Совершенствование системы стимулирования продаж (на примере турагенства «Лайт тур»). Часть 3

1  2  3

---

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ТУРАГЕНСТВЕ «ЛАЙТ ТУР».

3.1 Оценка экономического эффекта предложенных мероприятий.

 

Как уже указывалось автором, основными видами деятельности туристической фирмы «Лайт — Тур» являются европейские страны, а также всем известные турция, Таиланд и Китай. Если фирма желает завоевать новые рынки и найти новых потребителей, автор советует обратить внимание на въездной туризм. Ведь туризм развивается на менее чем 20 % территории страны. До 80 % иностранных туристов посещают Москву и Санкт-Петербург, иногда включая в программу посещения исторически значимые города Золотого Кольца. Многие регионы столь туристически привлекательны для туризма (Тува, Хакасия, Приэльбрусье, Уральские горы и т.д.) в большинстве своем нетронуты. Ещё получает хороший отклик у туристов активный туризм, такой как треккинг, велотуры, сплавы, конные туры, туры с восхождением. Такие известные операторы как «Альпиндустрия-тур», «Экологическое объединение «Тенгри», «Астрэвел» многие годы занимаются активным туризмом и въездным. Также достаточно высокий спрос вызывает у ряда потребителей поездки в экзотические страны, такие как страны Латинской Америки, Япония, Корея, Марокко, Новая Зеландия и т.д.

Для увеличения сбыта новой продукции нужна высококачественная реклама в средствах периодической печати, радио и телевидении, в газете, журнале (в цветной печати), в которых может быть информация, например, о новых маршрутах, о новых туристических услугах, основные показатели лучших туристических фирм в целях обмена опытом или совершенствования конкурентоспособности тур услуг.

Туризм непосредственно участвует в создании национального дохода страны.

Доля туризма в национальном доходе составляет: в Германии — 4,6%, в Швейцарии — 10%. Совокупный вклад туризма в экономику страны включает как прямой, так и косвенный вклад.

Прямое влияние туризма на экономику страны (региона) — это результат расходов туриста на покупку услуг и товаров туризма. Деньги, потраченные туристами в месте пребывания, создают доход, который приводит к цепной реакции: расходы — доходы — расходы — доходы и т.д.

Этот процесс означает косвенное влияние туризма на экономику страны (региона). Туризм генерирует вторичный спрос на товары и услуги. Косвенный вклад туризма в экономику страны проявляется в эффекте повторения затрат туристов на покупку услуг и товаров в определенное время и в определенном месте. Этот эффект называется «эффект мультипликации» или «мультипликатор».

Мультипликатор[1] — это соотношение отклонения от равновесного чистого национального продукта (валового национального продукта за вычетом отчислений на потребление капитала) и исходного изменения в расходах на инвестиции, вызвавшего данное изменение реального чистого национального продукта.

Действие мультипликатора доходов от туризма покажем на следующем условном примере. Группа иностранных туристов тратит в одном из регионов России на услуги туристской фирмы и на покупку товаров и услуг у других предприятий определенную сумму.

Доход[2] — это выручка фирмы и предприятий от продажи туристам услуг и товаров. Доход региона — это налоги, полученные из этой выручки и оставляемые в распоряжение региона.

Деньги туристов начинают полностью работать на экономику региона, когда туристская фирма покупает местные (региональные) товары и услуги. Продавцы этих товаров и услуг, получив деньги от туристов, выплачивают из них заработную плату своим работникам, которые, в свою очередь, тратят их на покупку товаров и оплату услуг и т.д.

Цикл повторяется. Часть денег, полученных от туристов, уходит на уплату налогов, создание фонда накопления, покупку импортных товаров и товаров, произведенных в других регионах, то есть представляет собой утечку денег из данного цикла.

Мультипликационное влияние туризма проявляется в том, что в результате цепной реакции «расходы — доходы» доход, получаемый от одного туриста, превышает сумму денег, израсходованных им в месте пребывания на покупку услуг и товаров,

По оценке швейцарских ученых, мультипликатор дохода от производства услуг туризма существенно дифференцируется в зависимости от страны или региона и составляет от 1,2 до 4,0.

Пример. Мультипликатор для региона равен 2,5. Первоначальный рост инвестиций в туристскую индустрию — 40 млн. руб., тогда прирост чистого национального продукта от туристского обслуживания в регионе составит 100 млн. руб.

Экспорт туризма из страны означает активный туризм для экономики данной страны, а импорт туризма — пассивный туризм. Отношение между стоимостью туристского продукта, реализованного иностранным туристам в принимаемой стране, и стоимостью туристского продукта, реализованного гражданами данной страны за рубежом, представляет собой туристский баланс данной страны.

Особенностью туризма является то, что туристский продукт, производимый на экспорт, не вывозится из страны, а реализуется в этой стране. Потребитель туристского продукта сам преодолевает расстояние, отделяющего его от интересующего туристского продукта.

Туризм как торговлю услугами на мировом рынке можно назвать невидимый экспорт. Он вносит соответствующий вклад в платежный баланс страны.

Доля суммы ввоза туристами наличной валюты в общей сумме ввезенной валюты в 2002г. составляла 5,8%, в то время как доля суммы вывоза валюты туристами в общей сумме вывезенной валюты — 28%, или в 4,8 раза больше, что отрицательно характеризует туристскую деятельность нашей страны. Положительным явлением следует считать тот факт, что в 2002г. по сравнению с 2001г. сумма ввоза туристами валюты возросла на 0,8 млрд. долл. (с 1,4 до 2,2 млрд.. долл.), или на 57,1%, а сумма вывоза валюты уменьшилась на 0,7 млрд. долл. (с 9,0 до 8,3 млрд. долл.), или на 7,8%.

Экономический эффект [3]от развития туризма в регионе проявляется прежде всего в создании дополнительных рабочих мест в туристской индустрии, повышении занятости населения, а также в стимулировании развития слабых в экономическом отношении регионов.

Качество рабочих мест в туристской индустрии имеет свои особенности, к которым относятся:

1. сезонный характер занятости в туристском обслуживании населения;
2. значительный удельный вес работников, занятых неполный рабочий день;
3. большой удельный вес низко квалифицированного физического труда;
4. ограниченные возможности автоматизации и компьютеризации рабочих мест в туристской индустрии (особенно в гостиничном и ресторанном хозяйствах).

Развитие туристской индустрии в регионе и повышение качества туристского обслуживания являются дополнительным источником формирования доходной части территориального бюджета.

Создание предприятий туристской индустрии в удаленных малонаселенных и индустриально слаборазвитых регионах, но представляющих интерес для туристов (из-за красивого ландшафта, богатых охотничьих угодий, мест, удобных для занятий спортом, и т.п.) способствует развитию таких регионов.

Экономические показатели развития туризма.[4]

Становление и развитие туризма как отрасли характеризуются системой определенных экономических показателей, которые отражают количественный объем реализации туристских услуг и их качественную сторону, а также экономические показатели производственно-обслуживающей деятельности туристских хозяйствующих субъектов.

Система показателей развития туризма включает:

1. объем туристского потока;
2. состояние и развитие материально-технической базы;
3. показатели финансово-экономической деятельности туристской фирмы;
4. показатели развития международного туризма.

Туристский поток [5]- это постоянное прибытие туристов в страну (регион). К показателям, характеризующим объем туристского потока, относятся: общее количество туристов, в том числе организованных и самодеятельных; количество туродней (количество ночевок, койко-дней); средняя продолжительность (среднее время) пребывания туристов в стране, регионе.

Количество туродней определяется путем умножения общего количества туристов на среднюю продолжительность (в днях) пребывания одного туриста в стране (регионе).

Туристский поток — явление неравномерное. Для характеристики неравномерности туристского потока применяют коэффициент неравномерности. В зависимости от цели и задачи анализа динамики туристского потока используют три способа расчета коэффициента неравномерности.

Показатели, характеризующие состояние и развитие материально-технической базы туризма, определяют ее мощность в данной стране (регионе).

К ним относятся: коечный фонд домов отдыха, пансионатов, турбаз, гостиниц, санаториев и т.п., а также число коек, предоставляемых местными жителями; число мест в торговых залах предприятий питания для туристов; числи мест в театрах, отведенных для туристов; число ванн в водолечебницах отведенных для туристов, и т.д.

Мощность коечною фонда определяется по формуле:

Показатели финансово-экономической деятельности туристской фирмы включают: объем реализации туристских услуг или выручку от реализации услуг туризма, показатели использования рабочей силы (производительность труда, уровень расходов на оплату труда и др.), показатели использования производственных фондов (фондоотдача, оборачиваемость оборотных средств и др.), себестоимость услуг туризма, прибыль, рентабельность, показатели финансового состояния туристской фирмы (платежеспособность, ликвидность, финансовая устойчивость, валютная самоокупаемость и др.).

Отдельно выделяются показатели, характеризующие состояние и развитие международного туризма. К ним относятся:

1. количество туристов, посетивших зарубежные страны (определяется по числу пересечений государственной границы);
2. количество туродней по иностранным туристам;
3. суммарные денежные затраты, произведенные туристами за время зарубежных поездок.

Развитие туризма и увеличение объема услуг туризма требуют взвешенного подхода, так как очень высоки социальные последствия принимаемых решений.

Развитие туризма для каждой страны (региона) имеет как преимущества, так и недостатки.

Преимущества проявляются в следующем:

1. увеличивается денежный поток в регион, в том числе приток иностранной валюты;
2. растет валовой национальный продукт;
3. создают новые рабочие места;
4. реформируется структура отдыха, которая может быть использована как туристами, так и местным населением;

Привлекается капитал, в том числе иностранный. Недостатки развития туризма проявляются атом, что туризм:

1. влияет на рост цен на местные товары и услуги, на земельные и другие природные ресурсы, на недвижимость и т.д.;
2. способствует оттоку денег за границу при туристском импорте;
3. вызывает экологические и социальные проблемы. Бесконтрольное развитие туризма может негативно повлиять на экологическую обстановку в стране, изменить стиль жизни коренного населения.
4. Социально — экономический эффект от предложенных мероприятий.

Мероприятия следует вводить только если они будут экономически и социально эффективны. В этом разделе автор работы будет представлять социально-экономический эффект от мероприятий, которые представлены в предыдущей части.

Для участия в качестве экспонента (участника выставки) необходима аккредитация фирмы и аренды выставочного стенда.

Аккредитация предусматривает работу на стенде двух представителей фирмы.

Регистрационный сбор -7000 р.

Выставочной стенд -6 м2-27000 р. (4500 р. за один м2).

Общая сумма участия в выставочном мероприятии составила: 34000 р .

Существует два типа экономического эффективности от участия в выставке или ярмарке, что важно иметь в виду при принятии решения. Во-первых, это быстрое заключение контрактов с получением в обозримый перспективе «живых денег», что означает обеспечение финансовой стабильности. В данном случае эффективность выставки предполагает то, что в послевыставочный период фирмы не оказывается на мели, но своевременно восстанавливает денежную массу для покрытия текущих расходов.

Во-вторых, эффективность может выражаться в заключении долгосрочных контрактов, что означает высокую занятость фирмы на год-два в перёд. Подобная эффективность выгодна предприятиям, которые не стремятся быстро восстановить прежний объём денежной массы, поскольку их финансовая администрирование и без того успешно. Добиться такой эффективности означает обеспечить финансовую стабильность не сию минутную, а в отдалённой перспективе за счёт будущих поступлений. Подобная коммерческая тактика отвечает стратегии устойчивого развития.

В конечном итоге экономическая эффективность события определяются преимущественно по такому ключевому показателю, как возможность окупаемости. Высокой скорости окупаемости обладают мелкие региональные и местные выставки, причём как для организаторов, так и для участников. Благодаря низким вложениям подобные выставки окупаются не посредственно во время работы.

Реклама «бегущей строкой». Один день рекламных сообщений, фильмах, сериалах (за исключением детских) и некоторых программах с 20:00 текущего дня до 19:00 следующего дня длинной 5слов, например текста: « горящие туры в Тайланд, Китай, Вьетнам» «бегущей строкой» обойдутся всего 1550р. , так стоимость одного слова 310р. , что выгодно не только с точки зрения затрат , но и быстрый, хоть и непродолжительной отдачи.

При четырёхнедельном показе стоимость рекламы будет равна : 6200р.

Радиореклама позволит эксплуатировать особенности турпродукта и достаточно активно воздействует на потребителя. Сильнейшее влияние на человека, возвращающегося с работы, оказывает реклама, использующая шум моря, крики чаек, и тд. Дневной эфир с 7:00-22:00 ч. -1000р. за одну трансляцию продолжительностью не более 30сек. , ночной эфир с 22:00 до 7:00 стоит 700р. за каждую трансляцию. Итого, запуск рекламы на одну неделю 2 днём и дважды вечером каждый день обойдётся фирме: 23800р.

Общие затраты на проведения мероприятий по улучшению эффективности продаж турпродукта составили: 59350р.

По статистическим данным включения рекламной компании в общую работу туристических фирм, увеличивает объёмы выручки в среднем на 5%. На основании этих данных можно посчитать результаты в организации «Лайт Тур» : до проведения рекламных мероприятий выручка примерно составляла 2820000р. По завершению этих мероприятий ожидается увеличение выручки на 5%.

Изначально экономическую эффективность рекламной компании на стадии формирования потребительского спроса точно вычислить не возможно. Поэтому все экономические расчёты являются приблизительными.

Однако на данном этапе можно сказать, что если дополнительная валовая прибыль будет на порядок больше, чем расходы на рекламную компанию, то она окупится и принесёт чистую прибыль.

Таким образом, достигнутое повышение продаж турпродуктов позволит туристической фирме укрепить свою позицию на рынке, приобрести новых клиентов и сформулировать благоприятный имидж.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Коммуникация в маркетинге — это совокупность различных мероприятий, посредством которых обеспечивается тесный контакт между производителями продукции, торговыми посредниками и конечными потребителями.

Комплекс маркетинговых мероприятий состоит из рекламы, стимулирования сбыта, личных продаж, взаимоотношений с общественностью. Причем у каждого из них есть свои особенности: реклама – коммуникация с наиболее широким охватом, личная продажа — самое эффективное, но самое дорогое средство рекламы.

Механизм формирования системы стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий: покупатель, торговый посредник, продавец.

И так, а наше время предприятия более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого они в своей коммерческой деятельности прибегают к стимулированию.

В течение последних двух десятилетий эта сфера активно развивается. За десять лет стимулирование получило заслуженное признание, образовав основу коммуникационных технологий, узаконенных и регламентированных, подчиненных контролю и возглавляемых специалистами.

Его своеобразие по сравнению с другими средствами коммуникаций — связями с общественностью, спонсорством, объясняется многими факторами:

1. спецификой этого инструмента коммуникаций;
2. эволюционностью технологии, мобилизующей воображение продавцов
3. для обеспечения стимулирования самыми различными способами;
4. быстротой воздействия на продажи товара на всех фазах его жизненного цикла.

Для более успешного сбыта товаров руководству предприятия необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

Проанализировав деятельность торгового предприятия «Лайт Тур» за последние три года выяснилось, что у предприятия появились серьезные проблемы со сбытом, объем деятельности снизился на 7%, производительность труда торгового персонала так же имеет тенденции к снижению по результатам 2008 года. Для исправления существующего положения нами разработана программа стимулирования продаж для магазина «Лайт Тур».

Поставлены цели программы, направленные на конечного потребителя, и собственный торговый персонал.

После установления целей, для выбора средств стимулирования, было спланировано и проведено пилотажное маркетинговое исследование. Для выбора средств стимулирования конечного потребителя продукции были использованы такие методы исследования, как анкетирование. Выборку составили те потребители, которые приобретали электорбытовую технику в магазине «Лайт Тур».

Чтобы выяснить, насколько заинтересован торговый персонал в более интенсивных продажах, была рассмотрена система оплаты труда, применяемая на предприятии.

В заключение хотелось бы отметить, что перед коллективом предприятия стоит не простая задача — достижение спрогнозированных результатов. Наибольшее влияние на достижение результатов будут оказывать внешние факторы: политика государства в области поддержки предпринимательства, доступность кредитов, валютный курс. Поэтому потребуются целенаправленная и слаженная работа не только руководства предприятия, но всего коллектива в целом.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Федеральный закон РФ «Об акционерных обществах» от 26.12.1995 № 208-ФЗ.
2. Закон Российской Федерации от 7 февраля 1992 г. N 2300-1 «О защите прав потребителей».
3. Постановление Правительства РФ от 18 июля 2007 г. N 452 «Об утверждении правил оказания услуг по реализации туристского продукта».
4. ГОСТ Р 51185-98 «Туристские услуги. Средства размещения. Общие требования» и др.
5. Правила оказания услуг по реализации туристского продукта».
   Утверждены Постановлением Правительства РФ от 18.07.2007 №452(ред. от 10.02.2017 №167).
6. Постановление Правительства Российской Федерации от 21.03.2019 № 297«О внесении изменений в некоторые акты Правительства Российской Федерации».
7. Федеральный закон от 24.11.1996 N 132-ФЗ (ред. от 03.05.2012) «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.11.2012) // «Собрание законодательства РФ», 02.12.1996, N 49, ст. 5491, «Российская газета», N 231, 03.12.1996.
8. ГОСТ Р 50690-2000 «Туристские Услуги. Общие требования» (утв. Постановлением Госстандарта РФ от 16.11.2000 N 295-ст).
9. Постановление: «Об утверждении Положения о системе сертификации ГОСТ Р» от 17.03.1998 .
10. ГОСТ Р 50681-2010 Туристские услуги. Проектирование туристских услуг. Дата введения 2011-07-01.
11. Андреев В.Д., Боков М.А. Теория и практика стратегического планирования/Под ред. В.И. Шаповалова. Сочи: РИЦ СГУТиКД, 2017. 264 с.
12. Александрова А.Ю.: Международный туризм-М.: Аспект-пресс, 2015;- 597 с.
13. Алексеева Н.К. Туризм / Tourismus. Учебник. — М.: Флинта, НОУ ВПО Московский психолого-социальный университет, 2012; — 336 с.
14. Баранова, А. Ю.Организация предпринимательской деятельности в сфере туризма : учеб, пособие / А. Ю. Баранова. — М. : ИНФРА-М, 2017.
15. Богалдин-Малых, В.В. Маркетинг и управление в сфере туризма и социально-культурного сервиса: Учебное пособие / В.В. Богалдин-Малых. — М.: МПСИ, 2018. — 560 c.
16. Безрутченко, Ю.В. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: Учебное пособие / Ю.В. Безрутченко. — М.: Дашков и К, 2016. — 232 c.
17. Баркалов, С. А. Формирование оптимального плана закупок. В 2 т. Т. 2/С. А. Баркалов, П. Н. Курочка, И. М. Смирнов, А. В. Щепкин//Современные сложные системы управления: материалы междунар. науч.-практ. конф./Воронеж. гос. арх.-строит. ун-т. -Воронеж, 2017. -С. 435-437.
18. Бухтерева, О.С. Социология рекламы в соц.-культ. сервисе и туризме: Учебное пособие / О.С. Бухтерева. — М.: Инфра-М, 2015. — 352 c.
19. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии. СМАЛЬТА. 2017. № 6. С. 18-20.
20. Веселова Н.Ю. Организация туристской деятельности. Учебное пособие для бакалавров, 2015г — 254с.
21. Ветитнев, А.М. Информационные технологии в социально-культурном сервисе и туризме. Оргтехника: Учебное пособие / А.М. Ветитнев, В.В. Коваленко, В.В. Коваленко. — М.: Форум, 2018. — 128 c.
22. Голубин Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта / Голубин, Евгений. — М.: Вершина, 2015. — 135 c.
23. Гомилевская, Г.А. Экономика и предпринимательство в сервисе и туризме: Учебник / Г.А. Гомилевская, А.С. Квасов, Т.В. Терентьева. — М.: Риор, 2017. — 247 c.
24. Гущина, И.А. Документационное обеспечение управления в социально-культурном сервисе и туризме: Учебное пособие / И.А. Гущина, Н.А. Зайцева. — М.: Альфа-М, 2017. — 360 c.
25. Дурович, А. П, Бондаренко Г. А. Организация туризма: учеб. пособие / А.П. Дурович. — Мн.: Новое знание, 2015; — 277с.
26. Ефимова С.А. Маркетинговое планирование. М.: Изд-во «Альфа-Пресс», 2018. С. 122
27. Жариков А.В., Горячев Р.А. Прогнозирование спроса и объема продаж: Учебно-методическое пособие. – Нижний Новгород: Нижегородский госуниверситет, 2017. – 39 с.
28. Зайцева, Н.А. Менеджмент в социально-культурном сервисе и туризме: Учебное пособие / Н.А. Зайцева. — М.: Академия, 2018. — 320 c.
29. Индустрия туризма: менеджмент организации / М.А. Жукова. — М.: Финансы и статистика, 2015. — 200 c.
30. Маршалл А. Основы экономической науки / А. Маршалл; [предисл. Дж.М. Кейнса; пер. с англ. В.И. Бомкина, В.Т. Рысина, Р.И. Столпера.] – М.: Эксмо, 2017. – 832 с.
31. Морозов, М.А. Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме / М.А. Морозов. — М.: Academia, 2017. — 496 c.
32. Морозова, Н.С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме / Н.С. Морозова, М.А. Морозов. — М.: Academia, 2017. — 192 c.
33. Новиков, В. С. Инновации в туризме / В.С. Новиков. — М.: Академия, 2017. — 208 c.
34. Пищулов, В.М. Менеджмент в социально-культурном сервисе и туризме / В.М. Пищулов. — М.: Academia, 2016. — 288 c.
35. Скобкин, С. С. Менеджмент в туризме / С.С. Скобкин. — М.: Магистр, 2017. — 448 c.
36. Саак, А.Э. Менеджмент в социально-культурном сервисе и туризме: Учебное пособие / А.Э. Саак, Ю.А. Пшеничных. — СПб.: Питер, 2018. — 247. c.
37. Сысолятин А.В. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия. Проблемы современной науки и образования. 2015. № 4 (34). С. 85-87.
38. Семенова, Л.В. Маркетинг гостиничного предприятия: Учебное пособие для бакалавров / Л.В. Семенова, В.С. Корнеевец и др. — М.: Дашков и К, 2016. — 208 c.
39. Третьякова, Т.Н. Методология научно-исследовательской работы магистра в сфере туризма и сервиса. том 1 / Т.Н. Третьякова. — М.: Русайнс, 2017. — 320 c.
40. Шубаева, В. Г. Маркетинговые технологии в туризме : учебник и практикум для СПО / В. Г. Шубаева, И. О. Сердобольская. — 2-е изд., испр. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 120 с.
41. Студенческий научный форум. Режим доступа: http://www.scienceforum.ru. — свободный. Проверено 20.02.2015г.
42. Электронная библиотека для студентов. Режим доступа: http://bibliofond.ru. — свободный. Проверено 20.02.2015г.
43. Все о туризме. Туристическая библиотека. Режим доступа: http://tourlib.net. — свободный. Проверено 24.02.2015г.
44. Учебные пособия для учащихся. Режим доступа: http://vse-uchebniki.com. — свободный. Проверено 04.03.2015г.
45. Путешествия и туризм. Режим доступа: http://you2way.ru. — свободный. Проверено 10.03.2015г.
46. Совершенствование системы стимулирования персонала https://revolution.allbest.ru/management
47. Стимулирование продаж http://student.zoomru.ru stimulirovanie-prodazh.
48. Совершенствование системы стимулирования продаж https://studfiles.net/preview.
49. http://other.refmag.ru/done/1/k/sovershenstvovanie-organizacii-i-stimulirovaniya-prodazh.htm
50. Стимулирование продаж в туризме https://lib.rosdiplom.ru/library.

---

1  2  3