Тренинг активных продаж как фактор повышения эффективности деятельности менеджеров по продажам. Часть 3.

Страницы:   1   2   3

---

Для уточнения достоверности различий между экспериментальной и контрольной группы по уровню социального интеллекта мы провели однофакторный дисперсионный анализ Фишера (таблица 3).

Таблица 3 — Данные однофакторного дисперсионного анализа до и после тренинга по КО

 

 

На рисунке 6 не видно различий между показателям. В экспериментальной группе среднее значение по уровню исследуемого признака лежит в интервале 21,04-33,9, тогда как среднее значение по контрольной группе равно 26,69-33,31. Соответственно различия между группами до тренинга недостоверны ((F_эмп=1,74 при F_теор.=2,39, F_эмп.≥F_теор.; при р<0,05)).

 

На рисунке же 7 видно, что в экспериментальной группе среднее значение по уровню исследуемого признака лежит в интервале 30,33-39,67, тогда как среднее значение по контрольной группе равно 27,28-34,72. Соответственно различия между группами после тренинга по показателю композитной оценки методики Гилфорда-Салливена достоверны ((F_эмп=4,05 при F_теор.=2,39, F_эмп.≤F_теор.; при р<0,05)). Имея уровень развития социального интеллекта на среднем уровне, после тренинга менеджеры по продажам стали более предрасположены извлекать информацию о поведении людей, прогнозировать их реакции в заданных обстоятельствах, проявлять дальновидность в отношениях с другими, склонны к психологической близости в общении, имеют выраженный интерес к познанию себя и развитую способность к рефлексии, что отражает повышение степени адаптации.

Еще одной методикой, диагностирующей уровень развития коммуникативных способностей была методика КОС, результаты по которой представлены в таблицах 1-2, и рисунках

Как мы видим из этих таблиц и рисунка , до применения активного социально-психологического обучения, не было достоверных различий ни в экспериментальной, ни в контрольной группе. После проведенного эксперимента в контрольной группе изменений также нет, тогда как в экспериментальной группе мы видим другое.

 

Как видно из рисунка 8 по показателю коммуникативных склонностей методики КОС были выявлены значимые различия дисперсий на графиках групп – высота прямоугольников «KK_D» (М=0,67) меньше высоты прямоугольников «KK_P» (М=0,73).

Для уточнения достоверности различий между экспериментальной и контрольной группы по уровню коммуникативных склонностей, диагностированных методикой КОС мы провели однофакторный дисперсионный анализ Фишера (таблица 4).

Таблица 4 — Данные однофакторного дисперсионного анализа до и после тренинга по КО

 

 

Как видно из рисунка 9 в экспериментальной группе среднее значение по уровню исследуемого признака лежит в интервале 0,64-0,72, а среднее значение по контрольной группе равно 0,65-0,69. Соответственно различия между группами после тренинга по показателю коммуникативных склонностей методики КОС не достоверны ((F_эмп=0,3 при F_теор.=2,39, F_эмп.≤F_теор.; при р<0,05)).

 

На рисунке же 10 видно, что в экспериментальной группе среднее значение по уровню исследуемого признака лежит в интервале 0,7-0,77, тогда как среднее значение по контрольной группе равно 0,67-0,72. Соответственно различия между группами после тренинга по показателю коммуникативных склонностей методики КОС достоверны ((F_эмп=7,34 при F_теор.=2,39, F_эмп.≥F_теор.; при р<0,05)). То есть до тренинга уровень коммуникативных способностей у менеджеров по продажам был среднего уровня и они стремятся к контактам с людьми, не ограничивают круг своих знакомств, отстаивают свое мнение, планируют свою работу, однако потенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью. Потому они нуждались в дальнейшей серьезной и планомерной воспитательной работе по формированию и развитию коммуникативных организаторских склонностей. После проведения такой работы коммуникативные способности торговых представителей получили развитие до среднего уровня. Они теперь не теряются в новой обстановке, быстро находят новых друзей, постоянно стремятся расширить круг своих знакомых, занимаются общественной деятельностью, помогают близким, друзьям, проявляют инициативу в общении, с удовольствием принимают участие в организации общественных мероприятий, способны принять самостоятельное решение в трудной ситуации. И делают они теперь это не по принуждению, а согласно внутренним устремлениям.

Объективно оценить влияние социально-психологического тренинга активных продаж в сравнении с классическим экономически ориентированным тренингом продаж мы можем путем сравнения квартальных данных бухгалтерской отчетности по отделу продаж за первый квартал 2014 года и того же периода 2015 года (рисунок 11). Это позволит нам наглядно убедиться в эффективности социально-психологического тренинга активных продаж и выраженная в денежных показателях уровня продаж, которая носить роль “контроля после” (post factum).

 

Как можно увидеть из рисунка 11 динамика повышения уровня продаж после социально-психологического тренинга активных продаж составила 6332681 тенге или 34,7%, тогда как после экономически ориентированного тренинга активных продаж уровень продаж также вырос, но лишь на 3996470 или 22,2%, что на 12,5% меньше чем в экспериментальной группе, что позволяет говорить о подтверждении гипотезы и если менеджеры по продажам, даже обладая хорошо развитыми коммуникативными способностями и социальным интеллектом, после применения активного социально-психологического обучения в виде социально-психологического тренинга активных продаж могут развить эти качества еще больше, что позитивно отражается на эффективности их деятельности в большей степени, чем при традиционном тренинге активных продаж.

 

Заключение

Отметив по результатам литературного обзора противоречие между обладанием современной личностью менеджера высоким уровнем развития интеллекта, и уровнем развития коммуникативных способностей, снижающих социальную адаптацию мы увидели разрешение этого противоречия в развитии коммуникативных способностей личности для конструктивного общения и коммуникативной компетенции в целом, для оптимального социального взаимодействия в продажах.

Особое значение такое развитие приобретает для работников торговой сферы. Ведь для них коммуникативная компетентность и конкретные коммуникативные способности являются профессионально-важными качествами (ПВК) личности.

Но развитие этих способностей в процессе естественного взаимодействия неизбежно приведет к различным социальным недоразумениям и конфликтам, что обязательно скажется на эффективности профессиональной деятельности.

И лишь целенаправленное обучение в искусственных условиях, моделирующих реальное взаимодействие с переносом полученных знаний в реальную коммуникацию и рефлексии допущенных ошибок, поможет сделать такое развитие безопасным, продуктивным, а потому и эффективным.

Одним из видов такого обучения является активное социально-психологическое обучения продажам.

Для проверки эффективности такого развития мы провели эксперимент, заключающийся в сравнение степени развития отдельных коммуникативных способностей и социального интеллекта в целом у менеджеров по продажам в условиях реальной профессиональной деятельности и в условиях дополнительного психологического сопровождения тренингом коммуникативности.

У менеджеров по продажам, прошедших тренинг, произошло значимое повышение способности прогнозировать социальное поведение.

Также у них улучшилась способность улавливать смысл невербальных реакций при интерпретации ситуаций общения.

После тренинга произошло заметное увеличение способности менеджеров по продажам понимать характер человеческих взаимоотношений и интерпретировать слова собеседника в зависимости от контекста ситуации общения.

Еще одной получившей развитие коммуникативной способностью стала способность понимать динамику межличностных отношений – путем логических рассуждений уяснять мотивы поведения людей, выстраивать недостающие звенья в развитии событий, предсказывать последствия поведения участников взаимодействия.

Таким образом, имея уровень развития социального интеллекта до тренинга на среднем уровне, после тренинга менеджеры по продажам стали более предрасположены извлекать информацию о поведении людей, прогнозировать их реакции в заданных обстоятельствах, проявлять дальновидность в отношениях с другими, склонны к психологической близости в общении, имеют выраженный интерес к познанию себя и развитую способность к рефлексии, что отражает повышение степени адаптации.

До тренинга уровень коммуникативных способностей у менеджеров по продажам был среднего уровня и они стремятся к контактам с людьми, не ограничивают круг своих знакомств, отстаивают свое мнение, планируют свою работу, однако потенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью. Потому они нуждались в дальнейшей серьезной и планомерной воспитательной работе по формированию и развитию коммуникативных организаторских склонностей. После проведения такой работы коммуникативные способности торговых представителей получили развитие до среднего уровня. Они теперь не теряются в новой обстановке, быстро находят новых друзей, постоянно стремятся расширить круг своих знакомых, занимаются общественной деятельностью, помогают близким, друзьям, проявляют инициативу в общении, с удовольствием принимают участие в организации общественных мероприятий, способны принять самостоятельное решение в трудной ситуации. И делают они теперь это не по принуждению, а согласно внутренним устремлениям.

Динамика повышения уровня продаж после социально-психологического тренинга активных продаж составила 6332681 тенге или 34,7%, тогда как после экономически ориентированного тренинга активных продаж уровень продаж также вырос, но лишь на 3996470 или 22,2%, что на 12,5% меньше чем в экспериментальной группе, что позволяет говорить о повышении эффективности деятельности в обоих группах, но с большей динамикой в экспериментальной.

Таким образом, наша гипотеза получила подтверждение и менеджеры по продажам, даже обладая хорошо развитыми коммуникативными способностями и социальным интеллектом, после применения активного социально-психологического обучения в виде социально-психологического тренинга активных продаж могут развить эти качества еще больше, что позитивно отражается на эффективности их деятельности в большей степени, чем при традиционном тренинге активных продаж.

Проведенное исследование не исчерпало всех аспектов проблемы влияния активного социально-психологического обучения на развитие коммуникативных способностей. Перспективным, на наш взгляд, является изучение этой проблемы в гендерном и этническом аспекте.

 

Глоссарий

 

 

Список использованной литературы

1. Батаршев А.В. Диагностика профессионально важных качеств [Текст] / А.В. Батрашев, И.Ю. Алексеева, Е.В. Майорова. – СПб.: Питер, 2007. – 192 с. – ISBN – 5-91180-107-8.
2. Батаршев А.В. Психодиагностика способности к общению, или как определить организаторские и коммуникативные качества личности [Текст] / А.В. Батаршев. — М.: Гуманит. изд. центр Владос, 1999. – 176 с. – ISBN5-691-00316-Х.
3. Бодров В.А. Психология профессиональной деятельности [Текст] / В.А. Бодров. – М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2006. – 623 с. – ISBN 5-9270-0088-6.
4. Бодров В.А. Психология профессиональной пригодности [Текст] / В.А. Бодров. – 2-е изд. – М.: ПЕР СЭ, 2006. – 511 с. – ISBN 5-9292-0156-0.
5. Большаков В.Ю. Психотренинг [Текст] / В.Ю. Большаков. – СПб.: Социально-психологический центр, 1996. – 379 с. – ISBN 5-89121-003-7.
6. Большой психологический словарь [Текст] / под ред. Б.Г. Мещерякова, В.П. Зинченко. – СПб.: Прайм-Еврознак, 2003. – 632 с. – ISBN: 978-5-93878-232-7.
7. Боровиков В. STATISTICA: искусство анализа данных на компьютере [Текст] / В. Боровиков – СПб.: Питер, 2001. – 656 с. – ISBN 5-318-00302-8.
8. Васильев Г.С. Проблема коммуникативных способностей членов первичных учебно-воспитательных коллективов [Текст]: Автореферат, дисс. на поиск ученой степени, кандидат психологических наук / Г.С. Васильев .- М.: МГУ, 1977. – 21с.
9. Вердербер Р. Психология общения [Текст] / Р. Вердербер, К. Вередербер. – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. – 320 с. – ISBN 5-93878-085-3.
10. Витакер Д.С. Группа как инструмент психологической помощи [Текст] / Д.С. Витакер. – М.: Класс, – 430 с. – ISBN 5-86375-125-8.
11. Горбушина О.П. Психологический тренинг. – СПб.: Питер, 2008. – 176 с. – ISBN 978-5-91180-224-0.
12. Дружинин В.Н. Экспериментальная психология [Текст]: учебное пособие / В.Н. Дружинин. – СПб.: Питер, 2003. – 319с. – ІЅBN 5-8046-0176-8.
13. Дружинин А. Тренинг продаж [Текст] / А. Дружинин. — СПб.: Речь, 2004. – 224 с. – ISBN 5-9268-0080-3.
14. Емельянов Ю.Н. Активное социально-психологическое обучение [Текст] / Ю.Н. Емельянов. — Л.: ЛГУ, 1985. – 167 с.
15. Ермолаев О.Ю. Математическая статистика для психологов [Текст] / О.Ю. Ермолаев. – М.: Московский психолого-социальный институт: Флинта, 2003. – 336 с. – ISBN 5- 89502-310-Х (МПСИ); ISBN 5-89349-361-3 (Флинта).
16. Иванова Е.М. Психология профессиональной деятельности [Текст] / Е.М. Иванова – М.: ПЕР СЭ, 2006. – 382 с. – ISBN – 5-9292-0151-X.
17. Каган М.С. Общение как ценность и как творчество [Текст] / М.С. Каган, А.М. Эткинд. // Вопросы психологии. – 1988. –№ 4. – С.25-33.
18. Карпов А.В. Психология менеджмента: учеб. пособие для вузов [Текст] / А.В. Карпов. – М.: Гардарики, 2006. – 582 с. – ISBN 5-8297-0018-2.
19. Кидрон А.А. Формирование социальной компетентности при социально-психологическом тренинге (основные проблемы и альтернативы их решения) [Текст]. — Таллин: Изд-во ТГУ, 1983.
20. Куницына В.Н. Межличностное общение [Текст]: Учебник для вузов / В.Н. Куницына, Н.В. Казаринова, В.М. Погольша. – СПб.: Питер, 2002. – 544с. – ISBN5-8046-0173-3.
21. Матяш Н.В. Методы активного социально-психологического обучения [Текст] / Н.В. Матяш, Т.А. Павлова. – М.: Издательский центр «Академия», 2007 – 96 с. – ISBN 978-5-7695-4212-1.
22. Мель Ю. Социальная компетентность как цель психотерапии: проблема «образа я» в ситуации социального перелома [Текст] / Ю. Мель // Вопросы психологии, 1995. – №5. – С.61-68. – ISSN: 0042-8841.
23. Михайлова Е.С. (Алешина). Тест Дж. Гилфорда и М. Салливена. Диагностика социального интеллекта [Текст]: Руководство пользователя / Е.С. Алешина (Михайлова). – СПб.: ГП «Иматон», 1999. – 56 с.
24. Николаенко С. 25 новых игр и упражнений для тренинга продаж [Текст] / С. Николаенко. – М.: Бизнес-класс, 2014. – 218 с. – ISBN 978-5-222-22445-8.
25. Парыгин Б.Д. Основы социально-психологической теории [Текст] / Б.Д. Парыгин. – М.: Мысль, 1971. – 351 с.
26. Петровская Л.А. Теоретические и методологические проблемы социально-психологического тренинга [Текст] / Л.А. Петровская — М.: Изд-во МГУ, 1982. – 168 с.
27. Петрушин С.В. Психологический тренинг в многочисленной группе [Текст] / С.В. Петрушин. – М.: Академический проект; Екатеринбург: Деловая книга, 2000. – 249 с. – ISBN 5-8291-0059-2 (Академический проект); ISBN 5-88687-068-7 (Деловая книга).
28. Практикум по дифференциальной психодиагностике профессиональной пригодности [Текст] / под общ. ред. В.А. Бодрова. – М.: ПЕР СЭ. 2003. – 768 с. – ISBN: 5-9292-0106-4.
29. Практический интеллект. / Под общей ред. Р. Стернберга. – С-Пб.: Питер, 2002. – 272с. – ISBN 5-318-00013-4.
30. Психогимнастика в тренинге [Текст] / Н.Ю. Хрящевой [и др.]. – СПб: Речь, Институт Тренинга, 2000. – 250 с. – ISBN 5-9268-0027-7.
31. Психологическая энциклопедия / под ред. Р. Корсини Р., А. Ауэрбаха. СПб.: Питер, 2006. – 1096 с. – ISBN: 5-272-00018-8.
32. Психология менеджмента [Текст] / Г.С. Никифоров– СПб.: Издательство С.-Петербург. университета, 2007. – 272 с. – ISBN 881-6742-188-5.
33. Психология: Словарь [Текст] / Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. М.: Политиздат, 1990. – 494 с. – ISBN 5-250-00364-8.
34. Пузиков В.Г. Технология тренинга продаж [Текст] / В.Г. Пузиков. – СПб.: Речь, 2008. – 256 с. — ISBN 5-9268-0567-8
35. Романова Е.С. 99 популярных профессий. Психологический анализ и профессиограммы [Текст] / Е.С. Романова / 2-е изд. СПб.: Питер, 2006. – 464 с. – ISBN 5-94723-558-7.
36. Руденский Е.В. Социальная психология: Курс лекций. — М.: ИНФРА — М., Новосибирск: НГАЭиУ, 1997. — 224 с. – ISBN5-7620-0820-7.
37. Рудестам К. Групповая психотерапия. Психокоррекционные группы: теория и практика [Текст] / К. Рудестам. – СПб.: Питер, 1998. – 384 с. – ISBN: 0-8185-0470-6.
38. Рысев Н.Ю. Активные продажи [Текст] / Н.Ю. Рысев. – 2-е изд. – СПб.: Питер, – 416 с. – ISBN 978-5-469-01294-8.
39. Самоукина Н.В. Психология профессиональной деятельности [Текст] / Н.В. Самоукина. – СПб.: Питер, 2003. – 224 с. – ISBN 5-318-00560-8.
40. Саркисян Б. Эффективный тренинг продаж [Текст] / Б. Саркисян. – СПб.: Питер, 2007. – 240 с. — ISBN 978-5-91180-072-7, 5-91180-072-1
41. Современная психология: Справочное руководство [Текст] / под ред. В.Н. Дружинина. – М.: Инфра-М, 1999. – 688 с. – ISBN: 5-86225-975-9.
42. Шадриков В.Д. Деятельность и способности [Текст] / В.Д. Шадриков. – М.: Логос, 1994. – 315 с. – ISBN 5-85998-377-8.
43. Южанинова А.Л. К проблеме диагностики социального интеллекта личности [Текст] / А.Л. Южанинова // Проблемы оценивания в психологии. Саратов, унив-т, 1984. -С.63-67.

---

Страницы:   1   2   3