услуги по доставке блок-контейнеров, ООО «Стеклобалт» выбирает автомобильный вид транспорта. Данное решение обусловлено габаритными размерами блок-контейнеров, которые кратно помещаются в стандартную еврофуру.
Блок-контейнеры можно также перевозить и другими видами транспорта. Но перевозки автомобильным транспортом намного удобнее и практичнее железнодорожных перевозок, поскольку доставка может осуществляться «от двери до двери».
При этом исключаются множество дополнительных операций по погрузке и выгрузке. Поскольку доставка не привязана к расписанию движения железнодорожных составов, то она выполняется существенно быстрее. Добавим к этому и то, что далеко не ко всем населённым пунктам можно обеспечить доставку грузов железнодорожным транспортом.
Так как блочно-модульные здания особенно востребованы в отдаленных районах при постройке капитальных зданий, а также при ремонте или прокладке железнодорожных путей, доставка автомобильным транспортом является самым оптимальным решением.
Автомобильный транспорт в данном случае обладает, помимо перечисленных, следующими преимуществами:
- диспетчеры, экспедиторы и водители следят за грузом на протяжении всего этапа перевозки;
- за счет комплектации попутных и сборных грузов осуществляется оптимизация затрат;
- индивидуальный подход к каждому клиенту позволяет получить груз в максимально короткие сроки;
- возможность получения дополнительных услуг таких, как упаковка груза, погрузочно-разгрузочные работы, оформление необходимых документов на транспортировку груза, оформление страхования, а также обеспечение охраны груза во время транспортировки;
- контроль за перемещением своего груза с помощью системы навигации, которая позволяет отслеживать его местонахождение на каждом этапе грузоперевозки.
При выборе транспортного средства предпочтение, как правило, отдается стандартной еврофуре с бортовым прицепом. Блок-контейнер отлично переносит перевозки, за счет своего жесткого каркаса. Компания ООО «Стеклобалт» при перевозке блок-контейнеров использует технологию «Транспак».
Блок-контейнеры «Транспак» в индивидуальной упаковке представляют собой компактный вид хранения и перевозки стандартного блок-контейнера. Технология позволяет погрузить разобранный блок-контейнер на фуру при помощи погрузчика или иной грузоподъемной техники.
Погрузка блок-контейнеров осуществляется в кратчайшие сроки, а перевозка груза становится безопасной. Контейнеры «Транспак» существенно экономят средства.
Выгодность перевозки обеспечивается возможностью погрузки на одну грузовую машину до восьми контейнеров «Транспак». В комплекте поставки контейнера имеются все необходимые детали для сборки и комплектующие элементы. В таблице 9 наглядно рассмотрим размеры самого популярного 20-футового блок-контейнера в упаковке «Транспак» и стандартной еврофуры.
Таблица 9 – Размеры 20-футового блок-контейнера в упаковке «Транспак» и стандартной еврофуры
По данным таблицы 9 можно понять, что в стандартную еврофуру можно поместить от 6 до 8 разобранных 20-футовых блок-контейнера в упаковке «Транспак».
Далее следует этап выбора транспортно-экспедиторской фирмы. Часто при выборе предпочтение отдается транспортно-логистической компании, с которой у предприятия имеются давние установившиеся деловые отношения. В том случае, если логист сам выбирает перевозчика, ему следует полагаться на определенные критерии. Чаще всего основными критериями при выборе транспортно-экспедиторской фирмы выступают:
- стоимость услуг;
- скорость доставки;
- порядок оплаты.
После выбора транспортно-экспедиторской фирмы подписывается договор на организацию грузовых перевозок и заявка. В документах указываются перечень услуг транспортной компании, сроки их выполнения и стоимость работ. На основании заявки начинается сам процесс организации перевозки. Экспедитор начинает заниматься подбором необходимого транспорта для данной перевозки, клиент обязан предоставить груз для такой перевозки в установленные сроки.
Схема процесса перевозки представлена на рисунке 9.
Рисунок 5 – Схема процесса перевозки
Экспедитор предоставляет информацию о транспортном средстве и водителе, который будет выполнять доставку. Экспедитору передается вся необходимая информация для осуществления доставки. Поставщика и заказчика информируют о дате отгрузки и планируемых сроках доставки, заказчику передаются контактные номера телефонов водителей и государственные номера транспортных средств. Поставщику передается посредством сети Интернет заполненная товарно-транспортная накладная в электронном виде, заполненная CMR в электронном виде при международной перевозке, скан-копия доверенности на водителя для получения груза.
Далее происходит отгрузка и сам процесс доставки. Посредством телефонной и Интернет-связи логист узнает у экспедитора о местонахождении груза. Обычно за день до прибытия транспортных средств на место выгрузки, водители сообщают о своем прибытии заказчику, чтобы он мог заранее предоставить спецтехнику для разгрузки.
Таким образом, осуществляется доставка грузов на предприятии ООО «Стеклобалт». Несмотря на то, что доставка грузов является только дополнительной услугой к поставке блок-контейнеров, тем не менее, занимает важное место в деятельности компании, так как сопутствует почти каждой поставке продукции.
Основными количественными показателями использования грузового автотранспорта являются объем перевозок, грузооборот, объем перевозок, среднее расстояние перевозки и другие. Так как предприятие не имеет собственного грузового парка автомобилей, выполнение функции транспортировки грузов предприятие передает транспортно-логистической компании. Транспортно-логистическая компания берет на себя транспортировку, экспедирование, погрузочно-разгрузочные работы и др. Поэтому при анализе использования грузового автотранспорта также рассматривается динамика изменения суммы оплаты транспортных услуг.
В таблице 10 представлен анализ использования грузового автотранспорта предприятием за период 2018-2019 гг.
Таблица 10 — Анализ использования грузового автотранспорта предприятием за 2018-2019 гг.
За последние годы с развитием компании объем перевозок увеличился на 8,33%. Расширение географии заказов клиентов и выполнение доставки по всей России и странам СНГ стало причиной увеличения общего пробега автомашин на 8,47% за период 2018-2019 гг. Соответственно увеличился и общий объем грузооборота, его рост составил 124 т/км или 17,51%.
Налаженные деловые связи с компаниями-перевозчиками позволяют выполнять заказы клиентов, всё более и более территориально отдаленных от места производства блок-контейнеров. Поэтому среднее расстояние перевозки также увеличилось, его рост составил 102 км или 4,32 %.
Сумма оплаты транспортных услуг также с каждым годом растет. Это связано с увеличением количества перевозок, ростом цен и увеличением дальности перевозок. Так, сумма оплата транспортных услуг в год за период 2018-2019 гг. выросла на 695 тыс. руб. или 3,32%.
Так как транспортные расходы входят в состав издержек обращения, проанализируем динамику изменения расходов предприятия в таблице 11.
Таблица 11 – Анализ динамики изменения издержек обращения предприятия ООО «Стеклобалт» в 2018-2019 гг.
По данным таблицы 17 можно сделать следующие выводы. Общая сумма издержек обращения увеличилась на 820 тыс. руб. или 2,83%.
Наибольшие темпы роста показала статья Коммунальные платежи и электроэнергия, расходы по ней увеличились почти на 8%.
Наибольшее абсолютное отклонение в сторону увеличения показала статья Транспортные расходы. На них в 2019 году было потрачено на 695 тыс. руб. больше, чем в 2018 г. Это связано с увеличением количества перевозок, ростом цен и увеличением дальности перевозок.
Отрицательные абсолютное отклонение показали статьи Прочие расходы и Потери, на 22 и 63 тыс. руб. соответственно.
Для того чтобы определить, какую долю в издержках обращения занимают транспортные расходы, рассмотрим структуру издержек обращения в таблице 12.
Таблица 12 – Структура издержек обращения предприятия ООО «Стеклобалт» в 2019 г.
По данным таблицы 18 транспортные расходы занимают более 72% от общей суммы издержек обращения. Это значит, что оптимизация системы доставки грузов и снижение транспортных расходов могут значительно уменьшить издержки обращения и увеличить прибыль предприятия.
Чаще всего при выборе предпочтение отдается транспортно-логистической компании, с которой у предприятия имеются давние установившиеся деловые отношения, либо берутся во внимание лишь основные критерии: стоимость услуг; скорость доставки; порядок оплаты. Такая ограниченность в критериях и упущение альтернативных вариантов является недостатком системы доставки грузов на предприятии.
В настоящее время ООО «Стеклобалт» в качестве экспедитора выбирает ТК «Каскад Транс». Проанализируем, какие преимущества и недостатки присутствуют в работе с этим экспедитором.
В таблице 13 представлена динамика цен на доставку еврофурой 20 тн от ТК «Каскад Транс» в восточном направлении.
Таблица 13 — Динамика цен на доставку еврофурой 20 тн от ТК «Каскад Транс» в восточном направлении
По данным таблицы 13 можно увидеть, что в начале работы с транспортной компанией цена на перевозку была ниже, чем средняя по рынку. Но, с течением времени цена анализируемой транспортной компании стала выше, чем средняя цена, предлагаемая другими экспедиторам
Таким образом, проанализируем преимущества и недостатки работы с ТК «Каскад Транс» в таблице 14.
Таблица 14 — Преимущества и недостатки работы с ТК «Каскад Транс»
При выборе транспортной компании предприятие должно выбирать не только по основным критериям, но и учитывать также ряд критериев, которые значительно влияют на стоимость и качество доставки грузов.
Пренебрегая данными критериями, предприятие может получить прибыль от уменьшения тарифа на транспортировку, но понести также неявные убытки, которые часто превышают прибыль от подобной экономии. Поэтому помимо основных могут быть выбраны критерии:
- наличие системы оповещения и отслеживания движения грузов;
- быстрота подачи автотранспорта;
- надежность транспортной компании;
- финансовая стабильность транспортной компании;
- процедура заявки (заказа транспортировки);
- качество предоставления транспортных услуг;
- наличие персонального менеджера;
- страхование груза.
Очень важным критерием является наличие персонального менеджера и его профессиональные качества. Этот специалист будет вести заказ на протяжении всего срока доставки груза и разрешит все вопросы, связанные с обслуживанием.
Персональный менеджер всегда готов принять звонок, обработать запрос и предложить цену на ту или иную перевозку, предложить возможности оптимизировать и снизить транспортные расходы. По запросу клиента персональный менеджер предоставит информацию о местонахождении груза в режиме реального времени.
Получив информацию о потребности конкретного клиента и уточнив все детали, персональный менеджер предложит подходящее транспортное средство. С ним можно обсудить все изменения, касающиеся формы оплаты и ранее согласованного графика подачи транспортного средства. Предоставление персонального менеджера свидетельствует об индивидуальном подходе к каждому клиенту и говорит о готовности транспортной компании оперативно реагировать на потребности заказчика.
Таким образом, персональный менеджер:
- имеет богатый опыт;
- всегда на связи;
- понимает поставленную задачу;
- оперативно реагирует на срочные задачи.
Так же недостаточное внимание уделяется такому критерию, как надежность транспортной компании. Мошенничество и обман в грузоперевозках — довольно частые явления, поэтому пренебрегать данным критерием опасно и может стоить больших денег.
Компания ООО «Стеклобалт» работает только с транспортными компаниями, с которыми у предприятия имеются давние установившиеся деловые отношения, либо логист компании проверяет нового контрагента на портале АвтоТрансИнфо. Компания не использует платный доступ к информации о транспортных компаниях, поэтому доступными являются только общая оценка контрагента по пятибалльной шкале и возможность найти контрагента в разделе «Недобросовестные партнеры».
Недостаточное внимание уделяется и критерию наличие системы оповещения и отслеживания движения грузов. Информация о движении груза актуальна как для транспортной компании, так и для самого предприятия.
Поэтому наличие налаженной системы информационного взаимодействия с заказчиком и использование современных каналов передачи информации является важнейшим преимуществом транспортной компании, которое следует брать во внимание.
Транспортная компания может оповещать предприятие следующими способами: SMS-сообщения, электронная почта, on-line-сервисы, реализуемые через Интернет.
Это значит, что наличие системы оповещения и отслеживания движения грузов является одним из критериев выбора перевозчика.
Задача совершенствования системы доставки грузов является актуальной и сложной задачей. Тем не менее, при отсутствии собственного автотранспорта, совершенствование системы доставки грузов сводится к правильному выбору транспортно-логистической компании.
Профессиональный подход к организации доставки грузов позволяет уладить все формальности без лишней траты времени и сил. Определение оптимального маршрута, оформление документации, экспедирование груза и другие функции по организации доставки грузов берут на себя специалисты транспортной компании. От транспортной компании будет зависеть качество доставки и конечный результат.
В результате оценки логистики на анализируемом предприятии были выявлены следующие недостатки:
- ограниченность в критериях и упущение альтернативных вариантов при выборе транспортной компании;
- недостаточное внимание уделяется наличию хорошего персонального менеджера;
- отсутствие финансирования средств на поверку надежности транспортных компаний, которые являются потенциальными партнерами;
- недостаточное внимание к наличию системы оповещения и отслеживания движения грузов.
Таким образом, выбор транспортной компании – это проблема, с которой часто сталкивается логист в ходе своей работы на предприятии ООО «Стеклобалт». Поэтому выбор транспортной компании играет важную роль в формировании прибыли, так как именно транспортные затраты могут стать резервом ее увеличения. Решение этой проблемы также может улучшить показатели сбытовой деятельности.
Проведем анализ каналов товародвижения. Рассмотрим ассортимент предлагаемой продукции. Каждая поставка происходит под заказ и каждое модульное здание индивидуально, так как компания учитывает все потребности и пожелания заказчика в размерах, оснащении и комплектации зданий. Поэтому выделение отдельных товаров является проблематичным. Однако, укрупненно можно выделить несколько видов товаров, представленных в таблице 15.
Таблица 15 – Структура товарооборота ООО «Стеклобалт» за 2017-2019 гг.
Структура товарооборота условно состоит из трех групп товаров. На протяжении трех лет основной продукцией, поставляемой компанией, являются модульные здания европейского типа. Цельносварные блок-контейнеры стабильно занимают 12-16% товарооборота. Новым направлением работы компании являются быстровозводимые здания, состоящие из металлоконструкций и сэндвич-панелей, которые увеличили свою долю в структуре товарооборота до 41,74%. В таблице 16 проанализируем динамику товарооборота компании.
Таблица 16 — Анализ динамики товарооборота за 2017-2019 годы
Таким образом, за 2017-2019 годы общий товарооборот компании увеличился незначительно. Происходит снижение доли поставляемых модульных зданий европейского типа за счет роста доли новых видов продукции, а именно — быстровозводимых зданий. Быстровозводимые здания, которые используются потребителями в качестве ангаров, гаражей для крупногабаритной техники, ремонтных боксов, пользуются в настоящее время особой популярностью за счет быстроты монтажа, надежности здания и его эстетичности.
Так как ООО «Стеклобалт» поставляет свою продукцию по всей территории России, следует проанализировать географию каналов товародвижения продукции. В таблице 17 представлена географическая структура каналов товародвижения.
Таблица 17 — Структура географии каналов товародвижения
Как можно увидеть из таблицы 23, структура товародвижения за три года претерпела некоторе изменения. Отчетливо видна тенденция роста доли товарооборота Восточно-Сибирского экономического района, так удельный вес продаж в Восточно-Сибирском района в 2019 году составил 51,40%, против 16,48% в 2017 году, т.е. доля возросла на 34,92%. Доля товарооборота Западно-Сибирского экономического района снизилась до нуля, так как в Новосибирской области и Красноярском крае есть конкурентоспособные поставщики всех востребованных видов продукции.
Таким образом, в результате анализа каналов товародвижения, можно сделать следующие выводы. Структура товарооборота была условно поделена на три группы товаров. На протяжении трех лет продукцией, которая занимает большую долю товарооборота, являются модульные здания европейского типа. Цельносварные блок-контейнеры стабильно занимают 14-16% товарооборота. В 2018 году появилось новое для компании направление – поставка быстровозводимых зданий, состоящих из металлоконструкций и сэндвич-панелей. Данная группа увеличила свою долю в структуре товарооборота до 26,30%.
За 2017-2019 годы общий товарооборот компании увеличился незначительно. Происходит снижение доли поставляемых модульных зданий европейского типа за счет роста доли новых видов продукции, а именно — быстровозводимых зданий.
География товародвижения всё больше меняется в сторону Восточно-Сибирского экономического района, его доля товарооборота увеличилась на 34,92%. Так как в Новосибирской области и Красноярском крае есть конкурентоспособные поставщики всех востребованных видов продукции, доля товарооборота Западно-Сибирского экономического района снизилась до нуля.
Также проведем анализ объема услуг, предоставляемых компанией. В таблице 18 представлен анализ структуры оказываемых услуг.
Таблица 18 – Структура предоставляемых услуг в 2017-2019 гг.
Наибольший удельный вес в структуре оказываемых услуг занимает доставка продукции. Ее доля составляет около 50%. Также значительную долю составляет услуга по монтажу зданий. Монтаж зданий сопутствует почти каждой поставке компании. Устройство фундаментов обычно является функцией, которую заказчик выполняет своими силами. Перебазирование модульных зданий было осуществлено за последние 3 года только один раз.
Далее проанализируем динамику изменения структуры оказываемых услуг в таблице 19.
Таблица 19 – Анализ динамики изменения структуры оказываемых услуг в 2017-2019 гг.
Из данных таблицы 19 можно увидеть, что общий объем оказываемых услуг за период 2017-2019 гг. увеличился незначительно. При этом в большей степени увеличился объем предоставления таких услуг, как монтаж зданий и монтаж инженерных систем (на 38,15 и 40,74 % соответственно). Услуга по комплектации мебелью и оборудованием имеет тенденцию к снижению. Устройство фундаментов и перебазирование модульных зданий и вовсе в последний год не оказывались.
Органами сбыта являются отделы продаж и отделы сбыта, которые взаимодействуют с действующими клиентами компании и совершают поиск новых (посредников, потребителей). Органы сбыта выполняют следующие функции: взаимодействие с участниками каналов сбыта, управление, планирование, координация сбытовой деятельностью компании.
В компании ООО «Стеклобалт» органом сбыта является отдел продаж, который состоит из двух менеджеров. Проанализируем работу менеджеров по продажам в таблице 20.
Таблица 20 – Анализ работы менеджеров по продажам
Таким образом, можно дать следующую характеристику работе менеджеров:
- большая часть рабочего времени менеджеров уходит на технические расчеты и оформление коммерческих предложений;
- на поиск новых клиентов и расширение клиентской базы рабочего времени не хватает;
- заказы от новых клиентов приходят в большей части от Containex;
- менеджеры недостаточно профессиональны, так как доля продаж от выставленных КП составляет от 10 до 15 %;
- в системе оплаты труда отдела продаж отсутствует мотивация, процент от продаж;
- доля продаж от выставленных КП имеет низкие значения у обоих менеджеров.
Компания не имеет отдела маркетинга и придерживается сбытовой ориентации. То есть в работе менеджеров по продажам отсутствуют активные действия менеджмента и отдела продаж фирмы, направленные на поддержание и увеличение объемов сбыта. К ним относятся поиск клиентов, расширение клиентской базы, рекламные акции в целях заключения договоров с новыми клиентами на приобретение продукции компании. Менеджеры не обучены прямым продажам и не выезжают на встречи к потенциальным клиентам.