Тренинг активных продаж как фактор повышения эффективности деятельности менеджеров по продажам

Страницы:   1   2   3

---

Содержание

• Введение
• Глава 1. Коммуникативные способности как профессионально-важные качества личности менеджеров по продажам и особенности их развития методами активного социально-психологического обучения
• 1.1. Коммуникативные способности как профессионально-важные качества личности менеджеров по продажам
• 1.2. Социально-психологический тренинг активных продаж как метод активного социально-психологического обучения для развития коммуникативных способностей личности менеджеров по продажам и повышения эффективности деятельности
• Глава 2. Экспериментальное изучение влияния активных на развитие коммуникативных способностей и эффективность деятельности менеджеров по продажам
• 2.1. Экспериментальный замысел, характеристика выборки, процедура и методики обследования
• 2.2. Результаты экспериментального исследования
• Заключение
• Глоссарий
• Список использованной литературы

 

Введение

Актуальность данного исследования определяется практической необходимостью достоверных знаний о способах и механизмов развития успешного социального взаимодействия человека в условиях продаж. Активные продажи – это «совокупность мероприятий направленных на продвижение товаров и услуг, через клиентскую базу» [38, С.19]. Сегодня в психологической практике наблюдается противоречие между необходимостью обладания современной личностью менеджера высоким уровнем развития интеллекта и психологической культуры и при этом часто встречающимися трудностями в понимании отношений между людьми, социальной ситуации и социальной адаптации, особенно явно проявляющихся в профессиональной деятельности в системе человек-человек, в частности в продажах. Разрешение этого противоречия заключается в развитии коммуникативных способностей личности для конструктивного общения и коммуникативной компетенции в целом, для оптимального социального взаимодействия в процессе продаж. Особое значение это принимает для работников сферы продаж, для которых коммуникативная компетентность и конкретные коммуникативные способности являются профессионально-важными качествами (ПВК) личности. Одной из профессий социальной сферы является профессия менеджера по продажам. Одним из методов развития коммуникативных способностей является активное социально-психологическое обучение активным продажам.

Под личностью понимают «определяемое включенностью в общественные отношения системное качество индивида, формирующееся в совместной деятельности и общении» [33, С. 193].

Профессионально-важные качества (ПВК) – это «индивидуальные свойства субъекта деятельности, которые необходимы и достаточны для реализации этой деятельности на нормативно заданном уровне» [1, С. 9].

Основное содержание ПВК изложено в психограмме профессии и представляет собой психологическую модель (портрет) профессии, составленный «на основе интерпретационного психологического анализа операционально-технологического содержания конкретной трудовой деятельности» [16, С. 86].

Развитые коммуникативные способности – это одно из профессионально-важных качеств личности менеджера по продажам.

Наряду с развитием коммуникативных способностей в ходе естественного социально-психологического взаимодействия одним из методов такого развития является активное социально-психологическое обучение (АСПО). Под активным социально-психологическим обучением понимают «организационные формы педагогического общения, которые обеспечивают высокую познавательную активность обучаемых в овладении практическими социально-психологическими знаниями и коммуникативными умениями» [21, С.6].

Одним из видов активного социально-психологического обучения является социально-психологический тренинг (СПТ) – как «средство воздействия, направленное на развитие знаний, социальных установок, умений и опыта в области межличностного общения» (Цит. по: [30, С.7]). Разновидностью такого тренинга является социально-психологический тренинг активных продаж. При этом, в отличие от экономически ориентированного тренинга продаж, который проводится тренинг-менеджерами для развития у продавцов навыка продаж, социально-психологический тренинг продаж делает основной упор на развитие коммуникативной компетентности в продажах. Основой для тренинга активных продаж является выявление потребности клиента, а так же его неудовлетворенности и желания изменить существующее положение дел. Сложившийся стереотип, о том что тренинги по активным продажам — направлены на «впаривание» и манипулирование, сформирован тем, что непрофессиональные продавцы, не анализируя ситуации и без предварительной подготовки, начинают «нагружать» клиента массой информации о своем продукте (услуге), много и красиво рассказывая о нем, всеми правдами и неправдами пытаясь «всучит» свое предложение, что в последствии приводит к негативному отношению (к продукту, к продавцу, к компании), затариванию склада клиента, росту дебиторской задолжности и т.д. Такие действия характеризуются как агрессивные продажи (яркий пример – коммивояжер или представитель сетевого маркетинга), абсолютно не ориентированные на индивидуальные особенности и специфику покупателя. К сожалению, сейчас таким образом действуют многие менеджеры по продажам, что в итоге не дает возможность компании развивать и качественно обслуживать клиентскую базу. Тренинги по активным продажам раскрывают клиентоориентированный вариант подхода к процессу продажи, используемый сейчас многими крупными компаниями. В котором цель продавца понять и удовлетворить имеющиеся потребности клиента, а так же способствовать формированию этих потребностей. Сделать это без развития коммуникативной компетентности, нам представляется, трудно. Сделать это возможно только при помощи вопросов и презентации основанной на полученной информации. При этом очень важно завершить разговор предложением заключить договор или предложить план дальнейших действий. Тем самым у клиента создается уверенность, что покупка это его осознанный выбор, сделанный при помощи продавца, определившего важные лично для него критерии выбора. После такой продажи можно рассчитывать, что в дальнейшем он будет покупать у вас.

Проблемой изучения коммуникативных способностей и социального интеллекта занимались такие западные ученые как Э. Торндайк, Д. Векслер, Р. Стернберг [29], а также отечественные психологи Г.С. Васильева [8], В.Н. Куницына [20], А.Л. Южанинова [38], А.А. Кидрон [19], Ю.К. Емельянов [14], Е.С. Михайлова [23]. Рассмотрением влияния СПТ на развитие этих психологических характеристик уделили внимание такие психологи как Л.А. Петровская [26], Ю.Н. Емельянов [14], С.В. Петрушин [27] и др. Тренинги продаж рассмотрены такими специалистами, как В.Г. Пузиков [34], А. Дружинин [13], причем с психологических позиций, С. Николаенко [24] предложил новые игры и упражнения для тренинга продаж

Насколько может способствовать участие в активном социально-психологическом обучении развитию коммуникативных качеств личности работников социальных профессий, прошедших профессиональный отбор и обладающих и так значительным уровнем его развития – вопрос требующий соответствующего изучения.

Объект исследования – коммуникативная сфера личности менеджеров по продажам.

Предмет – коммуникативные способности и социальный интеллект менеджеров по продажам и их развитие в социально-психологическом тренинге активных продаж.

Гипотеза исследования: если менеджер по продажам обладает хорошо развитыми коммуникативными способностями и социальным интеллектом, то применение активного социально-психологического обучения в виде социально-психологического тренинга продаж может развить эти качества еще больше и повысить эффективность его деятельности.

Целью данного исследования является влияния активного социально-психологического обучения в виде социально-психологического тренинга активных продаж на развитие уже сформировавшихся на достаточно высоком уровне коммуникативных способностей и оценка ее влияния на эффективность деятельности.

Задачи:

• Теоретически рассмотреть современные представления на коммуникативные способности и влияние на их развитие активного социально-психологического обучения, в том числе тренингом активных продаж.
• Изучить уровень развития коммуникативных способностей и социального интеллекта менеджеров по продажам.
• Оценить степень влияния активного социально-психологического обучения в виде тренинга активных продаж на уровень развития коммуникативных способностей и социального интеллекта менеджер по продажам и эффективности их деятельности .

Методы исследования: теоретический анализ, метод психологического теста, социально-психологический тренинг как метод активного социально-психологического обучения, тренинг активных продаж.

Методики: методика диагностики социального интеллекта Гилфорда-Салливена [22]; тест коммуникативные и организаторские способности (КОС) [1-2].

Практическая значимость работы определяется возможностью применения полученных результатов в процессе психологического сопровождения профессионального обучения менеджеров по продажам.

 

Глава 1. Коммуникативные способности как профессионально-важные качества личности менеджеров по продажам и особенности их развития методами активного социально-психологического обучения

1.1. Коммуникативные способности как профессионально-важные качества личности менеджеров по продажам

Проблема коммуникативных способностей стала привлекать к себе интенсивное внимание психологов около тридцати лет назад. Вначале она разрабатывалась, в основном, в теоретическом аспекте, а экспериментальные и практические ее исследования начались позднее – тогда, когда получили широкое распространение деловые игры и социально-психологический тренинг (Л.А. Петровская, Ю.Н. Емельянов) [26;14].

Для того, чтобы рассмотреть что же такое коммуникативные способности, необходимо рассмотреть, что же такое коммуникация.

В западной психологии под коммуникацией понимают «процесс передачи информации неким источником другому конкретному целевому объекту или членам идентифицируемой группы [31, С. 366]. Коммуникация – «это процесс создания и передачи значимых сообщений в неформальной беседе, групповом взаимодействии или публичном выступлении» [9, С.16]. Межличностная коммуникация для западных психологов – синоним более распространенного в отечественной психологии термина «общения».

Б.Д. Парыгин определял общение как «…многогранный процесс, который может выступать в одно и то же время как процесс взаимодействия индивидов, и как информационный процесс, и как отношение людей друг к другу, и как их процесс взаимовлияния друг на друга, и как процесс сопереживания и взаимного понимания друг друга» [25, C.178.]

М.С. Каган и А.М. Эткинд применяя принципы системного анализа выделили в общей структуре общения четыре возможные функциональные ситуации: управление, коммуникация, обслуживание, общение (таблица 1) [17]:

Таблица 1 — Функциональные ситуации в структуре общения

 

Авторы рассматривают содержание выделенных видов человеческих контактов следующим образом:

«Управление». При этом целью оказывается только один из партнеров, а другой выступает как средство удовлетворения его потребностей. Эта связь характеризуется регламентацией исполнения социальных ролей и взаимозаменяемостью их исполнителей. Здесь формой отношений является строгое регулирование иерархических соположений управляющего и управляемого. При этом один из партнеров лишен свободы действия и его право принятия решения предоставлено управляющему субъекту, поэтому связь между ними асимметрична и монологична.

«Коммуникация». Заключается, прежде всего, в приеме и передаче информации, которую получатель должен принять, понять, усвоить и поступать в соответствии с ней. В этом варианте оба партнера являются средствами по отношению к некоторой цеди, лежащей вне их, и поочередно выступают объектом сообщения для другого;

«Обслуживание». Как и в случае «управления» один из партнеров является активным субъектом, но не для использования другого, а для помощи. Это может быть ситуацией исповеди, при которой один выбирает позицию объекта, предлагая «использовать» его как заинтересованного слушателя, или психологической помощи, где пациент с помощью знаний и умений психолога, находит решение своим проблемам;

«Общение». При этом партнеры как субъекты являются равноактивными, равноуникальными, и равносвободными. Общение характеризуется восприятием уникальности партнера, переживанием его ценностей и предоставлением ему свободы. Отсутствие таких определяющих факторов ведет к превращению общения в какой-то иной вид межличностных связей. В общении нет отправителя и получателя сообщений – есть собеседники, соучастники, общего дела. В отличие от однонаправленных процессов, например, коммуникаций (где количество информации уменьшается в ходе ее движения от отправителя к получателю), в общении информация циркулирует между партнерами. Информация не убывает, так как оба партнера активны, а увеличивается, обогащается, расширяется.

Несмотря на то, что в других отношениях партнеры могут быть сколь угодно различны, в одном принципиальном отношении они равны – равны как свободные, уникальные и ценные друг для друга субъекты.

С точки зрения авторов целью общения является не обмен информацией и не подчинение одного человека другому, а достижение духовной общности (или повышение уровня общности) совокупными усилиями свободных субъектов при сохранении неповторимой индивидуальности каждого. Поэтому психологический механизм общения – это переживание, слитое воедино с пониманием, а не чисто рассудочные передача и прием информации. Специфическая информация – информация о себе как о субъекте, а если она включает и информацию об объектах, то только в той мере, в какой она затрагивает субъекта, волнует его, входит в его внутренний мир. Ценность общения для социальной структуры в том, что именно оно «… и только оно, а не коммуникация, управление или обслуживание, способно формировать сплоченные и творческие, обладающие самосознанием и ценностно-ориентационным единством совокупные субъекты – общность, семьи, коллективы» [17, С. 29].

Справедливо отмечая недостаток мотивационного уровня анализа общения, авторы выделяют следующие виды общения в зависимости от мотивации партнеров (таблица 2) [17].

Таблица 2 – Виды общения (по М. С. Каган, А. М. Эткинд)

 

При игровом общении доминирующее значение для участников имеет сам процесс взаимодействия, а не его продукт и не уникальность и самоценность партнера. Личностное общение возникает там, где нет предмета деятельности, внешнего по отношению к взаимодействию партнеров, нет вовсе или же предмет играет лишь инструментальную роль. Движущей силой такого общения является та ценность, которую его партнеры представляют друг для друга. Творческое общение выражается в порождении общности, новой целостности, совокупного субъекта. Отправным моментом в определении специфики.

Следует отметить, что речь идет прежде всего о взаимном самораскрытии как стремлении индивидов «Приобщиться к действиям, ценностям, переживаниям другого; это стремление разделить моменты своей жизни с другим, разорвав узкие рачмки своего «Я», слив его и «Я» другого человека; это стремление создать социальное качество человеческого существа – качество «МЫ» [17, С.29]).

Таким образом, в советской психологии общение, в отличие от других форм межличностных контактов, определяли как взаимную презентацию партнерами своей субъективной реальности, в результате которой происходит изменение взаимоотношений и возникновение общности [27,С. 19].

Однако относительно новый отечественный психологический словарь определяет общение как «взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного и/или аффективно-оценочного характера» [6, С.308], т.е. сводит общение только к узкой западной трактовке.

Первоначально коммуникативные способности определялись по аналогии с другими способностями человека. Под способностями в современной психологии понимают «индивидуально-психологические особенности, отличающие одного человека от другого, определяющие успешность выполнения деятельности или ряда деятельностей, не сводимые к знаниям, умениям и навыкам, но обусловливающие легкость и быстроту обучения новым способам и приемам деятельности. Способности можно определить и как свойства психологических функциональных систем, реализующих отдельные психические функции, имеющие индивидуальную меру выраженности и проявляющиеся в успешности и своеобразии усвоения и реализации той ли иной деятельности» [Там же, С.476].

Г.С. Васильев приводит следующее определение коммуникативных способностей: «Коммуникативными способностями является та часть структуры личности, которая отвечает требованиям коммуникативной деятельности и обеспечивает ее успешное осуществление» [8, С. 10]. В структуре коммуникативных способностей автор выделяет гностическую (познавательную) способность, экспрессивную способность, интерактивную способность. Первая связана с познанием людей, вторая – с самовыражением человека как личности, третья – с умением оказывать влияние на людей. В данном определении коммуникативные способности соотносятся со специфическим видом деятельности – коммуникативной деятельностью, и, через нее, – с общением человека с другими людьми.

Кроме названных способностей в подструктуру личности, от которой зависит успешность общения человека с окружающими людьми, Г.С. Васильев включает еще тридцать различных личностных свойств. Их корреляция с успешностью коммуникативной деятельности человека позволяет сделать вывод о том, что они также могут рассматриваться как частные психологические проявления коммуникативных способностей. В его работе коммуникативные способности стали предметом специального изучения.

Очевидно, что любые способности представляют собой лишь возможность более успешного осуществления той деятельности, к которой они обращены, для которой они пригодны. В психологической литературе подчеркивается, что достижение высоко уровня мастерства в деятельности невозможно без способностей. Их наличие или отсутствие всегда проявляется в динамике овладения необходимыми знаниями, умениями и навыками.

Коммуникативные способности не сводятся к умениям, навыкам, коммуникативной компетентности, но и не могут быть поняты без них. Коммуникативные свойства, как указывает В.Н. Куницына, – это более частные характеристики, «привязанные» к ситуации, а способности — обобщенные психологические особенности, которые меньше зависят от ситуации, опираются на задатки и интегрируют близкие коммуникативные свойства. В.Н. Куницына подчеркивает, что в качестве задатков коммуникативных способностей следует принять такое свойство темперамента и высшей нервной деятельности, как экстравертированность, которая основана на подвижности нервной системы. Это свойство способствует формированию такого интегрального личностного свойства как общительность. Как указывает В.Н. Куницына, в общительности выражается потребность человека в контактах с другими людьми, склонность к дружескому поведению. Противоположными чертами общительности является замкнутость, застенчивость, интровертированность. Соотношение таких коммуникативных свойств, как легкость общения, навыки владения своими выразительными способностями и, с другой стороны, застенчивости, отчужденности, интроверсии выражается в такой важной человеческой способности, как коммуникативность. При отсутствии общительности, по мнению В.Н. Куницыной, трудно сформировать контактность, важное интегративное свойство человека, в котором заключены и коммуникативные способности человека, и свойства личности, позволяющие реализовать эти способности. Контактность – это способность вступить в психологический контакт, сформировать доверительные отношения в ходе взаимодействия, основанные на согласии и взаимном принятии, обеспеченная владением навыками и умениями общения и саморегуляции, а также благоприятствующими контакту личностными свойствами [20].

А.Л. Южанинова под коммуникативными способностями понимает такие способности личности, которые обеспечивают эффективность её общения с другими личностями и психологическую совместимость в совместной деятельности. Структура этих способностей состоит из гностических способностей как способностей к пониманию других людей, экспрессивных способностей, или способностей к самовыражению, и интеракционных способностей, проявляющихся в адекватном влиянии на других людей [43, С.63].

А.А. Кидрон под коммуникативной способностью понимает общую способность, связанную с многообразными подструктурами личности и проявляющуюся в навыках субъекта общения вступать в социальные контакты, регулировать повторяющиеся ситуации взаимодействия, а также достигать в межличностных отношениях преследуемые коммуникативные цели [19].

Исследователь считает, что первый уровень проявления коммуникативной способности – это навыки, второй – умения, третий – общая направленность поведения и стиль общения.

Навыки общения связаны со сноровкой использовать различные средства общения и владением схемами ориентации во взаимодействии. Умение общаться предполагает относительно автономную коммуникативную задачу с целенаправленным использованием различных навыков общения. Он делит умение общаться на пять классов: 1) познавательное умение — способность познавать людей (уровень интерперсональной перцепции), объективировать ситуацию и прогнозировать поведение, самопознание; 2) познавательно-экспрессивное умение – умение активно слушать, выбирать роль, адекватно передавать и воспринимать эмоции; 3) экспрессивные умения: речевые способности, умение аргументировать, способность к невербальному самовыражению, умение подчеркнуть личностно-индивидуальные черты; 4) экспрессивно-итеракционные умения: способность идти на риск, умение рефлексивно управлять («Я-образом»); 5) интеракционные умения: владение правилами поведения (этикетом), приемами техники общения и манипуляции, конструктивное использование эго-защитных механизмов, умение использовать внеситуативные условия и средства [19].

В структуре коммуникативных способностей на личностном уровне А.А. Кидрон выделяет четыре плоскости: 1) база коммуникативного потенциала человека, охватывающего общественные и личностные предпосылки к общению: коммуникативные средства, схема ориентации интеракции, внешность, темперамент, статус индивида в микроколлективе и т.д.; 2) низший уровень проявления коммуникативной способности – навыки общения; 3) средний уровень коммуникативной способности – умение общаться; 4) высший уровень – форма интеракционного приспособления и функциональная направленность поведения [19]. Результаты его эмпирического исследования показывают, что при помощи факторного анализа была определена структура коммуникативной способности. Она состоит из следующих компонентов: «стратегические» умения общаться; «тактические» умения общаться; показатель выразительности; эквивалент природных предпосылок коммуникативной способности; характеристика стиля общения. При помощи индексации структуру коммуникативной способности он определил пятью параметрами: стабильность «Я — концепции»; выразительность; умение настраиваться; отзывчивость; коммуникативная инициативность [19].

Коммуникативные способности являются составляющей более сложных психологических образований, таких как коммуникативная компетентность и социальный интеллект.

В.Н. Куницына дает следующее определение: «коммуникативная компетентность – владение сложными коммуникативными навыками и умениями, формирование адекватных умений в новых социальных структурах, знание культурных норм и ограничений в общении, знание обычаев, традиций, этикета в сфере общения, соблюдение приличий, воспитанность; ориентация в коммуникативных средствах, присущих национальному, сословному менталитету и выражающих его, освоенного ролевого репертуара в рамках данной профессии» [20, С.481].

Е.В. Руденский считает, что коммуникативная компетентность личности складывается из способностей: а) давать социально-психологический прогноз коммуникативной ситуации, в которой предстоит общаться; б) социально-психологически программировать процесс общения, опираясь на своеобразие коммуникативной ситуации; в) «вживаться» в социально-психологическую атмосферу коммуникативной ситуации; г) осуществлять социально-психологическое управление процессами общения в коммуникативной ситуации [36, С. 101]. Такое понимание коммуникативной компетентности обозначает ее взаимосвязь с социальным интеллектом, так как, в первой и второй способностях, выделенных автором, речь идет о функциях социального интеллекта.

Коммуникативная компетентность рассматривается автором как знание норм и правил общения, например праздничного, владение его технологией и т.д. и является структурным компонентом коммуникативного потенциала личности, наряду с коммуникативными свойствами личности и коммуникативными способностями [36].

Итак, «коммуникативная компетентность» – это система внутренних средств регуляции коммуникативных действий, в которых выделяется ориентировочная и исполнительная составляющие, обеспечивающих эффективное коммуникативное взаимодействие.

Еще одним важным психологическим образованием, основанным на коммуникативных способностях является социальный интеллект.

Понятие «социального интеллекта» Э. Торндайк определил, как общую способность понимать других и действовать или поступать мудро в отношении других (Цит.по: [29, С.78]. Существуют и другие определения и разъяснения теории Э. Торндайка. Эти расширенные трактовки учитывают способность уживаться с другими людьми способность иметь дело с окружающими, знания о людях, способность легко сходиться с другими, умение входить в их положение, ставить себя на место другого, а также – способность критически и правильно оценивать чувства, настроение и мотивацию поступков других людей [29]. Формулировка Д. Векслера сводит эти различные точки зрения к одному определению «социального интеллекта», который осознается как приспособленность индивида к человеческому бытию [29].

Понятие «социальный интеллект» в отечественную психологию было введено Ю.К. Емельяновым: «Сферу возможностей субъект-субъектного познания индивида можно назвать его социальным интеллектом, понимая под этим устойчивую, основанную на специфике мыслительных процессов, аффективного реагирования и социального опыта способность понимать самого себя, а также других людей, их взаимоотношения и прогнозировать межличностные события» [14, С.7].

В дальнейшем исследователи по-разному определяли понятие «социальный интеллект». По мнению Е.С. Михайловой, «социальный интеллект» – это интегральная интеллектуальная способность, обеспечивающая успешность общения и социальной адаптации, способность прогнозировать поведение людей в различных житейских областях, в разных житейских ситуациях, распознавать намерения, чувства и эмоциональные состояния человека по невербальной и вербальной экспрессии [23].

В.Н. Куницына дает следующее определение социального интеллекта: «Социальный интеллект – это глобальная способность, возникающая на базе комплекса интеллектуальных, личностных, коммуникативных и поведенческих черт, включая уровень энергетической обеспеченности процессов саморегуляции; эти черты обусловливают прогнозирование развития межличностных ситуаций, интерпретацию информации и поведения и готовность к социальному взаимодействию и принятию решений» [20, С. 470].

Таким образом, социальный интеллект представляет собой четкую и согласованную группу ментальных способностей, связанных с обработкой социальной информации, группу способностей, которые фундаментально отличаются от тех, которые лежат в основе более «формального» мышления, проверяемого тестами «академического» интеллекта.

Коллектив авторов: Е.Н. Резников, С.К. Рощин, В.А. Соснин в «Современной психологии» под ред. В.Н. Дружинина (1999) отмечают, что «социальный интеллект базируется на социально-психологической наблюдательности, наглядно-образной памяти, рефлексивном осмысливании действительности и поведения людей, способности к анализу-синтезу психологической информации и развитом воображении. Он позволяет успешнее познавать внутренний мир личности, дифференцировать ее межличностные отношения и прогнозировать поведение в различных ситуациях» [41, С.510].

Развитые коммуникативные способности являются профессионально-важными качествами личности социальных профессий и определяют профессиональную пригодность к ним.

Под ПВК понимают совокупность психофизиологических, психических и социально-психологических качеств субъекта профессиональной деятельности, актуализируемых в ней, обеспечивающих ее исполнение и необходимых для успешного владения данной профессией [16;29]. Другими словами, профессионально-важные качества – это «индивидуальные свойства субъекта деятельности, которые необходимы и достаточны для реализации этой деятельности на нормативно заданном уровне» [3, С. 9].

Основное содержание ПВК изложено в психограмме профессии и представляет собой психологическую модель (портрет) профессии, составленный «на основе интерпретационного психологического анализа операционально-технологического содержания конкретной трудовой деятельности» [16, С. 86].

Психологии менеджеров, а именно к этой профессии относиться торговый представитель, отводиться отдельное место в психологической науке [18;32].

Ниже приводится профессиограмма менеджера по продажам [27, С. 199-203; 17, C. 323-327]:

Доминирующие виды деятельности:

• работа с другими людьми в организациях для достижения организационных целей и экономического успеха;
• служение целям организации, подчинение вышестоящим инстанциям;
• изучение спроса и предложений на рынке;
• планирование деятельности организации;
• коммуникация (установление и развитие взаимодействия между персоналом, другими учреждениями и организациями);
• поиск и использование необходимых средств и ресурсов для наилучшего достижения основных целей организации;
• разработка бизнес-плана и контроль над его реализацией;
• руководство (доведение инструкций и полномочий), организация и оценка работы подчиненных;
• контроль за исполнением данного задания;
• участие в процессе приема, подбора и помощь в профессионально-квалификационном росте работников;
• проведение переговоров, бесед с клиентами;
• проведение презентаций.

Качества, обеспечивающие успешность выполнения профессиональной деятельности:

Способности

• Высоко развитые организаторские способности (способность руководить);
• Коммуникативные способности (умение входить в контакт, налаживать взаимоотношения);
• Способность управлять собой;
• Высокая способность управлять собой;
• Высокая способность влиять на окружающих;
• Способность руководить;
• Способность формировать и развивать эффективные рабочие группы;
• Способность решать проблемные ситуации в короткие сроки;
• Хорошо развитые аналитические способности;
• Высокий уровень понятийного мышления.

Личностные качества, интересы и склонности

• умение прогнозировать, предвидеть ситуацию;
• уверенность в себе, в принимаемых решениях;
• энергичность;
• четкие личные цели (знает, чего хочет от своей работы);
• умение подчиняться требованиям, нормам организации;
• эрудированность;
• Стремление к постоянному личностному росту.

Качества, препятствующие эффективности профессиональной деятельности:

• отсутствие организаторских способностей;
• боязнь неудачи, неуверенность в себе;
• неумение управлять собой;
• неорганизованность, недисциплинированность;
• безынициативность;
• неспособность принимать решения;
• косность (неумение, нежелание изменяться, изменять поведение под влиянием окружающей среды);
• склонность перекладывать ответственность на других.

Профессиональная пригодность определяется профессиональным отбором направленным на выявление соответствия личности будущего работника профессиограмме его профессии. Профессионально-важные качества формируются в процессе профессионального обучения и развития.

Коммуникативные способности являются ярким примером эффективно развиваемых профессионально-важных качеств и развитие это возможно в рамках активного социально-психологического обучения.

---

Страницы:   1   2   3