Меню Услуги

Тренинг активных продаж как фактор повышения эффективности деятельности менеджеров по продажам

Страницы:   1   2   3

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!

Содержание

  • Введение
  • Глава 1. Коммуникативные способности как профессионально-важные качества личности менеджеров по продажам и особенности их развития методами активного социально-психологического обучения
  • 1.1. Коммуникативные способности как профессионально-важные качества личности менеджеров по продажам
  • 1.2. Социально-психологический тренинг активных продаж как метод активного социально-психологического обучения для развития коммуникативных способностей личности менеджеров по продажам и повышения эффективности деятельности
  • Глава 2. Экспериментальное изучение влияния активных на развитие коммуникативных способностей и эффективность деятельности менеджеров по продажам
  • 2.1. Экспериментальный замысел, характеристика выборки, процедура и методики обследования
  • 2.2. Результаты экспериментального исследования
  • Заключение
  • Глоссарий
  • Список использованной литературы

 

Введение

Актуальность данного исследования определяется практической необходимостью достоверных знаний о способах и механизмов развития успешного социального взаимодействия человека в условиях продаж. Активные продажи – это «совокупность мероприятий направленных на продвижение товаров и услуг, через клиентскую базу» [38, С.19]. Сегодня в психологической практике наблюдается противоречие между необходимостью обладания современной личностью менеджера высоким уровнем развития интеллекта и психологической культуры и при этом часто встречающимися трудностями в понимании отношений между людьми, социальной ситуации и социальной адаптации, особенно явно проявляющихся в профессиональной деятельности в системе человек-человек, в частности в продажах. Разрешение этого противоречия заключается в развитии коммуникативных способностей личности для конструктивного общения и коммуникативной компетенции в целом, для оптимального социального взаимодействия в процессе продаж. Особое значение это принимает для работников сферы продаж, для которых коммуникативная компетентность и конкретные коммуникативные способности являются профессионально-важными качествами (ПВК) личности. Одной из профессий социальной сферы является профессия менеджера по продажам. Одним из методов развития коммуникативных способностей является активное социально-психологическое обучение активным продажам.

Под личностью понимают «определяемое включенностью в общественные отношения системное качество индивида, формирующееся в совместной деятельности и общении» [33, С. 193].

Профессионально-важные качества (ПВК) – это «индивидуальные свойства субъекта деятельности, которые необходимы и достаточны для реализации этой деятельности на нормативно заданном уровне» [1, С. 9].

Основное содержание ПВК изложено в психограмме профессии и представляет собой психологическую модель (портрет) профессии, составленный «на основе интерпретационного психологического анализа операционально-технологического содержания конкретной трудовой деятельности» [16, С. 86].

Развитые коммуникативные способности – это одно из профессионально-важных качеств личности менеджера по продажам.

Наряду с развитием коммуникативных способностей в ходе естественного социально-психологического взаимодействия одним из методов такого развития является активное социально-психологическое обучение (АСПО). Под активным социально-психологическим обучением понимают «организационные формы педагогического общения, которые обеспечивают высокую познавательную активность обучаемых в овладении практическими социально-психологическими знаниями и коммуникативными умениями» [21, С.6].

Одним из видов активного социально-психологического обучения является социально-психологический тренинг (СПТ) – как «средство воздействия, направленное на развитие знаний, социальных установок, умений и опыта в области межличностного общения» (Цит. по: [30, С.7]). Разновидностью такого тренинга является социально-психологический тренинг активных продаж. При этом, в отличие от экономически ориентированного тренинга продаж, который проводится тренинг-менеджерами для развития у продавцов навыка продаж, социально-психологический тренинг продаж делает основной упор на развитие коммуникативной компетентности в продажах. Основой для тренинга активных продаж является выявление потребности клиента, а так же его неудовлетворенности и желания изменить существующее положение дел. Сложившийся стереотип, о том что тренинги по активным продажам — направлены на «впаривание» и манипулирование, сформирован тем, что непрофессиональные продавцы, не анализируя ситуации и без предварительной подготовки, начинают «нагружать» клиента массой информации о своем продукте (услуге), много и красиво рассказывая о нем, всеми правдами и неправдами пытаясь «всучит» свое предложение, что в последствии приводит к негативному отношению (к продукту, к продавцу, к компании), затариванию склада клиента, росту дебиторской задолжности и т.д. Такие действия характеризуются как агрессивные продажи (яркий пример – коммивояжер или представитель сетевого маркетинга), абсолютно не ориентированные на индивидуальные особенности и специфику покупателя. К сожалению, сейчас таким образом действуют многие менеджеры по продажам, что в итоге не дает возможность компании развивать и качественно обслуживать клиентскую базу. Тренинги по активным продажам раскрывают клиентоориентированный вариант подхода к процессу продажи, используемый сейчас многими крупными компаниями. В котором цель продавца понять и удовлетворить имеющиеся потребности клиента, а так же способствовать формированию этих потребностей. Сделать это без развития коммуникативной компетентности, нам представляется, трудно. Сделать это возможно только при помощи вопросов и презентации основанной на полученной информации. При этом очень важно завершить разговор предложением заключить договор или предложить план дальнейших действий. Тем самым у клиента создается уверенность, что покупка это его осознанный выбор, сделанный при помощи продавца, определившего важные лично для него критерии выбора. После такой продажи можно рассчитывать, что в дальнейшем он будет покупать у вас.

Проблемой изучения коммуникативных способностей и социального интеллекта занимались такие западные ученые как Э. Торндайк, Д. Векслер, Р. Стернберг [29], а также отечественные психологи Г.С. Васильева [8], В.Н. Куницына [20], А.Л. Южанинова [38], А.А. Кидрон [19], Ю.К. Емельянов [14], Е.С. Михайлова [23]. Рассмотрением влияния СПТ на развитие этих психологических характеристик уделили внимание такие психологи как Л.А. Петровская [26], Ю.Н. Емельянов [14], С.В. Петрушин [27] и др. Тренинги продаж рассмотрены такими специалистами, как В.Г. Пузиков [34], А. Дружинин [13], причем с психологических позиций, С. Николаенко [24] предложил новые игры и упражнения для тренинга продаж

Насколько может способствовать участие в активном социально-психологическом обучении развитию коммуникативных качеств личности работников социальных профессий, прошедших профессиональный отбор и обладающих и так значительным уровнем его развития – вопрос требующий соответствующего изучения.

Объект исследования – коммуникативная сфера личности менеджеров по продажам.

Предмет – коммуникативные способности и социальный интеллект менеджеров по продажам и их развитие в социально-психологическом тренинге активных продаж.

Гипотеза исследования: если менеджер по продажам обладает хорошо развитыми коммуникативными способностями и социальным интеллектом, то применение активного социально-психологического обучения в виде социально-психологического тренинга продаж может развить эти качества еще больше и повысить эффективность его деятельности.

Целью данного исследования является влияния активного социально-психологического обучения в виде социально-психологического тренинга активных продаж на развитие уже сформировавшихся на достаточно высоком уровне коммуникативных способностей и оценка ее влияния на эффективность деятельности.

Задачи:

  • Теоретически рассмотреть современные представления на коммуникативные способности и влияние на их развитие активного социально-психологического обучения, в том числе тренингом активных продаж.
  • Изучить уровень развития коммуникативных способностей и социального интеллекта менеджеров по продажам.
  • Оценить степень влияния активного социально-психологического обучения в виде тренинга активных продаж на уровень развития коммуникативных способностей и социального интеллекта менеджер по продажам и эффективности их деятельности .

Методы исследования: теоретический анализ, метод психологического теста, социально-психологический тренинг как метод активного социально-психологического обучения, тренинг активных продаж.

Методики: методика диагностики социального интеллекта Гилфорда-Салливена [22]; тест коммуникативные и организаторские способности (КОС) [1-2].

Практическая значимость работы определяется возможностью применения полученных результатов в процессе психологического сопровождения профессионального обучения менеджеров по продажам.

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут! Без посредников!

 

Глава 1. Коммуникативные способности как профессионально-важные качества личности менеджеров по продажам и особенности их развития методами активного социально-психологического обучения

1.1. Коммуникативные способности как профессионально-важные качества личности менеджеров по продажам

Проблема коммуникативных способностей стала привлекать к себе интенсивное внимание психологов около тридцати лет назад. Вначале она разрабатывалась, в основном, в теоретическом аспекте, а экспериментальные и практические ее исследования начались позднее – тогда, когда получили широкое распространение деловые игры и социально-психологический тренинг (Л.А. Петровская, Ю.Н. Емельянов) [26;14].

Для того, чтобы рассмотреть что же такое коммуникативные способности, необходимо рассмотреть, что же такое коммуникация.

В западной психологии под коммуникацией понимают «процесс передачи информации неким источником другому конкретному целевому объекту или членам идентифицируемой группы [31, С. 366]. Коммуникация – «это процесс создания и передачи значимых сообщений в неформальной беседе, групповом взаимодействии или публичном выступлении» [9, С.16]. Межличностная коммуникация для западных психологов – синоним более распространенного в отечественной психологии термина «общения».

Б.Д. Парыгин определял общение как «…многогранный процесс, который может выступать в одно и то же время как процесс взаимодействия индивидов, и как информационный процесс, и как отношение людей друг к другу, и как их процесс взаимовлияния друг на друга, и как процесс сопереживания и взаимного понимания друг друга» [25, C.178.]

М.С. Каган и А.М. Эткинд применяя принципы системного анализа выделили в общей структуре общения четыре возможные функциональные ситуации: управление, коммуникация, обслуживание, общение (таблица 1) [17]:

Таблица 1 — Функциональные ситуации в структуре общения

Субъект Пассивный субъект Активный субъект
Средство Цель
Активный субъект как цель управление Общение
Пассивный субъект как средство коммуникация обслуживание

 

Авторы рассматривают содержание выделенных видов человеческих контактов следующим образом:

«Управление». При этом целью оказывается только один из партнеров, а другой выступает как средство удовлетворения его потребностей. Эта связь характеризуется регламентацией исполнения социальных ролей и взаимозаменяемостью их исполнителей. Здесь формой отношений является строгое регулирование иерархических соположений управляющего и управляемого. При этом один из партнеров лишен свободы действия и его право принятия решения предоставлено управляющему субъекту, поэтому связь между ними асимметрична и монологична.

«Коммуникация». Заключается, прежде всего, в приеме и передаче информации, которую получатель должен принять, понять, усвоить и поступать в соответствии с ней. В этом варианте оба партнера являются средствами по отношению к некоторой цеди, лежащей вне их, и поочередно выступают объектом сообщения для другого;

«Обслуживание». Как и в случае «управления» один из партнеров является активным субъектом, но не для использования другого, а для помощи. Это может быть ситуацией исповеди, при которой один выбирает позицию объекта, предлагая «использовать» его как заинтересованного слушателя, или психологической помощи, где пациент с помощью знаний и умений психолога, находит решение своим проблемам;

«Общение». При этом партнеры как субъекты являются равноактивными, равноуникальными, и равносвободными. Общение характеризуется восприятием уникальности партнера, переживанием его ценностей и предоставлением ему свободы. Отсутствие таких определяющих факторов ведет к превращению общения в какой-то иной вид межличностных связей. В общении нет отправителя и получателя сообщений – есть собеседники, соучастники, общего дела. В отличие от однонаправленных процессов, например, коммуникаций (где количество информации уменьшается в ходе ее движения от отправителя к получателю), в общении информация циркулирует между партнерами. Информация не убывает, так как оба партнера активны, а увеличивается, обогащается, расширяется.

Несмотря на то, что в других отношениях партнеры могут быть сколь угодно различны, в одном принципиальном отношении они равны – равны как свободные, уникальные и ценные друг для друга субъекты.

С точки зрения авторов целью общения является не обмен информацией и не подчинение одного человека другому, а достижение духовной общности (или повышение уровня общности) совокупными усилиями свободных субъектов при сохранении неповторимой индивидуальности каждого. Поэтому психологический механизм общения – это переживание, слитое воедино с пониманием, а не чисто рассудочные передача и прием информации. Специфическая информация – информация о себе как о субъекте, а если она включает и информацию об объектах, то только в той мере, в какой она затрагивает субъекта, волнует его, входит в его внутренний мир. Ценность общения для социальной структуры в том, что именно оно «… и только оно, а не коммуникация, управление или обслуживание, способно формировать сплоченные и творческие, обладающие самосознанием и ценностно-ориентационным единством совокупные субъекты – общность, семьи, коллективы» [17, С. 29].

Справедливо отмечая недостаток мотивационного уровня анализа общения, авторы выделяют следующие виды общения в зависимости от мотивации партнеров (таблица 2) [17].

Таблица 2 – Виды общения (по М. С. Каган, А. М. Эткинд)

Виды общения Мотивация
игровое

личностное

творческое

на процессе

на партнере, на процессе на процессе, на партнере, на продукте

 

При игровом общении доминирующее значение для участников имеет сам процесс взаимодействия, а не его продукт и не уникальность и самоценность партнера. Личностное общение возникает там, где нет предмета деятельности, внешнего по отношению к взаимодействию партнеров, нет вовсе или же предмет играет лишь инструментальную роль. Движущей силой такого общения является та ценность, которую его партнеры представляют друг для друга. Творческое общение выражается в порождении общности, новой целостности, совокупного субъекта. Отправным моментом в определении специфики.

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!

Следует отметить, что речь идет прежде всего о взаимном самораскрытии как стремлении индивидов «Приобщиться к действиям, ценностям, переживаниям другого; это стремление разделить моменты своей жизни с другим, разорвав узкие рачмки своего «Я», слив его и «Я» другого человека; это стремление создать социальное качество человеческого существа – качество «МЫ» [17, С.29]).

Таким образом, в советской психологии общение, в отличие от других форм межличностных контактов, определяли как взаимную презентацию партнерами своей субъективной реальности, в результате которой происходит изменение взаимоотношений и возникновение общности [27,С. 19].

Однако относительно новый отечественный психологический словарь определяет общение как «взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного и/или аффективно-оценочного характера» [6, С.308], т.е. сводит общение только к узкой западной трактовке.

Первоначально коммуникативные способности определялись по аналогии с другими способностями человека. Под способностями в современной психологии понимают «индивидуально-психологические особенности, отличающие одного человека от другого, определяющие успешность выполнения деятельности или ряда деятельностей, не сводимые к знаниям, умениям и навыкам, но обусловливающие легкость и быстроту обучения новым способам и приемам деятельности. Способности можно определить и как свойства психологических функциональных систем, реализующих отдельные психические функции, имеющие индивидуальную меру выраженности и проявляющиеся в успешности и своеобразии усвоения и реализации той ли иной деятельности» [Там же, С.476].

Г.С. Васильев приводит следующее определение коммуникативных способностей: «Коммуникативными способностями является та часть структуры личности, которая отвечает требованиям коммуникативной деятельности и обеспечивает ее успешное осуществление» [8, С. 10]. В структуре коммуникативных способностей автор выделяет гностическую (познавательную) способность, экспрессивную способность, интерактивную способность. Первая связана с познанием людей, вторая – с самовыражением человека как личности, третья – с умением оказывать влияние на людей. В данном определении коммуникативные способности соотносятся со специфическим видом деятельности – коммуникативной деятельностью, и, через нее, – с общением человека с другими людьми.

Кроме названных способностей в подструктуру личности, от которой зависит успешность общения человека с окружающими людьми, Г.С. Васильев включает еще тридцать различных личностных свойств. Их корреляция с успешностью коммуникативной деятельности человека позволяет сделать вывод о том, что они также могут рассматриваться как частные психологические проявления коммуникативных способностей. В его работе коммуникативные способности стали предметом специального изучения.

Очевидно, что любые способности представляют собой лишь возможность более успешного осуществления той деятельности, к которой они обращены, для которой они пригодны. В психологической литературе подчеркивается, что достижение высоко уровня мастерства в деятельности невозможно без способностей. Их наличие или отсутствие всегда проявляется в динамике овладения необходимыми знаниями, умениями и навыками.

Коммуникативные способности не сводятся к умениям, навыкам, коммуникативной компетентности, но и не могут быть поняты без них. Коммуникативные свойства, как указывает В.Н. Куницына, – это более частные характеристики, «привязанные» к ситуации, а способности — обобщенные психологические особенности, которые меньше зависят от ситуации, опираются на задатки и интегрируют близкие коммуникативные свойства. В.Н. Куницына подчеркивает, что в качестве задатков коммуникативных способностей следует принять такое свойство темперамента и высшей нервной деятельности, как экстравертированность, которая основана на подвижности нервной системы. Это свойство способствует формированию такого интегрального личностного свойства как общительность. Как указывает В.Н. Куницына, в общительности выражается потребность человека в контактах с другими людьми, склонность к дружескому поведению. Противоположными чертами общительности является замкнутость, застенчивость, интровертированность. Соотношение таких коммуникативных свойств, как легкость общения, навыки владения своими выразительными способностями и, с другой стороны, застенчивости, отчужденности, интроверсии выражается в такой важной человеческой способности, как коммуникативность. При отсутствии общительности, по мнению В.Н. Куницыной, трудно сформировать контактность, важное интегративное свойство человека, в котором заключены и коммуникативные способности человека, и свойства личности, позволяющие реализовать эти способности. Контактность – это способность вступить в психологический контакт, сформировать доверительные отношения в ходе взаимодействия, основанные на согласии и взаимном принятии, обеспеченная владением навыками и умениями общения и саморегуляции, а также благоприятствующими контакту личностными свойствами [20].

А.Л. Южанинова под коммуникативными способностями понимает такие способности личности, которые обеспечивают эффективность её общения с другими личностями и психологическую совместимость в совместной деятельности. Структура этих способностей состоит из гностических способностей как способностей к пониманию других людей, экспрессивных способностей, или способностей к самовыражению, и интеракционных способностей, проявляющихся в адекватном влиянии на других людей [43, С.63].

А.А. Кидрон под коммуникативной способностью понимает общую способность, связанную с многообразными подструктурами личности и проявляющуюся в навыках субъекта общения вступать в социальные контакты, регулировать повторяющиеся ситуации взаимодействия, а также достигать в межличностных отношениях преследуемые коммуникативные цели [19].

Исследователь считает, что первый уровень проявления коммуникативной способности – это навыки, второй – умения, третий – общая направленность поведения и стиль общения.

Навыки общения связаны со сноровкой использовать различные средства общения и владением схемами ориентации во взаимодействии. Умение общаться предполагает относительно автономную коммуникативную задачу с целенаправленным использованием различных навыков общения. Он делит умение общаться на пять классов: 1) познавательное умение — способность познавать людей (уровень интерперсональной перцепции), объективировать ситуацию и прогнозировать поведение, самопознание; 2) познавательно-экспрессивное умение – умение активно слушать, выбирать роль, адекватно передавать и воспринимать эмоции; 3) экспрессивные умения: речевые способности, умение аргументировать, способность к невербальному самовыражению, умение подчеркнуть личностно-индивидуальные черты; 4) экспрессивно-итеракционные умения: способность идти на риск, умение рефлексивно управлять («Я-образом»); 5) интеракционные умения: владение правилами поведения (этикетом), приемами техники общения и манипуляции, конструктивное использование эго-защитных механизмов, умение использовать внеситуативные условия и средства [19].

В структуре коммуникативных способностей на личностном уровне А.А. Кидрон выделяет четыре плоскости: 1) база коммуникативного потенциала человека, охватывающего общественные и личностные предпосылки к общению: коммуникативные средства, схема ориентации интеракции, внешность, темперамент, статус индивида в микроколлективе и т.д.; 2) низший уровень проявления коммуникативной способности – навыки общения; 3) средний уровень коммуникативной способности – умение общаться; 4) высший уровень – форма интеракционного приспособления и функциональная направленность поведения [19]. Результаты его эмпирического исследования показывают, что при помощи факторного анализа была определена структура коммуникативной способности. Она состоит из следующих компонентов: «стратегические» умения общаться; «тактические» умения общаться; показатель выразительности; эквивалент природных предпосылок коммуникативной способности; характеристика стиля общения. При помощи индексации структуру коммуникативной способности он определил пятью параметрами: стабильность «Я — концепции»; выразительность; умение настраиваться; отзывчивость; коммуникативная инициативность [19].

Коммуникативные способности являются составляющей более сложных психологических образований, таких как коммуникативная компетентность и социальный интеллект.

В.Н. Куницына дает следующее определение: «коммуникативная компетентность – владение сложными коммуникативными навыками и умениями, формирование адекватных умений в новых социальных структурах, знание культурных норм и ограничений в общении, знание обычаев, традиций, этикета в сфере общения, соблюдение приличий, воспитанность; ориентация в коммуникативных средствах, присущих национальному, сословному менталитету и выражающих его, освоенного ролевого репертуара в рамках данной профессии» [20, С.481].

Е.В. Руденский считает, что коммуникативная компетентность личности складывается из способностей: а) давать социально-психологический прогноз коммуникативной ситуации, в которой предстоит общаться; б) социально-психологически программировать процесс общения, опираясь на своеобразие коммуникативной ситуации; в) «вживаться» в социально-психологическую атмосферу коммуникативной ситуации; г) осуществлять социально-психологическое управление процессами общения в коммуникативной ситуации [36, С. 101]. Такое понимание коммуникативной компетентности обозначает ее взаимосвязь с социальным интеллектом, так как, в первой и второй способностях, выделенных автором, речь идет о функциях социального интеллекта.

Коммуникативная компетентность рассматривается автором как знание норм и правил общения, например праздничного, владение его технологией и т.д. и является структурным компонентом коммуникативного потенциала личности, наряду с коммуникативными свойствами личности и коммуникативными способностями [36].

Итак, «коммуникативная компетентность» – это система внутренних средств регуляции коммуникативных действий, в которых выделяется ориентировочная и исполнительная составляющие, обеспечивающих эффективное коммуникативное взаимодействие.

Еще одним важным психологическим образованием, основанным на коммуникативных способностях является социальный интеллект.

Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут! Без посредников!

Понятие «социального интеллекта» Э. Торндайк определил, как общую способность понимать других и действовать или поступать мудро в отношении других (Цит.по: [29, С.78]. Существуют и другие определения и разъяснения теории Э. Торндайка. Эти расширенные трактовки учитывают способность уживаться с другими людьми способность иметь дело с окружающими, знания о людях, способность легко сходиться с другими, умение входить в их положение, ставить себя на место другого, а также – способность критически и правильно оценивать чувства, настроение и мотивацию поступков других людей [29]. Формулировка Д. Векслера сводит эти различные точки зрения к одному определению «социального интеллекта», который осознается как приспособленность индивида к человеческому бытию [29].

Понятие «социальный интеллект» в отечественную психологию было введено Ю.К. Емельяновым: «Сферу возможностей субъект-субъектного познания индивида можно назвать его социальным интеллектом, понимая под этим устойчивую, основанную на специфике мыслительных процессов, аффективного реагирования и социального опыта способность понимать самого себя, а также других людей, их взаимоотношения и прогнозировать межличностные события» [14, С.7].

В дальнейшем исследователи по-разному определяли понятие «социальный интеллект». По мнению Е.С. Михайловой, «социальный интеллект» – это интегральная интеллектуальная способность, обеспечивающая успешность общения и социальной адаптации, способность прогнозировать поведение людей в различных житейских областях, в разных житейских ситуациях, распознавать намерения, чувства и эмоциональные состояния человека по невербальной и вербальной экспрессии [23].

В.Н. Куницына дает следующее определение социального интеллекта: «Социальный интеллект – это глобальная способность, возникающая на базе комплекса интеллектуальных, личностных, коммуникативных и поведенческих черт, включая уровень энергетической обеспеченности процессов саморегуляции; эти черты обусловливают прогнозирование развития межличностных ситуаций, интерпретацию информации и поведения и готовность к социальному взаимодействию и принятию решений» [20, С. 470].

Таким образом, социальный интеллект представляет собой четкую и согласованную группу ментальных способностей, связанных с обработкой социальной информации, группу способностей, которые фундаментально отличаются от тех, которые лежат в основе более «формального» мышления, проверяемого тестами «академического» интеллекта.

Коллектив авторов: Е.Н. Резников, С.К. Рощин, В.А. Соснин в «Современной психологии» под ред. В.Н. Дружинина (1999) отмечают, что «социальный интеллект базируется на социально-психологической наблюдательности, наглядно-образной памяти, рефлексивном осмысливании действительности и поведения людей, способности к анализу-синтезу психологической информации и развитом воображении. Он позволяет успешнее познавать внутренний мир личности, дифференцировать ее межличностные отношения и прогнозировать поведение в различных ситуациях» [41, С.510].

Развитые коммуникативные способности являются профессионально-важными качествами личности социальных профессий и определяют профессиональную пригодность к ним.

Под ПВК понимают совокупность психофизиологических, психических и социально-психологических качеств субъекта профессиональной деятельности, актуализируемых в ней, обеспечивающих ее исполнение и необходимых для успешного владения данной профессией [16;29]. Другими словами, профессионально-важные качества – это «индивидуальные свойства субъекта деятельности, которые необходимы и достаточны для реализации этой деятельности на нормативно заданном уровне» [3, С. 9].

Основное содержание ПВК изложено в психограмме профессии и представляет собой психологическую модель (портрет) профессии, составленный «на основе интерпретационного психологического анализа операционально-технологического содержания конкретной трудовой деятельности» [16, С. 86].

Психологии менеджеров, а именно к этой профессии относиться торговый представитель, отводиться отдельное место в психологической науке [18;32].

Ниже приводится профессиограмма менеджера по продажам [27, С. 199-203; 17, C. 323-327]:

Доминирующие виды деятельности:

  • работа с другими людьми в организациях для достижения организационных целей и экономического успеха;
  • служение целям организации, подчинение вышестоящим инстанциям;
  • изучение спроса и предложений на рынке;
  • планирование деятельности организации;
  • коммуникация (установление и развитие взаимодействия между персоналом, другими учреждениями и организациями);
  • поиск и использование необходимых средств и ресурсов для наилучшего достижения основных целей организации;
  • разработка бизнес-плана и контроль над его реализацией;
  • руководство (доведение инструкций и полномочий), организация и оценка работы подчиненных;
  • контроль за исполнением данного задания;
  • участие в процессе приема, подбора и помощь в профессионально-квалификационном росте работников;
  • проведение переговоров, бесед с клиентами;
  • проведение презентаций.

Качества, обеспечивающие успешность выполнения профессиональной деятельности:

Способности

  • Высоко развитые организаторские способности (способность руководить);
  • Коммуникативные способности (умение входить в контакт, налаживать взаимоотношения);
  • Способность управлять собой;
  • Высокая способность управлять собой;
  • Высокая способность влиять на окружающих;
  • Способность руководить;
  • Способность формировать и развивать эффективные рабочие группы;
  • Способность решать проблемные ситуации в короткие сроки;
  • Хорошо развитые аналитические способности;
  • Высокий уровень понятийного мышления.

Личностные качества, интересы и склонности

  • умение прогнозировать, предвидеть ситуацию;
  • уверенность в себе, в принимаемых решениях;
  • энергичность;
  • четкие личные цели (знает, чего хочет от своей работы);
  • умение подчиняться требованиям, нормам организации;
  • эрудированность;
  • Стремление к постоянному личностному росту.

Качества, препятствующие эффективности профессиональной деятельности:

  • отсутствие организаторских способностей;
  • боязнь неудачи, неуверенность в себе;
  • неумение управлять собой;
  • неорганизованность, недисциплинированность;
  • безынициативность;
  • неспособность принимать решения;
  • косность (неумение, нежелание изменяться, изменять поведение под влиянием окружающей среды);
  • склонность перекладывать ответственность на других.

Профессиональная пригодность определяется профессиональным отбором направленным на выявление соответствия личности будущего работника профессиограмме его профессии. Профессионально-важные качества формируются в процессе профессионального обучения и развития.

Коммуникативные способности являются ярким примером эффективно развиваемых профессионально-важных качеств и развитие это возможно в рамках активного социально-психологического обучения.


Узнай стоимость написания такой работы!

Ответ в течение 5 минут!Без посредников!

Страницы:   1   2   3