Разработка системы оценки менеджеров по продажам. Часть 2.

Страницы:   1   2   3   4

---

1.3. Содержание системы оценки менеджеров по продажам

Система оценки менеджеров по продажам включает в себя такие элементы как: положение по оценке персонала; технологию оценки персонала; специалистов по оценке персонала; тесты и программы по обработке тестов; документы; информацию. Рассмотрим их поподробнее.

1. Положение об оценке персонала.

Законодательство не обязывает всех без исключения работодателей проводить оценку своих работников — ни в Трудовом кодексе РФ, ни в ином нормативном правовом акте общеотраслевого и обязательного характера не установлено, что любой работодатель должен периодически проверять профессиональную пригодность своих работников.

Необходимо в положении четко описать регламент всей операции оценки, поскольку в противном случае, по результатам полученным в итоге могут быть спорные моменты. В обязательном порядке положение должно включать:

— как именно должна быть сформирована комиссия;
— нормативы и требования, предъявляемые к сотрудникам;
— весь список сотрудников, подпадающих под оценку;
— каким образом будет проводиться процедура;
— регламент;
— вынесение решений и результатов по итогам;

Если следовать точно букве закона, то по третьей части 68-ой статьи ТК РФ, необходимо, чтобы положение прошло утверждение руководителя компании. Кроме того все работники предприятия имеют права ознакомиться с положением и расписаться в том, что им было все это предъявлено. В обязательном порядке перед проведением оценки, нужно принять приказ. Это делается руководителем, который оформляет его, учитывая следующие моменты:

— полный список оцениваемых сотрудников;
— место и время проведения мероприятия;
— комиссия, в каком составе будет означена;
— регламент;
— обоснование необходимости проведения оценки, если она осуществляется не по плану;

Также в обязательном порядке указываются рабочие обязанности сотрудников и время на подготовку необходимой документации. Сотрудников заблаговременно информируют о месте и сроках проведения оценки, чтобы у них было время подготовиться. После оценки до сотрудников доводится решение, принятое по итогам. В ходе проведения оценочной комиссии, выявляется соответствие работника на занимаемом посту, а также то, что это может быть не так. Кроме того, по итогам оценки также можно выявить, что сотрудник на определенной должности уже вырос в своих профессиональных качествах и может занимать другой, более высокий пост. В полномочия оценочной комиссии может входить право поощрять сотрудников за те или иные достижения, выявленные по итогам комиссии. Все решения, принятые комиссией описывается в листе оценки компетенций менеджера по продажам.

Работники имеют право выражения собственного мнения относительно результатов оценки. Кроме того они в праве оспорить результаты, обжаловать и так далее, если те или иные итоги на их взгляд оказались не удовлетворительными. Когда оценка заканчивается, все документы и материалы, полученные в результате, передаются руководителю организации. За ним последнее слово. Он может принять согласно полученным данным те или иные судьбоносные для компании решения. Он так же вправе решать, что делать с сотрудниками. Можно ли оставлять того или иного работника на занимаемой должности или уволить. Возможен вариант, когда сотрудника можно перевести на более высокую и лучше оплачиваемую должность. Также руководитель в итоге издает приказ, на основании которого осуществляются те или иные действия. В этом приказе указывается, что необходимо подготовить другие различные документы, направленные на увольнение, поощрение или перевод работников на другие посты. ТК РФ не устанавливает четкие сроки, в течении которых следует принимать решения по итогам оценки.

В том случае, если оценка выявила несоответствие работника занимаемой должности, то руководитель компании в полном праве произвести увольнение такого сотрудника. Все это делается на основании третьей части статьи 81 ТК РФ. Однако, необходимо позаботиться о сотруднике. Ему может быть предложена иная работа, которая более соответствует его профессиональным качествам. Весь список потенциальных мест, которые может занимать данный сотрудник, необходимо ему представить на рассмотрение.

В том случае, если сотрудник не принял ни одного из предложенных вариантов, то он пишет заявление на имя руководителя, где определяет свою позицию и в таком случае подвергается увольнению. Увольнение сотруднику грозит и в том случае, если в самой организации не оказалось мест, подходящих его профессиональным навыкам.

Увольнение сотрудника закрепляется в соответствующем приказе по форме Т-8. Он составляется в единственном экземпляре и подписывается руководитель и сотрудник после ознакомления. После чего в трудовой книжке появляется увольнительная запись относительно неудовлетворительных итогов оценки.

2. Технология оценки персонала.

Оценка проводится в несколько этапов: подготовка, проведение и подведение итогов.
Подготовка, осуществляемая кадровой службой, включает:

— разработку принципов и методики проведения оценки;
— издание нормативных документов по подготовке и проведению оценки (приказ, список комиссии, методика проведения оценки, план проведения оценки, программа подготовки руководителей, инструкция по хранению персональной информации);
— подготовку специальной программы к проведению оценивающих мероприятий (при проведении оценки в первый раз по новой методике);
— подготовку материалов оценки (бланки, формы и т.д.).

Проведение оценки:

— сотрудники и руководители самостоятельно (по разработанной кадровой службой структуре) готовят отчеты;
— сотрудники и не только руководители, а так же коллеги заполняют оценочные формы;
— анализируются результаты;
— проводятся заседания комиссии.

Подведение итогов оценки:

— анализ кадровой информации, ввод и организация использования персональной информации;
— подготовка рекомендаций по работе с персоналом;
— утверждение результатов оценки.

Анализ результатов оценки:

Оценка труда:

— выявление работников, не удовлетворяющих стандартам труда;
— выявление работников, удовлетворяющих стандартам труда;
— выявление работников, существенно превышающих стандарты труда.

Оценка персонала:

— диагностика уровня развития профессионально важных качеств;
— сопоставление индивидуальных результатов со стандартными требованиями работы (по уровням и специфике должностей);
— выявление сотрудников с отклоняющимися от стандартов качествами;
— оценка перспектив эффективной деятельности;
— оценка роста;
— ротации.

Сведение и обработка данных, как правило, проводятся по окончании оценки. Для подведения обобщенных итогов:

— составляются сравнительные таблицы эффективности работников;
— выделяются группы риска (неэффективно работающих или работников с неоптимальным уровнем развития профессионально важных качеств);
— выделяются группы роста (работников, ориентированных и способных к развитию и профессиональному проведению);
— готовятся рекомендации по использованию данных оценки;

Проведение собеседований по результатам оценки. Кроме обратной связи с оцениваемым сотрудником, в ходе беседы проводятся уточнение данных и сбор дополнительной кадровой информации. Затем новые и уточненные данные вводятся в обобщенные формы и анализируются.

Организация хранения данных. Чтобы кадровой информацией можно было воспользоваться при принятии кадровых и иных решений, необходимо правильно организовать хранение информации по результатам оценки. Следует разработать особую форму ввода и хранения информации (по персоналиям, отделам, уровням иерархии, направлениям деятельности подразделений). Необходимо также иметь возможность поиска информации и по этим параметрам, и по параметрам качества и количества труда.

3. Специалисты по оценки персонала

Комиссия по оценке – орган, назначаемый приказом генерального директора компании, ответственный за организацию, проведение оценки, соблюдение процедуры, а также достоверность и точность результатов оценки.

Состав комиссии по оценке персонала: комиссия по оценке формируются по 3 направлениям – руководители, специалисты и рабочие. В комиссию по персоналу назначаются сотрудники, имеющие квалификацию и опыт работы по специальности не менее 3-х лет. Профессиональная сфера не менее 2/3 членов комиссии должна соответствовать специальности менеджера по продажам. В состав комиссии включается представитель службы управления персоналом, отдела охраны труда.

Члены комиссий по оценке руководителей подразделений назначаются генеральным директором компании по представлению директоров направлений.

4. Тесты и программы по обработке тестов.

Тестирование менеджеров по продажам позволяет дать оценку эффективности работы сотрудника. Чаще всего для оценки менеджеров по продажам применяют три основных метода: анализ прошлого опыта кандидата (или его текущей эффективности), собеседование с элементами демонстрации профессиональных умений, а также тестирование менеджеров по продажам.

Методика Temp-sales, построена на принципе диагностики профессионально важных качеств продавца: уверенности в себе, гибкости, математических и логических способностей, владения знаниями и навыками в области компьютерной грамотности, маркетинга, правил общения и переговоров. Одноименный тест используется при отборе кандидатов на позицию менеджеров по продажам и торговых представителей и направлен на выявление факторов общей потенциальной пригодности соискателя к эффективному выполнению необходимых функций. Его использование позволяет экономить как время HR-специалистов (личное собеседование-интервью имеет смысл проводить только с перспективными кандидатами), так и затраты на обучение работников за счет отсева соискателей, заведомо не обладающих общими необходимыми качествами.

5. Документы

Оценка может носить официальный характер, а ее результаты свидетельствуют в документе, как решение об изменении или хранения социального положения оценивающего сотрудника в соответствии с его пригодности к выполнению функций на данной должности.

Перечень документов, которые могут потребоваться при проведении оценки персонала:

— приказ о проведении оценки;
— положение об оценке менеджеров по продажам;
— график оценки;
— отзыв о работе оцениваемого сотрудника;
— оценочный лист;
— протокол комиссии по оценке;

6. Информация

На работника компании собираются данные о его деятельности в организации. Формируется пакет документов для комиссии по оценке, состоящий из:

1. Положение об оценке работников на соответствие занимаемой должности.
2. Приказ по организации работы комиссии по оценке.
3. План работы комиссии по оценке.
4. Сбор отзывов клиентов о сотруднике (из книги отзывов и предложений).
5. Проводится анализ кадровых данных (документы об образовании, изучение трудовой книжки и т.д.)
6. Характеристика сотрудника (составляется руководителем отдела продаж).
7. Работник представляет отчет о проделанной работе за прошедший период.

 

Глава 2. Анализ системы аттестации менеджеров организации

2.1. Характеристика ООО «Сантехника»

Магазин «Сантехника» основан в 2005 году и является одним из лидеров по поставке сантехники крупным и мелким оптом с доставкой по Самарской области, Оренбургу, Ульяновску, Саратову и Татарстану. На сегодняшний день с компанией работают более 450 компаний.

Адрес компании: 443022, г. Самара, пр. Кирова, 2

График работы:

— Понедельник – Пятница с 8:00 ч. до 17:00 ч. без перерыва.
— Суббота с 9:00 ч. до 13:00 ч.

ООО «Сантехника» работает напрямую с заводами и готова предложить наиболее выгодные условия для своих клиентов.

Главные преимущества компании:

1. Компания работает напрямую с заводами-изготовителями.
2. Магазин имеет обширную складскую сеть хранения товаров.
3. Компания производит выписку и отгрузку товара в одном месте.
4. Гибкие цены на товар в зависимости от объёма закупок.
5. Организация доставки в пределах Самарской области и близлежащих областей.

ООО «Сантехника» гарантирует высокое качество товаров и услуг, всегда низкие цены и широкий ассортимент. Компания продает сантехнику разного типа, как эконом — класса, так и класса люкс.

Основное направление деятельности:

— оптовая и розничная реализация высококачественных смесителей для воды, подводки, аксессуаров для ванной комнаты, зеркал и полипропилена;
— оптовая и розничная реализация смесителей;
— оптовая и розничная реализация мебели для ванной комнаты;
— оптовая и розничная реализация унитазов-компактов и подвесных, умывальников, рукомойников, писсуаров, биде, аксессуаров и комплектующих и т.д.

За последние 2 года мощность производства увеличилась в 5 раз. Деятельность магазина осуществляется по всей территории России и СНГ.

Основная цель компании: «Качественная недорогая сантехника в каждый дом России».

Оптовая компания ООО «Сантехника» является дилером многих компаний:

1. Компании «Альтерпласт»:

— металлопластиковые трубы и фитинги Altstream трубы из сшитого полиэтилена (PEX);
— запорная и регулирующая арматура для систем отопления и водоснабжения;
— алюминиевые и биметаллические радиаторы Radena, Warma;

2. Компании «Политэк ПТК»:

— канализационные трубы и фитинги для внутренней канализации из полипропилена ПП;
— трубы канализационные для наружных сетей из ПП;
— двухслойные трубопроводы повышенной жесткости из ПНД;
— дренажные трубы из ПВХ;
— трубопроводы для водоснабжения из ПНД;

3. Компании «ROLS Isomarket»:

— лидера в поставках теплоизоляционных материалов из вспененного полиэтилена;

4. Компании «АНИ пласт»:

— производство сифонов для кухни;;
— умывальника, ванны Ани Грот
— манжет для канализации;
— отводов к стиральным машинам, выпусков для мойки и т.д.

5. Компании «Valtec»

— металлопластиковые трубы;
— фитинги
— запорная арматура

6. Завода «Самарский стройфарфор»

— производство санфаянса высокого качества

Также ООО «Сантехника» является официальными представителями Воротынского завода санфаянса. В оптовом магазине «Сантехника» собран широкий ассортимент товаров, таких как: аксессуары для кухни, вентиляция, запорная арматура, мебель для ванной комнаты, мойки, пластмасса для водоснабжения, подводка, сиденья для унитаза, сифоны и обвязки для ванн, смесители, теплоизоляция, фаянс, аксессуары для ванн, фитинги, металлопластик, отопление, арматура, полотенцесушители.

Магазин компании ООО «Сантехника» осуществляет продажу оборудования для ванных комнат и сантехники от ведущих российских и зарубежных производителей. Кроме того, в магазине можно приобрести сразу все сопутствующие товары для установки и крепежа ванн, раковин и унитазов: трубы, сифоны, клапаны, крепежные наборы, гофры для унитазов.

Компания работает с поставщиками:

— «Konner»:

Радиаторы Konner разработаны российскими инженерами с использованием новейших достижений мировой металлолитейной промышленности, что позволило создать надежные радиаторы европейского дизайна, адаптированные к российским условиям эксплуатации.

В линейке радиаторов представлены алюминиевые, биметаллические и чугунные модели, все из которых имеют ряд неоспоримых преимуществ.

— «Ledeme»:

Продукция торговой марки «Ledeme» соответствует общеевропейским стандартам (СЕ), американским стандартам (UL), международным стандартам качества(ISO). Торговая марка «Ledeme» зарегистрирована в РФ. Продукция, товарный знак, упаковка, маркировка защищены патентным правом, имеют сертификаты качества. Продукция реализуется по всей России, имеет хорошие отзывы среди потребителей разных регионов России. Продукция торговой марки «Ledeme» отличается современным и эргономичным дизайном, высоким качеством, она проста в установке и использовании. Ассортимент серии продукции торговой марки «Ledeme» включает в себя смесители, аксессуары, стеклянные раковины — люкс, кабины, гидромассажные ванны, мойки из нержавейки, радиаторы, шаровые краны, люстры и т. д.

— «Iddis»:

«Iddis» — это современная российская торговая марка, предлагающая широкий ассортимент смесителей и высококачественных товаров по доступной цене. В магазине представлены: смесители для умывальника, для ванны, для душа; санитарная керамика (унитаз, раковина (умывальник) для ванной комнаты); аксессуары для душа, текстильные и металлические аксессуары для ванной комнаты; водосливная арматура и комплектующие.

— «Milardo»:

Ассортимент торговой марки «Milardo» включает:

1. Смесители для ванной комнаты и кухни.
2. Аксессуары для душа: лейки, шланги, душевые гарнитуры, стойки, держатели для леек.
3. Аксессуары для ванной комнаты: металлические аксессуары, аксессуары из проволоки.
4. Текстильные аксессуары: шторы, коврики, карнизы и наборы колец для штор.
5. Сиденья для унитазов.

— «Политэк СПБ»:

Основной продукцией компании «ПОЛИТЭК» являются:

— канализационные трубы и фитинги для внутренней канализации из полипропилена ПП;
— трубы для наружной канализации из ПП;
— двухслойные гофрированные трубы повышенной жесткости из ПНД;
— труба ПВХ гофрированная и инспекционные колодцы для дренажных систем (колодцы пластиковые из ПЭ);
— трубы и фитинги ПП для холодного и горячего водоснабжения и отопления;
— трубопроводы для водо- и газоснабжения из ПНД; компрессионные фитинги для водоснабжения.
— А также поставщиками: «Tebo», «Sanita» «ИнкоЭр», «Ани-Пласт», «Santeri», «Valtek», «Альтер-Пласт» и «Radena».

ООО «Сантехника» работает на рынке сантехники уже не один год. За это время магазин тщательно изучили предложения самых популярных торговых марок и собрали в своем магазине образцы самых востребованных предметов для обустройства ванной комнаты.
На все товары, реализуемые в магазине ООО «Сантехника» имеются сертификаты качества и прочие документы, гарантирующие длительный срок службы предметов.

Кроме того, магазин предлагает услуги доставки приобретенных товаров к подъезду покупателя. Также магазин дает возможность покупателю самостоятельно выбирать способ оплаты купленного товара: это может быть оплата наличными при получении товара (доставка курьером).

Магазин предоставляет гарантию на товар, приобретенный в ООО «Сантехника».

Миссия компании образует фундамент для установления ключевых общеорганизационных целей, на достижение которых должно ориентироваться высшее руководство. С учетом сформулированной предприятием миссии можно выделить следующие цели, стоящие перед ООО «Сантехника»:

1) расширение круга предлагаемых услуг и продукции.
2) установление приемлемых цен на все виды услуг.
3) поиск и внедрение новейших технологий и техники.
4) повышение квалификации сотрудников.
5) изучение потребностей потребителей.
6) обучение сотрудников работе в новых условиях.
7) проведение постоянных маркетинговых исследований потребностей потребителей в новых видах продукции и услуг[20].

В таблицы показаны основные производственно-экономические показатели деятельности ООО «Сантехника» за последние 3 года.

Таблица 6 — Основные экономические показатели ООО «Сантехника» за 2013-2015 гг

 

Данные таблицы показывают, что розничный товарооборот в 2014 году увеличился на 4740 тыс. руб. и составил 30450 тыс. руб. В 2015 году объем реализации товаров возрос на 5394 тыс. руб. и составил 35844 тыс. руб.

Полученную динамику основных показателей представим на рис. 3

 

Размер среднемесячной заработной платы ежегодно растет, так в 2013 году она была 72,561 тыс. руб., в 2014 – 73,650 тыс. руб., в 2015 – 87,355 тыс. руб. Т.е. рост заработной платы в 2015 году произошел на 18,61%.

Четко прослеживается опережение темпов роста производительности труда над темпами роста средней заработной платы, что является положительной тенденция, так как ведет к увеличению суммы прибыли.

Анализ состава и структуры трудовых ресурсов показал, что производительность труда на одного работника в 2014 году увеличилась на 23,28 тыс. руб. по сравнению с 2013 годом, среднесписочная численность увеличилась лишь на 2 человека.

В 2015 году по сравнению с 2014 годом производительность снизилась на 16,92 тыс. руб., при этом численность работников увеличилась на 61 человек, данный факт считаем положительным свидетельствующим о расширении деятельности и появлении новых рабочих мест.

Прибыль является, с одной стороны, основным показателем финансового результата; с другой стороны, основным источником дальнейшего развития торговой организации.

Данные таблицы 3 показывают, что сумма валовой прибыли в 2014 году увеличилась по сравнению с 2013 годом на 693 тыс. руб., данный рост составил 18,56%, в 2015 году валовая прибыль увеличилась значительно, на 1839 тыс. руб. (+41,55%).

По отношению к товарообороту изменения произошли в сторону увеличения в 2015 году, и данный рост составил 2,94%. За счет того, что сумма налогов и отчислений на протяжении трех лет увеличивается, то сумма валовой прибыли, остающегося в распоряжении предприятия, снижается на сумму отчислений.
Вследствие этого в 2014 году доля валовой прибыли в товарообороте составила 13,96%, а в 2015 году – 16,92%. Данный показатель выше предыдущего на 2,96%.

Чистая прибыль торговой организации в 2014 году снизилась на 24 тыс. руб. по сравнению с 2013 годом. Это произошло за счет того, что в отчетном 2014 году прибыль от реализации была меньше на 102 тыс. руб. В 2015 году чистая прибыль значительно увеличилась, и ее рост был равен 74 тыс. руб.

На данный результат повлиял рост прибыли от реализации на 122 тыс. руб. и рост операционных доходов.

В результате чистая прибыль была распределена следующим образом:

— на пополнение собственных оборотных средств в 2014 году поступило 60,12 тыс. руб., что на 11,48 тыс. руб. меньше, чем в 2013 году, в 2015 году – 89,76 тыс. руб.
— в резервный фонд поступило в 2014 году меньше на 2,4 тыс. руб. , чем в 2013 году., а в 2015 году сумма увеличилась на 7,4 млн р. и была равна – 40,8 тыс. руб.
— в фонд накопления больше всего поступило в 2013 году и его сумма равна 143,2 тыс. руб., в 2014 году в данный фонд поступило 114,24 тыс. руб.
— в фонд потребления – 122,4 тыс. руб. был в 2015 году и его сумма самая высокая на протяжении трех лет, т.к. сумма чистой прибыли в отчетном году по сравнению с предыдущими периодами больше всех.

2.2. Организационная структура ООО «Сантехника»

Оптовый магазин ООО «Сантехника» представляет собой систему, состоящую из множества, зависящих друг от друга частей. Одной из главной характеристики являются ресурсы организации[15].

К основным ресурсам, используемым в компании, относятся люди (человеческие ресурсы), капитал, материалы, информация.
Человеческие ресурсы в ООО «Сантехника» являются главным и важным элементом.

Бизнес-процессы ООО «Сантехника» составляют 3 основные группы[10]:

— бизнес-процессы ведения основной деятельности;
— вспомогательные бизнес-процессы;
— бизнес-процессы развития и совершенствования.

Рассмотрим организационную структуру ООО «Сантехника», которая представляет собой линейно-функциональную структуру (рис.2.2).

Среди преимуществ линейно-функциональной структуры следует выделить максимизацию функциональных интересов внутри отдельческих единиц, которая способствует повышению эффективности использования ресурсов, обеспечивает простую связь и принятие управленческих решений, возможности изменения функциональных выходов и результатов, что упрощает подготовку функциональных специалистов, сохраняет стратегический контроль на высшем уровне управления.

 

К общим недостаткам линейно-функциональных структур предприятия обычно относят отсутствие стратегической направленности подразделений, и как следствие:

— ориентация на решение оперативных задач;
— трудности в определении степени ответственности функциональных подразделений при решении общих проблем;
— недостаточную гибкость в адаптации к влиянию внешней среды;
— отсутствие возможностей для активизации внутренних коммуникаций и компенсации разобщенности между работниками различных подразделений [24].

Из представленной организационной структуры на рисунке 4 видно, что руководство организацией осуществляется генеральным директором ООО «Сантехника».
Контролирует все процессы исполнительный директор. Обязанности директора во время его отсутствия исполняет исполнительный директор.

Таблица 7 — Функции отделов и должностей ООО «Сантехника»

 

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами, по стимулированию сбыта.
6. Составляет ежемесячный план продаж.
7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам организации.
8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
9. Ведет клиентскую базу.
10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

На данный момент компания ООО «Сатнехника» стремится к созданию отдела кадров, в организации отдельного стоящего отдела нет. Управлением персонала осуществляется исполнительным и генеральным директором. От данной ситуации компания не страдает и не испытывает острой нужды, но по мере увеличения фирмы стремится к улучшению подхода к персоналу, а именно к менеджерам по продажам, так как они являются главной составляющей отдела продаж. Отдел кадров будет выполнять функцию не только управленческой, но и координирующей и объединяющей структуры. В чьи обязанности будет входить поддержание благоприятного климата в коллективе, разработка механизмов мотивации и стимулировании труда, организация семинаров и других обучающих мероприятий.
Компания ООО «Сантехника» заинтересована в разработке системы оценки, так как считает должным скоординировать действия по повышению квалификации сотрудников.

---

Страницы:   1   2   3   4