Совершенствование системы стимулирования продаж (на примере турагенства «Лайт тур»). Часть 2

1  2  3

---

2 ГЛАВА. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ МЕХАНИЗМОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТУРАГЕНТСТВА «ЛАЙТ ТУР»

2.1. Анализ конкурентных преимуществ турагентства «Лайт Тур»

 

Характеристика турагентства «Лайт Тур».

ОГРН

1165027061143

от 17 ноября 2016 г.

ИНН/КПП

5009107999

500901001

Дата регистрации

17.11.2016

ОКПО

05614221

Все реквизиты (ФНС / ПФР / ФСС / РОССТАТ)

Специальный налоговый режим

УСН (2018)

Юридический адрес:

142001, Московская область, город Домодедово, улица Дачная (Северный Мкр.), дом 34, помещение 24

Основной вид деятельности

Деятельность туристических агентств (79.11)

Уставный капитал: 10 000 руб.

Руководитель:

Генеральный директор-Григорьева Мария Николаевна с 17 ноября 2016 г.

Среднесписочная численность

2 сотрудника (2017)

По оценкам экспертов, доля российского рынка от общемирового рынка туристических услуг составляет 3%. Только в Москве сейчас функционирует около 3000 туристических агентств. Аналитики сходятся во мнении, что туристический рынок России и стран СНГ растет намного быстрее, чем экономика страны в целом. Несмотря на глобальные катаклизмы, ежегодный прирост за последние годы составляет 20-25% в год.

По экспертным оценкам специалистов Всемирного совета по туризму и путешествиям (World Travel and Tourism Council, WTTC)[1] в ближайшее десятилетие объем российского рынка туристических услуг практически удвоится. Эксперты рынка предполагают возрастание доходов туристической индустрии к 2016 году до 20,4 миллиарда долларов. Быстрее всего в России развивается не въездной или внутренний туризм, а выездной.

Турфирма «Лайт Тур» начала свою деятельность в 2005. На сегодняшний день «Лайт Тур» предоставляет полный пакет предложений для туристов: бронирование номеров в гостинице, трансферы, экскурсионные программы. Туристская фирма «Лайт Тур» — это новое предприятие, эффективно работающее на туристическом рынке. Но, не смотря на это, большое желание работать, энтузиазм сотрудников, высокое качество туристического продукта, широкое разнообразие маршрутов и программ позволило турагентству уверенно занять достойное место в российском тур бизнесе. «Лайт Тур» имеет сайт, где можно узнать подробную информацию о странах и выбрать тур в режиме on-line.

Сегодня спектр зарубежных маршрутов и предложений позволяет любому клиенту выбрать именно то, что его устраивает и по цене и по набору услуг. «Лайт Тур» предлагает такие туры, чтобы туристы, съездив один раз, вновь возвращались в эту фирму, став постоянными клиентами, и рекомендовали бы эту фирму своим друзьям и близким. Показатель оценки «Лайт тур» организует самые разнообразные групповые и индивидуальные поездки туристов: познавательные поездки, автотуризм, туры на семинары, туры на обучение, приключенческие поездки, туры на лечение, круизы, туры на отдых и т.д.

«Лайт Тур» стремится привлечь самых разных клиентов, и поэтому предлагает поездки любого ценового уровня с размещением в гостиницах самых разных категорий, от чисто туристских трехзвездочных отелей до самых шикарных гостиниц. Туристская фирма в своей работе делает особый упор на качество обслуживания туристов за рубежом.

Турагентство предлагает только хорошие гостиницы, предлагая только самые интересные маршруты, и подбирая оптимальные сроки поездок. «Лайт Тур» организует поездки российских граждан во все страны мира, во все времена года — на лучшие мировые курорты. Летом — это Средиземноморье: Ницца, Анталия, Кемер, Белек, Сиде, Аланья и т.д.

Туристы размещаются в отелях категории 3-5 звезд, питание — от европейского завтрака до “все включено”. На местах предлагается широкий спектр экскурсионных услуг: и включенных в стоимость тура (обычно это обзорные экскурсии по городу и посещение наиболее значительных достопримечательностей), и предоставляемых за дополнительную плату.

Каждый турист обеспечивается страховкой. Для всех своих туристов «Лайт Тур» обеспечивает визовую поддержку. Стоимость тура зависит от цели, набора предлагаемых услуг, категории размещения и т.д. Предлагаются как недорогие от 10000р. так и дорогие эксклюзивные туры.

Анализ клиентов турфирмы ООО «Лайт Тур» проводиться с помощью таких источников, как договорная документация турфирмы (договора с клиентами на оказание туристских услуг), статический анализ заявок на бронирование, опрос клиентов исследуемой турфирмы (многие предприятия для своего дальнейшего развития предлагают каждому клиенту заполнить небольшую анкету с пожеланиями и жалобами). По статистике среди потребителей преобладают женщины — 56%, мужчины — 44% .

Турфирма ООО «Лайт-Тур» активно работает на ряде корпоративных сегментов туристского рынка. Основными клиентами являются потребители, которые нуждаются:

1. в различных видах отдыха;

2. в повышении уровня своих знаний;

3. в санаторном лечении;

4. в деловых поездках;

5. в различных выставках.

В турфирме действует различная система различных скидок и акций. Цены доступны, как людям среднего уровня доходов, так и людям с высоким уровнем доходов. Последним, как правило, составляется индивидуальный маршрут, заселение в элитную гостиницу с наилучшим качеством обслуживания и питания. Потребителей можно поделить на три основных типа.

Огромный ассортимент турфирмы предлагает разнообразные путешествия внутри страны и за границей, исходя из это основным составом клиентов являются молодые люди с семьями (от 18 до 40 лет) и люди среднего возраста (от 40 до 60 лет).

В турфирме ООО «Лайт-Тур» огромный выбор стран и городов, в каждом из них клиент может выбрать подходящий для себя отдых, в зависимости от своих желаний и потребностей.

Фирма имеет следующие преимущества:

1. Выбор. «Бюро путешествий и экскурсий[2]» работает с несколькими десятками туроператоров. В отличие от многих турагентов они сразу сообщают принимающую сторону. Кроме того, компания может отправить туриста через того туроператора, через которого он уже ездил или который внушает ему большее доверие.
2. Низкие цены. «Бюро путешествий и экскурсий» предлагает системы скидок для постоянных клиентов, для групп, для людей, оформляющих туры заранее. Для того чтобы получить скидку у туроператора, туристу нужно ездить только по его предложениям в те страны, с которыми он работает. В «Бюро путешествий и экскурсий» турист можете получить ту же, а зачастую большую скидку, путешествуя в любую страну, с любым туроператором. Цены всегда конкурентоспособны. Турфирма пришла на туристический рынок не на один сезон и заинтересована, чтобы турист приходил к ней снова и снова.
3. Надежность. Рынок туристических услуг весьма динамичен. Периодически разоряются и сворачивают свою деятельность, как мелкие, так и крупные туроператоры. Многие из них казались надежными рядовому туристу и даже занимали верхние строки в объемах продаж. Только постоянный мониторинг рынка и знание его «подводных камней» позволяет турагентству оберегать своих клиентов от испорченного отдыха, потери времени и денег.
4. Объективную информацию. «Бюро путешествий экскурсий» не ставит задачу продать определенный тур определенного оператора. Главная задача — предоставить объективную информацию обо всех туроператорах, которая в первую очередь основывается на отзывах клиентов. Туристы сами выбирают соотношение цены и качества путешествия.
5. Защиту своих интересов. Крупные туроператоры работают по поточной системе и частные лица для них лишь побочный заработок.

S: — энтузиазм сотрудников;

— высокое качество туристического продукта;

— широкое разнообразие маршрутов;

— подробная информация о странах и турах в режиме on-line;

— возможность для любого клиента выбрать именно то, что его устраивает и по цене и по набору услуг;

— каждый турист обеспечивается страховкой;

— предлагаются поездки любого ценового уровня;

— организуются самые разнообразные групповые и индивидуальные поездки туристов.

W: — маленький стаж работы;

— отсутствие известных партнеров;

O: — выход на другие направления;

— увеличение зоны деятельности;

Проводя постоянные исследования[3], турфирма имеет возможность быть в курсе изменений, происходящих на рынке турбизнеса, изменений спроса, интересов клиентов. За счёт этого она всегда имеет возможность быстро реагировать на эти изменения, внося коррективы в свою работу, разрабатывая новые продукты в зависимости от вкусов клиентов. А это особенно важно сейчас, когда рынок туристических услуг включает такой объём предложений, и когда конкуренция столь велика. Фирма для улучшения процесса работы использует множество способов. В данный момент обновляется личный сайт фирмы «Лайт Тур», а именно ставятся различного рода модули для поиска мест отдыха, отелей и др., пополняется информация по странам и их особенностям. Все это необходимо, т.к все больше людей ищут интересующую их информацию в интернете, не выходя из дома или с работы. Также подписываются новые контракты с зарубежными языковыми школами, колледжами, что дает возможность составлять новые программы по отправке групп и индивидуалов за рубеж для изучения языков и многое другое. Программы могут быть составлены с учетом интересов, вкусов и потребностей самого клиента, он может вносить корректировки в имеющуюся программу или же составить ее сам.

Для оценки конкурентного преимущества туристической фирмы мы проведем сравнительное исследование данной компании с двумя фирмами, которые территориально близко расположены и оказывающие схожие услуги на туристическом рынке.

Для изучения конкурентных преимуществ фирмы были взяты туристские организации, находящихся недалеко от исследуемой фирмы. Так как взятая информация о коммерческой деятельности этих туристических фирм является коммерческой тайной, присвоим изучаемым фирмам-конкурентам наименования: «А», «Б».

Проводя анализ фирм-конкурентов, следует обратить внимание на такие важные составляющие конкурентоспособности, как:

1. местонахождение и месторасположение туристских фирм;
2. организационно-хозяйственная деятельность туристских фирм, которая включает в себя год создания фирмы, численность персонала, квалификацию работников и т.д.;
3. виды деятельности туристической организации (туроператор или турагент);
4. ценовая политика туристических фирм;
5. продвижение туристического продукта туристическими организациями (реклама);
6. предоставление дополнительных услуг туристическими предприятиями.

Год создания туристической фирмы имеет очень важное значение для деятельности самого предприятия и в борьбе с конкурентами. Так организация, имеющие многолетний опыт работы на туристическом рынке, могут добиться стабильного положения на этом рынке. Они не тратят свои силы и средства на завоевание этого рынка туристических услуг.

Другой важной составляющей при оценке конкурентных преимуществ фирмы является численность и квалификация персонала туристической организации. Численность туристической фирмы «А» составляет 8 человек, «Б» — 15 человек. Как известно, в фирме «Лайт Тур» работает 2 человека.

Анализируя фирмы-конкуренты, в турфирме «А» руководитель имеет 7-летний стаж работы на туристском рынке, в «Б» 6-летний. Опыт работы директора «Лайт Тур» 12 лет, это является достаточным и необходимым условием для получения лицензии на туроператорскую деятельность.

В заключение исследования, необходимо рассмотреть такой критерий оценки, как предоставление дополнительных услуг. Следует отметить, что к дополнительным относят различные виды услуг туристических фирм, которые не включают продажу туристических путевок. К ним относят: продажу авиабилетов, билеты на поездку в пригородных и междугородних автобусах, железнодорожных билетов, торговлю различными сувенирами, предоставление страховки (когда туристическое предприятие выступает как страховая организация) и так далее. Среди анализируемых фирм туристическое предприятие «А» оказывает дополнительные услуги в сфере продажи авиабилетов, оформлении загранпаспортов, оказывает визовую поддержку. Также эта туристическая фирма организует чартеры заграницу. Туристическое агентство «Б» предоставляет дополнительные услуги, в качестве которых выступает продажа авиабилетов. К дополнительным услугам ООО «Лайт тур» являются: страховка, продажа авиабилетов, оформление приглашения иностранцам.

Результаты проведенного анализа конкурентных преимуществ туристического агентства «Лайт Тур» показали, что данная организация имеет как преимущества, так и недостатки.

Таким образом, сильными сторонами компании являются:

1. Большой профессионализм и опыт сотрудников. Одним из главных принципов деятельности компании является хорошее обслуживание клиентов. Даже если покупатель приходит в фирму с твердым намерением купить что-то определенное, то в ответ на его запрос слышит: «А для чего Вам это нужно?». Этот вопрос задается только для того, чтобы клиент приобрел такую путевку на отдых, который максимально соответствовал бы его потребностям.
2. Большой выбор туристических продуктов. Широкий диапазон цен. Что позволяет компании предоставлять услуги клиентам с различным уровнем дохода, тем самым, увеличивая количество своих клиентов.
3. Главным преимуществом фирмы «Лайт Тур» является то, что фирма выбрала одно свое приоритетное направление — морские и речные круизы, и медленно, но верно осваивает его, добиваясь стабильного положения на рынке туристических услуг. В то время как другие компании специализируются на всех направлениях и иногда возникают претензии со стороны клиентов, так как данные фирмы не до конца изучили рынок и не могут дать полную информацию об отдыхе и обеспечить теми условиями, которые необходимы клиенту. В результате чего туристические фирмы теряют клиентов, т.к. они уходят в другую фирму.

Автором рассмотрено понятие конкурентоспособности. Было определено, что конкурентоспособность нельзя измерить одним числовым показателем. Чтобы определить, на сколько предприятие является конкурентоспособным, необходимо учесть множество факторов. Для повышения конкурентоспособности фирмы следует провести анализ её позиций на рынке и возможностей её развития, провести анализ конкурентов. Рассмотрено несколько методов анализа конкурентоспособности фирм и её конкурентов, таких как SWOT[4] — анализ и карта рынка. Рассмотренные подходы к анализу конкурентоспособности туристической фирмы, выявление ее конкурентных преимуществ позволяет обосновать возможные конкурентные стратегии фирмы. Опираясь на представленные теоретические подходы, переходим к анализу конкурентоспособности ООО «Лайт Тур».

 

2.2 Влияние факторов внешней и внутренней конкурентной среды на эффективность продаж в турагентстве «Лайт Тур»: маркетинговый анализ.

 

Внешняя среда[5] турфирмы складывается из источников окружения, находящихся за ее пределами, но непосредственно влияющие на функционирование организации. Они предоставляют необходимые ресурсы, поддерживающие потенциал турфирмы на таком уровне, который способствует ее дальнейшему развитию и существованию в целом. Туристское предприятие осуществляет свою деятельность за счет обмена ресурсами с внешней средой. Однако на эти ограниченные ресурсы претендуют также и другие компании, работающие в той же сфере. Из чего следует вывод, что турфирма не всегда имеет возможность получить необходимые ресурсы из внешней среды. Данный факт может уменьшить ее потенциал и привести к неблагоприятным последствиям. Среди проблем туристских фирм, напрямую связанных с причинами внешней среды можно выделить такие, как например, отсутствие стабильности в сфере политики, пробелы в законодательстве, инфляция, культурная деградация территорий, жесткая конкуренция, ненадежность поставщиков и т.д.

В силу того, что туристское предприятие не может повлиять на факторы внешней среды, оно обязано подстраиваться под них, уметь приспосабливаться к ним, давать прогнозы и своевременно применять определенные меры.

Внешняя среда — это совокупность внешних субъектов и факторов, активно влияющих на положение и перспективы организации, на эффективность ее деятельности. Внешняя среда представляет собой совокупность двух относительно самостоятельных подсистем:

— макроокружения, или макросреды;

— непосредственного окружения, или микросреды.

Факторы макросреды, как правило, не оказывают заметного влияния на турфирму, в отличие от факторов микросреды. Тем не менее, ими не стоит пренебрегать, поэтому руководство должно их учитывать.

А.Э. Саак и Ю.А. Пшеничных [6]в своем труде «Менеджмент в социально-культурном сервисе и туризме» определяют макросреду туристского предприятия такими факторами общего плана, как: политико-правовые, экономические, социально-демографические, научно-технические, природно-климатические и культурные факторы.

Политико-правовые факторы макросреды нужно изучать, поскольку турфирме следует обозначить четкие границы своих действий и найти способы, позволяющие защищать свои интересы. Вследствие чего нужно детально рассматривать законы и иные нормативно-правовые акты, поддерживающие развитие хозяйственной деятельности, а в частности туристской индустрии.

В Российской Федерации главными документами нормативно-правовой базы туристской фирмы выступают:

— Гражданский Кодекс Российской Федерации;

— Федеральный закон N 132-ФЗ от 24.11.1996 г. (в ред. 03.05.2012 г.

N 74-ФЗ) «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации»;[7]

Если турфирма дорожит своей репутацией, то помимо писаных законов и правил, она должна руководствоваться и неписаными законами профессиональной этики, которые защитят долговременные интересы потребителей и окружающей среды.

Таким образом, туристские предприятия обязаны непрерывно исследовать сегментацию потребительского рынка, проводя различные опросы, анкетирования и интервью по вопросам требований, предложений и пожеланий. Исследования подобного рода становятся базисом для создания структуры и объема предложений для каждой определенной группы потребителей.

Научно-технические факторы — силы, способствующие созданию новых технологий, благодаря которым возникают новые товары и маркетинговые возможности.

Для достижения цели выживания туристской фирмы в конкурентных условиях она обязана регулярно рассматривать аналогичную продукцию своих конкурентов, а также выработать оптимальную коммерческую стратегию и осуществить ее. Эта стратегия должна быть разработана в соответствии с размерами и положением фирмы на рынке. Крупные компании, занимающие значительное положение в сфере разработки и реализации турпродукта имеют возможность использовать такую маркетинговую политику, которую не могут позволить себе более мелкие.

Тем не менее, даже небольшие предприятия обладают определенными достоинствами. Например, солидная сеть турагентств в состоянии вложить большие денежные средства в рекламную кампанию на национальном уровне, так как сотни филиалов смогут быстро компенсировать данную сумму. Однако небольшие турагентства, у которых нет филиалов, вправе разнообразить направления путешествий, приспособившись к местным вкусам в отношении предпочитаемых курортов. В итоге, и тем, и другим турфирмам необходимо создать свою собственную рыночную стратегию, дающую преимущества в конкурентной борьбе за потребителя, трудовые ресурсы, материал, капитал и за право использовать новейшие технические изобретения.

Общественность[8] — это союзы потребителей, различные общественные формирования и само население, не принадлежащее к какой-либо организованной силе, как например местное население курортной зоны.

В пределах государства, города или округа осуществляют свою деятельность разнообразные как государственные, так и частные организации, представляющих обширный круг интересов (защита окружающей среды, различных меньшинств, потребителей, производителей и т.п.). Грамотно созданная организация деятельности туристской компании должна быть направлена на контакт с этими движениями для их корпоративного обслуживания.

Таким образом, туристское предприятие на рынке действует не обособленно, а в окружении и под воздействием разнообразных сил, которые составляют внешнюю среду маркетинга. Отношения, складывающиеся между субъектами среды и фирмой, разнообразны и по характеру воздействия на них со стороны фирмы они могут быть контролируемыми и неконтролируемыми. Задача предприятия сводится к снижению до минимума неконтролируемых факторов среды и изысканию возможностей опосредованного влияния на них.

Внутренняя среда — совокупность субъектов, объектов, процессов, придающих компании конкретное лицо. По сути, это хозяйственный организм компании, ее структура.

К основным внутренним переменным туристской фирмы относят:

1. люди;
2. цели;
3. организационная структура;
4. задачи;
5. технология.

Люди (трудовые ресурсы) — важная часть внутренней среды, ведь именно благодаря труду своих сотрудников турфирма достигает поставленных целей и задач.

От работников туристского предприятия зависит то, что представляет собой организация. Они — производители ее продукта, формирующие культуру фирмы и ее имидж.

Цели фирмы придают уникальность и оригинальность выбору стратегии применительно к каждому конкретному предприятию. В целях отражено то, к чему стремится фирма, на что направлена ее общая стратегия. С последней же самым темным образом связана стратегия маркетинга. По мнению преподавателя Гарвардской школы бизнеса Д. Хансена,[9]«80% стратегии предприятия — это стратегия маркетинга». Если же, например, цели фирмы не предполагают ее интенсивного роста. То и не могут быть выбраны соответствующие маркетинговые стратегии, даже несмотря на то, что для этого имеются все предпосылки как на рынке, так и в потенциале предприятия.

Задачи турфирмы выполняются в совокупности с определенной технологией, преобразующей материал, поступающий на входе, в форму, получаемую на выходе.

Под технологией понимается сочетание квалифицированных навыков, оборудования, инфраструктуры, инструментов и соответствующих технических знаний, необходимых для осуществления желаемых преобразований в материалах, информации или людях.

Технология значительно воздействует на внутреннюю среду туристского предприятия, устанавливая определенные требования к профессиональному уровню его кадров. Она влияет на мотивацию сотрудников, методы их стимулирования и нормы поведения, а также на структуру организации и ее культуру.

Характеристикой, отличающей внутренние факторы, воздействующие на турпредприятия, от внешних, является возможность управления и контроля за ними. По этой причине любой менеджер заинтересован в создании именно такой внутренней среды бизнеса, которая бы не только способствовала росту качества обслуживания клиентов, но и повышала эффективность работы всей структуры фирмы в целом, являясь формой мотивации работников к более результативному труду и проявлению инициативы.

 

2.3 Анализ механизмов стимулирования, побуждающих к совершению покупки турпродукта в турагентстве «Лайт Тур»

 

Согласно ФЗ «Об основах туристской деятельности в РФ»[10] продвижение туристского продукта — это комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и т.п. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить.

Стимулирование сбыта продукции[11]представляет собой совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла продукта по отношению к трех участников рынка (потребителя, торгового посредника, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование сбыта по сравнению с рекламой и другими формами коммуникативной деятельности предприятия, имеет неоспоримое преимущество: оно позволяет быстро воздействовать на спрос. Если реклама имеет целью изменить поведение покупателя с тем, чтобы побудить его к покупке, и рассчитана на длительную перспективу, или, в крайнем случае, на среднесрочный период, то целью стимулирования является немедленное изменение поведения потребителя. Продукт сразу приобретает в его глазах решающего значения, что превращает потенциального клиента в покупателя.

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия.

Стимулирование, направленное на потребителя, имеет целью увеличить количество покупателей и количество продукции, купленной одним и тем же покупателем.

Цель стимулирования, направленного на продавца, заключается в преобразовании инертного и безразличного к продукту продавца в високомотивованого энтузиаста.

Торговый посредник как звено между производителем и потребителем являются специфическим объектом стимулирования, который в этом случае выполняет функции регулирования. При этом цель стимулирования сводится к повышению заинтересованности посредника в активного сбыта того или иного продукта; увеличение количества продукта, поступающего в торговую сеть; предоставление ему определенного имиджа и тому подобное.

Ценовое стимулирование[12] имеет свои преимущества и недостатки. Недостатком этого метода стимулирования является то, что он не способствует формированию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной торговой марки к другой соответственно к снижению цен, которое предлагается.

Снижение цены может выражаться в самых разнообразных формах:

1) Снижение цены единицы продукта. Это может быть выполнено следующими способами:

— скидка в процентах (минус 5%, 10%);

— скидка в денежном выражении (минус 1, 5, 10, 15 грн.).

Купонаж[13]- несколько более сложная форма снижения цены. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, который дает право на получение скидки с цены продукта. Такие купоны выдают при покупке продукта, доставляют домой или распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка в деньгах, процентах от цены товара или услуги.

Для турагентов может быть установлена система бонусов, предусматривающая возможность набора очков за объемы продаж. Бонусные системы обычно имеют три уровня, по достижении которых турагент получает комиссионное вознаграждение, повышающееся при переходе на более высокий уровень. Начальный размер комиссии может составлять 5—7%, промежуточный — 8—9%, окончательный — 10— 12%.

Стимулирование сбыта может осуществляться посредством предоставления дополнительного обслуживания в течение нескольких дней в основной поездке (скажем, за тур продолжительностью 24 дня турист платит как за 21 день плюс 3 дня бесплатно) или дополнительных услуг (бесплатная сауна, бассейн и т.д.).

Один из основных способов стимулирования сбыта и продвижения турпродукта — участие турфирмы в специализированных выставках и профессиональных встречах (work-shops). [14]Они дают возможность получить моментальное представление о туристском рынке, привлечь внимание к представляемому турпродукту и турфирме. Участие в выставках требует значительных затрат, поэтому к их выбору следует подходить очень ответственно. Отсутствие у персонала турфирмы опыта активного участия в выставках вызывает разочарование из-за понесенных затрат и несоответствующей им прибыли.

В дни проведения выставок или в начале туристского сезона можно организовать презентацию нового направления или тура. На мероприятия подобного рода приглашаются активно работающие турагенты, представители средств массовой информации, иногда зарубежные представители. Презентации кроме обнародования новой информации обычно подразумевают организацию фуршета или минибанкета, где гости в непринужденной обстановке могут обменяться впечатлениями и установить деловые контакты.

Товарное стимулирование можно определить как предложение потребителю дополнительного количества любых товаров или услуг без прямого сочетание с ценой. Стимулирование в натуральном выражении имеет целью:

• дать потребителю дополнительное количество товаров или услуг, что принципиально отличается от снижения цены, целью которого является экономия денег;
• придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителем.

Оптимальность обслуживания А.Б. Косолапое. [15]«Технология и организация туроператорской и турагентской деятельности» , 2013. — также важное потребительское свойство, имеющее непосредственное отношение к гостеприимству. Она подразумевает:

1. соответствие всех видов услуг одному уровню (классу) обслуживания;
2. соответствие услуг тематике тура;
3. адресную направленность тура на определенную целевую группу потребителей;
4. заблаговременное согласование программ обслуживания;
5. гибкость программ (возможность замены тех или иных услуг);
6. рациональное содержание обслуживания по количеству предоставляемых услуг;
7. отсутствие тенденциозности в обслуживании (ненавязчивость услуг).

Все эти принципы важно учитывать еще на этапе разработки туристского продукта, помня о том, что неправильно подготовленный продукт не только не пользуется спросом, но и способен оттолкнуть от предприятия потенциальных, последующих клиентов. В условиях серьезной конкуренции, имеющейся сегодня на туристском рынке, это — немаловажный фактор.

Также немаловажным фактором является процесс продажи туристского продукта.

Процесс обслуживания и продажи туристского продукта взаимосвязаны между собой.

Чем качественнее мы будем обслуживать клиента и продавать ему товар, тем больше вероятность, что он его купит и придет в следующий раз.

Компания «Лайт Тур» ведёт розничную продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов-это обычно объёмные и красочные издания , снабжённые большим количеством фотоматериалов и рекламной информации.

Сбытовая политика «Лайт Тур» заключается в продвижении и реализации турпродукта. Продвижение товара или услуги – широкое понятие включающее деятельность по рекламе в процессе и печати технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Для того чтобы продать продукт необходимо:

1. Привлечь внимание потенциальных потребителей; Вызвать интерес у потребителей к продукту.
2. Вызвать желание у потребителя купить данный продукт.
3. Стимулировать покупателей к данному действию.

Как форма личной продажи, так реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе . реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определённому товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

Свою сбытовую политику компания «Лайт Тур» стоит на основе различных распоряжений, планов и рекомендаций. Она отражается в документах: «План развития организации», «План продаж».

Компания «Лайт Тур» использует следующие методы продаж турпродукта:

Главный элемент прямой контакт, когда менеджер компании непосредственной общается с клиентом, показывает ему каталоги путешествий. По мнению компании это наиболее важный способ заинтересовать его через установления дружеского общения.

Распространение рекламных буклетов и визиток. Компания заказывает печатную продукцию в типографии и нанимает промоутеров. Как правило, они раздают рекламную продукцию на улице.

Стимулирование продаж. Использование скидок. [16]

Услуги компании: шоп-туры, туры для отдыха. Об этих продуктах потребители могут узнать, непосредственно придя в офис от менеджеров компании. Так же у компании «Лайт Тур» существует свой сайт в интернете http://light-tur.ru,на нём достаточно много информации для потребителей обо всех услугах компании.

В данный момент фирма «Лайт Тур» в городе Домодедово планирует принять в свой штат менеджера по развитию. Он будет заниматься разработкой рекламных мероприятий, контролем за проведением различных акций.

В результате проведённого анализа компании «Лайт Тур» можно сказать, данной организации следует увеличить разнообразие мероприятий по сбытовой политике для того, чтобы ликвидировать слабые стороны в компании, а так же чтобы она продолжала активно развиваться.

---

1  2  3