СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1 Теоретические основы организации предприятий розничной торговли по продаже потребительских товаров
1.1 Формы и виды предприятий розничной торговли
1.2 Специфика и форматы розничных торговых предприятий по продаже потребительских товаров
1.3 Факторы, влияющие на экономическую эффективность продажи потребительских товаров в розничных торговых предприятиях
2 Анализ предприятия розничной торговли ООО «Агроторг» магазин «Пятерочка» и оценка экономической эффективности продаж потребительских товаров 20
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия
2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Агроторг» магазин «Пятерочка»
2.3 Оценка экономической эффективности продаж потребительских товаров для данного формата предприятия розничной торговли
3 Совершенствование продаж потребительских товаров на предприятии розничной торговли их экономическая эффективность
3.1 Предложения по улучшению сбыта потребительских товаров в ООО «Агроторг» магазин «Пятерочка»
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий
Заключение
Список использованных источников
1 Теоретические основы организации предприятий розничной торговли по продаже потребительских товаров.
1.1 Формы и виды предприятий розничной торговли
На характер процесса реализации потребительских товаров большое влияние оказывают его форма и виды предприятий розничной торговли.
В основе организации розничной торговли лежит формирование комплекса взаимосвязанных между собой элементов, которые способны обеспечивать эффективность реализации товарной продукции потенциальным потребителям.
Свое практическое воплощение розничная торговля находит благодаря розничным продавцам, торговая деятельность которых может принимать различные формы.
Форму организации розничной торговли принято отождествлять с системой элементов, на основе определенных правил, формирующих коммерческие торговые предприятия. К таким правилам относится ценовая политика, методы обслуживания покупателей и продажи товаров (услуг), способы информирования и привлечения потенциальных клиентов, размещения торговых предприятия, условия заключения договоров купли-продажи.
В сфере розничной торговли выделяется пять форм организации предприятий розничной торговли, иначе именуемых формами организации магазинной торговли. К ним относятся: супермаркеты; универсамы; универмаги; магазины товаров повседневного спроса; специализированные магазины.
Супермаркет представляет собой предприятие розничной торговли, которое имеет значительные торговые площади (вдвое больше, чем универсам) и наряду с полным набором продовольственных товаров предлагает товары, не требующие серьезных трудозатрат торгового персонала. Здесь может продаваться как продукция хорошо известных торговых марок, так и немаркированные товары или товары частных торговых марок. На полках супермаркета можно найти самую разнообразную продукцию – от тортов и кондитерских изделий до носок и швабр. Универсамы — крупные предприятия розничной торговли, рассчитанные, прежде всего, на удовлетворение потребностей покупателей в товарах продовольственного назначения и домашнего обихода.
Отличительной особенностью универсамов выступают: система самообслуживания покупателей; относительно невысокие цены; большие объемы продаж; довольно низкий уровень издержек.
К универмагам относятся крупные предприятия розничной торговли, которые предлагают своим покупателям широкий ассортимент различных товаров. Товарная продукция в универмагах подлежит сортировке и рассредоточению с учетом ассортиментных групп. По большому счету каждый из отделов универмага представляет собой специализированный магазин полного ассортимента.
Магазины, торгующие товарами повседневного спроса: булочная, магазин “Продукты”, мясной магазин, невелики по своим размерам. Они реализуют ограниченный товарный ассортимент, чаще всего – продовольственные товары. Располагаются неподалеку от потенциальных покупателей и продают товары массового спроса.
Специализированный магазин представляет собой розничное торговое предприятия, реализующее соответствующую ассортиментную группу товаров определенной глубины.
Таковы основные формы предприятия розничной магазинной торговли. Однако магазинная торговля является лишь одной из видов розничной торговли.
Розничная торговля может принимать различные формы. В конечном счете, она сводятся к двум базовым видам (рисунок 1).
Рисунок 1- Виды и формы розничной торговли
На рисунке 1 показано, что розничная торговля может быть магазинной или не магазинной.
Магазинная торговля реализуется в стационарных торговых объектах, которые способны обеспечивать покупателям комфортные и удобные условия для выбора товара и его покупки.
Внемагазинная торговля, соответственно, реализуется вне стационарных торговых объектов. Она может принимать следующие формы: аукционная розничная торговля; торговля по образцам; выездная розничная торговля; ярмарочная розничная торговля; дистанционная розничная торговля.
В рамках аукционной торговли товары продаются на торгах, проводимых в специально назначенном месте в заранее установленное время. Покупателем среди присутствующих становится тот, кто предложит наиболее высокую цену за товар.
В основе организации розничной торговли по образцам лежит предложение потенциальному покупателю образцов товарной продукции и ее описания в рекламных буклетах, проспектах, каталогах и иных информационных источниках. Розничная торговля выездного характера предполагает организацию процесса продажи товара на определенной территории в специально установленных местах вне постоянного места положения торгового объекта.
Ярмарочная торговля организуется в определенное время в определённом месте.
В основе дистанционной розничной торговли лежит организация прямого обращения к покупателям при помощи электронных и телевизионных средств связи. Ее основными подвидами выступают посылочная, электронная и телевизионная торговля. Выделяется смешанный вид розничной торговли, предполагающий объединение двух или более организационных форм сбыта товарной продукции конечным потребителям. Магазинная и электронная торговля, что в современном мире встречается часто.
1.2 Специфика и форматы розничных торговых предприятий по продаже потребительских товаров
Формат и специфика предприятий розничной торговли определяется в первую очередь размером торговых площадей, а также ассортиментной матрицей товаров. В настоящее время современные форматы магазинов по продаже потребительских товаров конкурируют с традиционными форматами, такими как: магазины с торговлей через прилавок, крытые рынки, павильоны и киоски. Оборот розничной торговли через магазины современных форматов растет значительными темпами, однако доля современных форматов в общем объеме розничной торговли остается пока значительно ниже доли торговли через торговые точки традиционных форматов.
Особенностью российского рынка ритейла является постепенное размывание форматов магазинов, которые таким образом стремятся привлечь больше групп покупателей. Все чаще у российских магазинов можно обнаружить черты нескольких форматов. Российский рынок ритейла еще находится в стадии развития, а его агенты находятся в поиске наиболее оптимальных форматов. Более развитый европейский рынок ритейла отличается более глубоким позиционированием магазинов в определенном формате. За основу взята европейская классификация розничных магазинов с учетом российской специфики.
В розничной торговле потребительских товаров можно выделить пять современных форматов магазинов:
- гипермаркет и Cash&Carry;
- мегамаркет и супермаркет;
- дискаунтер;
- «магазин у дома»;
- специализированный магазин
Магазины первых четырех форматов отличает реализация продукции в основном ежедневного использования: продовольственные товары, средства гигиены. Однако крупные магазины в силу широкого ассортимента и значительных площадей имеют возможность реализации товаров длительного пользования.
Последний тип магазинов выделяют в отдельный формат, как ритейлеров товаров длительного пользования и товаров не ежедневного использования. Данный тип магазинов не предназначен для ежедневного посещения.
Гипермаркеты и магазины Cash&Сarry — это крупноформатные магазины, завоевывающие последнее время все большую популярность у населения. Они представляют собой магазины самообслуживания, имеющие площадь более 5000 тыс. кв. м, и предназначены для удовлетворения широких потребностей потребителей в товарах разного профиля. В их ассортимент должны входить продовольственные и непродовольственные товары повседневного спроса, причем доля последних должна занимать до 50% торговых площадей магазина. Гипермаркеты в силу своих размеров расположены обычно на окраинах города.
Дополнительными отличительными признаками данного формата могут служить ассортиментная матрица, насчитывающая не менее 35-40 тыс. наименований товара для Cash&Carry меньше, что обусловлено спецификой представления товара на торговых площадях, бесплатная парковка, наличие сопутствующих услуг, финансовые услуги, развлечения, точки питания, бытовые и фармацевтические услуги и прочее. Торговые площади занимают 60-70% от общей площади магазина, остальное пространство отводится под сопутствующие услуги и малоформатные магазины. К данному формату можно отнести несколько торговых сетей, действующих на российском рынке, — Auchan, METRO С&С, «Лента», «Мосмарт», «Карусель», «Наш Гипермаркет», Real, «Бахетле», «О’Кей».
Гипермаркет и магазин Cash&Carry также несколько различаются. Магазины Cash&Carry специализируются в основном на мелкооптовой и розничной торговле, причем оплата покупок осуществляется только наличными. Это позволяет снизить расходы, которые несет магазин в случае использования кредитных и дебетовых карт отчисление процента банкам за осуществление операций, а также в случае использования счетов-фактур, риски неоплаты покупки потребителем.
Магазины Cash&Carry отличает стремление минимизировать складские расходы за счет использования торговых площадей для хранения продукции. Наличие в торговом зале крупногабаритных мелкооптовых партий существенно снижает возможность увеличить разнообразие ассортимента. Вследствие этого представленная линейка товаров не превышает 15-20 тысяч наименований на такой же площади, что и у гипермаркета. Следствием экономии пространства является отсутствие некоторых услуг, рассчитанных на привлечение широкого круга потребителей, характерных для гипермаркета. К такому типу магазинов относятся METRO C&C, «Лента», «АМИК C&C».
Уровень цен в гипермаркетах, которые ориентируются на различные группы потребителей, в том числе и на потребителей с высоким доходом, достаточно высок и соответствует уровню цен в супермаркетах. Но некоторые группы товаров, преимущественно товары первой необходимости, имеют минимальную наценку — 5-10%, что создает впечатление низких цен.
На прочие товарные группы торговая наценка может достигать 20-25%.
Мелкооптовая торговля в магазинах Cash&Carry позволяет делать наценку 10% на большинство групп товаров .
Для гипермаркетов также обычным является собственное производство FMCG быстрооборачиваемых потребительских товаров, в основном пищевых), что позволяет снизить их розничную цену. Наиболее часто распространено собственное производство хлебобулочных изделий, салатов, мясной продукции. В магазинах Cash&Carry собственные производства отсутствуют.
К мегамаркетам и супермаркетам относятся магазины площадью от 700 до 4,5 тыс. кв. м, то есть несколько меньшей, чем площадь гипермаркета. Ассортиментная линейка составляет порядка 5-20 тыс. наименований товаров. Классический супермаркет предполагает наличие сопутствующих услуг, в том числе и производства продуктов первой необходимости. Бесплатные парковки также являются атрибутом супермаркетов.
Предоставление дополнительных услуг населению, существенные затраты на оформление торгового помещения, а также местоположение в центральных и густонаселенных районах с высокой стоимостью земли делают супермаркеты относительно дорогими магазинами. В связи с этим уровень цен в супермаркетах значительно выше, чем в гипермакетах. Торговая наценка составляет порядка 20-25% на большинство групп товаров. Супермаркеты рассчитаны на удовлетворение широких групп населения, в основном среднего класса и людей с высоким доходом.
Существует несколько крупных сетей по продаже потребительских товаров, которые придерживаются формата супермаркета — это «Патэрсон», «Перекресток», «Седьмой Континент».
Дискаунтеры в основном ориентированы на покупателей со средним и низким уровнем дохода.
Данная стратегия определяет внешний вид, ассортиментную и ценовую политику магазина, а также набор дополнительных услуг населению.
Торговая площадь дискаунтеров составляет от 200 до 800 кв. м. Дискаунтеры предлагают ограниченный ассортимент товаров. Количество товаров может варьироваться от 1 до 4 тысяч наименований.
Дополнительные услуги, характерные для крупноформатных магазинов, обычно отсутствуют.
Супермаркеты в последнее время пользуется большой популярностью, особенно в регионах. Это объясняется сравнительно низкими доходами населения в малых городах по отношению населению к мегаполисов. К известным сетям, действующим в данном формате, можно отнести «Пятерочку», «Магнит», «Копейку», «Дикси».
«Магазин у дома» — один из наиболее перспективных форматов магазинов. Он пока не получил большого распространения в России, но в западных странах пользуется большой популярностью. Это магазин небольшой площадью — 150-300 кв. м, обслуживающий жителей небольшого района или квартала.
Данные малоформатные магазины привлекают покупателей хорошим качеством продуктов, а также тем, что расположены в радиусе шаговой доступности. Магазины данного типа придерживаются среднего уровня цен, что отличает их от дискаунтеров. Обычно в них представлены товары максимально широкого ассортимента, включающие и непродовольственный сегмент.
Ниша «магазинов у дома» в настоящее время развита слабо, что объясняется недостатком внимания к этому сегменту со стороны крупных сетей. В последнее же время ряд крупных сетей начали развивать и этот сегмент.
В таблице 1 приведена реализация проектов “магазинов у дома” торговых сетей: “Седьмой континет”, “Перекресток”, “Виктория”, “Дикси”.
Таблица 1 — Планирование и реализация проектов открытия «магазинов у дома»
| Торговая сеть | Название сети | Год открытия | Количество магазинов |
| “Седьмой континент” | Магазин у дома” | 2005 | 42 |
| “Перекресток” | “Дейли” | 2008 | 700 |
| “Виктория” | “Квартал” | 2006 | 94 (+ по 40-45 в год) |
| “Дикси” | “Дикси” | 2008 | 100 |
Специализированные магазины обычно выделяют в качестве отдельного формата магазина, так как для них характерна иная специфика продажи и продвижения товара, нежели для прочих форматов.
Главное отличие специализированных магазинов состоит в том, что они занимаются реализацией товаров в основном среднесрочного и долгосрочного пользования и не предназначены для ежедневного посещения. К таким магазинам относятся магазины бытовой техники, магазины по продаже средств сотовой связи и радиосвязи, книжные магазины, магазины, торгующие одеждой, лекарствами, косметикой, строительные DIY магазины. Набор дополнительных услуг также не является обязательным.
В зависимости от вида магазина определяется её ассортиментная группа. В таблице 2 обозначен ассортимент товаров и уровень цен в зависимости от вида магазина.
Таблица 2 — Вид магазина и его ассортимент товаров.
| № | Вид магазина | Ассортимент | Уровень цен | Примечание |
| 1 | Специализирован-ный магазин | Глубокий, в рамках специализации | Различный | Разновидности: — с ограничен-ным ассортиментом — узкоспециа-лизированный — сверхспециа-лизированный |
| 2 | Супермаркет | Очень широкий ( продовольственные и непродоволь-ственные товары) | Принцип самообслуживания и индивидуального обслуживания | Реализация не менее 2000 наименований продукции. Широкий перечень услуг
|
| 3 | “магазин у дома” | Максимально сбалансированный (товары потребительской корзины) | Невысокий | Магазин шагавой доступности |
| 4 | Гипермаркет (торговый комплекс) | Очень широкий | Невысокий | Объединение черт супер-маркета, склада-магазина и магазина низких цен |
| 5 | Магазин низких цен (дискаунтер) | Различный (стандартный набор) | Низкий | Посетители дискаунтеров — люди с низким доход |
1.3 Факторы, влияющие на экономическую эффективность продажи потребительских товаров в розничных торговых предприятиях
Экономическая эффективность продажи товаров — соотношение полученных результатов производства продукции и услуг, и затрат труда и средств производства.
Эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле:
Для более полной оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия возможно использование обобщающего показателя, когда сопоставляются результаты деятельности предприятия со всеми затраченными средствами, включая вложение средств в основные и оборотные фонды.
Для эффективной продажи потребительских товаров в розничных торговых предприятиях необходимо проводить анализ ее деятельности в зависимости от постоянно меняющейся внешней среды. Такая оценка позволяет спрогнозировать действия предприятия, повысить прибыльность и сделать конкурентоспособным на рынке. Ключевым показателем эффективности деятельности торгового предприятия считается прибыль, отражающая результаты всей коммерческой деятельности:
- объем реализованной продукции;
- ассортиментная структура и состав продукции;
- уровень затрат;
- наличие непроизводственных расходов и потерь и т.д.
Для оценки экономической эффективности предприятия используются показатели прибыли в абсолютном значении и относительном, т.е. ее уровень, который характеризует рентабельность торгового предприятия. Рентабельность определяется отношением прибыли к товарообороту и отражает долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота. Не учитывается степень эффективности единовременных и текущих затрат, которые имеют отношение к коммерческой деятельности организации. У разных торговых предприятий могут быть различные вложения в основные и оборотные средства при одинаковой величине прибыли и товарооборота. Для оценки эффективности важное значение имеет оценка прибыли с учетом издержек обращения (произведенные затраты):
Иоб=П/Р⋅100%,
где Иоб – это издержки обращения;
П – это прибыль торговой компании;
Р – расходы торговой компании.
Конечный результат деятельности торговой организации – это стоимость реализованных товаров и услуг. Соответственно эффективность коммерческой деятельной торгового предприятия выражается обобщающим показателем:
И о б Э=Срт/уРИоб,
где Э – это эффективность деятельности торгового предприятия;
С р т у – стоимость реализованных товаров или услуг;
Р И о б – реальные издержки обращения (затраты на реализацию товаров и услуг).
На экономическую эффективность деятельности предприятия сферы торговли потребительскими товарами оказывают влияние множество факторов. Основными показателями хозяйственной деятельности торгового предприятия являются прибыль и рентабельность. Они отражают полноту работы предприятия: объем товарооборота; структуру розничного товарооборота; динамику розничного товарооборота; эффективность применения внутренних ресурсов; оптимизацию функционирования организации.
Первоочередными факторами, которые оказывают воздействие на показатели деятельности торгового предприятия, считаются объекты и субъекты. В качестве субъектов выступают лица, которые занимаются коммерческой деятельностью. Эти действия реализуются через объекты торгового предприятия, а именно основные производственные фонды и товарно — материальные ценности. Предприятия, сфера деятельности которых связаны с потребительским рынком, реализуют свои товары и обеспечивают информацией потребителей о свойствах и характеристиках продукции, надежности, гарантиях, ценах, условиях продажи. В свою очередь рынок предоставляет торговым предприятиям сведения о конкурентах, их продукции, потребностях потребителях, объемах и темпах продажи товаров. Такая система связи функционирует как единое целое, взаимодействуя с факторами окружающей среды.
Выделяют факторы, влияющие на экономическую деятельность торговых предприятий:
- внутренние факторы (влияют на рентабельность деятельности компании и прибыль, ресурсные факторы, и факторы, взаимосвязанные с товарооборотом компании);
- внешние факторы (влияют на размер прибыли компании).
Внутренние и внешние факторы, воздействующие на экономическую деятельность предприятий представлены в таблице 3.
Таблица 3 — Факторы внутренней и внешней среды, оказывающие воздействие на деятельность торгового предприятия
| Внутренние факторы | Внешние факторы |
| Структура товарооборота | Ёмкость рынка, на котором работает предприятие |
| Обьём розничного товарооборота | Конкурентность на рынке |
| Организация товародвижения | Уровень цен, задаваемый поставщиком продукции. |
| Организация технологического процесса реализации продукции и товаров | Цены на услуги сторонних организаций |
| Состав и численность персонала | Профсоюзное движение |
| Экономическое стимулирование персонала | Работа общественных организаций, которые защищают права потребителей |
| Производительность труда персонала предприятия | Имижд предприятия |
| Состояние технической базы предприятия | Демографическое состояние страны |
| Территориальное расположение торгового заведения, его состояние | Состояние финансовой и денежно — кредитной системы |
| Состояние основных средств, фондов предприятия | Достижения научно — технического прогресса |
| Фондоотдача | Природно — климатические факторы |
| Стоимость оборотных средств предприятия | Уровень культуры населения и национальные традиции |
| Политика ценообразования | Состояние экономики |
| Управление дебиторской задолжностью | Политическая стабилльность и направленность внутренней политики |
| Политика экономии средств | Технологические факторы и технология |
| Репутация торгового предприятия | Международные события |
Предпосылкой для эффективного существования торговли продовольственными товарами на предприятиях и важной частью удовлетворения потребностей покупателя должно стать высокое качество услуг, розничной торговли, предполагающее клиентоориентированный подход. Это означает, что любая проблема организации торгового процесса рассматривается с позиции высокого сервиса для покупателей, который формирует микромир предприятия розничной торговли, складывающийся из двух составляющих:
- Неодушевленная (технологическая) составляющая — сумма физических характеристик предприятия и организация торгового процесса в нем. К технологической составляющей относятся:
— физическое местонахождение магазина;
— реклама предприятия: экстерьер, витрина, реклама, дизайн интерьера, планировка торгового зала, современное торговое оборудование и система презентации товаров;
— товарный ассортимент и ценовая политика предприятия;
— технические особенности совершения покупки (договоры и иная документация, условия оплаты, гарантия, работа сервисного центра, условия доставки товара).
Технологическая составляющая торгового процесса воспринимается разумом покупателя.
- Одушевленная (психологическая) составляющая — атмосфера магазина, которая составляет эмоционально-психологический настрой покупателя и стимулирует совершение покупок в данном магазине.
К одушевленной (психологической) составляющей относятся:
— элементы рекламной кампании, формирующие имидж предприятия и ожидания покупателей;
— составляющие мерчендайзинга (музыка, запахи, свет, цветовая гамма интерьера);
— высокий профессионализм персонала предприятия в процессе торгового обслуживания.
Психологическая составляющая определяет предмет чувств и эмоций покупателя и равнозначна для эффективности процесса продажи потребительских товаров в розничных торговых предприятиях с технологической составляющей.