Меню Услуги

Тренинг активных продаж как фактор повышения эффективности деятельности менеджеров по продажам. Часть 3.

Страницы:   1   2   3

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!





Для уточнения достоверности различий между экспериментальной и контрольной группы по уровню социального интеллекта мы провели однофакторный дисперсионный анализ Фишера (таблица 3).

Таблица 3 — Данные однофакторного дисперсионного анализа до и после тренинга по КО

Показатели методики F
GILFKO_D 1,74
GILFKO_P 4,05

 

Рисунок 6 – Диаграмма размаха дисперсионного анализа экспериментальной и контрольной группы по композитной оценке методики Гилфорда-Салливена до тренинга
Условно на рисунке обозначены: GILFKO_ D – показатели по композитной оценке методики Гилфорда-Салливена до тренинга; experim – экспериментальная группа; kontrol – контрольная группа

 

На рисунке 6 не видно различий между показателям. В экспериментальной группе среднее значение по уровню исследуемого признака лежит в интервале 21,04-33,9, тогда как среднее значение по контрольной группе равно 26,69-33,31. Соответственно различия между группами до тренинга недостоверны ((Fэмп=1,74 при Fтеор.=2,39, Fэмп.≥Fтеор.; при р<0,05)).

Рисунок 7 – Диаграмма размаха дисперсионного анализа экспериментальной и контрольной группы после тренинга
Условно на рисунке обозначены: GILFKO_ P – показатели по композитной оценке методики Гилфорда-Салливена после тренинга; experim – экспериментальная группа; kontrol – контрольная группа

 

На рисунке же 7 видно, что в экспериментальной группе среднее значение по уровню исследуемого признака лежит в интервале 30,33-39,67, тогда как среднее значение по контрольной группе равно 27,28-34,72. Соответственно различия между группами после тренинга по показателю композитной оценки методики Гилфорда-Салливена достоверны ((Fэмп=4,05 при Fтеор.=2,39, Fэмп.≤Fтеор.; при р<0,05)). Имея уровень развития социального интеллекта на среднем уровне, после тренинга менеджеры по продажам стали более предрасположены извлекать информацию о поведении людей, прогнозировать их реакции в заданных обстоятельствах, проявлять дальновидность в отношениях с другими, склонны к психологической близости в общении, имеют выраженный интерес к познанию себя и развитую способность к рефлексии, что отражает повышение степени адаптации.

Еще одной методикой, диагностирующей уровень развития коммуникативных способностей была методика КОС, результаты по которой представлены в таблицах 1-2, и рисунках

Как мы видим из этих таблиц и рисунка , до применения активного социально-психологического обучения, не было достоверных различий ни в экспериментальной, ни в контрольной группе. После проведенного эксперимента в контрольной группе изменений также нет, тогда как в экспериментальной группе мы видим другое.

Не успеваешь написать работу сам?

Доверь это нашим авторам!

5 000
Авторов
готовых выполнить
твою работу!
От 100
Рублей
стоимость минимального
заказа
2
Часа
минимальный срок
выполнения работы
Без
посредников
Уменьшает стоимость
работы




Нажав кнопку отправить, вы соглашаетесь с обработкой персональных данных в соответствии с политикой сайта.
Рисунок 8 – Диаграмма размаха показателя коммуникативных склонностей до и после тренинга в экспериментальной группе
Условно на рисунке обозначены KK_D – показатель коммуникативных склонностей методики КОС до тренинга; KK_P — показатель коммуникативных склонностей методики КОС после тренинга

 

Как видно из рисунка 8 по показателю коммуникативных склонностей методики КОС были выявлены значимые различия дисперсий на графиках групп – высота прямоугольников «KK_D» (М=0,67) меньше высоты прямоугольников «KK_P» (М=0,73).

Для уточнения достоверности различий между экспериментальной и контрольной группы по уровню коммуникативных склонностей, диагностированных методикой КОС мы провели однофакторный дисперсионный анализ Фишера (таблица 4).

Таблица 4 — Данные однофакторного дисперсионного анализа до и после тренинга по КО

Показатели методики F
GILFKO_D 0,30
GILFKO_P 7,34

 

Рисунок 9 – Диаграмма размаха дисперсионного анализа экспериментальной и контрольной группы по коммуникативным склонностям методики КОС до тренинга
Условно на рисунке обозначены КК_ D – показатели коммуникативных склонностей до тренинга; experim – экспериментальная группа; kontrol – контрольная группа

 

Как видно из рисунка 9 в экспериментальной группе среднее значение по уровню исследуемого признака лежит в интервале 0,64-0,72, а среднее значение по контрольной группе равно 0,65-0,69. Соответственно различия между группами после тренинга по показателю коммуникативных склонностей методики КОС не достоверны ((Fэмп=0,3 при Fтеор.=2,39, Fэмп.≤Fтеор.; при р<0,05)).

Рисунок 10 – Диаграмма размаха дисперсионного анализа экспериментальной и контрольной группы по коммуникативным склонностям методики КОС после тренинга
Условно на рисунке обозначены KK_P — показатель коммуникативных склонностей методики КОС после тренинга; experim – экспериментальная группа; kontrol – контрольная группа

 

На рисунке же 10 видно, что в экспериментальной группе среднее значение по уровню исследуемого признака лежит в интервале 0,7-0,77, тогда как среднее значение по контрольной группе равно 0,67-0,72. Соответственно различия между группами после тренинга по показателю коммуникативных склонностей методики КОС достоверны ((Fэмп=7,34 при Fтеор.=2,39, Fэмп.≥Fтеор.; при р<0,05)). То есть до тренинга уровень коммуникативных способностей у менеджеров по продажам был среднего уровня и они стремятся к контактам с людьми, не ограничивают круг своих знакомств, отстаивают свое мнение, планируют свою работу, однако потенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью. Потому они нуждались в дальнейшей серьезной и планомерной воспитательной работе по формированию и развитию коммуникативных организаторских склонностей. После проведения такой работы коммуникативные способности торговых представителей получили развитие до среднего уровня. Они теперь не теряются в новой обстановке, быстро находят новых друзей, постоянно стремятся расширить круг своих знакомых, занимаются общественной деятельностью, помогают близким, друзьям, проявляют инициативу в общении, с удовольствием принимают участие в организации общественных мероприятий, способны принять самостоятельное решение в трудной ситуации. И делают они теперь это не по принуждению, а согласно внутренним устремлениям.

Объективно оценить влияние социально-психологического тренинга активных продаж в сравнении с классическим экономически ориентированным тренингом продаж мы можем путем сравнения квартальных данных бухгалтерской отчетности по отделу продаж за первый квартал 2014 года и того же периода 2015 года (рисунок 11). Это позволит нам наглядно убедиться в эффективности социально-психологического тренинга активных продаж и выраженная в денежных показателях уровня продаж, которая носить роль “контроля после” (post factum).

Рисунок 11 – Динамика продаж за аналогичные отчетные периоды I квартала 2014 и 2015 гг. до и после СПТ активных продаж или тренинга активных продаж

 

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!




Как можно увидеть из рисунка 11 динамика повышения уровня продаж после социально-психологического тренинга активных продаж составила 6332681 тенге или 34,7%, тогда как после экономически ориентированного тренинга активных продаж уровень продаж также вырос, но лишь на 3996470 или 22,2%, что на 12,5% меньше чем в экспериментальной группе, что позволяет говорить о подтверждении гипотезы и если менеджеры по продажам, даже обладая хорошо развитыми коммуникативными способностями и социальным интеллектом, после применения активного социально-психологического обучения в виде социально-психологического тренинга активных продаж могут развить эти качества еще больше, что позитивно отражается на эффективности их деятельности в большей степени, чем при традиционном тренинге активных продаж.

 

Заключение

Отметив по результатам литературного обзора противоречие между обладанием современной личностью менеджера высоким уровнем развития интеллекта, и уровнем развития коммуникативных способностей, снижающих социальную адаптацию мы увидели разрешение этого противоречия в развитии коммуникативных способностей личности для конструктивного общения и коммуникативной компетенции в целом, для оптимального социального взаимодействия в продажах.

Особое значение такое развитие приобретает для работников торговой сферы. Ведь для них коммуникативная компетентность и конкретные коммуникативные способности являются профессионально-важными качествами (ПВК) личности.

Но развитие этих способностей в процессе естественного взаимодействия неизбежно приведет к различным социальным недоразумениям и конфликтам, что обязательно скажется на эффективности профессиональной деятельности.

И лишь целенаправленное обучение в искусственных условиях, моделирующих реальное взаимодействие с переносом полученных знаний в реальную коммуникацию и рефлексии допущенных ошибок, поможет сделать такое развитие безопасным, продуктивным, а потому и эффективным.

Одним из видов такого обучения является активное социально-психологическое обучения продажам.

Для проверки эффективности такого развития мы провели эксперимент, заключающийся в сравнение степени развития отдельных коммуникативных способностей и социального интеллекта в целом у менеджеров по продажам в условиях реальной профессиональной деятельности и в условиях дополнительного психологического сопровождения тренингом коммуникативности.

У менеджеров по продажам, прошедших тренинг, произошло значимое повышение способности прогнозировать социальное поведение.

Также у них улучшилась способность улавливать смысл невербальных реакций при интерпретации ситуаций общения.

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!




После тренинга произошло заметное увеличение способности менеджеров по продажам понимать характер человеческих взаимоотношений и интерпретировать слова собеседника в зависимости от контекста ситуации общения.

Еще одной получившей развитие коммуникативной способностью стала способность понимать динамику межличностных отношений – путем логических рассуждений уяснять мотивы поведения людей, выстраивать недостающие звенья в развитии событий, предсказывать последствия поведения участников взаимодействия.

Таким образом, имея уровень развития социального интеллекта до тренинга на среднем уровне, после тренинга менеджеры по продажам стали более предрасположены извлекать информацию о поведении людей, прогнозировать их реакции в заданных обстоятельствах, проявлять дальновидность в отношениях с другими, склонны к психологической близости в общении, имеют выраженный интерес к познанию себя и развитую способность к рефлексии, что отражает повышение степени адаптации.

До тренинга уровень коммуникативных способностей у менеджеров по продажам был среднего уровня и они стремятся к контактам с людьми, не ограничивают круг своих знакомств, отстаивают свое мнение, планируют свою работу, однако потенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью. Потому они нуждались в дальнейшей серьезной и планомерной воспитательной работе по формированию и развитию коммуникативных организаторских склонностей. После проведения такой работы коммуникативные способности торговых представителей получили развитие до среднего уровня. Они теперь не теряются в новой обстановке, быстро находят новых друзей, постоянно стремятся расширить круг своих знакомых, занимаются общественной деятельностью, помогают близким, друзьям, проявляют инициативу в общении, с удовольствием принимают участие в организации общественных мероприятий, способны принять самостоятельное решение в трудной ситуации. И делают они теперь это не по принуждению, а согласно внутренним устремлениям.

Динамика повышения уровня продаж после социально-психологического тренинга активных продаж составила 6332681 тенге или 34,7%, тогда как после экономически ориентированного тренинга активных продаж уровень продаж также вырос, но лишь на 3996470 или 22,2%, что на 12,5% меньше чем в экспериментальной группе, что позволяет говорить о повышении эффективности деятельности в обоих группах, но с большей динамикой в экспериментальной.

Таким образом, наша гипотеза получила подтверждение и менеджеры по продажам, даже обладая хорошо развитыми коммуникативными способностями и социальным интеллектом, после применения активного социально-психологического обучения в виде социально-психологического тренинга активных продаж могут развить эти качества еще больше, что позитивно отражается на эффективности их деятельности в большей степени, чем при традиционном тренинге активных продаж.

Проведенное исследование не исчерпало всех аспектов проблемы влияния активного социально-психологического обучения на развитие коммуникативных способностей. Перспективным, на наш взгляд, является изучение этой проблемы в гендерном и этническом аспекте.

 

Глоссарий

п/п

Понятия Содержание
1 2 3
1 Активные продажи это совокупность мероприятий направленных на продвижение товаров и услуг, через клиентскую базу
2 Активное социально-психологическое обучение организационные формы педагогического общения, которые обеспечивают высокую познавательную активность обучаемых в овладении практическими социально-психологическими знаниями и коммуникативными умениями
3 Коммуникативная компетентность владение сложными коммуникативными навыками и умениями, формирование адекватных умений в новых социальных структурах, знание культурных норм и ограничений в общении, знание обычаев, традиций, этикета в сфере общения, соблюдение приличий, воспитанность; ориентация в коммуникативных средствах, присущих национальному, сословному менталитету и выражающих его, освоенного ролевого репертуара в рамках данной профессии
4 Коммуникативная компетентность, по Ю.Н. Емельянову это такой уровень обученности взаимодействию с окружающими, какой требуется индивиду, чтобы в рамках своих способностей и социального статуса успешно функционировать в данном обществе, она определяет ситуативную адаптивность и свободное владение вербальными и невербальными средствами социального поведения
5 Коммуникативные способности часть структуры личности, которая отвечает требованиям коммуникативной деятельности и обеспечивает ее успешное осуществление
6 Коммуникация процесс передачи информации неким источником другому конкретному целевому объекту или членам идентифицируемой группы
7 Компетентность в общении способность устанавливать и поддерживать необходимые контакты с другими людьми
8 Контактность способность вступить в психологический контакт, сформировать доверительные отношения в ходе взаимодействия, основанные на согласии и взаимном принятии, обеспеченная владением навыками и умениями общения и саморегуляции, а также благоприятствующими контакту личностными свойствами
9 Личность определяемое включенностью в общественные отношения системное качество индивида, формирующееся в совместной деятельности и общении
10 Общение сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятия и понимания другого человека
11 Общение (по Б.Д. Парыгину) многогранный процесс, который может выступать в одно и то же время как процесс взаимодействия индивидов, и как информационный процесс, и как отношение людей друг к другу, и как их процесс взаимовлияния друг на друга, и как процесс сопереживания и взаимного понимания друг друга
12 Общительность потребность человека в контактах с другими людьми, склонность к дружескому поведению
13 Профессионально-важные качества личности (ПВК) совокупность психофизиологических, психических и социально-психологических свойств субъекта профессиональной деятельности, необходимых для успешного владения данной профессией
14 Социально-психологический тренинг (СПТ) групповая форма психологического сопровождения развития социально-психологической компетентности субъекта.
15 Социальный интеллект общая способность понимать других и действовать или поступать мудро в отношении других; способность уживаться с другими людьми способность иметь дело с окружающими, знания о людях, способность легко сходиться с другими, умение входить в их положение, ставить себя на место другого, а также – способность критически и правильно оценивать чувства, настроение и мотивацию поступков других людей; приспособленность индивида к человеческому бытию
16 Способности индивидуально-психологические особенности, отличающие одного человека от другого, определяющие успешность выполнения деятельности или ряда деятельностей, не сводимые к знаниям, умениям и навыкам, но обусловливающие легкость и быстроту обучения новым способам и приемам деятельности. Способности можно определить и как свойства психологических функциональных систем, реализующих отдельные психические функции, имеющие индивидуальную меру выраженности и проявляющиеся в успешности и своеобразии усвоения и реализации той ли иной деятельности
17 СПТ по Л.А. Петровской средство воздействия, направленное на развитие знаний, социальных установок, умений и опыта в области межличностного общения
18 СПТ по Ю.Н. Емельянову группу методов развития способностей к обучению и овладению любым сложным видом деятельности

 

 

Список использованной литературы

  1. Батаршев А.В. Диагностика профессионально важных качеств [Текст] / А.В. Батрашев, И.Ю. Алексеева, Е.В. Майорова. – СПб.: Питер, 2007. – 192 с. – ISBN – 5-91180-107-8.
  2. Батаршев А.В. Психодиагностика способности к общению, или как определить организаторские и коммуникативные качества личности [Текст] / А.В. Батаршев. — М.: Гуманит. изд. центр Владос, 1999. – 176 с. – ISBN5-691-00316-Х.
  3. Бодров В.А. Психология профессиональной деятельности [Текст] / В.А. Бодров. – М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2006. – 623 с. – ISBN 5-9270-0088-6.
  4. Бодров В.А. Психология профессиональной пригодности [Текст] / В.А. Бодров. – 2-е изд. – М.: ПЕР СЭ, 2006. – 511 с. – ISBN 5-9292-0156-0.
  5. Большаков В.Ю. Психотренинг [Текст] / В.Ю. Большаков. – СПб.: Социально-психологический центр, 1996. – 379 с. – ISBN 5-89121-003-7.
  6. Большой психологический словарь [Текст] / под ред. Б.Г. Мещерякова, В.П. Зинченко. – СПб.: Прайм-Еврознак, 2003. – 632 с. – ISBN: 978-5-93878-232-7.
  7. Боровиков В. STATISTICA: искусство анализа данных на компьютере [Текст] / В. Боровиков – СПб.: Питер, 2001. – 656 с. – ISBN 5-318-00302-8.
  8. Васильев Г.С. Проблема коммуникативных способностей членов первичных учебно-воспитательных коллективов [Текст]: Автореферат, дисс. на поиск ученой степени, кандидат психологических наук / Г.С. Васильев .- М.: МГУ, 1977. – 21с.
  9. Вердербер Р. Психология общения [Текст] / Р. Вердербер, К. Вередербер. – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. – 320 с. – ISBN 5-93878-085-3.
  10. Витакер Д.С. Группа как инструмент психологической помощи [Текст] / Д.С. Витакер. – М.: Класс, – 430 с. – ISBN 5-86375-125-8.
  11. Горбушина О.П. Психологический тренинг. – СПб.: Питер, 2008. – 176 с. – ISBN 978-5-91180-224-0.
  12. Дружинин В.Н. Экспериментальная психология [Текст]: учебное пособие / В.Н. Дружинин. – СПб.: Питер, 2003. – 319с. – ІЅBN 5-8046-0176-8.
  13. Дружинин А. Тренинг продаж [Текст] / А. Дружинин. — СПб.: Речь, 2004. – 224 с. – ISBN 5-9268-0080-3.
  14. Емельянов Ю.Н. Активное социально-психологическое обучение [Текст] / Ю.Н. Емельянов. — Л.: ЛГУ, 1985. – 167 с.
  15. Ермолаев О.Ю. Математическая статистика для психологов [Текст] / О.Ю. Ермолаев. – М.: Московский психолого-социальный институт: Флинта, 2003. – 336 с. – ISBN 5- 89502-310-Х (МПСИ); ISBN 5-89349-361-3 (Флинта).
  16. Иванова Е.М. Психология профессиональной деятельности [Текст] / Е.М. Иванова – М.: ПЕР СЭ, 2006. – 382 с. – ISBN – 5-9292-0151-X.
  17. Каган М.С. Общение как ценность и как творчество [Текст] / М.С. Каган, А.М. Эткинд. // Вопросы психологии. – 1988. –№ 4. – С.25-33.
  18. Карпов А.В. Психология менеджмента: учеб. пособие для вузов [Текст] / А.В. Карпов. – М.: Гардарики, 2006. – 582 с. – ISBN 5-8297-0018-2.
  19. Кидрон А.А. Формирование социальной компетентности при социально-психологическом тренинге (основные проблемы и альтернативы их решения) [Текст]. — Таллин: Изд-во ТГУ, 1983.
  20. Куницына В.Н. Межличностное общение [Текст]: Учебник для вузов / В.Н. Куницына, Н.В. Казаринова, В.М. Погольша. – СПб.: Питер, 2002. – 544с. – ISBN5-8046-0173-3.
  21. Матяш Н.В. Методы активного социально-психологического обучения [Текст] / Н.В. Матяш, Т.А. Павлова. – М.: Издательский центр «Академия», 2007 – 96 с. – ISBN 978-5-7695-4212-1.
  22. Мель Ю. Социальная компетентность как цель психотерапии: проблема «образа я» в ситуации социального перелома [Текст] / Ю. Мель // Вопросы психологии, 1995. – №5. – С.61-68. – ISSN: 0042-8841.
  23. Михайлова Е.С. (Алешина). Тест Дж. Гилфорда и М. Салливена. Диагностика социального интеллекта [Текст]: Руководство пользователя / Е.С. Алешина (Михайлова). – СПб.: ГП «Иматон», 1999. – 56 с.
  24. Николаенко С. 25 новых игр и упражнений для тренинга продаж [Текст] / С. Николаенко. – М.: Бизнес-класс, 2014. – 218 с. – ISBN 978-5-222-22445-8.
  25. Парыгин Б.Д. Основы социально-психологической теории [Текст] / Б.Д. Парыгин. – М.: Мысль, 1971. – 351 с.
  26. Петровская Л.А. Теоретические и методологические проблемы социально-психологического тренинга [Текст] / Л.А. Петровская — М.: Изд-во МГУ, 1982. – 168 с.
  27. Петрушин С.В. Психологический тренинг в многочисленной группе [Текст] / С.В. Петрушин. – М.: Академический проект; Екатеринбург: Деловая книга, 2000. – 249 с. – ISBN 5-8291-0059-2 (Академический проект); ISBN 5-88687-068-7 (Деловая книга).
  28. Практикум по дифференциальной психодиагностике профессиональной пригодности [Текст] / под общ. ред. В.А. Бодрова. – М.: ПЕР СЭ. 2003. – 768 с. – ISBN: 5-9292-0106-4.
  29. Практический интеллект. / Под общей ред. Р. Стернберга. – С-Пб.: Питер, 2002. – 272с. – ISBN 5-318-00013-4.
  30. Психогимнастика в тренинге [Текст] / Н.Ю. Хрящевой [и др.]. – СПб: Речь, Институт Тренинга, 2000. – 250 с. – ISBN 5-9268-0027-7.
  31. Психологическая энциклопедия / под ред. Р. Корсини Р., А. Ауэрбаха. СПб.: Питер, 2006. – 1096 с. – ISBN: 5-272-00018-8.
  32. Психология менеджмента [Текст] / Г.С. Никифоров– СПб.: Издательство С.-Петербург. университета, 2007. – 272 с. – ISBN 881-6742-188-5.
  33. Психология: Словарь [Текст] / Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. М.: Политиздат, 1990. – 494 с. – ISBN 5-250-00364-8.
  34. Пузиков В.Г. Технология тренинга продаж [Текст] / В.Г. Пузиков. – СПб.: Речь, 2008. – 256 с. — ISBN 5-9268-0567-8
  35. Романова Е.С. 99 популярных профессий. Психологический анализ и профессиограммы [Текст] / Е.С. Романова / 2-е изд. СПб.: Питер, 2006. – 464 с. – ISBN 5-94723-558-7.
  36. Руденский Е.В. Социальная психология: Курс лекций. — М.: ИНФРА — М., Новосибирск: НГАЭиУ, 1997. — 224 с. – ISBN5-7620-0820-7.
  37. Рудестам К. Групповая психотерапия. Психокоррекционные группы: теория и практика [Текст] / К. Рудестам. – СПб.: Питер, 1998. – 384 с. – ISBN: 0-8185-0470-6.
  38. Рысев Н.Ю. Активные продажи [Текст] / Н.Ю. Рысев. – 2-е изд. – СПб.: Питер, – 416 с. – ISBN 978-5-469-01294-8.
  39. Самоукина Н.В. Психология профессиональной деятельности [Текст] / Н.В. Самоукина. – СПб.: Питер, 2003. – 224 с. – ISBN 5-318-00560-8.
  40. Саркисян Б. Эффективный тренинг продаж [Текст] / Б. Саркисян. – СПб.: Питер, 2007. – 240 с. — ISBN 978-5-91180-072-7, 5-91180-072-1
  41. Современная психология: Справочное руководство [Текст] / под ред. В.Н. Дружинина. – М.: Инфра-М, 1999. – 688 с. – ISBN: 5-86225-975-9.
  42. Шадриков В.Д. Деятельность и способности [Текст] / В.Д. Шадриков. – М.: Логос, 1994. – 315 с. – ISBN 5-85998-377-8.
  43. Южанинова А.Л. К проблеме диагностики социального интеллекта личности [Текст] / А.Л. Южанинова // Проблемы оценивания в психологии. Саратов, унив-т, 1984. -С.63-67.

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!




Страницы:   1   2   3